售前工程師培訓(xùn)方法
longjuping
風(fēng)舞飛雁
1、組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目技術(shù)方案的編寫(xiě)、標(biāo)書(shū)的準(zhǔn)備、講解、及用戶答疑的能力。2、配合客戶經(jīng)理完成用戶的技術(shù)交流、技術(shù)宣講的能力。3、配合業(yè)務(wù)部門(mén)做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)的工作能力。4、配合市場(chǎng)人員完成系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫(xiě)的能力。5、配合做好合作伙伴廠商技術(shù)交流的能力。主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，工程勘測(cè)，合同簽訂
tobyzhao520
我先后在兩家公司做了6年的售前。簡(jiǎn)單講做一個(gè)好售前必備的素質(zhì)就兩點(diǎn)：講、寫(xiě)。1講，你要把你公司的東西講的頭頭是道、講的活靈活現(xiàn)，甚至夸張點(diǎn)你要像講的評(píng)書(shū)一樣，讓你講的東西深深地吸引住客戶。2寫(xiě)，你必須好的編寫(xiě)方案能力。寫(xiě)方案一般要有三個(gè)要點(diǎn)：一是很好的方案設(shè)計(jì)能力，如方案的組織架構(gòu)，其他方案的內(nèi)容怎么為我所有；二是文筆功底，寫(xiě)方案時(shí)經(jīng)常有很多內(nèi)容是需要你根據(jù)用戶的需求，自己組織語(yǔ)言，通過(guò)個(gè)性化的闡述，來(lái)說(shuō)明你是如何提托公司的產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)實(shí)力來(lái)幫助用戶解決問(wèn)題的；第三點(diǎn)就是細(xì)了，寫(xiě)東西一定要細(xì)致，避免各種錯(cuò)誤，尤其是低級(jí)錯(cuò)誤，一旦用戶或領(lǐng)導(dǎo)看到你方案中的錯(cuò)誤，就會(huì)對(duì)你的責(zé)任心產(chǎn)生懷疑。相比能力，老板更看重員工的責(zé)任心，同理客戶也一樣非?？粗貜S商的責(zé)任心）至于快速提高售前工作能力的方法，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)我建議你做以下兩點(diǎn)。1、多學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品，加深公司產(chǎn)品的理解，千萬(wàn)別浮于表面，一定要深究“為什么”。2、多做些ppt，并根據(jù)這些ppt自己好好寫(xiě)寫(xiě)講稿，有必要的話，我建議你背一兩個(gè)常用的講稿。
M15981511985
根據(jù)售前的級(jí)別（初、中、高級(jí)）、類型（方案型、產(chǎn)品型、產(chǎn)品線售前、區(qū)域售前、解決方案架構(gòu)師）、所處行業(yè)（政務(wù)、能源、金融、系統(tǒng)集成、安全等）等（售前分類可參見(jiàn)“IT售前圈”文章《售前工程師職業(yè)規(guī)劃》），不同售前對(duì)這些能力的要求是不一樣的。例如，一個(gè)中級(jí)集成系統(tǒng)售前的能力可能是這樣的：
售前要掌握的技術(shù)知識(shí)分為基礎(chǔ)IT技術(shù)、新技術(shù)架構(gòu)、新IT技術(shù)幾類。不同類型的售前，只是對(duì)這些技術(shù)的類別、廣度、深度要求不同。如集成售前，要求對(duì)各種技術(shù)都有所了解，但都不需要深入掌握；解決方案架構(gòu)師，要求對(duì)系統(tǒng)架構(gòu)有深入理解。
VivianYan~
在一個(gè)月的前期銷售中，總銷售額為9315元，總商品成本為元。不扣除提成與其他經(jīng)費(fèi)，共營(yíng)利元。共銷售單位商品386個(gè)，完成了銷售目標(biāo)的。一.自我檢討:實(shí)際銷售額遠(yuǎn)低于目標(biāo)銷售額。經(jīng)過(guò)分析原因如下：1.過(guò)高的估計(jì)市場(chǎng)的需求。很多消費(fèi)者在我們的商品進(jìn)入市場(chǎng)之前，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開(kāi)始銷售期間，無(wú)實(shí)體店，導(dǎo)致有的消費(fèi)者不放心購(gòu)買(mǎi)。2.商品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較慢。由于今年的天氣氣溫反常，冬天來(lái)的特別晚，導(dǎo)致難以判斷進(jìn)貨的時(shí)期。而且錯(cuò)誤的判斷了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與心理。原以為只有到天氣開(kāi)始降溫，消費(fèi)者才開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)不然，很多消費(fèi)者已經(jīng)提前很多購(gòu)買(mǎi)了相關(guān)產(chǎn)品。3.