營(yíng)銷工程師哪里考試題
MidnightAngel
Baby大太陽
Sales Engineer 銷售工程師銷售工程師是指：能夠獨(dú)立管理和策劃商品的區(qū)域銷售，營(yíng)銷業(yè)務(wù)的高級(jí)銷售人才。具有極高的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和敏感的市場(chǎng)觀察力，分析力。要求能夠獨(dú)立管理商品的銷售業(yè)務(wù)。而市場(chǎng)營(yíng)銷主要是從事營(yíng)銷策劃工作的職位。單次銷售金額較大，銷售產(chǎn)品和服務(wù)比較復(fù)雜，同類型產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)有較大差別。銷售方式多為廠家直銷或聯(lián)合當(dāng)?shù)卮硪黄鹈鎸?duì)客戶。對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)要求較高，要有行業(yè)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，也要有較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓和銷售能力。用戶采購過程復(fù)雜，采購目的理性，用戶對(duì)售后服務(wù)普遍比較看重，部分會(huì)進(jìn)行招標(biāo)。這類銷售職位一般稱銷售工程師或銷售代表。銷售工程師是一個(gè)工作職位，不是一個(gè)證書證明的什么，跟其他的工程師不一樣的哦！不用考，這是個(gè)招聘公司的職位名稱而已！
康澤裝飾
營(yíng)銷師與工程師均為職業(yè)資格證書，它們的專業(yè)不同，無高低之分，不具可比性。 如營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)）相當(dāng)于技師級(jí)。 緊緊圍繞《國(guó)家營(yíng)銷師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》和《營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)資格教程》制作的，從低到高分設(shè)營(yíng)銷員、高級(jí)營(yíng)銷員、助理營(yíng)銷師、營(yíng)銷師、高級(jí)營(yíng)銷師共5個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別學(xué)習(xí)的內(nèi)容均包括營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能知識(shí)兩大部分，其中營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)部分相同，每個(gè)級(jí)別的營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能課程各自不同。營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí) ：共5大模塊——基礎(chǔ)理論、商務(wù)技能、商務(wù)禮儀、法律法規(guī)、職業(yè)道德，設(shè)35個(gè)課程——《市場(chǎng)營(yíng)銷組合》、《關(guān)系營(yíng)銷》、《交叉銷售》、《數(shù)字化整合營(yíng)銷》等營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能：共5大模塊——營(yíng)銷分析、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，其中：高級(jí)營(yíng)銷師 22個(gè)課程——《市場(chǎng)預(yù)測(cè)》、《制定營(yíng)銷規(guī)劃—市場(chǎng)定位》、《制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃》等營(yíng)銷師 21個(gè)課程——《產(chǎn)品策劃》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃》、《渠道策劃》、《銷售人員的績(jī)效考核》等助理營(yíng)銷師 22個(gè)課程——《制定營(yíng)銷計(jì)劃》、《中間商激勵(lì)和竄貨管理》、《處理客戶異議》等高級(jí)營(yíng)銷員 20個(gè)課程——《報(bào)價(jià)和談判策略》、《客戶服務(wù)質(zhì)量分析和提高》、《制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃》等營(yíng)銷員 19個(gè)課程——《報(bào)價(jià)原則、技巧和方法》、《了解市場(chǎng)調(diào)查》、《售前售中售后服務(wù)》
無雙天帝
職業(yè)技能鑒定國(guó)家題庫 推銷員(營(yíng)銷師)高級(jí)營(yíng)銷員理論知識(shí)試卷 注 意 事 項(xiàng) 1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷員(營(yíng)銷師)》國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制， 考試時(shí)間：120分鐘。 2、請(qǐng)?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱。 3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。 一、單項(xiàng)選擇題(第1題～第60題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號(hào)中。每題1分，滿分60分。) 1.按照商品流通的順序可將市場(chǎng)劃分為( )。 A、一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng) B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng) C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng) D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng) 正確率： 2.( )是指在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品。 A、產(chǎn)品組合 B、產(chǎn)品線 C、產(chǎn)品項(xiàng)目 D、產(chǎn)品系列 正確率： 3.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是( )。 A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性 正確率： 4.分銷渠道的起點(diǎn)是( )。 A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu) 正確率： 5.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做( )。 