售前咨詢工程師培訓(xùn)
銀眼的獅子王
裝璜專家
售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術(shù)顧問、售前技術(shù)支持工程師等等。
實(shí)際上，售前正是對(duì)售前階段參與人員廣義上的稱呼。
一個(gè)IT項(xiàng)目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個(gè)階段。
售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術(shù)方案、應(yīng)標(biāo)、簽合同等流程。
售中，是指與客戶簽單后的階段。大致包括需求評(píng)審、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施等流程。
售后，是指項(xiàng)目交付后的階段。大致包括維護(hù)、使用培訓(xùn)、技術(shù)支撐等內(nèi)容。
售前人員，主要是做售前階段的技術(shù)支撐，但一個(gè)IT項(xiàng)目，通常都要考慮延續(xù)性，所以售前人員，也會(huì)參與到售中、售后工作中。
售前vs銷售
銷售（客戶經(jīng)理）為公司承攬業(yè)務(wù)，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護(hù)客情等商務(wù)活動(dòng)。
但在一個(gè)項(xiàng)目的簽單過程中，需要很多技術(shù)性和文檔工作。比如與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，編寫技術(shù)文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。
所以有人說：客戶經(jīng)理是商務(wù)型銷售，售前工程師是技術(shù)型銷售。
售前vs研發(fā)
為什么不讓研發(fā)來支撐銷售呢？因?yàn)?，研發(fā)雖然懂技術(shù)，但是不懂業(yè)務(wù)。
拿軟件開發(fā)人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle數(shù)據(jù)庫、Hadoop架構(gòu)，但不一定了解客戶的業(yè)務(wù)，比如金融業(yè)務(wù)、醫(yī)療業(yè)務(wù)，甚至貨幣理論、醫(yī)療技術(shù)。這些就是業(yè)務(wù)，技術(shù)是要建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的。
售前，就是IT公司中，最懂客戶業(yè)務(wù)的那群人。售前把客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)人員能理解的語言。
售前vs產(chǎn)品經(jīng)理
聽上去，售前和互聯(lián)網(wǎng)公司中的產(chǎn)品經(jīng)理概念很相似。實(shí)際上，在IT公司中，也有產(chǎn)品經(jīng)理的角色。那售前與產(chǎn)品經(jīng)理有什么區(qū)別呢？
共同點(diǎn)是：二者都要與客戶交流、調(diào)研需求、寫需求文檔。
區(qū)別是：售前的使命是簽單，產(chǎn)品經(jīng)理的使命是打造產(chǎn)品。售前想的更多的是如何開拓市場(chǎng)，簽更多的項(xiàng)目。產(chǎn)品經(jīng)理想的更多的是如何打造更好的、更有市場(chǎng)的產(chǎn)品。
在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。根據(jù)有無產(chǎn)品、歸屬總部還是區(qū)域，可將售前分為4個(gè)種類。
產(chǎn)品型售前&方案型售前
產(chǎn)品型售前是最容易理解的，即公司有了產(chǎn)品以后，協(xié)助銷售將產(chǎn)品推銷給客戶的售前。硬件公司，如服務(wù)器、交換機(jī)廠商中，主要是產(chǎn)品型售前。
很多企事業(yè)客戶想要的產(chǎn)品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。
產(chǎn)品線售前&區(qū)域售前
很多大型IT廠商有多條研發(fā)產(chǎn)品線，同時(shí)，在全國(guó)各地有很多區(qū)域中心。于是出現(xiàn)了產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的分類。
產(chǎn)品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)。
區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區(qū)域售前需面對(duì)本區(qū)域的多個(gè)客戶甚至多個(gè)行業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)了解的深度不如產(chǎn)品線售前，但廣度要超過后者。
在這類公司中，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)出馬。
售前的基本職責(zé)是協(xié)助銷售完成項(xiàng)目簽單，售前的工作主要圍繞項(xiàng)目生命周期開展。
售前階段
售中階段
售后階段
（本節(jié)不展開細(xì)講，有興趣的讀者可以關(guān)注“IT售前圈”的其他文章。）
售前的技能
除去上面提到的技能，售前還需具備以下能力：
售前沒有、也不需要專業(yè)性很強(qiáng)的軟件工具，但掌握一些常用軟件，對(duì)售前工作很有幫助：
以下是一些網(wǎng)友關(guān)心的售前問題，此處也作簡(jiǎn)單答復(fù)：
小v愛火鍋
有很多剛畢業(yè)找工作，或想換行的同學(xué)在網(wǎng)上咨詢：“售前是做什么的？”，有的售前老鳥用了精辟的兩個(gè)字——“忽悠”。我覺得這是對(duì)后進(jìn)者的誤導(dǎo)，也是對(duì)萬千愁白了頭、忙禿頂了的售前同仁的詆毀。