對(duì)商品進(jìn)貨量的預(yù)知能力嚴(yán)重不足。導(dǎo)致了有的商品賣(mài)到接近總銷售數(shù)量的1/4，而有的商品卻一支未賣(mài)出去。同時(shí)由于此原因，導(dǎo)致有的貨品庫(kù)存量過(guò)高。4.在派人員進(jìn)行上門(mén)銷售時(shí)，缺乏合理有效的分配方式。導(dǎo)致有的宿舍重復(fù)推銷，浪費(fèi)了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問(wèn)題。5.對(duì)推銷人員貨物的供給量存在問(wèn)題。原則上，每一位推銷員有一整套(28個(gè))商品。但實(shí)際操作中，因?yàn)橥其N員是實(shí)行上門(mén)銷售。所以，有的推銷員會(huì)一次性拿多一點(diǎn)貨，方便上門(mén)推銷時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了某商品后，可以及時(shí)補(bǔ)滿貨版，再進(jìn)行其他宿舍的推銷。由于對(duì)供給推銷員時(shí)，貨物的數(shù)量那排不當(dāng)。導(dǎo)致自己的庫(kù)存不夠，可調(diào)配的庫(kù)存過(guò)少。其中，水分潤(rùn)唇膏就是因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)致可調(diào)配庫(kù)存過(guò)少，而再向進(jìn)貨商進(jìn)貨。最后，推銷員手上的唇膏賣(mài)不出去，全部退回來(lái)，導(dǎo)致壓貨過(guò)多。二.實(shí)際銷售過(guò)程：1.定位銷售價(jià)格：在考慮了進(jìn)貨價(jià)，初步員工提成設(shè)想，經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷，廣州市內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格后，對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行了定位。最終確定商品的價(jià)格小幅度的低于市場(chǎng)價(jià)，原因如下：第一，考慮到了商品價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格低太多的話，怕降低了消費(fèi)者對(duì)商品真假的信任程度。第二，考慮到過(guò)低的利潤(rùn)，根本無(wú)法來(lái)分配員工的提成和經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷。第三，有足夠高的盈利空間，有利于商品在銷售過(guò)程中的調(diào)度。例如：有的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了多個(gè)商品時(shí)，可給與適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠。也可以為今后商品清倉(cāng)降價(jià)提供有利的空間。2.提成分配：在提成方面，為了激發(fā)推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報(bào)。并以不同銷售量按不同單位提成回報(bào)。最高可獲得元/支的提成。高提成，第一可以促進(jìn)效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。讓銷售網(wǎng)絡(luò)快速的在市場(chǎng)中蔓延開(kāi)來(lái)。尋找推銷員，除了基本能力與信用度外，還從兩個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行推銷。第一，就是一間宿舍過(guò)一間宿舍的宣傳，俗稱“掃樓”。第二，通過(guò)人脈資源進(jìn)行銷售。盡量找一些社交圈子廣，在學(xué)生群體或在部門(mén)中比較有威信的人。3.宣傳工作：在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單，并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費(fèi)者了解到在學(xué)校有相關(guān)產(chǎn)品銷售，而不是立刻跑向超市購(gòu)買(mǎi)。從而減緩了超市的銷售量，留住了客戶，解除了超市在消費(fèi)者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷員，讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍，也減輕了自己的工作量。4.財(cái)務(wù)：在出入貨方面，除了靠電子表格進(jìn)行記錄之外，也有用人手記賬。運(yùn)用基本的電腦知識(shí)，使用電子表格快速的核算出相關(guān)數(shù)據(jù)(總銷售，進(jìn)貨成本，銷售數(shù)量，各銷售員的業(yè)績(jī)等等信息)，從而方便對(duì)庫(kù)存與進(jìn)貨量進(jìn)行數(shù)據(jù)反映與分析。售前工程師轉(zhuǎn)正工作總結(jié)售前工作總結(jié)（3） | 返回目錄
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