A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式 C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式 正確率： 6.通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的產(chǎn)品是( )。 A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料 C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 正確率： 7.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。 A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格 正確率： 8.( )是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。 A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維 正確率： 9.談判過程中，一般來說，目光應(yīng)看著對(duì)方的( )。 A、身體 B、臉部的上部三角形 C、腿腳 D、臉部的下部三角形 正確率： 10.公平是社會(huì)生活中的一種普遍的道德要求，在營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷人員必須遵守公平原則，其具體含義是指( )。 A、對(duì)企業(yè)員工必須公平 B、對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)必須公平 C、在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則 D、在與社會(huì)公眾的交往中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則 正確率： 11.關(guān)系營(yíng)銷是指( )。 A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營(yíng)銷方式 B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營(yíng)銷 C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷 D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷 正確率： 12.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。 A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值 C、擴(kuò)大銷量，增加利潤(rùn) D、服務(wù)成本的大小 正確率： 13.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法規(guī)定，消費(fèi)者享有獲得有關(guān)消費(fèi)和消費(fèi)者保護(hù)方面的知識(shí)的權(quán)利，這是消費(fèi)者應(yīng)享有的( )。 A、安全保障權(quán) B、熟悉知情權(quán) C、公平交易權(quán) D、獲得知識(shí)權(quán) 正確率： 14.消費(fèi)者在購買、使用商品或接受服務(wù)時(shí)，其合法權(quán)益受到損害，因原企業(yè)分立、合并的，( )。 A、可以向原企業(yè)要求賠償 B、可以向原企業(yè)主管部門要求賠償 C、可以向變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)要求賠償 D、無法追償 正確率： 15.承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是( )。 A、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者 B、銷售經(jīng)營(yíng)者 C、消費(fèi)者 D、供應(yīng)商 正確率： 16.( )是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。 A、傳銷 B、串銷 C、騙銷 D、直銷 正確率： 17.通過詢問的方式向被調(diào)查者了解市場(chǎng)資料的方法，叫做( )。 A、實(shí)驗(yàn)調(diào)查 B、觀察調(diào)查 C、間接調(diào)查 D、訪問調(diào)查 正確率： 18.詢問時(shí)大都采用兩項(xiàng)選擇法向被調(diào)查者進(jìn)行詢問的調(diào)查方法是( )。 A、留置調(diào)查 B、電話調(diào)查 C、個(gè)人訪問 D、間接調(diào)查 正確率： 19.將資料輸入并存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)的過程叫( )。 A、資料的我 B、資料的編碼 C、資料的驗(yàn)收 D、資料的轉(zhuǎn)換 正確率： 20.資料編碼的首要問題是( )。 A、根據(jù)實(shí)際分類的需要，設(shè)置合理的分類尺度 B、保證每一類回答都有類可歸 C、每一個(gè)問題中的分類應(yīng)含義明確 D、對(duì)錯(cuò)誤回答作特殊分類 正確率： 21.在對(duì)某個(gè)變量進(jìn)行處理時(shí)，可能需要計(jì)算某個(gè)變量值出現(xiàn)的次數(shù)，在統(tǒng)計(jì)中，這個(gè)次數(shù)稱為( )。 A、眾數(shù) B、全距 C、頻數(shù) D、頻率 正確率： 22.消費(fèi)者購買行為模式的過程是( )。 ①刺激;②購買者內(nèi)心活動(dòng);③購買者反應(yīng) A、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②① 正確率： 23.需要消費(fèi)者作出購買投入的購買類型是( )。 A、習(xí)慣性 B、尋求多樣化 C、化解不協(xié)調(diào) D、復(fù)雜購買 正確率： 24.銷售百分比是根據(jù)歷史資料計(jì)算出來的，所以，用歷史數(shù)據(jù)來指導(dǎo)未來實(shí)踐可能會(huì)( )。 A、有一些偏差 B、完全正確 C、完全不適合 D、無法使用 正確率： 25.銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)流程是()。 ①分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀②制定銷售目標(biāo)③區(qū)隔單一市場(chǎng)④采用推進(jìn)或向上拉戰(zhàn)略⑤制定對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略⑥讓銷售人員知道活動(dòng)目標(biāo)。 A、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥ 正確率： 26.關(guān)于正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，下列說法不正確的是( )。 