電信售前工程師話術(shù)培訓(xùn)
向娟宅女
miss櫻桃小米蟲
我先后在兩家公司做了6年的售前。簡單講做一個(gè)好售前必備的素質(zhì)就兩點(diǎn)：講、寫。1講，你要把你公司的東西講的頭頭是道、講的活靈活現(xiàn)，甚至夸張點(diǎn)你要像講的評(píng)書一樣，讓你講的東西深深地吸引住客戶。2寫，你必須好的編寫方案能力。寫方案一般要有三個(gè)要點(diǎn)：一是很好的方案設(shè)計(jì)能力，如方案的組織架構(gòu)，其他方案的內(nèi)容怎么為我所有；二是文筆功底，寫方案時(shí)經(jīng)常有很多內(nèi)容是需要你根據(jù)用戶的需求，自己組織語言，通過個(gè)性化的闡述，來說明你是如何提托公司的產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)實(shí)力來幫助用戶解決問題的；第三點(diǎn)就是細(xì)了，寫東西一定要細(xì)致，避免各種錯(cuò)誤，尤其是低級(jí)錯(cuò)誤，一旦用戶或領(lǐng)導(dǎo)看到你方案中的錯(cuò)誤，就會(huì)對(duì)你的責(zé)任心產(chǎn)生懷疑。相比能力，老板更看重員工的責(zé)任心，同理客戶也一樣非常看重廠商的責(zé)任心）至于快速提高售前工作能力的方法，簡單來說我建議你做以下兩點(diǎn)。1、多學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品，加深公司產(chǎn)品的理解，千萬別浮于表面，一定要深究“為什么”。2、多做些ppt，并根據(jù)這些ppt自己好好寫寫講稿，有必要的話，我建議你背一兩個(gè)常用的講稿。就這些吧。在寫多了，你就看煩了。
櫻花龍女
培訓(xùn)總結(jié)范文通過這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ?，同時(shí)也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對(duì)公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語；對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解；對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解；各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱?，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動(dòng)來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)?！盎畹睦希瑢W(xué)的老”不斷的用知識(shí)來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后，我會(huì)左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。
掉了BOWL
01 相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，在與客人電話溝通時(shí)說話才會(huì)有底氣，讓客人感受到產(chǎn)品是可靠的。電話銷售代表要合理利用身邊的市場部、財(cái)務(wù)部、售前售后工程技術(shù)等部門。從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。 電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。首先要克服自己的內(nèi)心障礙，明確打電話的目標(biāo)，注意客戶資源的收集，要有成功的電話銷售開場白，處理客戶的反對(duì)意見。 電話銷售開場白，是銷售人員要在前20-30秒內(nèi)，所談內(nèi)容就要引起客戶的興趣，否則客戶會(huì)走神和不耐煩，甚至直接掛斷。電話開場白最難做，也是最應(yīng)該做到的就是快速引發(fā)客戶關(guān)注?？蛻糇铌P(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等。 所以開場白最關(guān)鍵的就是和關(guān)聯(lián)客戶利益?！癤X先生，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤，而這個(gè)方法經(jīng)過驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來了解一下？”再比如，電信和金融行業(yè)常用的優(yōu)惠活動(dòng)開場白“我們現(xiàn)在正在推出一個(gè)新的優(yōu)惠活動(dòng)”“免費(fèi)獲得XX”“您只需要花6塊錢，就可以獲得過去花30塊才能獲得的服務(wù)”“您好，XX先生，我是XX公司，了解到您的流量費(fèi)用比較高，現(xiàn)在有個(gè)新套餐，可以讓您的流量費(fèi)降低一半，您有沒有興趣了解一下？” 用“唯一”“最大”等等產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢，來吸引客戶。比如，“您好，我這里是XX動(dòng)畫設(shè)計(jì)公司，不知道您是否接觸過我們，XX公司是國內(nèi)唯一專注于XX動(dòng)畫的專業(yè)服務(wù)公司，了解到您作為動(dòng)畫設(shè)計(jì)公司的負(fù)責(zé)人，肯定也有提高設(shè)計(jì)師專業(yè)能力的培訓(xùn)需求。所以想和您簡單交流一下。 談及客戶熟悉的話題，比如，“XX總，您好，我是XX公司的XX，最近在網(wǎng)絡(luò)上看到您發(fā)表的一篇文章，關(guān)于廣告投放策略的，和我之前看過的觀點(diǎn)很不一樣，是您自己總結(jié)出來的嗎？”如果對(duì)方肯定，就可以繼續(xù)說“這篇文章令我感觸頗深，不過有幾個(gè)問題不太明白，能否請(qǐng)教下您呢？” 避免太過“程式化”的說話方式，比如，“喂，您好，我是XX公司的，請(qǐng)問我可以找貴公司負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品業(yè)務(wù)的人談?wù)剢幔俊边@種提問方式也非常容易遭拒絕，是因?yàn)閷?duì)方一聽“貴公司”+后續(xù)不確定的詢問，就容易猜到你是貿(mào)然打過來的推銷電話。建議改成“您好，我是XX公司，有個(gè)買10000送5000的廣告，很多單位領(lǐng)導(dǎo)都想了解這個(gè)方案的細(xì)節(jié)，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下?！?/p>
小小小黃魚
售前的最好做了啊1.臉皮后--- 說的俗氣，其實(shí)就是要你主動(dòng)的與人溝通，交談。銷售就要會(huì)與人交談溝通，什么都能說都能聊。2.懷著一顆為用戶著想的心去談業(yè)務(wù)，目的是你要主動(dòng)的了解用戶的業(yè)務(wù)需求，淺顯的講解產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)的功能可以滿足用戶的需求。 實(shí)用性，經(jīng)濟(jì)性，你產(chǎn)品的可擴(kuò)展性（為后續(xù)升級(jí)和服務(wù)做準(zhǔn)備）3.專業(yè)技能要過硬，雖說只是售前，相關(guān)產(chǎn)品的功能，操作，演示你都要會(huì)，不要被其他人忽悠了，而把客戶忽悠咯。另外與同類產(chǎn)品比較也要清除，誰強(qiáng)誰弱，優(yōu)缺點(diǎn)要清除，才能應(yīng)對(duì)客戶的刁難。4.生動(dòng)的培訓(xùn)，一手漂亮的PPT 和你生動(dòng)的演講，能讓客戶很容易接受你的發(fā)案。
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