飛翔飛飛
從轉(zhuǎn)為銷售開始，就一直想寫一篇關(guān)于銷售規(guī)律的文章，可是每當自己要動筆的時候就能夠深切的體會到自己的不足，總是感覺銷售的技巧如千人千面，每人都有自己的打法，正如我的老板所說的那樣，沒法判斷每個銷售是否優(yōu)秀，關(guān)鍵看的是你的性格是否和客戶的性格合得來，再不好的銷售也會遇到自己脾氣相近的人。 做為銷售，在拜訪用戶之前首先需要做好充分的準備工作，其中包括你此次拜訪的原因，想要達到的目的，用戶有可能提到的問題，最好能夠找到和首次拜訪的用戶比較熟的人做個引薦，可以起到迅速的博取用戶信任的目的，那么，我們應該如何來做開場白呢？當你已經(jīng)明確了拜訪的目的后，不如這樣開始我們的拜訪第一步：“我聽XX說這里準備上馬XX系統(tǒng)，今天來也是想知道您對該項目的要求和具體的想法？”以此開放性問題打開初次接觸的局面，一來可以讓用戶暢所欲言，不受限制的說所有與本次項目相關(guān)的任何事情，二來可以讓自己有時間根據(jù)用戶的語言中找到用戶的關(guān)注點，就此將問題深入的開展下去，讓用戶了解到他想知道的事情，提起用戶的興趣，往往用戶還可以按照該思路自己提出一些問題，讓銷售經(jīng)理來回答。 在打開用戶的話題后，要對用戶進行誠摯的感謝和贊揚，然后需要向用戶提出問題，讓用戶在不知不覺中說出他感到不穩(wěn)妥和擔心的地方，記住，把說的時間更多的留給用戶，自己少說話，少發(fā)表自己的評論，多聽少說，讓客戶暢所欲言就是對用戶最大的尊重。 與用戶不知不覺的談話中，就會讓用戶開始想了解你，想了解你的公司，此時，就不應該再保持沉默了，要開始根據(jù)之前用戶向你說的話中找的關(guān)鍵點開始有策略的介紹自己或自己的公司，比如之前用戶比較擔心你們公司的后續(xù)服務(wù)，那么這個時候就可以開始在介紹自己公司的時候向客戶說公司的工程師大約有多少人，分成若干個不同的部門，每個部門有不同的分工，這樣就可以打消用戶的顧慮，當然，我們提到自己公司的強大的目的是為了讓用戶感覺將項目交給我們公司是讓他能夠放心的，但是這么提的負面影響是容易讓用戶覺得大公司是不是價格偏高，這樣就需要我們銷售經(jīng)理在恰當?shù)臅r候轉(zhuǎn)換思路，需要一針見血的指明“公司的大不代表價格高，同時價格低也不代表這件事情就不會不好好做的，”這樣才能做到“想用戶所想”，讓用戶從一開始就能夠接受你，而將用戶的顧慮減到最低，方便下步工作的開展。 同時，做為一名合格的銷售經(jīng)理，一定且必須精通業(yè)務(wù)知識，因為他所面對的用戶往往都是在某個領(lǐng)域里浸染多年的“老油條”，如果銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力不夠深厚，就不會引起用戶的重視，從而也就不會讓用戶托信于你，這樣，對一個銷售經(jīng)理的要求不光是簡單的理解業(yè)務(wù)，還需要精通業(yè)務(wù)知識，了解業(yè)務(wù)相關(guān)的政策法規(guī)，筆者一直在做社保行業(yè)的銷售，這一兩年只要有時間就會翻看勞動部的網(wǎng)站，及時的從上面了解最新的法規(guī)和文件，和用戶溝通的時候往往經(jīng)常提及“像XX政策規(guī)定，市級醫(yī)保（就業(yè)局）應該按照XX來開展工作，需要做到XX”往往會收到不錯的效果。 其實，做為一名銷售經(jīng)理，你經(jīng)常會遇到各種不同的情況，那么我們也是沒有什么可以遵循的辦法來一蹴而蹴的，但是我們還有一個原則可以做為行為的準則，我認為那就是最簡單的做“人”的道理，俗話說“先做人，再做事”就是這么回事，只有做好了“人”，才能做明白事。 筆者認為，和用戶合作，要秉承1+1>2的原則。為什么用戶要用你的解決方案，為什么相信你的建議，那是因為用戶認為你給他提供的建議能夠給他帶來效果或轉(zhuǎn)機，究竟是什么樣的轉(zhuǎn)機和效果，對于不同的用戶有不同的含義，同樣，對于做為銷售經(jīng)理的你代表的是一個公司，也同樣要從這個項目中得到收益，只有秉著這個思路，才能做下讓大家都會滿意的項目。 