A、現(xiàn)有客戶較多而具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較少的地區(qū)，可以考慮安排新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé) B、在具有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較多的地區(qū)，應(yīng)該安排經(jīng)驗(yàn)豐富、新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員去負(fù)責(zé) C、在工作時(shí)間的安排上，亦需要考慮在現(xiàn)有客戶和目標(biāo)顧客之間分配工作時(shí)間的比例 D、銷售業(yè)務(wù)的開拓，除了應(yīng)該著眼于新客戶的開拓之外，也應(yīng)該從現(xiàn)有客戶身上著手。銷售人員應(yīng)該盡力想辦法，作出努力，增加對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售數(shù)量 正確率： 27.在各種渠道模式中，( )具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道。 A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式 C、水平分銷渠道模式 D、密集分銷渠道模式 正確率： 28.擁有一個(gè)系統(tǒng)核心的分銷渠道模式是( )。 A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式 C、水平分銷渠道模式 D、管理型渠道關(guān)系 正確率： 29.以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷系統(tǒng)。 A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契約式 正確率： 30.在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動(dòng)機(jī)等從供應(yīng)商運(yùn)送到倉儲(chǔ)企業(yè)，然后被運(yùn)送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的( )。 A、實(shí)體流程 B、所有權(quán)流程 C、付款流程 D、信息流程 正確率： 31.從市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)來看，物流規(guī)劃應(yīng)先從( )開始考慮。 A、生產(chǎn) B、市場(chǎng) C、銷售 D、自身能力 正確率： 32.從開始實(shí)施優(yōu)惠措施起到大約95%的采取此優(yōu)待辦法的商品已經(jīng)到達(dá)消費(fèi)者手中為止的時(shí)間，叫做( )。 A、前置時(shí)間 B、銷售延續(xù)時(shí)間 C、準(zhǔn)備時(shí)間 D、銷售時(shí)間 正確率： 33.競(jìng)賽是利器，可以制勝也可以傷人，關(guān)鍵要看( )。 A、受獎(jiǎng)勵(lì)的人的多少 B、競(jìng)賽原則和方法與競(jìng)賽目標(biāo)是否一致 C、銷售額有無增長(zhǎng) D、公司形象有沒提高 正確率： 34.抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售是( )。 A、絕對(duì)禁止的 B、有條件禁止的 C、有區(qū)域限制的 D、任意發(fā)展的 正確率： 35.某公司規(guī)定消費(fèi)者只需提供該公司產(chǎn)品包裝憑證一個(gè)和10元現(xiàn)金，就可以獲得4個(gè)印有公司名稱的玻璃杯，這種促銷方式是( )。 A、贈(zèng)送樣品 B、付費(fèi)贈(zèng)送 C、包裝促銷 D、零售補(bǔ)貼 正確率： 36.一個(gè)組織與它所在的地方政府、社會(huì)團(tuán)體、其他組織以及當(dāng)?shù)鼐用裰g的睦鄰關(guān)系屬于( )。 A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、社區(qū)關(guān)系 D、政府關(guān)系 正確率： 37.組織或企業(yè)應(yīng)處理好的一種最重要的外部關(guān)系是( )。 A、媒介關(guān)系 B、消費(fèi)者關(guān)系 C、政府關(guān)系 D、社區(qū)關(guān)系 正確率： 38.尋找潛在客戶時(shí)，連鎖介紹最突出的優(yōu)點(diǎn)是( )。 A、成功率較高 B、涉及客戶范圍廣 C、易掌握客戶的反應(yīng) D、節(jié)約人力 正確率： 39.以打電話的形式來尋找客戶的方法，被稱為( )。 A、電話尋找 B、連鎖介紹 C、廣告搜尋 D、逐戶訪問 正確率： 40.競(jìng)爭(zhēng)插足的缺點(diǎn)是( )。 A、成本較高，時(shí)間較長(zhǎng) B、易引起競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)復(fù)行為 C、企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng) D、覆蓋的范圍比較廣 正確率： 41.委托與客戶有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找客戶的方法，被稱為( )。 A、委托助手 B、連鎖介紹 C、個(gè)人觀察 D、逐戶訪問 正確率： 42.通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法，被稱為( )。 A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈(zèng)接近法 正確率： 43.銷售人員問：“李工程師，你是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家，你看看與同類老產(chǎn)品相比，我廠研制并生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)?” 這種接近顧客的方法叫做( )。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法 正確率： 44.在談判過程中，當(dāng)對(duì)方要求我方讓步時(shí)，我方則強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系，能夠給對(duì)方帶來長(zhǎng)期的利益，以及本次交易的成功與否對(duì)這種關(guān)系建立的重要性。這種讓步策略是( )。 A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略 C、己方絲毫無損的讓步策略 D、色拉米式讓步策略 正確率： 45.以本方的讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步的策略，被稱為( )。 A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略 C、己方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略 正確率： 46.在談判過程中，當(dāng)談判對(duì)手就某一交易條件要求我方作出讓步，在我方看來，其要求的確有一定道理的，而且對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，這時(shí)，可以采取( )。 