營銷人員第一次見面怎么說？營銷人員與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營銷和咨詢總結(jié)了以下幾條，僅供同仁參考：1．用金錢來敲門幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣?！巴踅?jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！薄袄顝S長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！薄瓣惪?，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”2．發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意?！巴蹩?，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設計得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例。“徐經(jīng)理，我聽××公司的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”“恭喜您啊，楊總，我剛在報紙上看到您的特別報道，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?．利用好奇心現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位推銷員對顧客說：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天?！蹦车靥和其N員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。4．借第三人來引起注意告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。“馬先生，您的好友×××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳5．舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。6．不斷的提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣?！巴鯊S長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。7．向客戶提供有價值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對營銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用?！睜I銷員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。8．適時的進行產(chǎn)品展示營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。一位消防用品營銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是××牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是××牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。9．利用產(chǎn)品引發(fā)興趣營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的營銷員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了客戶。10．虛心向客戶請教營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人?！俺炭偅谟嬎銠C方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。11．贈送小禮品每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。當代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的?？蛻袈牭谝痪湓捯嚷犚院蟮脑捳J真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，營銷員要盡快抓住客戶的注意力，才能保證營銷回訪的順利進行。