售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術(shù)顧問、售前技術(shù)支持工程師等等。
實(shí)際上，售前正是對(duì)售前階段參與人員廣義上的稱呼。
那售前是什么階段呢？
一個(gè)IT項(xiàng)目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個(gè)階段。
售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術(shù)方案、應(yīng)標(biāo)、簽合同等流程。
售中，是指與客戶簽單后的階段。大致包括需求評(píng)審、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施等流程。
售后，是指項(xiàng)目交付后的階段。大致包括維護(hù)、使用培訓(xùn)、技術(shù)支撐等內(nèi)容。
售前人員，主要是做售前階段的技術(shù)支撐，但一個(gè)IT項(xiàng)目，通常都要考慮延續(xù)性，所以售前人員，也會(huì)參與到售中、售后工作中。
售前vs銷售
銷售（客戶經(jīng)理）為公司承攬業(yè)務(wù)，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護(hù)客情等商務(wù)活動(dòng)。
但在一個(gè)項(xiàng)目的簽單過程中，需要很多技術(shù)性和文檔工作。比如與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，編寫技術(shù)文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。
所以有人說：客戶經(jīng)理是商務(wù)型銷售，售前工程師是技術(shù)型銷售。
售前vs研發(fā)
為什么不讓研發(fā)來支撐銷售呢？因?yàn)?，研發(fā)雖然懂技術(shù)，但是不懂業(yè)務(wù)。
拿軟件開發(fā)人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle數(shù)據(jù)庫、Hadoop架構(gòu)，但不一定了解客戶的業(yè)務(wù)，比如金融業(yè)務(wù)、醫(yī)療業(yè)務(wù)，甚至貨幣理論、醫(yī)療技術(shù)。這些就是業(yè)務(wù)，技術(shù)是要建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的。
售前，就是IT公司中，最懂客戶業(yè)務(wù)的那群人。售前把客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)人員能理解的語言。
售前vs產(chǎn)品經(jīng)理
聽上去，售前和互聯(lián)網(wǎng)公司中的產(chǎn)品經(jīng)理概念很相似。實(shí)際上，在IT公司中，也有產(chǎn)品經(jīng)理的角色。那售前與產(chǎn)品經(jīng)理有什么區(qū)別呢？
共同點(diǎn)是：二者都要與客戶交流、調(diào)研需求、寫需求文檔。
區(qū)別是：售前的使命是簽單，產(chǎn)品經(jīng)理的使命是打造產(chǎn)品。售前想的更多的是如何開拓市場(chǎng)，簽更多的項(xiàng)目。產(chǎn)品經(jīng)理想的更多的是如何打造更好的、更有市場(chǎng)的產(chǎn)品。
在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。根據(jù)有無產(chǎn)品、歸屬總部還是區(qū)域，可將售前分為4個(gè)種類。
產(chǎn)品型售前&方案型售前
產(chǎn)品型售前是最容易理解的，即公司有了產(chǎn)品以后，協(xié)助銷售將產(chǎn)品推銷給客戶的售前。硬件公司，如服務(wù)器、交換機(jī)廠商中，主要是產(chǎn)品型售前。
很多企事業(yè)客戶想要的產(chǎn)品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。
產(chǎn)品線售前&區(qū)域售前
很多大型IT廠商有多條研發(fā)產(chǎn)品線，同時(shí)，在全國(guó)各地有很多區(qū)域中心。于是出現(xiàn)了產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的分類。
產(chǎn)品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)。
區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區(qū)域售前需面對(duì)本區(qū)域的多個(gè)客戶甚至多個(gè)行業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)了解的深度不如產(chǎn)品線售前，但廣度要超過后者。
在這類公司中，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)出馬。
售前的基本職責(zé)是協(xié)助銷售完成項(xiàng)目簽單，售前的工作主要圍繞項(xiàng)目生命周期開展。
售前階段
starcraftgod