A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓步策略 C、己方絲毫無損的讓步策略 D、制約策略 正確率： 47.從()的角度來理解談判時(shí)，可以認(rèn)為僵局的發(fā)生是伴隨著整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。 A、長(zhǎng)期 B、狹義 C、廣義 D、短期 正確率： 48.在談判桌上遇到關(guān)鍵性問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這種策略被稱為( )。 A、吊筑高臺(tái)策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、走馬換將策略 正確率： 49.在談判中以做出實(shí)際的退讓為條件，以達(dá)到進(jìn)一步的目的。這種策略被稱為( )。 A、吊筑高臺(tái)策略 B、拋放低球策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略 正確率： 50.在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進(jìn)尺之功效。這種策略是( )。 A、吊筑高臺(tái)策略 B、步步為營(yíng)策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略 正確率： 51.在推銷的過程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，如果顧客對(duì)各要點(diǎn)都贊同，但仍不購買，自然是不合理了。這種建議成交的策略叫( )。 A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法 正確率： 52.不管成交與否，當(dāng)顧客稍有疑問時(shí)，推銷員便以對(duì)方當(dāng)然會(huì)購買的說法迫使顧客交易。這種交易成交方法叫( )。 A、假定成交法 B、保證成交法 C、選擇成交法 D、最后成交法 正確率： 53.“顧客先生，如果您現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以再給你降價(jià)3%?！边@種建議成交的策略為( )。 A、肯定暗示法 B、優(yōu)惠成交法 C、二選一法 D、推定法 正確率： 54.雙方僵持不下時(shí)，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!” 這屬于( )。 A、選擇成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、讓步成交法 正確率： 55.在商品貯運(yùn)過程中，為了引起作業(yè)人員的注意，怕震易碎商品的運(yùn)輸包裝上應(yīng)張貼的圖示標(biāo)志為( )。 A、張開的雨傘 B、高腳酒杯 C、太陽 D、溫度計(jì) 正確率： 56.售前服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，其核心是( )。 A、大規(guī)模的廣告宣傳 B、社會(huì)性的公關(guān)服務(wù)活動(dòng) C、商店環(huán)境布置 D、方便顧客，刺激他們產(chǎn)生購買欲望 正確率： 57.藍(lán)圖技巧借助( )來分析服務(wù)傳遞過程的各個(gè)方面。 A、流程圖 B、直方圖 C、控制圖 D、帕累托圖 正確率： 58.以下關(guān)于利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債的表述中，不正確的是( )。 A、當(dāng)債權(quán)人和債務(wù)人同屬一個(gè)系統(tǒng)時(shí)，用這種方法能收到良好效果 B、債務(wù)人的主管機(jī)關(guān)有權(quán)力命令或裁決債務(wù)人履行債務(wù) C、討債人在利用行政干預(yù)手段討債時(shí)，把其當(dāng)作一種主要手段，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)色彩在某些地區(qū)還十分嚴(yán)重 D、討債人在決定是否通過該方法實(shí)現(xiàn)討債目的之前，先調(diào)查一下主管機(jī)關(guān)的情況 正確率： 59.下列說法不正確的是( )。 A、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)要通過不斷滿足顧客的需要來達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的 B、客戶投訴是絕對(duì)可避免的 C、如何處理客戶投訴，直接關(guān)系到能否更好地滿足顧客的需要，影響到企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn) D、出現(xiàn)客戶投訴并不可怕，問題的關(guān)鍵在于如何看待與處理它 正確率： 60.對(duì)每一起客戶投訴及其處理都要做出詳細(xì)的記錄，為以后更好地處理客戶投訴提供參考，這屬于處理客戶投訴的( )原則。 A、有章可循 B、及時(shí)處理 C、分清責(zé)任 D、留檔分析 正確率： 二、多項(xiàng)選擇題(第61題～第100題，請(qǐng)選擇兩個(gè)或以上正確答案，將相應(yīng)字母填入括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。) 61.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括( )。 A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 正確率： 62.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些( )的人數(shù)。 A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源 C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境 正確率： 63.下列關(guān)于產(chǎn)品組合的說法中，正確的是( )。 A、產(chǎn)品組合的寬度越大，說明企業(yè)的產(chǎn)品線越多 B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多 C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大 D、增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì) 正確率： 64.下列關(guān)于促銷實(shí)質(zhì)的說法正確的是( )。 A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進(jìn)” B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng) C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分 D、促銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著不同的特點(diǎn) 正確率： 65.