第一篇專業(yè)化推銷流程話術第一章主顧開拓話術李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就？張先生，這段時間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購房？張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。（名片開拓術）客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞？業(yè)務員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢？您準備周密了嗎？（創(chuàng)意行銷）：帶一疊鈔票走向客戶，然后對著客戶打開公事包?？蛻魰枺骸斑@是什么？”我就說：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會變做成捆成捆的現(xiàn)金，在您最需要的時候，立刻送到您的手中?！钡诙陆佑|話術不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？”應對客戶各種拒絕我很健康，不需要保險過去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質準客戶，您認為每天存3元好還是5元好？保險不如存銀行方便，劃算我還年輕，等年紀大一些再買保險我有錢，不用買保險正因為您有錢的原因，才更需要買保險。因為您為這個社會創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會為汽車投保，為什么就不關心自己呢？我有朋友在保險公司，不必了第三章說明話術你在強迫我買保險政局動蕩怎么辦？誰為你們保險業(yè)作擔保公司經(jīng)營危機，現(xiàn)金周轉不靈那么就給孩子買一點，我們嘛，就算了等我老了再說吧第四章拒絕處理話術收錢很快，賠錢很慢王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達到446億元，分支機構達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。身體健康，不必保險身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力。現(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現(xiàn)在起一天存元就可以了。第五章促成話術我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元？難道您看不出現(xiàn)在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎？只需在這份建議書上簽字。我還是覺得保險沒有那么好王先生，保險當他真正發(fā)生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金，您說哪一位對他的家庭負責呢？前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會怎樣呢做呢？第二篇健康險話術1、孩子生病時，您不可以說：等一下，等我有錢時再生病，保險就是那筆錢。2、業(yè)：聽說你母親住院了，情況怎么樣了？客：醫(yī)生說她腦子里長了個腫瘤，要開刀取出來，現(xiàn)在手術已經(jīng)做了，花了4萬多，把我準備結婚的錢都花掉了。業(yè)：你父母在國營單位服務了幾十年，醫(yī)藥費難道不可以報銷嗎？客：她的單位效益不好沒錢報銷。增員話術業(yè)：是啊，現(xiàn)在的社會保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報銷一些普通的針藥，真正能救命的還是好一點的進口針藥，而這些藥費就需自己掏錢買，加上護理費，陪視費、膳食費等等，真是病不起啊?？停赫l說不是呢？業(yè)：那你有沒有想過替自己準備一份醫(yī)療保障呢？客：我還很年輕，暫時不考慮了吧。業(yè)：你也看見了，在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人，現(xiàn)在空氣、水源、化學劑、農藥的污染已經(jīng)很嚴重，一個人得大病的機會越來越高，而且有越來越年輕的趨勢，誰能保證自己不會得病呢？買了保險還不是一樣會生病，買不買都一樣有句話說得好：“沒什么可別沒錢，有什么可別沒病?！毙〔屇y受好幾天。大病就可能造成傾家蕩產(chǎn)，生活無著落的嚴重后果，很多人就是因為經(jīng)濟問題不能解決，不得不放棄很有希望的治療。生老病死是自然規(guī)律，“生，老，死”是我們無法改變的，“病”卻是我們能夠預防和控制的?？赏ㄟ^鍛煉，增強體質，抵抗疾病侵襲，通過購買健康險，獲得生病是急需的各種費用，借助現(xiàn)代高度發(fā)達醫(yī)學技術，控制疾病，延長生命，保證高質量的生活。保險典故與啟示第三篇增員話術沒底薪想做老板嗎？做老板哪有底薪？就是說因為沒有安全感，總叫他從頭做起，等續(xù)年不就有續(xù)傭了嘛！且當上主管后，就有管理津貼，是不是等于有底新薪？且更有安全感？沒信心信心來源哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？我們有一系列的培訓及優(yōu)秀講師，難道還不有信心嗎？擴展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"