汽車營銷考試試題答案時(shí)間:2010-11-12 12:35來源:本站原創(chuàng) 作者:126zk 我要投稿《汽車營銷師》考試試題 （A卷） ＊考生注意事項(xiàng)＊ 1、答卷前，考生務(wù)必用黑色簽字筆將自己的姓名、性別、年齡、證件類型、證件號(hào)碼、考試所在地填寫清楚。 2、請仔細(xì)閱讀各種題目后回答問題，答案須填寫在統(tǒng)一規(guī)定的答題卡相對應(yīng)的位置。 3、不要在試卷上亂《汽車營銷師》考試試題（A卷）＊考生注意事項(xiàng)＊1、答卷前，考生務(wù)必用黑色簽字筆將自己的姓名、性別、年齡、證件類型、證件號(hào)碼、考試所在地填寫清楚。2、請仔細(xì)閱讀各種題目后回答問題，答案須填寫在統(tǒng)一規(guī)定的答題卡相對應(yīng)的位置。3、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。Ⅰ卷一、單項(xiàng)選擇題(本大題共40小題，每小題1分，共40分)1. （ ）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說能力 B.觀察能力 C.應(yīng)變能力 D.交往能力2. 引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（ ）；比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買心理的六個(gè)階段。A.激起欲望 B.拜訪客戶 C.贈(zèng)送紀(jì)念品 D.提供咨詢3. 按照新規(guī)定，國家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)管委員會(huì)（簡稱認(rèn)監(jiān)委）對“3C”認(rèn)證開始實(shí)施執(zhí)法監(jiān)督的時(shí)間是（ ）。 . 以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)的是（ ）。A.用戶的相關(guān)知識(shí) B.維修檢測知識(shí) C.定期保養(yǎng)知識(shí) D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景5. 開拓客戶在功能上屬于（ ）。A.治標(biāo) B.治本 C.難以確定 D.推銷6. 一輛剩余年限為兩年的舊機(jī)動(dòng)車，經(jīng)預(yù)測得這兩年的預(yù)期收益為：第一年萬元，第二年為萬元，設(shè)折現(xiàn)率為15%，則用收益現(xiàn)值法估價(jià)值應(yīng)為：（ ）。萬元 萬元 萬元 萬元7. 在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應(yīng)該是：（ ）A.說三分，聽七分 B.一半一半 C.聽三分，說七分 D.以上都不對8. 享受無賠款優(yōu)待應(yīng)具備的條件有：保險(xiǎn)期滿前辦理續(xù)保、（ ）、保險(xiǎn)期內(nèi)無賠款。A.保險(xiǎn)期內(nèi)車主無違章 B.續(xù)保期所保的險(xiǎn)種不少于現(xiàn)有保險(xiǎn)期內(nèi)的險(xiǎn)種C.保險(xiǎn)期限滿一年 D.無賠款優(yōu)待是以扣減保險(xiǎn)費(fèi)的形式來體現(xiàn)的9. 影響國際市場營銷的社會(huì)文化環(huán)境不包括（ ）。A.風(fēng)俗習(xí)慣 B.語言文字 C.宗教信仰 D.教育觀念10. 汽車的誕生日是（ ）。年1月29日 年1月28日 年1月29日 年1月28日11. 汽車營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是：（ ）A.一切以服務(wù)為宗旨B.建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) D.滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤12. 售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（ ）。A.汽車裝飾管理B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理 C.服務(wù)站的建設(shè)管理 D.售后服務(wù)的信息管理13. 在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（ ）。A.肢體語言 B.說話的內(nèi)容 C.語言語調(diào) D.以上都不是14. 以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)是（ ）。A.維修檢測知識(shí) B.用戶的相關(guān)知識(shí) C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景 D.定期保養(yǎng)知識(shí)15. 以下選項(xiàng)，不屬于銷售人員職責(zé)的是（ ）。A.銷售產(chǎn)品，完成指標(biāo) B.收集信息，提供服務(wù)C.提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，豐富產(chǎn)品知識(shí) D.溝通關(guān)系，樹立形象16. 國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（ ）。A.貨車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位B.轎車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位C.客車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化17. 汽車營銷學(xué)研究的方法不包括（ ）。A.產(chǎn)品法 B.職能法 C.實(shí)驗(yàn)法 D.決策法18. 以總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)的主要優(yōu)勢及其給目標(biāo)顧客帶來好處來結(jié)束產(chǎn)品的介紹叫（ ）。