促銷的基本方式包括( )。 A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進(jìn) D、公共關(guān)系 正確率： 66.確定促銷組合需要考慮的因素有( )。 A、產(chǎn)品類型 B、經(jīng)濟(jì)前景 C、市場(chǎng)特點(diǎn) D、產(chǎn)品生命周期階段 正確率： 67.商務(wù)談判的基本原則主要包括( )。 A、客觀真誠(chéng)的原則 B、平等互惠的原則 C、求同存異的原則 D、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則 正確率： 68.成功商務(wù)談判意識(shí)的內(nèi)涵主要包括( )。 A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng) B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障 C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問題上多下功夫 D、將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來 正確率： 69.在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意的是( )。 A、欣賞物品，莫問價(jià)值 B、情同手足，莫問工資 C、敬老尊賢，莫問年齡 D、與人為友，莫問婚姻 正確率： 70.下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有( )。 A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳 B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜 C、佩帶一件以上的首飾時(shí)，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致 D、對(duì)于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈 正確率： 71.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有( )。 A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同 正確率： 72.下列屬于傳銷行為的有( )。 A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬(包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益)，牟取非法利益的 B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的 C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的 D、無證上門進(jìn)行推銷 正確率： 73.實(shí)地調(diào)查的方法有( )。 A、估計(jì)法 B、訪問法 C、觀察法 D、實(shí)驗(yàn)法 正確率： 74.下列屬于面談?wù){(diào)查的特點(diǎn)的是()。 A、調(diào)查地域范圍有限 B、直接性 C、調(diào)查問卷回收率低 D、靈活性 正確率： 75.針對(duì)尋求多樣化購買行為類型，市場(chǎng)企業(yè)可采用( )。 A、占據(jù)有利貨架 B、價(jià)格優(yōu)惠 C、銷售促進(jìn) D、免費(fèi)試用 正確率： 76.產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型大體有( )。 A、直接重購 B、修正重購 C、新購 D、重復(fù)購買 正確率： 77.劃分銷售區(qū)域的原則包括( )。 A、公平性原則 B、可行性原則 C、挑戰(zhàn)性原則 D、具體化原則 正確率： 78.確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有( )。 A、銷售百分比法 B、銷售能力法 C、工作量法 D、銷售額法 正確率： 79.產(chǎn)品生命周期可分為( )。 A、介紹期 B、成長(zhǎng)期 C、成熟期 D、引入期 正確率： 80.價(jià)格折扣包括()。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、功能折扣 D、季節(jié)折扣 正確率： 81.企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括( )。 A、現(xiàn)金補(bǔ)貼 B、協(xié)助力度補(bǔ)貼 C、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 D、恢復(fù)庫存補(bǔ)貼 正確率： 82.物流職能可分為( )。 A、地點(diǎn)效用 B、時(shí)間效用 C、運(yùn)輸 D、轉(zhuǎn)移 正確率： 83.目前主要的運(yùn)輸方式有()。 A、鐵路運(yùn)輸 B、水運(yùn) C、卡車運(yùn)輸 D、管道運(yùn)輸 正確率： 84.下列屬于有條件補(bǔ)貼的是( )。 A、憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼 B、延期付款 C、廣告補(bǔ)貼 D、大批展示補(bǔ)貼 正確率： 85.下列關(guān)于尋找潛在顧客方法的說法正確的是( )。 A、名人介紹法的關(guān)鍵在于中心人物 B、廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn) C、連鎖介紹的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少銷售過程中的盲目性 D、逐戶訪問節(jié)約人力、物力和財(cái)力 正確率： 86.商品接近法適用于( )。 A、具有某些吸引力和突出特點(diǎn)的商品 B、便于攜帶的商品 C、習(xí)慣性購買的商品 D、尋求多樣化的產(chǎn)品 正確率： 87.接近顧客的方法包括( )。 A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 正確率： 88.“MAN法則”認(rèn)為銷售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備的條件包括()。 A、具有商品購買力 B、具有商品購買決定權(quán) C、具有對(duì)商品的需求 D、具有商品購買渠道 正確率： 89.在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( )。 A、不問不答 B、有問必答 C、避虛就實(shí) D、能言不書 正確率： 90.常見的談判策略包括()。 A、混水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、以退為進(jìn)策略 D、走馬換將策略 正確率： 91.常見的談判策略包括()。 A、折中調(diào)和策略 B、投石問路策略 C、旁敲側(cè)擊策略 D、化整為零策略 正確率： 92.顧客有了購買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)生一些購買信號(hào)，下列屬于購買信號(hào)的是( )。 