以上這些，可以說是和比較高位置的人（比如局長）的接觸方式，而更多的時候我們需要的是和那些實際執(zhí)行的人搞好關(guān)系，這樣又需要我們來按照另外的方式對待這類的客戶，首先，由于這些人（往往是信息中心主任）平時只作本職工作，接觸大項目的機會不是很多，也就不會受到官場和商場的太多浸染，所以，和這些人接觸，重在一個“和”字，即“人和”，其實我們和這類客戶更多的要保持一種朋友的關(guān)系，讓他們意識到，項目做成做不成無所謂，關(guān)鍵的是交了你這樣的一個朋友，這樣我們要求銷售經(jīng)理要以不同的心態(tài)面對不同的客戶，如果這個客戶是個比較憨厚的人，我們就要對他稍顯“直”一點也無所謂，可以和他說些業(yè)內(nèi)自己感覺不平的事情，可以和他少談些技術(shù)，多嘮些家常，像自己的好朋友那樣，平時多聯(lián)系聯(lián)系，可以開開玩笑，說些無關(guān)痛癢的“損話”，這樣反倒容易讓客戶覺得你是在真心對待他，如果對那些“學究”一些的客戶，莫不如多和他們一起研究研究什么具體的技術(shù)問題，在恰當?shù)臅r候需要反駁這樣的客戶，讓他感覺，不會因為他是你的客戶，你就需要什么都順著他來，讓他意識到你是和他一樣對技術(shù)可以“吹毛求疵”的人，這樣也可以快速的接近他。 其實，無論是什么樣的用戶，他們在沒有具體項目的情況下都是可以和你成為朋友的，那么我們就不要因為有了什么什么項目，就好像要取得他的信任那樣去接近他，要讓他覺得你很實在，最好能夠做到，讓他感覺到你要比他“傻”，這也是一個不錯的方法。 目前筆者在一家國內(nèi)較大的解決方案提供商任社保行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，對于銷售的理解也僅僅是筆者個人的觀點，關(guān)鍵是希望能夠和大家起到交流的目的。
小紅紅黑黑
答復：在銷售過程中如何提高銷售員的技能？著重歸納總結(jié)以下幾點：第一、作為銷售員肯勤奮、愛學習與實踐工作，樂于喜好自己，或經(jīng)常推薦自己的營銷知識的一技之長，或樂于幫助他人，以成就自我的業(yè)績和夢想，以搭建合作開放平臺，以成就明天的財富。第二、作為銷售員工以細心和細致入微的對待本職工作，以責任心盡職盡責完成屬下工作，以事業(yè)心為中心論點，積極探索和實踐營銷技能的本質(zhì)特點或特色，以注重銷售員的穩(wěn)重大方的性格，和吃苦耐勞的堅定決心，和磨礪不變的堅定意志。第三、作為銷售員以客戶為中心思想，做到‘顧客就是上帝’為工作理念，以客戶謀求重要價值的體現(xiàn)，以客戶拉動產(chǎn)品的需求，以提升產(chǎn)品的品質(zhì)效益，以傾力打造市場品牌的信譽度和公信力。第四、在銷售過程中，以不斷提高銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以不斷培養(yǎng)和培育銷售員的業(yè)務(wù)技能，以不斷對銷售員進行業(yè)務(wù)知識培訓，讓銷售員工掌握業(yè)務(wù)知識的嫻熟程度。第五、在銷售過程中，以銷售團隊的凝聚力和號召力為己任，以全心全意服務(wù)于顧客的滿意度和忠誠度，以全面接受顧客的評價與否，以全面接納顧客對于產(chǎn)品的訴求和意愿，做到用心服務(wù)、顧客至上的優(yōu)良信譽和口碑。第六、作為銷售工作，一方面考慮產(chǎn)品的銷售渠道，一方面考慮產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量要求，只有做到服務(wù)于顧客的百分之百滿意，讓顧客體驗或感受產(chǎn)品的價值和需求，更能夠讓顧客心理認知于產(chǎn)品的品牌和售后服務(wù)的承諾。謝謝！個人心得體會：作為銷售工作，更重要的是細心到細致入微的做好每一件事情，能夠不斷的總結(jié)和學習身邊的同事優(yōu)秀例子為榜樣，以不斷學習和充電以提高自我業(yè)務(wù)能力與技能，并能夠熟悉掌握業(yè)務(wù)技能知識和一技之長，以不斷收集和整理客戶的資料，以建立好客戶資料數(shù)據(jù)庫，以不斷回訪客戶的需要，以隨時為客戶排憂解難，以建立起客戶之間的信任和業(yè)務(wù)關(guān)系，以促使達成客戶的認購產(chǎn)品的意向，以“顧客就是上帝”為中心的思想論點，以積極為客戶處理相關(guān)的問題和相關(guān)要求，以積極響應客戶提出的相關(guān)要求和訴求，以體現(xiàn)銷售員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)義務(wù)，以銷售員‘熱忱與執(zhí)著’，‘熱情與服務(wù)’飽滿的工作激情，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以積極謀劃好銷售工作的重要事務(wù)和議程。謝謝！
