有很多剛畢業(yè)找工作，或想換行的同學(xué)在網(wǎng)上咨詢：“售前是做什么的？”，有的售前老鳥用了精辟的兩個(gè)字——“忽悠”。我覺得這是對(duì)后進(jìn)者的誤導(dǎo)，也是對(duì)萬(wàn)千愁白了頭、忙禿頂了的售前同仁的詆毀。

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術(shù)顧問、售前技術(shù)支持工程師等等。

實(shí)際上，售前正是對(duì)售前階段參與人員廣義上的稱呼。

那售前是什么階段呢？

一個(gè)IT項(xiàng)目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個(gè)階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術(shù)方案、應(yīng)標(biāo)、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單后的階段。大致包括需求評(píng)審、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施等流程。

售后，是指項(xiàng)目交付后的階段。大致包括維護(hù)、使用培訓(xùn)、技術(shù)支撐等內(nèi)容。

售前人員，主要是做售前階段的技術(shù)支撐，但一個(gè)IT項(xiàng)目，通常都要考慮延續(xù)性，所以售前人員，也會(huì)參與到售中、售后工作中。

售前vs銷售

銷售（客戶經(jīng)理）為公司承攬業(yè)務(wù)，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護(hù)客情等商務(wù)活動(dòng)。

但在一個(gè)項(xiàng)目的簽單過程中，需要很多技術(shù)性和文檔工作。比如與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，編寫技術(shù)文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說(shuō)：客戶經(jīng)理是商務(wù)型銷售，售前工程師是技術(shù)型銷售。

售前vs研發(fā)

為什么不讓研發(fā)來(lái)支撐銷售呢？因?yàn)?，研發(fā)雖然懂技術(shù)，但是不懂業(yè)務(wù)。

拿軟件開發(fā)人員來(lái)說(shuō)，他也許懂java語(yǔ)言、C語(yǔ)言、Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)、Hadoop架構(gòu)，但不一定了解客戶的業(yè)務(wù)，比如金融業(yè)務(wù)、醫(yī)療業(yè)務(wù)，甚至貨幣理論、醫(yī)療技術(shù)。這些就是業(yè)務(wù)，技術(shù)是要建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業(yè)務(wù)的那群人。售前把客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)人員能理解的語(yǔ)言。

售前vs產(chǎn)品經(jīng)理

聽上去，售前和互聯(lián)網(wǎng)公司中的產(chǎn)品經(jīng)理概念很相似。實(shí)際上，在IT公司中，也有產(chǎn)品經(jīng)理的角色。那售前與產(chǎn)品經(jīng)理有什么區(qū)別呢？

共同點(diǎn)是：二者都要與客戶交流、調(diào)研需求、寫需求文檔。

區(qū)別是：售前的使命是簽單，產(chǎn)品經(jīng)理的使命是打造產(chǎn)品。售前想的更多的是如何開拓市場(chǎng)，簽更多的項(xiàng)目。產(chǎn)品經(jīng)理想的更多的是如何打造更好的、更有市場(chǎng)的產(chǎn)品。

在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。根據(jù)有無(wú)產(chǎn)品、歸屬總部還是區(qū)域，可將售前分為4個(gè)種類。

產(chǎn)品型售前&方案型售前

產(chǎn)品型售前是最容易理解的，即公司有了產(chǎn)品以后，協(xié)助銷售將產(chǎn)品推銷給客戶的售前。硬件公司，如服務(wù)器、交換機(jī)廠商中，主要是產(chǎn)品型售前。

很多企事業(yè)客戶想要的產(chǎn)品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產(chǎn)品線售前&區(qū)域售前

很多大型IT廠商有多條研發(fā)產(chǎn)品線，同時(shí)，在全國(guó)各地有很多區(qū)域中心。于是出現(xiàn)了產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的分類。

產(chǎn)品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)。

區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區(qū)域售前需面對(duì)本區(qū)域的多個(gè)客戶甚至多個(gè)行業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)了解的深度不如產(chǎn)品線售前，但廣度要超過后者。

在這類公司中，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)出馬。

售前的基本職責(zé)是協(xié)助銷售完成項(xiàng)目簽單，售前的工作主要圍繞項(xiàng)目生命周期開展。

售前階段