談到IT售前進(jìn)階體系，《IT售前工程師》是入門階段一本很不錯(cuò)的書籍，可以幫助小白很快的搭建起售前的知識(shí)體系，入門推薦讀物。下面簡(jiǎn)單介紹下本書的體系，本書分為兩部分。 第1部分：理論， 主要從IT售前必備的思維、能力和知識(shí)三個(gè)維度介紹。 第2部分：實(shí)戰(zhàn)， 主要讓讀者通過產(chǎn)品型售前案例、方案型售前案例和咨詢型售前案例三大案例來體會(huì)實(shí)際的IT售前工作是如何開展的。 基于本書體系結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者通過售前進(jìn)階的三個(gè)階段告訴大家如何做一個(gè)好的IT售前。 主要任務(wù)：產(chǎn)品學(xué)習(xí)、方案編寫、方案宣講 在第1年里，最重要的是熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)，包括所含的功能點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)等，能夠熟練進(jìn)行產(chǎn)品演示。 在第2年里，應(yīng)該著重培養(yǎng)撰寫方案的能力與客戶的溝通能力。從方案編寫入手，逐步變得擅長(zhǎng)寫方案，深入了解公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。有機(jī)會(huì)見見客戶，進(jìn)行問題的解答。 1.方案編寫——邏輯思維能力 金字塔原理：結(jié)論先行、自上而下。 三種重要的邏輯順序：時(shí)間順序、結(jié)構(gòu)順序、程度順序（分別對(duì)應(yīng)項(xiàng)目進(jìn)度、公司架構(gòu)、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)）。 解決問題的思路框架：現(xiàn)狀分析-引出問題-得出結(jié)論-提出方案。 解決方案的寫法： 總的思路：基于調(diào)研對(duì)項(xiàng)目的需求理解——系統(tǒng)方案實(shí)現(xiàn)規(guī)劃——方案實(shí)施規(guī)劃建議。 2.方案編寫——PPT制作 你離好的PPT只差一個(gè)好的習(xí)慣 - 3.方案宣講——演講能力 （學(xué)會(huì)溝通，學(xué)會(huì)表達(dá)，注意策略） 學(xué)會(huì)溝通 ，多聽少說； 學(xué)會(huì)表達(dá) ，PPT的呈現(xiàn)要注意傳達(dá)的主題思想一定要明確，有一個(gè)鮮明的主題讓大家把精力集中到這個(gè)點(diǎn)高效完成演講和溝通。PPT的宣講要像講故事一樣，總的串起來是一個(gè)總的故事，客戶要聽的懂； 注意策略 ，不同的聽眾有不同的演講策略，演講中說服關(guān)鍵性人物。 主要任務(wù)：需求分析、方案規(guī)劃、知識(shí)儲(chǔ)備 在第3年里，應(yīng)該深入客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行需求分析。方案水平和溝通能力已經(jīng)有了提高，開始更加深入的接觸和分析客戶的業(yè)務(wù)，嘗試做做招投標(biāo)的事務(wù)。 在第4年里，應(yīng)該養(yǎng)成自己獨(dú)特的見解。不僅要對(duì)客戶業(yè)務(wù)清楚，還要有自己獨(dú)特的見解，可去幫助客戶做方案規(guī)劃。 其次，要注意知識(shí)儲(chǔ)備，包括軟件開發(fā)知識(shí)、儲(chǔ)存網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)（包括新結(jié)束學(xué)習(xí)，物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)）。 1.需求分析 調(diào)研提綱為組織架構(gòu)、IT平臺(tái)、主要業(yè)務(wù)與問題、管理指標(biāo)、用戶期望。 2.思維養(yǎng)成——SPIN思維（營(yíng)銷思維） SPIN是顧問式銷售技巧，通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。 S，背景問題：你們有服務(wù)管理系統(tǒng)嗎？有。 P，難點(diǎn)問題：那你們的服務(wù)管理系統(tǒng)對(duì)客訴處理及時(shí)嗎？不及時(shí)。 I，暗示問題：不及時(shí)影響用戶正常的工期嗎？耽誤。 N，解決方案：我們的服務(wù)管理系統(tǒng)好。 3.思維養(yǎng)成——咨詢方法論（咨詢思維） 僅供參考，不如實(shí)施方法論完整。 咨詢部分、規(guī)劃部分、實(shí)施部分。 主要任務(wù)：培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，項(xiàng)目管理，企業(yè)戰(zhàn)略管理。 在第5年，應(yīng)該開始培養(yǎng)項(xiàng)目管理能力，學(xué)會(huì)項(xiàng)目管理。 1.培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力 當(dāng)別人不服你，首先要有容忍的度量，其次要能提取不同意見，再次要學(xué)會(huì)關(guān)心組員，最后需要一碗水端平。2.項(xiàng)目管理 項(xiàng)目進(jìn)度管理（WBS）、項(xiàng)目質(zhì)量管理、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理。 3.企業(yè)戰(zhàn)略管理 最后，愿大家都能成長(zhǎng)為好的IT售前。