chengjiebgjicom
『壹』 培訓學習建議怎么寫 本人有幸參加了本次員工的培訓班，經(jīng)過一段時間的課程學習，個人對此培訓的意見和建議如下： 本次培訓的課程總體內(nèi)容豐富，課堂氛圍好。大家都有學習的熱情，每次的課前小互動環(huán)境既放松了情緒又緩解了壓力。課前小互動是值得推崇的培訓環(huán)節(jié)，也能夠讓學員們認員。我們的培訓老師也是熱情高漲，毫無保留的將自己所學所得與我們學員分享，讓我們共同進步。 做為一名職能部門的員工而言，感覺培訓課程內(nèi)容多傾向于賣場銷售的一線人員，有些課程內(nèi)容與本職工作相關(guān)偏遠，應該在培訓時有針對性?？梢哉n前了解員工的培訓需求，然后制定培訓計劃并實施。這樣可以更大程度的滿足員求知的需求，集中力量分人員、分崗位培訓。另外，可以提前下發(fā)課件教程資料，以免員工在聽課過程中只注意筆記而乎略聽課，這樣可以幫助記筆記慢，文化基礎(chǔ)弱的學員更好掌握學習的重點。 對于一些課程需要加入實際案例進行分析。以身邊事、身邊人、具體事來幫助學員加深課程的理解，深入淺出，引導學員聽透所授課的內(nèi)容。做到上一節(jié)課有一節(jié)課的效果。課程的選擇上也可以加上實操性的東西。如：陳列、色彩搭配課就可以配上教具。讓學員實際動手操作。這樣可以增加課程的互動性，更有益于學員對抽象概念的具體理解。 如果我們能從重多培訓講師中，確定一部分優(yōu)秀的講師固定授課會比講師輪流授課效果好。因為，授課也是需要一定授課技巧，授課人有內(nèi)涵，能將課件的內(nèi)容充分的表達和傳遞給學員，增強培訓授課的效果。建議可以讓學員投票選出一部分比較喜歡的講師，色后固定授課老師。 另外，也給我們的學員提出一點建議。那就是把每次的培訓心得留存一份，以便日后翻看時可以看到自己的成長歷程，看到自己在學習中的優(yōu)點與不足。 以上是我個人的一點建議，如有不妥之處敬請見諒。也希望我們大家在培訓中學有所成，共同進步。 供參考。 『貳』 怎樣營銷培訓課程 一切不以實際應用的培訓都是耍流氓，這是喬云彬老師的語錄，他所創(chuàng)辦的喬云彬營銷公社在營銷培訓這方面有著20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾今聽過他的培訓感覺實際操作能力比較好。 『叁』 營銷技巧的培訓課程有哪些 青大實訓為員工提供0基礎(chǔ)、分階段、體系化的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷課程,網(wǎng)絡(luò)營銷工程師職業(yè)技能培訓課程體系共計320學時,包含網(wǎng)絡(luò)營銷平臺建設(shè)、網(wǎng)站優(yōu)化SEO、網(wǎng)絡(luò)廣告投放&SEM、網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)四大核心模塊。每個階段都重點強化實訓,如網(wǎng)絡(luò)贏利方式、行業(yè)網(wǎng)站運營案例... 招生考試 - 1個回答-解決時間 2011-08-20 『肆』 培訓早教銷售課程的感想北京融八旗下的最佳伙伴幼兒園首創(chuàng)全球0—6歲教育生態(tài)園。融八人本著“追求生命自然長成”的教育原則，首推家庭、社會、幼兒園三位一體的先進教育生態(tài)理念。從“生態(tài)環(huán)境”、“教育生態(tài)”和“社會生態(tài)”三個方面入手，構(gòu)建北京融八生態(tài)園。