百度知道從區(qū)域分銷看apc如何為渠道分銷甄永072超過339用戶采納過TA的回答關(guān)注成為第12位粉絲例如不同階段發(fā)展的代理伙伴(ABP、RESELLER)由于具備不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以直接或間接地從廠商或總代理商(Disty)處得到一些特殊資源，造成渠道價(jià)格體系混亂；由于采用籠統(tǒng)的產(chǎn)品銷售量考核標(biāo)準(zhǔn)來綜合評(píng)價(jià)代理的銷售能力而造成一些不具備支持能力的代理商同有支持能力的代理商在投標(biāo)項(xiàng)目中不計(jì)成本，導(dǎo)致渠道沖突；渠道經(jīng)銷商的短期行為嚴(yán)重，影響渠道合作伙伴核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)，也影響到渠道經(jīng)銷商與廠商的合作信任度；另外從總代理(DISTY)的價(jià)值也能夠看到其中的一些問題。APC總代理的價(jià)值有三方面：一是物流平臺(tái)，二是資金平臺(tái)，三是市場(chǎng)開拓平臺(tái)?，F(xiàn)在大多數(shù)總代理不太愿做市場(chǎng)開拓平臺(tái)，特別是在市場(chǎng)困難的情況下，紛紛縮減預(yù)算，更沒有資金投入到市場(chǎng)開拓中。如果總代理的定位只是做物流平臺(tái)，它就不用關(guān)心下面是低價(jià)還是高價(jià)，只要把物流做好就可以了。而作為資金平臺(tái)，對(duì)一些三級(jí)城市的小代理，總代理也不太愿意放款，無法控制信用，在中國(guó)目前的信用環(huán)境下，如果總代理的資金鏈過長(zhǎng)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，對(duì)渠道健康發(fā)展不利。強(qiáng)化區(qū)域分銷，為渠道“增肥”APC在渠道架構(gòu)中設(shè)立區(qū)域分銷平臺(tái)(渠道開發(fā)商)這個(gè)環(huán)節(jié)，為渠道“增肥”，把被相當(dāng)多理論學(xué)者認(rèn)為將退出歷史舞臺(tái)的區(qū)域分銷推到前臺(tái)，這是一個(gè)“逆流而動(dòng)”之舉。渠道的扁平化目前還僅僅是理論概念，APC大中國(guó)地區(qū)總經(jīng)理程小丹先生認(rèn)為：“APC的渠道要扁平化，要求APC在各級(jí)市場(chǎng)要做得很扎實(shí)。但是APC以前僅僅是在重點(diǎn)城市做得不錯(cuò)，在偏遠(yuǎn)城市力量要弱于競(jìng)爭(zhēng)品牌。從APC長(zhǎng)期的操作實(shí)踐來看，總代理無法把力量延伸到三級(jí)以下城市，開拓中小企業(yè)。在這種情況下，APC需要在總代理下面再增設(shè)區(qū)域代理平臺(tái)，是APC提高渠道效率的關(guān)鍵。渠道的扁平化，并不只是表面上的渠道層次的多少，更核心的應(yīng)該看是原廠商與最終用戶的需求是不是更近，更扁平”。既然“變”是大勢(shì)所趨，下一個(gè)焦點(diǎn)就落在“怎么變”上。2002年以前，APC在中國(guó)采用的是兩層式渠道結(jié)構(gòu)模式，由總代理承擔(dān)全國(guó)范圍的物流支持和市場(chǎng)開拓。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，為了更加精細(xì)地運(yùn)作地方市場(chǎng)，APC對(duì)現(xiàn)有渠道模式進(jìn)行了調(diào)整，調(diào)整主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：市場(chǎng)開拓的重心下移，建立區(qū)域分銷平臺(tái)，開發(fā)地區(qū)經(jīng)銷商；鼓勵(lì)合作伙伴向?qū)I(yè)化、增值服務(wù)、市場(chǎng)開拓能力、提供整體解決方案等方向轉(zhuǎn)型和邁進(jìn)。具體方式如下：1.總代理逐步向服務(wù)商轉(zhuǎn)化，以服務(wù)支持、物流支持職能為主。2.根據(jù)產(chǎn)品線大功率與小功率的不同重新劃分渠道類型，形成大小機(jī)渠道分開，逐步實(shí)現(xiàn)專業(yè)化。如圖：ALP以小功率產(chǎn)品為主，AHP以中大功率為主。3.針對(duì)小功率產(chǎn)品快速物流的特性，以省為單位，逐步在各地增設(shè)地區(qū)的物流分銷和市場(chǎng)開拓平臺(tái)(RD)，綜合提供技術(shù)、服務(wù)、資金等方面的支持，更加貼近地支持地方市場(chǎng)；4.針對(duì)中大功率產(chǎn)品技術(shù)支持能力要求相對(duì)較高的特性，強(qiáng)化渠道的方案技術(shù)能力的認(rèn)證、培養(yǎng)和考核。5.