A.小點(diǎn)促進(jìn)性成交 B.贊揚(yáng)性成交 C.供應(yīng)壓力性成交 D.利益總結(jié)型成交19. 號(hào)牌是藍(lán)底白字白線框的，要求駕駛員至少具有（ ）駕駛證。照 照 照 照20. 被保險(xiǎn)人應(yīng)在公安交通管理部門對交通事故處理結(jié)案之日起（ ）內(nèi)向保險(xiǎn)人提交能證明事故原因、性質(zhì)、責(zé)任劃分和損失確定等的必要單證。天 小時(shí) 天 天21. 銷售員要使市場信息反饋工作（ ）。A.制度化、規(guī)范化 B.制度化、經(jīng)常化 C.規(guī)范化、經(jīng)?；?D.制度化、系統(tǒng)化22. 非價(jià)格競爭的主要內(nèi)容就是（ ）。A.優(yōu)質(zhì)服務(wù) B.完善的功能 C.人際交往 D.商標(biāo)品牌23. 新車上牌時(shí)，若車主為企業(yè)，則必須攜帶企業(yè)代碼證原件，汽車銷售公司代辦服務(wù)時(shí)，首先必須查看企業(yè)代碼證的（ ）。A.頒發(fā)單位 B.機(jī)構(gòu)類型 C.代碼號(hào) D.有效期24. 面對客戶提出異議時(shí)，銷售員在處理上的心理技巧的第一步是：（ ）A.防御并伺機(jī)反擊 B.找出事案根據(jù) C.盡量轉(zhuǎn)移并化解之 D.接受異議25. 給客戶遞交名片時(shí)應(yīng)該名片的（ ）。A.無所謂 B.不同顧客有不同的要求 C.反面向顧客，名字朝自己 D.正面向?qū)Ψ?，名字向顧?6. 銷售員最基本的職責(zé)是（ ）。A.銷售商品 B.提供服務(wù) C.收集信息 D.建立形象27. 汽車營銷的理念是：（ ）A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑瑵M足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時(shí)獲得企業(yè)利益C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)28. 為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（ ）。A.用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B.具有豐富的專業(yè)知識(shí)，其中包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場和用戶知識(shí)C.良好的語言表達(dá)能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D.善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷售規(guī)律29. 就汽車營銷來說，（ ）能為企業(yè)爭取更多的客戶。A.完善的功能 B.低廉的價(jià)格 C.品牌車型 D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)30. 以下哪種決策過程中，客戶在“有購買意識(shí)”轉(zhuǎn)變到“想要購買”的過程中，主要考慮的是：（ ）。A.是否滿意 B.選擇方案 C.設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) D.需求31. 汽車銷售商應(yīng)該以（ ）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務(wù)。A.本銷售公司 B.客戶 C.汽車制造商 D.車主32. 商品的售后服務(wù)真正目的在于（ ）。A.商品信譽(yù)的維護(hù) B.商品資料的提供 C.維系客戶 D.銷售服務(wù)中承諾的履行33. 哪種類型的客戶通常成交周期量長（ ）。A.主導(dǎo)型客戶 B.杜交型客戶 C.分析型客戶 D.個(gè)體客戶34. 現(xiàn)代汽車營銷的理念是：（ ）A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時(shí)，更好地滿足客戶的需求C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)35. 我國汽車市場總體上呈現(xiàn)出的特點(diǎn)之一是（ ）。A.市場總需求快速增長，商用車尤為突出B.自主開發(fā)能力強(qiáng)，國內(nèi)汽車市場日趨國際化C.市場環(huán)境市場秩序逐漸不規(guī)范D.汽車交易和消費(fèi)行為趨于理性化36. 經(jīng)紀(jì)人和代理商的特征不包括（ ）。A.經(jīng)紀(jì)性 B.受托性 C.代理性 D.中間性37. 商標(biāo)時(shí)效的法律規(guī)定為，注冊商標(biāo)的有效期為（ ）年，自核準(zhǔn)之日起計(jì)算。A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年38. 屬于服務(wù)市場營銷與產(chǎn)品市場營銷的差異性表現(xiàn)的是（ ）。A.生產(chǎn)、零售和消費(fèi)不同時(shí)發(fā)生 B.人不是產(chǎn)品的一部分 C.質(zhì)量控制問題 D.產(chǎn)品可存儲(chǔ)39. 甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（ ）。A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是40. 服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（ ）。A.有形性 B.可分離性 C.差異性 D.可儲(chǔ)存性二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共25小題，每小題2分，共50分)41. 根據(jù)營銷環(huán)境中各種力量對企業(yè)市場營銷的影響，可以把市場營銷環(huán)境分為（ ）。A.微觀環(huán)境 B.內(nèi)部環(huán)境 C.宏觀環(huán)境 D.外部環(huán)境42. 服務(wù)站的售后服務(wù)作業(yè)可以分為（ ）。A.