北京融八的私人訂制服務(wù)，園所功能按照教育生態(tài)園的國際最新幼教理念設(shè)計，設(shè)有多項功能室和活動區(qū)域，專門設(shè)置了以動植物區(qū)、海洋區(qū)、科普區(qū)為主的大自然活動區(qū)域，為孩子們真正創(chuàng)造一個寓教于樂的環(huán)境。采用“園本生態(tài)課程”以科學的多元智能為主導，從關(guān)注生命開始追求生命自然成長教育。采用“層次化立體辦園模式”，滿足不同家長及社會的需求。 『伍』 微營銷培訓課程總結(jié)怎么寫 二、市場營銷學主要內(nèi)容 經(jīng)營有方、生財有道之說,在我國古已有之。但作為一門企業(yè)管理學科,確 是20世紀初美國人首先建立起來的。隨著資本主義市場經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)營銷實踐的變化,其內(nèi)容不斷充實,概念時有更新,體系漸趨成熟?，F(xiàn)代市場市場營銷學應運而生,已經(jīng)發(fā)展成為一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應用科學。 任何以營利或不以營利為目的企業(yè)或組織適應不斷變化的環(huán)境,以及對變化的環(huán)境做出反應的動態(tài)過程,這就是“市場營銷”一個最一般的定義。 非常巧合,從市場營銷學的發(fā)展歷史可以歸納為三個部分:市場分析;營銷活動與營銷決策研究;營銷組織與營銷控制研究。 市場分析 這一部分主要是分析企業(yè)與市場的關(guān)系、影響企業(yè)營銷活動的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境,以及各類市場需求與購買行為,進而討論企業(yè)如何面對環(huán)境變化所帶來的機會或威脅制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略,提出了企業(yè)進行市場細分和選擇目標市場的理論與方法。這部分是市場營銷學基礎(chǔ)性的部分,闡述了市場營銷的若干基本原理和基本思想。 營銷活動與營銷決策研究 第二部分關(guān)于營銷活動與營銷決策的研究,是市場營銷學的核心內(nèi)容。其任務(wù)在于論述企業(yè)如何運用各種市場營銷手段以實現(xiàn)企業(yè)的預期目標,因而全部內(nèi)容都是圍繞企業(yè)經(jīng)營決策站開的。這部分內(nèi)容相當豐富,不僅分述了多種可供選擇的具體策略,而且從總體上提出了“市場營銷組合”的概念。 營銷組織與營銷控制研究 第三部分是關(guān)于營銷組織與營銷控制的研究,主要討論了企業(yè)為保證營銷活動的成功而在計劃、組織、控制等方面所能采用的措施與方法。 從市場營銷學發(fā)展幾十年里,從不同需要出發(fā),人們曾從不同角度、不同層次研究企業(yè)的營銷活動,市場營銷學的研究方法也就多種多樣,由此市場營銷學的內(nèi)容體系也就不拘一格了。市場營銷學研究方法主要有以下幾種:產(chǎn)品研究法、機構(gòu)研究法、職能研究法、決策研究法、管理科學研究法。 『陸』 我是做培訓課程銷售的,怎樣開拓市場 開拓什么的吧 首先你的課程要能讓客戶群聽懂 或者 容易理解 才會有更多的客戶來 『柒』 營銷 銷售培訓課題 一點小建議，希望對你有幫助！ 在營銷中首先是要自信，自信是成功的首要條件回。 其次是對答人真誠，沒有人愿意跟整天吹牛，不真誠的人做朋友。 最后就是運用技巧，能為客戶帶來利益，客戶才會購買你的產(chǎn)品。 關(guān)于最后一點，根據(jù)自己的情況不斷總結(jié)和提高，相信成功會離自己越來越近。 營銷當中的賣產(chǎn)品首先是賣自己，它指的不是真把自己賣出去，而是如何與客戶建立良好的關(guān)系，讓客戶接納你，相信你。如果客戶接納了你也相信了你，那么你的產(chǎn)品對方才會購買。 沒有一個客戶愿意跟不自信，不真誠的人打交道。所以按照以上要求做便可以把自己“賣”出去了。 『捌』 早教銷售課學習心得有 推銷早教主要的對象是年輕家長，目前的80后，這群人特點比較明顯。在對待價錢和價值的時候，不論他嘴上怎么說，心里都絕對的重視價值。 所以在推銷的時候注意不要談多值多值，更不要談價錢，只說早教的好處。 