A、主動(dòng)闡述自己對(duì)這種商品的了解和評(píng)價(jià) B、主動(dòng)熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人 C、身體靠近推銷員 D、對(duì)推銷員的接待檔次提高 正確率： 93.通過讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促成交易的方法叫做( )。 A、選擇成交法 B、局部成交法 C、饑餓成交法 D、優(yōu)惠成交法 正確率： 94.終端銷售管理須做到( )。 A、選擇適宜的終端類型 B、爭(zhēng)取店方的合作 C、增加人力的支持 D、提高促銷的整體配合 正確率： 95.按照時(shí)間順序，可把顧客服務(wù)劃分為( )。 A、一體化服務(wù) B、售前服務(wù) C、售中服務(wù) D、售后服務(wù) 正確率： 96.服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)時(shí)，最基本的依據(jù)包括( )。 A、有形因素 B、反應(yīng) C、服務(wù)人員的投入 D、服務(wù)保證 正確率： 97.對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意( )。 A、其夫妻關(guān)系是否緊張 B、是否對(duì)工作放任自流 C、是否三心二意 D、行蹤是否飄忽不定 正確率： 98.對(duì)客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意( )。 A、職工是否團(tuán)結(jié)一致 B、職工是否能做到令行禁止 C、職工紀(jì)律是否松懈 D、存量是否急劇增減 正確率： 99.對(duì)客戶資金籌措狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意( )。 A、將票據(jù)貼現(xiàn) B、延期支付債務(wù) C、開始躲債 D、為籌資而低價(jià)拋售 正確率： 100.按時(shí)間序列來分，可把客戶分為( )。 A、主力客戶 B、新客戶 C、老客戶 D、潛在客戶 正確率：
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一、填定題(1～10題。每題分，滿分5分。請(qǐng)將正確答案填入題中劃線處) 1、_________就是運(yùn)用科學(xué)方法各種市場(chǎng)信息進(jìn)行分析研究，預(yù)見未來一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)需求變化及發(fā)展趨勢(shì)，從而為企業(yè)的決策提供科學(xué)的依據(jù)。 2、_________即開發(fā)與本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)和營(yíng)銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品，吸引新的顧客，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。 3、根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理論，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的綜合實(shí)務(wù)是由商品力，銷售力和_________三力合成的。 4、_________是調(diào)整因保障消費(fèi)者的物質(zhì)，文化消費(fèi)權(quán)益而產(chǎn)生的社會(huì)關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。 5、_________有利于企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行整體營(yíng)銷規(guī)劃，制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合戰(zhàn)略，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。 6、企業(yè)定價(jià)受商品成本， _________和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三大因素影響，定價(jià)方法也可以此為導(dǎo)向確定。 7、公共關(guān)系的基本工作手段是用傳播方式進(jìn)行_________。 8、具有強(qiáng)烈_________的人，把事業(yè)的成功，看得比物質(zhì)報(bào)酬的享受更為重要。 9、_________要向市場(chǎng)領(lǐng)袖者和其他競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象，然后選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻戰(zhàn)略。 10、把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客吸引過來，使之購買本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品，這是_________方法之一。 二、單項(xiàng)選擇題(11～20題。每題1分，滿分10分) 11、馬斯的需用層次論認(rèn)為人的層次的需要是( ) A、生存需要 B、安全需要 C、社交需要 D、自我實(shí)現(xiàn)的需要 12、由商品本身的價(jià)格變動(dòng)而引起的需求量的變動(dòng)稱為( ) A、價(jià)格彈性 B、收入彈性 C、交叉彈性 D、供求彈性 13、銷售包裝通常稱為( ) A、運(yùn)輸包裝 B、內(nèi)包裝或小包裝 C、外包裝 D、中層包裝 14、利用消費(fèi)者心目中已民用工業(yè)的信任感來定價(jià)的一種策略稱為( ) A、聲望定價(jià)法 B、滿意定價(jià)法 C、折扣定價(jià)法 D、比較定價(jià)法 15、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品都采用同一商標(biāo)投入市場(chǎng)，這種同標(biāo)策略稱為( ) A、個(gè)別商標(biāo)策略 B、延伸商標(biāo)策略 C、統(tǒng)一商標(biāo)策略 D、創(chuàng)新商標(biāo)策略 16、企業(yè)在用戶購買本企業(yè)產(chǎn)品以后，向用戶提供有關(guān)安裝，維修等方面的指導(dǎo)或工藝性活動(dòng)稱為( ) A、售后服務(wù) B、促銷 C、推銷 D、營(yíng)銷 17、迪伯達(dá)模式是一種用來推銷洽談的推銷程式，它尤其適用向( )推銷。 A、組織 B、個(gè)人 C、家庭 D、男性 18、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪音小，他把該吸塵器啟動(dòng)起來，讓顧客聽聲音大小，以證明符合顧客的需要和愿望，該推銷員采用的是( ) A、人證法 B、例證法 C、物證法 D、說明法 19、推銷員幫助購買者做出買賣雙方都受益的購買決策活動(dòng)過程，被定義為( ) A、洽談 B、接近 C、成交 D、售一服務(wù) 20、五四青年節(jié)位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對(duì)顧客產(chǎn)：您是要愛普生LQ——1600K還是LQ——1800K呢?