有償服務(wù) B.質(zhì)量保修 C.活動(dòng)服務(wù) D.產(chǎn)量計(jì)劃43. 溝通關(guān)系的有效步驟：確定主要客戶的名單、確定銷售員的聯(lián)系對象（ ）。A.每個(gè)銷售員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)溝通工作B.每個(gè)銷售員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)溝通工作C.規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)D.銷售管理人員定期檢查評(píng)估；44. 銷售員作為企業(yè)形象的代表要做到（ ）。A.不卑不亢 B.不慌不忙 C.舉止得體 D.有禮有節(jié)45. 汽車售后服務(wù)的技術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容包括（ ）。A.用戶培訓(xùn) B.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn) C.技術(shù)培訓(xùn)的組織 D.教學(xué)能力培訓(xùn)46. 銷售員素質(zhì)包括：（ ）A.技術(shù)素質(zhì) B.業(yè)務(wù)素質(zhì) C.個(gè)人素質(zhì) D.交際素質(zhì)47. 銷售員的基本功是：（ ）A.用職業(yè)的方式去開拓客戶 B.用公關(guān)的方式去接觸客戶C.能準(zhǔn)確地判斷客戶D.有效地處理來自客戶的障礙48. 企業(yè)戰(zhàn)略包括（ ）。A.總體戰(zhàn)略 B.營銷戰(zhàn)略 C.局部戰(zhàn)略 D.職能戰(zhàn)略49. 銷售員客戶維系中感情聯(lián)絡(luò)常用的方法（ ）。A.贈(zèng)送紀(jì)念品 B.書信電話聯(lián)系 C.拜訪 D.定期集中溝通50. 加入WTO后，（ ）等因素會(huì)促使國內(nèi)汽車市場的汽車降價(jià)。A.關(guān)稅 B.出口配額 C.匯率和海關(guān)核價(jià) D.產(chǎn)量51. 市場營銷控制的主要控制形式有（ ）。A.年度計(jì)劃控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.戰(zhàn)略控制52. 業(yè)務(wù)素質(zhì)的內(nèi)容包括（ ）。A.具有現(xiàn)代營銷觀念 B.具有豐富的專業(yè)知識(shí)、C.具有較扎實(shí)的銷售基本 D.具有熟練的銷售技巧53. 應(yīng)急的語言藝術(shù)有（ ）。A.用勢轉(zhuǎn)言 B.妙用諧音 C.反唇相譏 D.禮貌用語54. 顧客的購買動(dòng)機(jī)（ ）。A.質(zhì)量、價(jià)格 B.舒適性、造型 C.安全 D.售后服務(wù)和另部件供應(yīng)55. 營銷公關(guān)時(shí)機(jī)的選擇原則有（ ）。A.求實(shí)原則 B.焦點(diǎn)原則 C.深刻性原則 D.最大化原則56. 整車銷售的整個(gè)流程包括（ ）。A.進(jìn)貨 B.驗(yàn)收 C.運(yùn)輸 D.存儲(chǔ)57. 成本導(dǎo)向定價(jià)法包括（ ）。A.成本加成定價(jià)法 B.目標(biāo)收益定價(jià)法 C.投益平衡定價(jià)法 D.邊際成本定價(jià)法58. 銷售員給予顧客信函的基本要求（ ）。A.書寫規(guī)范、整潔 B.態(tài)度要誠懇、熱情 C.文字要簡練、得體 D.內(nèi)容要真實(shí)、確切59. 銷售員的基本能力包括：（ ）A.反駁能力 B.應(yīng)變能力 C.觀察能力 D.記憶能力60. 汽車市場營銷調(diào)研一般可分為（ ）。A.預(yù)備調(diào)研階段 B.正式調(diào)研階段 C.分析研究階段 D.結(jié)果處理階段61. 汽車銷售企業(yè)的主要業(yè)務(wù)包括（ ）。A.整車分銷 B.售后服務(wù) C.網(wǎng)點(diǎn)管理 D.信息管理62. 汽車市場環(huán)境調(diào)查包括（ ）。A.政策法律環(huán)境調(diào)查 B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查 C.科技環(huán)境調(diào)查 D.社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查63. 汽車營銷公關(guān)語言藝術(shù)包括（ ）。A.交際語言藝術(shù) B.服務(wù)語言藝術(shù) C.談判語言藝術(shù) D.敘述語言藝術(shù)64. 成交技巧包括以下類型（ ）。A.假設(shè)型成交 B.二選一法 C.立即成交法 D.長期成交型65. 影響消費(fèi)者需求的因素有（ ）。A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行為因素三、判斷題 (本大題共10小題，每小題1分，共10分)66. 與銷售的商品有連帶關(guān)系且有益于購買者服務(wù)的就是商品的售后服務(wù)。（ ）67. 擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責(zé)。（ ）68. 假設(shè)某汽車制造廠去年生產(chǎn)一輛君威所需時(shí)間為半年，今年生產(chǎn)同一型號(hào)車輛所需實(shí)際縮減為5個(gè)月，由于勞動(dòng)時(shí)間減少造成的該種車輛成本降低屬于經(jīng)濟(jì)性功能貶值。（ ）69. 兩個(gè)汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時(shí)，操作時(shí)如上家給下家開機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（ ）70. 銷售員勸說能力的強(qiáng)弱是衡量銷售員水平高低的重要標(biāo)準(zhǔn)。（ ）71. 銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（ ）72. 