銷售技巧和話術開場白

銷售技巧和話術開場白，在現(xiàn)在的工作中，大部分的工作都是和銷售有關系的，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認真得多。下面是銷售技巧和話術開場白。

一、肯定性誘導提問

肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

二、與類似問題相比較

簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內容：“我應根據所要買的產品內容是

否適合我來確定買不買，對不對?”

小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

客戶：“是國產產品?！?/p>

小陳：“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

客戶：“沒有?！?/p>

小陳：“我想你在看過電腦后，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”

三、拆分問題引導

在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

銷售人員：“您認為貴了多少?”

客戶：“貴了1000多元?！?/p>

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客戶：“對，我就是這樣認為的。”

銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

銷售人員：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！?/p>

客戶：“有時更多?！?/p>

銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元?！?/p>

客戶：“是的.?！?/p>

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

銷售人員：“當然!”

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”

“價格方面是否有什么不滿意呢?”

“關于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

“您是不是暫時還不想買?”

“你是不是已經向其他地方訂購了?”

“您是否考慮向其他買家購買?”

“您不喜歡這個款式嗎?”

“對于這個產品你是否不大感興趣呢?”

“對于這家制造商您覺得如何?”

用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：

1、引導客戶的思路

首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那么客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。

2、掌握主動權

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

3、要做到心中有數

銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策?？蛻粢话悴皇煜ぎa品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢?

4、掌握豐富的專業(yè)知識

銷售人員應有為客戶解決問題和創(chuàng)造機會的專門知識。內行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的咨詢習慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機會，并形成商討的習慣。

專家點撥

值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸于產品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。

一、直接客戶或相關人

直接客戶，可以是個人，也可以是企業(yè)人員，是指銷售人員對此客戶有一定背景了解，明確清楚此人有購買決策權，或者對決策人是否購買有影響力。這類客戶，銷售人員可以直接向他們推銷產品。

1、利益誘惑

2、用“與眾不同”來吸引

3、用大企業(yè)或競爭對手做背書

4、談及客戶熟悉的話題

5、由衷的贊美客戶

6、熟人引薦

7、幽默地自報家門

8、從對方最關心的話題入手

9、要不要問“您現(xiàn)在是否方便？”

10、用關鍵數字增加說服力

11、提意見

12、打錯電話

13、正話反說

二、給“非直接客戶”電話

這類人最大的特點是什么？就是被形形色色的推銷電話“狂轟亂炸”之后，他們對推銷行為已經頗為反感并有很強的免疫力。稍微聽出有推銷嫌疑，就會本能地拒絕、推脫或是立即掛斷，甚至有公司有專門培訓來過濾電話。

1、禮貌應對接線人

2、避免太過“程式化”的說話方式

3、“不在一棵樹上吊死”

4、暗示操控

5、調整提問方式，減少對方說“不”的可能

6、在電話里“沉默”施壓

7、“質疑”接線人

這種方式，簡單說就是用“你也知道”這種開場白，誤導聽者思路，避免其提出更多問題。舉例如下：

銷售員：“你好，我是XX公司的XX，有一些內部消息我們要跟你們的老總核實一下，您知道老總的電話吧，我記一下。

接線員：“你把情況說一下，然后我向老總匯報一下。”

銷售員：“這個事情難道你不知道嗎？您經常在老總身邊，應該比別人了解情況嘛。好吧，請你告訴我老總的電話，我親自和他談。”

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售話術員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，以上，分別介紹了面對直接客戶和間接客戶，如何抓住對方尚可忍耐的前30秒進行推銷的話術和技巧。

第一階段：尋找客戶

我是做寫字樓裝修業(yè)務的，剛入行15天，純粹的銷售小白，到現(xiàn)在為止有20天了吧，已經開單20萬。

我之前沒加入團隊前做辦公家具三個月沒開單，整整三個月沒有開單！

自從上次被一個客戶拒絕后，我開始提煉自己的話術，之前的話術大致是：某某總好，要不要裝修？要不要幫忙免費量房？我們是免費幫忙設計的，這段話術拋出的都是“是”否”行的問題，話術沒有吸引力。

客戶這時回答“不需要，謝謝”“我朋友已經幫我裝修了”謝謝，已經有其他公司幫我們量好了此類回答。

我頓時啞口無言，連續(xù)出現(xiàn)幾次后，我用提問思維模式來提問，老大說過首先要研究自身競品消費者三個方面：

1、客戶為什么要拒絕？

2、客戶拒絕的本質是什么？

3、我們公司的優(yōu)勢是什么？

4、劣勢是什么？

5、競爭對手如何打電話？

6、競爭對手有何優(yōu)勢劣勢？

7、如何突出公司的優(yōu)勢？

8、如何改變或隱藏公司的劣勢？

9、如何第一通電話讓客戶印象深刻？

10、如何在接通電話二十秒內吸引客戶的興趣？

11、客戶利益是什么？

12、客戶的痛點在哪里？

通過以上提問，我了解到我們公司

公司的優(yōu)勢：

1、裝修性價比高；

2、裝修經驗比較豐富；

3、是正規(guī)的注冊裝修公司（非私人工程隊）；

4、免費量房，設計，報價；

5、專業(yè)做寫字樓裝修，專注程度高；

公司的劣勢：

1、公司規(guī)模不大；

2、工程隊專業(yè)度不高（很多都是臨時請來的）；

3、成立時間太短，行業(yè)累積不夠；

4、知名度較?。ɑ緹o知名度）；

客戶的利益和痛點：

1、工期很趕（租下辦公室后，每天的租金幾百幾千）；

2、希望找到性價比高，有知名度的公司。

3、希望得到多家公司的報價和設計方案。

4、希望以最低的價格和裝修公司簽訂合同（花最少的錢，裝最好的裝飾）

針對以上分析，我整理了一下我的話術，根據提問思維現(xiàn)階段的主要問題是見到客戶面，了解客戶的信息和需求。

如果說連客戶都沒有見到，那就沒有下一步了。

為了完成見面目標，我的整理出來了一段話術：“莫總好，我是某某裝飾公司的小肖，聽朋友了解到您這邊在某某地方租了一個辦公室，咱們公司是專門做裝修廣告的，你看一下什么時候有時間，我們去量下工地?！?/p>

到這里，客戶一般都會有兩種回答：

1、肯定的回答（較少）：

裝飾公司啊，那你過來吧，我在某某這里；

我恰好在工地，你過來吧；

今天沒時間，你明天過來再找我吧，這種客戶不用說，直接馬上上去幫他量房。

2、否定的回答（較多）：

我有個朋友幫我做了，謝謝；

暫時還不用急，謝謝你啊”；

我不負責這件事情。

針對否定的回答，我也整理出一套話術“沒關系，你看我過去就花幾分鐘，給您做方案和報價，到時候你拿這個報價去對比一下其他家的公司，心中有個裝修的預估，還能在別家裝修公司殺殺價，現(xiàn)在用不著以后也會用得著的。”