這是( ) A、請(qǐng)求成交法 B、假定成交法 C、選擇成交法 D、總結(jié)處益成交法 三、多項(xiàng)選擇題(21～30題。每題105分，共15分。每題均有兩個(gè)或兩個(gè)以上的正確選項(xiàng)，少選，錯(cuò)選或多選均不得分，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填入括號(hào)內(nèi)) 21、在飽合需求狀態(tài)下，實(shí)行維護(hù)性營(yíng)銷的主要策略有( ) A、保持高價(jià)位 B、穩(wěn)定代理商 C、嚴(yán)格控制成本 D、加強(qiáng)售后服務(wù) E、減少服務(wù)項(xiàng)目 22、使用現(xiàn)金折扣時(shí)，應(yīng)明確的問題是( ) A、折扣率的大小 B、折扣的顧客范圍 C、折扣期限長(zhǎng)短 D、付清全部貨款的期限 E、顧客購買的大小 23、廣告的具本目標(biāo)有( ) A、以告知為目標(biāo) B、以說服為目標(biāo) C、以提醒為目標(biāo) D、以通知為目標(biāo) E、以節(jié)省費(fèi)為目標(biāo) 24、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者選擇挑戰(zhàn)對(duì)象與戰(zhàn)略目標(biāo)密切相關(guān)，對(duì)不同的對(duì)明有不同的目標(biāo)與策略。通常采取的策略有( ) A、攻擊市場(chǎng)領(lǐng)袖者奪取其市場(chǎng)份額與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) B、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量 C、攻擊自己實(shí)力上當(dāng)者奪者其市場(chǎng)陣地 D、攻擊小企業(yè)奪取其顧客 E、追隨中保持一定的距離 25、推銷員處理價(jià)格問題的原則有( ) A、科學(xué)定價(jià)原則 B、穩(wěn)定與堅(jiān)持價(jià)格原則 C、先價(jià)值后價(jià)格原則 D、要堅(jiān)持向顧客證明的原則 E、堅(jiān)持相對(duì)價(jià)格原則 26、您認(rèn)為推銷員成交失敗的主觀原因主要有( ) A、害怕失敗 B、理虧心怯 C、顧客難纏 D、自認(rèn)為沒必要主動(dòng)提出成交 E、思盧顧慮 27、假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購買代表為50臺(tái)電腦的買賣合同簽訂完有關(guān)成交的文件，此時(shí)您應(yīng)該( ) A、重述有關(guān)推銷要點(diǎn) B、贊美您的電腦性能 C、贊美客戶的手表 D、贊美客戶的決定 E、贊美客的工作效率 28、一位顧客在一家大商場(chǎng)選購某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格為什么比某比發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多?經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)員有禮貌的說明價(jià)各差異的主要原因是( ) A、品牌不同 B、用料不同 C、規(guī)格不同 D、使用壽命不同 E、用途不同 29、一個(gè)地方的市場(chǎng)到底怎樣，在下結(jié)論之前應(yīng)該做好的工作是( ) A、顧客需求分析 B、準(zhǔn)顧客支付能力調(diào)查 C、把產(chǎn)品準(zhǔn)備好 D、約見顧客 E、與顧客洽談 30、下列說法哪些不正確( ) A、委托助手法主要用一尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客 B、委托助和地推銷員委托推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務(wù) C、利用個(gè)人觀察法尋找顧客，受到推銷個(gè)人的見聞的局限 D、廣告探察法常用于市場(chǎng)需求小，覆蓋較窄的商品或服務(wù)推銷 E、文案調(diào)查法實(shí)際也是一種市場(chǎng)調(diào)查法 四、判斷說明題(31～32題。每題5分，共10分。先對(duì)命題做出正確與否的判斷，然后進(jìn)行說明。) 31、一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率與它的市場(chǎng)營(yíng)銷支出有密切的關(guān)系 32、老練的推銷員歡迎顧客產(chǎn)生異議。 五、案例分析題(33～35題。每題20分。共60分) 33、Furmanite服務(wù)公司 克里斯亨利是一個(gè)工業(yè)用閥門，法蘭，密封圈及密封劑的推銷員，他正在訪問殼牌石油公司的購買者各雷馬斯洛，希望他能使用該牌子的密封制品來防滲漏，克里斯剛和購買者討論完產(chǎn)品的特色，優(yōu)點(diǎn)，利益，也說明了公司的營(yíng)銷計(jì)劃和業(yè)務(wù)開展計(jì)劃，他感覺到快大功告成了。以下是他們二人的對(duì)話： 克里斯：讓我們來總結(jié)我們普談到的。您說過喜歡由于快速修理所節(jié)省下來的錢，您也喜歡我們快速戰(zhàn)速?zèng)Q的反應(yīng)而節(jié)省的時(shí)間，最后一點(diǎn)我們的服務(wù)實(shí)行3年擔(dān)保，是這樣吧? 格雷：是的，大概是這樣吧。 克里斯：格雷，我提議帶一伙人來這里修理這些閥門滲漏，您看是讓我的人星期一來呢還是別的什么時(shí)候? 格雷：不用這么快吧!你們的密封產(chǎn)品到底可不可靠? 克里斯：格雷，非常中靠，去年，我們?yōu)槊梨谧隽送瑯拥姆?wù)，至今為止我們都未因量保而返回修理您聽起來覺得可靠嗎? 格雷：我想還行吧。 克里斯：我知道您做出決策時(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富，富有專業(yè)性，而且您也認(rèn)同這是一個(gè)對(duì)你們廠正確的，有益的服務(wù)，讓我安排一些人來，您是下星期還是兩周內(nèi)? 格雷：克里斯，我還是拿不定主意。 克里斯：一定有什么原因讓您至今猶豫不決，您不介意我問吧? 格雷：我不能肯定這是否是一個(gè)正確的決策。 克里斯：就是這件事讓您煩惱嗎? 格雷：是的。 克里斯：只有您自己對(duì)自身的決策充滿自信，您才可能接受我們的服務(wù)，對(duì)吧? 格雷：可能是吧! 克里斯：格雷，讓我告訴您我們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的地方，由于能夠節(jié)省成本，您喜歡我們有在線修理服務(wù);由于能得到及時(shí)的滲漏維修，您喜歡我們快捷的服務(wù)回應(yīng)，而且您也喜歡我們訓(xùn)練有素的服務(wù)人員及對(duì)服務(wù)所做的擔(dān)保，是這些吧? 格雷：沒錯(cuò)。 克里斯：那為什么時(shí)候著手這項(xiàng)工作呢? 格雷：克里斯，計(jì)劃看起來很不錯(cuò)，但我這個(gè)月沒有錢，或許下個(gè)月我們才能做這項(xiàng)工作，在里斯：一點(diǎn)也沒問題。格雷。我珍重您在時(shí)間上的選擇。