售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。需要通過問詢客戶來設(shè)計(jì)項(xiàng)目大致框架，繪出頁面效果圖，大致預(yù)估工作量和工作成本以及價(jià)格區(qū)間。告訴客戶，這個(gè)項(xiàng)目客戶所需要了解的所有大致情況。崗位對(duì)于技術(shù)要求不高，但對(duì)項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)要求比較高。邏輯分析和口才能力也需要一定水平才能勝任。

首先售前這個(gè)工作需要有相關(guān)的行業(yè)背景，我從事的是IT售前工程師，那首先必須是計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)的，至少要具備計(jì)算機(jī)相關(guān)的知識(shí)體系。有了這些相關(guān)背景那么接下來就是一些個(gè)人的素質(zhì)能力。售前是一個(gè)客戶與公司的橋梁，一頭連接著市場(chǎng)客戶，一邊是我們公司的產(chǎn)品或者技術(shù)人員，售前人員必須具備一定高度的溝通能力，這樣才能對(duì)于客戶的需求有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。其次是談判能力，售前階段其實(shí)還沒真正地進(jìn)入到項(xiàng)目實(shí)施階段，因此對(duì)于客戶提出的過高期望的需求我們要集合公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，善于引導(dǎo)客戶進(jìn)行需求的取舍。

溝通這一步是及其主要的，因?yàn)槭矍按碇粋€(gè)公司，給客戶的印象對(duì)于項(xiàng)目能否拿下來至關(guān)重要。接下來就是書寫能力，需求說明文檔、需求規(guī)格說明書等等，這些都要求相當(dāng)強(qiáng)的文字書寫能力。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入到實(shí)施階段，售前通常還需要承當(dāng)一部分項(xiàng)目管理的工作，即使公司有專職的項(xiàng)目經(jīng)理，我們?nèi)砸獙?duì)客戶實(shí)施匯報(bào)進(jìn)度，和客戶搞好關(guān)系是十分重要的，很多項(xiàng)目都是通過售前維護(hù)的客戶來挖掘的新客戶。以上就是我的回答，希望對(duì)您能有所幫助。