如果你推銷的單位有特點的話就強調(diào)特點吧 『玖』 銷售和情感營銷的課后總結(jié) 每位銷售人員都應掌握三個方面的重要技巧：對產(chǎn)品、解決方案的了解和掌握、銷售技巧及客戶分析技巧，而針對不同的客戶激發(fā)他們的情感需求，并量身定制銷售演示方案，將很大程度的提高銷售成功率。然而，在這一過程，銷售人員常常遇到這樣的問題—— q 銷售人員了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)以及如何銷售，但他們不一定了解自己的銷售對象 q 明明是定制化的銷售演示方案，可是依舊無法打動客戶 q 長期拿不下的客戶，換個銷售就拿下了 針對以上問題，本期《情感銷售：打動客戶內(nèi)心的實戰(zhàn)技巧》精彩課程將提供給銷售人員最實用的客戶分析技巧并能將其落地應用在銷售實戰(zhàn)中。課程采用哈姆·華茲華斯的七種類型性格測試，使銷售人員了解每種性格類型的特征并在數(shù)分鐘內(nèi)判斷出客戶情感驅(qū)動類型、調(diào)整演示及談判策略、引起潛在客戶對服務(wù)或產(chǎn)品的情感需求并達成購買決定，明顯提高業(yè)務(wù)發(fā)展和銷售的成功率。 課程對象 銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員等 課前測試 每位學員需在課前完成在線個人風格測試問卷，了解自己的主要情感驅(qū)動。 課程大綱 1、7種類型的情感驅(qū)動分析 詳細闡述每種情感驅(qū)動及特征 亮點：該測試的最獨特之處是分析出溝通對象的情感驅(qū)動，而非僅僅是情緒或性格特征的分析。我們采用的哈姆測試是心理學中最早的有科學數(shù)據(jù)支撐的測試之一，7種類型可以將情感驅(qū)動具體到每一個體溝通對象，但又不會因過于復雜而在銷售實戰(zhàn)中難以應用。 2、客戶眼中的你 每種類型潛在的風險類型及應對策略 3、TOPDOG-如何快速判斷客戶的情感驅(qū)動 培訓者學會通過六方面判斷潛在客戶的性格類型及特征 亮點：課程的開發(fā)者通過長達三十年的銷售實踐，總結(jié)出非常系統(tǒng)的方法論幫助銷售人員在不用請客戶做測試的情況下可以從六個緯度輕松判斷出客戶的情感驅(qū)動類型。同時，每家客戶還可以根據(jù)行業(yè)或銷售模型對其中的二至三種緯度進行深化或定制，使判斷更為簡捷、準確。 4、銷售呈現(xiàn)策略 為何同一呈現(xiàn)策略對不同的潛在客戶會起不同的作用？對應每種風格的潛在客戶應采用何種呈現(xiàn)策略。 亮點：貴公司客戶關(guān)系管理及銷售的流程可能與一般的銷售流程有所不同，對于客戶分析方法論的應用尤為重要！我們將與培訓學員進行課前需求調(diào)研，了解他（她）們在客戶關(guān)系管理中的挑戰(zhàn)，并設(shè)計1-2個案例，對情感銷售方法論進行綜合應用和練習。 課后 學員可在課后的2-3周內(nèi)無限次使用在線測試，供學員培訓后判斷客戶情感驅(qū)動類型并用測試驗證。 培訓師介紹 陳德金 實戰(zhàn)經(jīng)驗 歷任英特爾大學亞洲區(qū)員工發(fā)展經(jīng)理、惠普培訓服務(wù)部高級顧問等高級職位。他在英特爾工作期間，負責亞洲區(qū)超過2萬5千名員工的學習發(fā)展規(guī)劃、項目計劃、課程內(nèi)容設(shè)計及實施等；他亦是英特爾中國技術(shù)優(yōu)才發(fā)展的項目經(jīng)理：該項目涵蓋技術(shù)優(yōu)才庫的建立、優(yōu)才培養(yǎng)戰(zhàn)略、優(yōu)才遴選、評估及培養(yǎng)方案和實施，最終為英特爾中國在2008-2011年成功培養(yǎng)了5位首席工程師（相當于國家級高級副總裁）。 在惠普工作期間，負責華東區(qū)的培訓業(yè)務(wù)發(fā)展，每年成功銷售約2百萬美元的惠普培訓業(yè)務(wù)。 專業(yè)背景 他在課程設(shè)計及實施、學習發(fā)展、優(yōu)才與領(lǐng)導力及組織發(fā)展領(lǐng)域有超過十五年的工作經(jīng)歷。
優(yōu)質(zhì)工程師考試問答知識庫