在一個(gè)月的前期銷售中，總銷售額為9315元，總商品成本為元。不扣除提成與其他經(jīng)費(fèi)，共營(yíng)利元。共銷售單位商品386個(gè)，完成了銷售目標(biāo)的。一.自我檢討:實(shí)際銷售額遠(yuǎn)低于目標(biāo)銷售額。經(jīng)過分析原因如下：1.過高的估計(jì)市場(chǎng)的需求。很多消費(fèi)者在我們的商品進(jìn)入市場(chǎng)之前，已經(jīng)購(gòu)買了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開始銷售期間，無實(shí)體店，導(dǎo)致有的消費(fèi)者不放心購(gòu)買。2.商品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較慢。由于今年的天氣氣溫反常，冬天來的特別晚，導(dǎo)致難以判斷進(jìn)貨的時(shí)期。而且錯(cuò)誤的判斷了消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與心理。原以為只有到天氣開始降溫，消費(fèi)者才開始購(gòu)買。其實(shí)不然，很多消費(fèi)者已經(jīng)提前很多購(gòu)買了相關(guān)產(chǎn)品。3.對(duì)商品進(jìn)貨量的預(yù)知能力嚴(yán)重不足。導(dǎo)致了有的商品賣到接近總銷售數(shù)量的1/4，而有的商品卻一支未賣出去。同時(shí)由于此原因，導(dǎo)致有的貨品庫存量過高。4.在派人員進(jìn)行上門銷售時(shí)，缺乏合理有效的分配方式。導(dǎo)致有的宿舍重復(fù)推銷，浪費(fèi)了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。5.對(duì)推銷人員貨物的供給量存在問題。原則上，每一位推銷員有一整套(28個(gè))商品。但實(shí)際操作中，因?yàn)橥其N員是實(shí)行上門銷售。所以，有的推銷員會(huì)一次性拿多一點(diǎn)貨，方便上門推銷時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買了某商品后，可以及時(shí)補(bǔ)滿貨版，再進(jìn)行其他宿舍的推銷。由于對(duì)供給推銷員時(shí)，貨物的數(shù)量那排不當(dāng)。導(dǎo)致自己的庫存不夠，可調(diào)配的庫存過少。其中，水分潤(rùn)唇膏就是因?yàn)檫@個(gè)問題，導(dǎo)致可調(diào)配庫存過少，而再向進(jìn)貨商進(jìn)貨。最后，推銷員手上的唇膏賣不出去，全部退回來，導(dǎo)致壓貨過多。二.實(shí)際銷售過程：1.定位銷售價(jià)格：在考慮了進(jìn)貨價(jià)，初步員工提成設(shè)想，經(jīng)費(fèi)開銷，廣州市內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格后，對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行了定位。最終確定商品的價(jià)格小幅度的低于市場(chǎng)價(jià)，原因如下：第一，考慮到了商品價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格低太多的話，怕降低了消費(fèi)者對(duì)商品真假的信任程度。第二，考慮到過低的利潤(rùn)，根本無法來分配員工的提成和經(jīng)費(fèi)開銷。第三，有足夠高的盈利空間，有利于商品在銷售過程中的調(diào)度。例如：有的消費(fèi)者購(gòu)買了多個(gè)商品時(shí)，可給與適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠。也可以為今后商品清倉降價(jià)提供有利的空間。2.提成分配：在提成方面，為了激發(fā)推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報(bào)。并以不同銷售量按不同單位提成回報(bào)。最高可獲得元/支的提成。高提成，第一可以促進(jìn)效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。讓銷售網(wǎng)絡(luò)快速的在市場(chǎng)中蔓延開來。尋找推銷員，除了基本能力與信用度外，還從兩個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行推銷。第一，就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳，俗稱“掃樓”。第二，通過人脈資源進(jìn)行銷售。盡量找一些社交圈子廣，在學(xué)生群體或在部門中比較有威信的人。3.宣傳工作：在網(wǎng)上開設(shè)了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單，并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費(fèi)者了解到在學(xué)校有相關(guān)產(chǎn)品銷售，而不是立刻跑向超市購(gòu)買。從而減緩了超市的銷售量，留住了客戶，解除了超市在消費(fèi)者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷員，讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍，也減輕了自己的工作量。4.財(cái)務(wù)：在出入貨方面，除了靠電子表格進(jìn)行記錄之外，也有用人手記賬。運(yùn)用基本的電腦知識(shí)，使用電子表格快速的核算出相關(guān)數(shù)據(jù)(總銷售，進(jìn)貨成本，銷售數(shù)量，各銷售員的業(yè)績(jī)等等信息)，從而方便對(duì)庫存與進(jìn)貨量進(jìn)行數(shù)據(jù)反映與分析。售前工程師轉(zhuǎn)正工作總結(jié)售前工作總結(jié)（3） | 返回目錄
拽拽小蘑菇
售前工程師：要求具備大量的相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，出色的演講能力、形象氣質(zhì)佳。特點(diǎn)：技術(shù)要求高、IT行業(yè)精英崗位、薪水超高，適合個(gè)性張揚(yáng)、有表現(xiàn)欲和職場(chǎng)野心的技術(shù)型人才，男女不限。