與此相配合，APC同時(shí)針對(duì)不同類型的渠道(ALP／AHP)，制定了一套嚴(yán)格可行的職能定位與技術(shù)認(rèn)證條件，對(duì)渠道企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格選擇、嚴(yán)格認(rèn)證。其中，根據(jù)渠道的類型，渠道企業(yè)必須配備不同數(shù)量的APC認(rèn)證產(chǎn)品專家和APC認(rèn)證工程師，以確保終端用戶的利益和渠道企業(yè)的專業(yè)性。6.強(qiáng)化渠道的規(guī)范化管理，APC從規(guī)范文件和檔案的管理入手，建立可查詢APC與代理商之間承諾記錄的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，并加強(qiáng)廠商與渠道接口的規(guī)范化管理。7.將繼續(xù)貫徹渠道合作伙伴的專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃，通過培訓(xùn)提高他們的增值服務(wù)能力。8.推動(dòng)信息化建設(shè)，促進(jìn)渠道之間的信息暢通。通過以上調(diào)整，總代理、區(qū)域分銷商、中／大功率產(chǎn)品代理商、小功率產(chǎn)品代理商各自明確了自己的職能，并加強(qiáng)了對(duì)終端用戶的服務(wù)支持?！奥?lián)合數(shù)碼動(dòng)力”———APC將“特許加盟”引入?yún)^(qū)域分銷在原有APC的渠道中加入?yún)^(qū)域分銷平臺(tái)這一層次并非易事。經(jīng)過反復(fù)研究建立“聯(lián)合數(shù)碼動(dòng)力”渠道品牌的解決訪案脫穎而出。首先在APC原有渠道之外注冊(cè)“聯(lián)合數(shù)碼動(dòng)力”品牌。該品牌將作為APC的渠道品牌。在此基礎(chǔ)上作為渠道分銷平臺(tái)的候選企業(yè)，必須以特許加盟的形式加入聯(lián)合數(shù)碼動(dòng)力，成為加盟成員，遵守各項(xiàng)加盟要求。為保證特許加盟形式的嚴(yán)密性與可操作性，APC聘請(qǐng)了著名的管理顧問公司，對(duì)區(qū)域分銷商的渠道加盟體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，起草加盟協(xié)議及加盟手冊(cè)。并對(duì)每一個(gè)加盟企業(yè)，根據(jù)加盟手冊(cè)的要求進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)、培訓(xùn)，保證分銷商能夠充分領(lǐng)會(huì)并準(zhǔn)確執(zhí)行。特許加盟形式的引進(jìn)是APC渠道變革的一個(gè)重要嘗試。并在實(shí)踐中顯現(xiàn)了其強(qiáng)大的生命力。首先由于采用的連鎖加盟的管理方式，避免了渠道分銷平臺(tái)的松散結(jié)合所帶來的各自為戰(zhàn)、難于管理各種弊端，在形式上得到了法律的保障，增進(jìn)了渠道的緊密性與約束力；另外，特許加盟的形式有效地規(guī)范了加盟成員的行為統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一行動(dòng)，增強(qiáng)了渠道的協(xié)同能力；再之，通過特許加盟，有效地加強(qiáng)了對(duì)渠道成員的約束，增強(qiáng)了相互交流與學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，能夠迅速提高加盟渠道的素質(zhì)；最后，由于管理、形象統(tǒng)一，在聯(lián)合數(shù)碼動(dòng)力的逐漸發(fā)展過程中，將有利于渠道層次的公開化，避免了渠道中沽名釣譽(yù)所引起的層次混亂，使渠道結(jié)構(gòu)更加合理。同時(shí)也有利于分銷平臺(tái)的優(yōu)勝劣汰。E-CHANNEL(電子渠道)助力APC渠道變革“用戶至上”是UPS市場(chǎng)“服務(wù)時(shí)代”的基本規(guī)律，APC將這個(gè)規(guī)律與Internet技術(shù)創(chuàng)造性地結(jié)合成為一個(gè)全新的概念———E-channel。E-channel是基于Internet應(yīng)用、面向渠道伙伴的新型支持平臺(tái)，該系統(tǒng)以APC渠道為核心而構(gòu)建，所有與APC簽訂正式合作協(xié)議的合作伙伴都將得到相應(yīng)的ID(用戶標(biāo)識(shí)符)、用戶密碼和E-channel使用手冊(cè)，經(jīng)銷商可以通過APC公司網(wǎng)站，登錄進(jìn)入E-channel系統(tǒng)。該電子渠道架構(gòu)由8個(gè)基本模塊組成，通過該系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)所有渠道商業(yè)信息的準(zhǔn)確暢通、實(shí)時(shí)交互傳遞和訪問，進(jìn)而對(duì)渠道中所有環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理。