下個(gè)月5號(hào)我再來您再這里。確定維修工人動(dòng)身的時(shí)間。 問題：(1)說明推銷員使用了哪些成交法? (2)多重成交技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)各有哪些? (3)克里斯是否應(yīng)再次提出成交?為什么? 34、精明強(qiáng)干的銷售工程師 IBM(國(guó)際商用機(jī)器公司)是美國(guó)一家杰出的銷售機(jī)構(gòu)。IBM的創(chuàng)臺(tái)人托馬斯。沃林爵士本人就是一位超級(jí)銷售人員，他曾當(dāng)過某家大公司的全國(guó)銷售經(jīng)理，并由此積累了商品營(yíng)銷方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，沃森開創(chuàng)的IBM公司之所以能獲得如此巨大的成功，最重要的一點(diǎn)或許是他對(duì)銷售的代表的極高的期待和評(píng)價(jià)，所有的銷售代表都知道。他們可以向IBM公司的任何廠家通電話，隨時(shí)都可以獲得經(jīng)理們或技術(shù)專家們對(duì)他們的注意力。正是由于沃森的這一遺產(chǎn)，公司歷屆的董事長(zhǎng)人選都毫不奇怪晉升自銷售呆帳構(gòu)，這已成為IBM公司的又一特色。 IBM公司的銷售隊(duì)伍堪稱是計(jì)算機(jī)工業(yè)中的銷售隊(duì)伍。正如一位工業(yè)研究人員指出的那樣，公司首選考慮雇用的是那些具有良好素質(zhì)，曾獲得極高成就的人，然后不斷努力將他們培養(yǎng)成優(yōu)越于其他同事的人才。根據(jù)一位IBM發(fā)言人的說法，公司技校招生人員一般征招“具有一定技術(shù)背景，技術(shù)學(xué)校平均成績(jī)?cè)诜只蛞陨稀辈⒂辛己玫慕煌寄埽康男愿叨让鞔_的人，所有候選人都得參加信息處理能力測(cè)試，以確定他們是否具有學(xué)習(xí)和理解技術(shù)信息的能力。 IBM將培中工作看成是銷售隊(duì)伍成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，基礎(chǔ)訓(xùn)練結(jié)合課堂作業(yè)，銷售辦公室工作時(shí)間和與資格較深的銷售代表在現(xiàn)場(chǎng)一起工作的在職培訓(xùn)，持續(xù)9～15個(gè)月不等。有位以前的IBM銷售代表將這段時(shí)間喻為“旨在讓生存者感受到自己正是這一批特殊精華成員之一的充滿著壓力的時(shí)期”。到你登上雇員分配名單，你就會(huì)感到自己是佼佼者中出類拔萃的人物，渾身充滿了使命感和熱情。并立志充分發(fā)展世界上最美好的事業(yè)。 銷售代表和各自部門的經(jīng)理曾起草并簽署過一項(xiàng)個(gè)人表現(xiàn)計(jì)劃。該計(jì)劃列出了特定的總收入目標(biāo)和非收益目標(biāo)。IBM就是通過這一計(jì)虹來監(jiān)測(cè)激勵(lì)每一位銷售代表的，然而，公司還就諸如推銷區(qū)域的管理，營(yíng)銷管理。顧客滿意程度和在同僚中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)地位等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每個(gè)銷售代表進(jìn)行評(píng)估。 對(duì)于IBM銷售對(duì)隊(duì)伍的能力和奉若精神，從未有人提出過異議，但這也不一定能保證銷售的成功。有位IBM的董事承認(rèn)，20世紀(jì)70年代IBM把精力集中在每臺(tái)單獨(dú)的計(jì)算機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力上，部分地忽視了顧客的需求，于是IBM主席約翰。艾克斯便發(fā)表了這樣的一項(xiàng)指示：“深入到顧客的頭腦中去，集中問題，解決問題”，同時(shí)建立了一支新的“顧客部”營(yíng)銷隊(duì)伍，幫助顧客安裝計(jì)算機(jī)和軟件系統(tǒng)，甚至幫助安裝包括有IBM競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所銷產(chǎn)品的系統(tǒng)。 IBM轉(zhuǎn)向采用以顧客為目標(biāo)的營(yíng)銷方式，在80年代得到了廣泛的認(rèn)同。起初，IBM的數(shù)據(jù)處理部出售大型計(jì)算機(jī)，其普通系統(tǒng)部出售小型計(jì)算機(jī)，辦公用品部出售諸如打字機(jī)，聽寫機(jī)和復(fù)印機(jī)等辦公用品，公司機(jī)構(gòu)重新調(diào)整后，這些產(chǎn)品銷售部門便由兩上以顧客為目標(biāo)的部門所替代，出售IBM所有的產(chǎn)品，全國(guó)營(yíng)銷售其產(chǎn)品的對(duì)象是大中小顧客，全國(guó)賬目部的目標(biāo)則為具有“綜合信息需要”的那些經(jīng)過選擇的大戶頭。 到1986年，IBM已開臺(tái)在工業(yè)部門建立單獨(dú)的銷售辦公室，紐約辦公室負(fù)責(zé)財(cái)政與中間業(yè)務(wù)，底特律辦公室負(fù)責(zé)通用電器，密切安州迪爾本辦公室負(fù)責(zé)福特汽車公司。在很多方面，IBM正越來越埋頭在對(duì)顧客具有敏感性這一方向發(fā)展，并把其作為營(yíng)銷策略的更為集中的因素，有位保險(xiǎn)公司的董事對(duì)這種趨勢(shì)頗為贊賞，認(rèn)為這樣就有了更多的來自顧客的反映，冒險(xiǎn)的盲目性也會(huì)相應(yīng)減少。 問題： (1)IBM聲稱在其招收人員時(shí)，所尋求的是有能力學(xué)習(xí)技術(shù)信息的大學(xué)畢業(yè)生。您認(rèn)為他們?yōu)槭裁葱枰@類人員? (2)在進(jìn)入管理機(jī)構(gòu)關(guān)，IBM銷售需要獲得何種關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，才能成能公司的董事? 35、化妝品 國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)，營(yíng)銷部經(jīng)理初點(diǎn)分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)，為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需墳潛量大，購買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已，在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中的一子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn)，另外公司經(jīng)理還等豐與他討論應(yīng)采取保種定價(jià)策略 (1)該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么?根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)?為什么? (2)作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略?為什么?
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