為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場分額，銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。? ）73. 銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（ ）74. 從經(jīng)濟(jì)角度講，售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。（ ）75. 銷售員在銷售中要自信、自強(qiáng)表現(xiàn)出積極向上的精神面貌。（ ）Ⅱ 卷四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)76. 什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？77. 怎樣對潛在顧客進(jìn)行管理？78. 成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法有哪些？79. 營業(yè)推廣有哪些特點(diǎn)?80. 廣告的主要作用是什么?如何選擇廣告媒體?五、論述題(本大題共10分)81. 試述國際汽車市場的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢。六、案例題(本大題共15分)82. 作為世界知名十大汽車制造商之一的菲亞特，與通用、大眾相比較，在中國市場上它屬于一遲到者，是處于弱勢地位的，針對此情景，菲亞特在1999年與南京躍進(jìn)合作后是如何改變自己的落后地位的，采取了哪幾項(xiàng)競爭策略？汽車商務(wù)營銷師試卷答案Ⅰ 卷一、 單項(xiàng)選擇題1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C二、 多項(xiàng)選擇題41. A、C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D ,44. A、B、C、D ,45. A、B、C ,46. B、C ,47. A、B、C、D ,48. A、B、D ,49. A、B、C ,50. A、C、D ,51. A、C、D ,52. A、B、C、D ,53. A、B、C ,54. A、B、C、D ,55. A、B、C、D ,56. A、B、C、D ,57. A、B、C、D ,58. A、B、C、D ,59. B、C、D ,60. A、B、D ,61. A、B、C、D ,62. A、B、C、D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65. A、B、C、D三、 判斷題（A對，B錯(cuò)）66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. AⅡ 卷四、 簡答題76. 什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？答案要點(diǎn)：產(chǎn)品組合是指一個(gè)汽車企業(yè)生產(chǎn)和銷售的所有汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品品種的組合或搭配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。77. 怎樣對潛在顧客進(jìn)行管理？答案要點(diǎn)：顧客管理內(nèi)容包括以下一些。（1）潛在顧客的識(shí)別和分類。（2）對潛在顧客的態(tài)度。78. 成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法有哪些？答案要點(diǎn)：成本導(dǎo)向定價(jià)法包括成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法和邊際成本定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)法包括理解價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。競爭導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。79. 營業(yè)推廣有哪些特點(diǎn)?答:(1)它是一種輔助性的促銷手段,針對性強(qiáng),方法靈活。(2)它是一種不經(jīng)常的無規(guī)則的促銷活動(dòng)。（3）它的刺激性很強(qiáng)，但作用不持久。80. 廣告的主要作用是什么?如何選擇廣告媒體?答:廣告的作用是:介紹產(chǎn)品,傳遞信息；刺激消費(fèi),擴(kuò)大產(chǎn)品銷路；樹立企業(yè)形象，同時(shí)維持或擴(kuò)大。五、 論述題81. 試述國際汽車市場的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢。答案要點(diǎn)：國際汽車市場的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)如下。（1）轎車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位。（2）國際汽車市場在多個(gè)層次上表現(xiàn)出“三國鼎立”之勢。（3）世界汽車出口格局沒有變化。（4）競爭、兼并、聯(lián)合的紛爭局面日趨明顯,126自考網(wǎng)。（5）傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)國在國際汽車市場上的地位正在緩慢下降，而一些發(fā)展中國家的地位正在穩(wěn)步提高。（6）主要汽車生產(chǎn)國的汽車市場呈現(xiàn)出明顯的買方市場特征，市場趨于飽和，需求將以更新需求為主，保有量的增長潛力已經(jīng)很小。六、 案例分析題答案要點(diǎn)：菲亞特在市場上采用一種很務(wù)實(shí)的中國市場戰(zhàn)略。1）無償轉(zhuǎn)讓技術(shù)，以降低汽車產(chǎn)品成本，使汽車產(chǎn)品更具競爭力，保證和中國企業(yè)之間的長期發(fā)展；2）采用“世界轎車”理念，向世界所有地區(qū)提供同樣品質(zhì)的轎車；3）進(jìn)行價(jià)格挑戰(zhàn)，比同等檔次的車型價(jià)格方面優(yōu)惠近萬元。