榜樣的力量
1、 負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等
工作；
2、 配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作；
3、 配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作；
4、 配合市場(chǎng)人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作；
5、 配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。
交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：
1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；
2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；
3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；
4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型；
5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；
6.對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)；
7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；
參考資料：售前工程師_百度百科
夏沫兒6652
1、售前工程師僅僅是針對(duì)用戶的需求，提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)的方案。也就是說，在售前工程師工作時(shí)，有個(gè)前提假設(shè)，即用戶需求的是已經(jīng)得到確定或者是已經(jīng)成型。而售前咨詢師的工作大部分是通過對(duì)用戶當(dāng)前業(yè)務(wù)或者管理狀況的分析，提出用戶信息化的架構(gòu)和策略，并且，根據(jù)此架構(gòu)和策略，提供一套可以實(shí)現(xiàn)此架構(gòu)和策略的方案。如果我們將投標(biāo)作為一個(gè)臨界點(diǎn)，那么售前工程師往往提供給用戶的是標(biāo)書，而售前咨詢師提供給用戶的一般為兩個(gè)部分：信息化規(guī)劃和信息系統(tǒng)建設(shè)建議書。2、售前工程師要求對(duì)于技術(shù)實(shí)現(xiàn)、項(xiàng)目管理的熟悉程度要長(zhǎng)于用戶業(yè)務(wù)。因?yàn)橛脩舻脑夹枨缶哂斜容^高的確定性，所以，只需要通過原始需求的分析，結(jié)合自己的技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理知識(shí)，為用戶展現(xiàn)公司在某個(gè)項(xiàng)目上的技術(shù)和項(xiàng)目管理實(shí)力。而售前咨詢師要求對(duì)用戶的業(yè)務(wù)和管理理解程度要更高，即，更多的時(shí)候，售前咨詢師是在對(duì)用戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況和管理狀況數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、統(tǒng)計(jì)和分析，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的利用，為用戶提供一套有理有據(jù)有益的信息化策略和投資收益比率報(bào)告。
chensilong812
售前工程師的工作內(nèi)容：
1、負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作；
2、配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作；
3、配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作；
4、配合市場(chǎng)人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作；
5、配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。
擴(kuò)展資料：
在售前工程師工作時(shí)，有個(gè)前提假設(shè)，即用戶需求的是已經(jīng)得到確定或者是已經(jīng)成型。而售前咨詢師的工作大部分是通過對(duì)用戶當(dāng)前業(yè)務(wù)或者管理狀況的分析，提出用戶信息化的架構(gòu)和策略，并且，根據(jù)此架構(gòu)和策略，提供一套可以實(shí)現(xiàn)此架構(gòu)和策略的方案。
如果我們將投標(biāo)作為一個(gè)臨界點(diǎn)，那么售前工程師往往提供給用戶的是標(biāo)書，而售前咨詢師提供給用戶的一般為兩個(gè)部分：信息化規(guī)劃和信息系統(tǒng)建設(shè)建議書。
售前工程師要求對(duì)于技術(shù)實(shí)現(xiàn)、項(xiàng)目管理的熟悉程度要長(zhǎng)于用戶業(yè)務(wù)。因?yàn)橛脩舻脑夹枨缶哂斜容^高的確定性，所以，只需要通過原始需求的分析，結(jié)合自己的技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理知識(shí)，為用戶展現(xiàn)公司在某個(gè)項(xiàng)目上的技術(shù)和項(xiàng)目管理實(shí)例。
參考資料：百度百科---售前工程師
優(yōu)質(zhì)工程師考試問答知識(shí)庫
