taojia1988
58 培訓， 電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營第一天： 收獲 ：1、熟練電話營銷基本功 2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則 3、學會電話營銷過程中的溝通技巧 4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶。 5、掌握線上的黃金心態(tài)。流程： 第一講、電話銷售基本功（電話銷售：會者不難，難者不會）1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。4、學會撥打成功的電話（實戰(zhàn)演練）第二講、電話銷售人員的自我修煉篇1、電話銷售思維的提升訓練 2、電話銷售心態(tài)的提升訓練 3、電話銷售習慣的提升訓練 4、電話銷售話術(shù)的提升訓練 第三講、電話營銷的準備工作篇 1、態(tài)度、情緒、信心2、電話營銷目標，撥打電話前的目的3、客戶資料收集的方法訓練4、電話記錄表格填寫與完善技巧第四講、成功電話營銷的十三大思考1. 你賣的是什么？2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？3. 你和客戶是什么關(guān)系？4. 產(chǎn)品是什么？5. 是產(chǎn)品，還是廢品？6. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?7. 客戶究竟買的是什么？8. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？9. 為什么你的客戶會向你購買？10. 你的客戶什么時候會買? 11. 為什么你的客戶不買? 12. 誰不是你的客戶？ 13. 客戶分為幾種類型？第五講、撥打電話的五大標準流程和系統(tǒng)話術(shù)篇流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。 流程四：如何變問題為賣點，完美的異議處理模式流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。 （學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）第六講、電話銷售輔助技能——贊美營銷1.溝通從贊美、鼓勵開始2.通過贊美尋求同理心3.傳遞快樂與對方想要的感覺（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）第二天： 收獲： 1、電話銷售的售前分析 2、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵 3、學會獨特新穎的電話營銷話術(shù)4、掌握有效傾聽、提問的技巧 5、準確找到客戶的需求 6、學會熟練運用FAB進行產(chǎn)品包裝流程：第一講、成功電話營銷的兩項準備一、電話銷售前的數(shù)據(jù)分析1. 個人優(yōu)劣勢分析 2. 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析3. 競爭對手分析4. 客戶模式分析二、銷售員的自我定位1. 你是客戶的朋友2. 你是客戶的顧問3. 你是客戶的合作伙伴4. 你是客戶的傾聽者第二講、電話營銷人員與客戶親和力及信賴感的建立一、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍1. 輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始2. 獲得信任，才能真正影響他人3. 設(shè)計輕松愉快的開場白二、如何建立信賴感？1. 客戶對銷售人員的信賴感來源？2. 客戶對公司的信賴感來源？三、建立客戶關(guān)系的六大步驟（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）第三講、成功電話銷售的關(guān)鍵點1. 設(shè)計有吸引力的開場白2. 信任度建立3. 以提問激發(fā)客戶的“四心”4. 終極利益法則5. 十分鐘原理6. 語音語調(diào)的控制（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）第四講、如何判斷客戶的真實想法——有效傾聽 一、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為 二、仔細聆聽，通過4種方式發(fā)覺客戶要表達真實意思三、充分鼓勵客戶表達的3方式 第五講、得到你想要的答案——如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？一、為什么要“問”？為什么要學習提問 1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死! 2. 提出的問題一定是提前設(shè)計好的 3. 客戶的回答一定是自己可控制的 4. 問話的四個目的和八個模式二、怎么“問”？問話的七個要點1. 激發(fā)參與的問題要點 2. 激發(fā)欲望的問題要點3. 說服客戶的問題要點 4. 引導思路的問題要點5. 找到同理心的問題要點 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點6. 引導談話主題的問題要點（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）第六講、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求一、為什么要先了解需求？二、了解客戶哪些需求呢？三、發(fā)掘客戶需求的技巧四、通過提問引發(fā)需求五、激發(fā)需求的四種策略（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）總結(jié)： 第一講、電話營銷人員的營銷智慧1、（老板智慧）2、（雙贏智慧）3、（積極智慧）4、（主動智慧）5、（堅持智慧）6、（團隊智慧）第二講、與客戶溝通的基本原則1. 以客戶為中心 2. 客戶并不一定是你想的那個態(tài)度 3. 你遇到的問題，別人不一定會遇到 4. 客戶有意向，就一定會買嗎 5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài) 6. 多考慮客戶的外在因素 第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）一、五種抗拒類型及處理方式二、處理抗拒的技巧三、處理價格抗拒七法四、解除客戶抗拒的有效話術(shù)（以學員實際工作中碰到的問題為案例，導師現(xiàn)場剖析并給出解決方案。）《電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營》幫企業(yè)解決這些問題：提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心降低公司電話銷售人員的流失率使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài) 使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足 使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 準確把握需求，快速成交有意向的客戶 將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶使電話營銷人員的成交率不斷提升 營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍做好客戶維護，為公司培養(yǎng)忠誠的客戶主講： 林翰芳老師。 林翰芳老師擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，一直以來提倡創(chuàng)新營銷模式，打破常規(guī)思維，首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，把外訓精華搬進課室，是內(nèi)外訓結(jié)合模式的開發(fā)者與發(fā)揚者；被業(yè)內(nèi)譽為銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓實戰(zhàn)講師；獲評電話銷售優(yōu)秀職場輔導訓練師； 培訓經(jīng)驗豐富，涉及金融保險、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售、美容等多個行業(yè)，培訓課時超500節(jié)；
loveless0122
1.首先要克服自已對電話開發(fā)的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。2.切記電話開發(fā)時，對方看不見您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。3.適當?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，使對方認為我朋友，而非只是電話開發(fā)員。通常在電話開發(fā)時應(yīng)注意下列幾點：a.一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話開發(fā)，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。b.依不同行業(yè)調(diào)整電話開發(fā)時間。c.電話開發(fā)時應(yīng)對此行業(yè)有初步的認知；何時忙，何時可電話開發(fā)。d.若已知對方職稱時，應(yīng)直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。e.訪問結(jié)束時，應(yīng)表達感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時間”4.如何開口說第一句話。常會遇到狀況分述如下：a.總機不愿轉(zhuǎn)接：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個開發(fā)計劃過一次以后，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。b.對方表示已有專人負責，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問對方狀況，并研判是否另找時間再度電話開發(fā)。c.對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話開發(fā)。d.專人不在請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在e.撥不通或無人接：應(yīng)透過查詢臺 如114查詢對方電話是否有誤或故障。f.不愿多談即將電話掛掉：另找時間電話開發(fā)，并檢討自己的表達方式或是時機不對。5.順利通過第一關(guān)后應(yīng)可順利完成訪談，因為，成功的第一步已踏出，接下是該如何完成一份完整的客戶資料卡。a.應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。b.將訪談重點摘錄出來。6.填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話開發(fā)日期及電話開發(fā)人員姓名。來自58培訓網(wǎng)電銷實戰(zhàn)講師林翰芳《電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營》和《電話營銷主管巔峰訓練營》廣州深圳循環(huán)開班
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