準(zhǔn)備階段

（1）意向的建立

商務(wù)談判意向的建立，就是談判的可行性分析，即就選擇談判對(duì)手，實(shí)現(xiàn)自己的意圖和目標(biāo)的可行性進(jìn)行評(píng)估，分析可能影響談判的主、客觀因素，預(yù)測(cè)談判成功的概率，從而確定該項(xiàng)談判是否可行。

（2）信息的搜集

信息的搜集是商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的一項(xiàng)基本工作，它對(duì)談判方案的設(shè)計(jì)乃至整個(gè)談判過(guò)程都具有舉足輕重的意義。信息資料搜集得愈充分，準(zhǔn)備就愈充分，在談判過(guò)程中就愈有能力把握主動(dòng)權(quán)，談判的成功率就愈高。主要是搜集如下資料：

①談判對(duì)方單位的經(jīng)營(yíng)方式、業(yè)務(wù)范圍、資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)形象等。

②談判對(duì)方單位經(jīng)營(yíng)管理人員的素質(zhì)。

③談判對(duì)方參與談判人員的個(gè)人情況，包括對(duì)方談判者的身份、家庭背景、生活經(jīng)歷、性格特征、興趣愛(ài)好、談判風(fēng)格、行為趨向等。

④談判對(duì)方所在地區(qū)（或國(guó)家）的風(fēng)俗習(xí)慣。

⑤談判對(duì)方的利益目標(biāo)、實(shí)力、籌碼和薄弱環(huán)節(jié)以及對(duì)方對(duì)我方情況掌握了解的可能度。

⑥談判對(duì)方近期的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)行情。

（3）方案的設(shè)計(jì)

方案的設(shè)計(jì)是談判準(zhǔn)備工作的中心環(huán)節(jié)，在整個(gè)談判活動(dòng)中具有綱領(lǐng)性作用?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，商務(wù)談判尤其如此。商務(wù)談判是談判雙方合作與競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，是一場(chǎng)直接涉及雙方利益關(guān)系的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、知識(shí)、智能、經(jīng)驗(yàn)、策略、心理素質(zhì)的全面競(jìng)技。因此，在進(jìn)行談判前，應(yīng)根據(jù)談判的目的要求，制定詳細(xì)、縝密的談判方案，包括談判的主題。談判的要點(diǎn)，談判的議程等。

①確定談判的主題主題是整個(gè)談判活動(dòng)的靈魂和統(tǒng)帥，主題的擬定要求措詞精煉而準(zhǔn)確。

②確定談判的要點(diǎn)。包括談判的具體目標(biāo)、人員選擇及對(duì)策設(shè)計(jì)等。具體目標(biāo)是指該項(xiàng)談判要達(dá)到的目的，比如是為了摸底，還是為了論證未解決的問(wèn)題，或是為了最后達(dá)成已草擬的合同協(xié)議，抑或是為了檢查、討論雙方提供的意見(jiàn)。人員選擇是指對(duì)參與商務(wù)談判的具體人員的篩選和確定。對(duì)策設(shè)計(jì)一般包括如下內(nèi)容：說(shuō)話順序的安排，所要使用的證據(jù)和文件的設(shè)計(jì)，要提問(wèn)題的內(nèi)容、時(shí)間以及詢問(wèn)者的確定，打岔機(jī)會(huì)的預(yù)設(shè)，暫停的預(yù)設(shè)等。

③確定談判議程。議程設(shè)計(jì)是談判方案設(shè)計(jì)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它是指雙方就所擬定的議案進(jìn)行討論、磋商的程序。議程具有一種能夠影響談判效率的力量，它一般包括以下內(nèi)容：選定談判時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員及其座位，確定各項(xiàng)條款商談的方法和步驟，預(yù)測(cè)在商談中可能出現(xiàn)的不順利的情況及其對(duì)策，安排好善后事項(xiàng)的處理等等。

（4）人員的組織

人員的組織是商務(wù)談判工作的重要一環(huán)，因?yàn)?，人是談判的主體，人的因素從某種程度上決定了談判的效率，決定了談判的成敗與否。組織人員主要包括以下兩大步驟：

①談判班子成員的確定。包括參與談判人數(shù)的確定和不同素質(zhì)人員的搭配組合。一個(gè)談判班子人員的數(shù)量與質(zhì)量，應(yīng)視談判業(yè)務(wù)的內(nèi)容重點(diǎn)，談判的類型，難易程度，談判地點(diǎn)、時(shí)間長(zhǎng)短、業(yè)務(wù)量大小而定。一般地說(shuō)專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)、難度大、時(shí)間長(zhǎng)、業(yè)務(wù)量大、地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方地盤(pán)的談判，需要配備的談判人員的數(shù)量應(yīng)多一點(diǎn)，人員的素質(zhì)要高一些。

例如，進(jìn)行一宗較大規(guī)模的引進(jìn)成套設(shè)備的商務(wù)談判，從業(yè)務(wù)需要上考慮，一般需配備如下人員：一位具有與對(duì)方負(fù)責(zé)人地位、身份、權(quán)力和政策水平相應(yīng)的富有經(jīng)濟(jì)頭腦、能勝任談判的管理人員；一位對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師；一位熟悉有關(guān)法律、制度的律師。一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備、技術(shù)的專家；一位精通雙方語(yǔ)言，起碼稍懂有關(guān)經(jīng)貿(mào)知識(shí)與術(shù)語(yǔ)的翻譯人員；一位熟諳市場(chǎng)營(yíng)銷的專家；一位統(tǒng)計(jì)、整理有關(guān)資料的輔助人員。上述人員如能在負(fù)責(zé)人得力指揮下各司其職，各顯其能，配合默契，就可以組成一個(gè)具有立體優(yōu)勢(shì)的集體而發(fā)揮出談判的優(yōu)勢(shì)，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

②談判人員的分工。在確定了談判班子后，還需依據(jù)談判人員的不同性格類型，事先對(duì)談判成員作談判策略性的分工。如由何人在何種場(chǎng)合下通過(guò)何種方式提哪些問(wèn)題，哪些問(wèn)題由誰(shuí)通過(guò)什么方式去回答，在什么情況下由何人去解決什么問(wèn)題，誰(shuí)當(dāng)“主談?wù)摺保l(shuí)當(dāng)“調(diào)和者”、“記錄員”等等。

開(kāi)局階段

開(kāi)局階段，亦稱導(dǎo)入階段、開(kāi)始階段。該階段的主要目的是創(chuàng)造一個(gè)輕松、友善、和諧的談判氣氛，同時(shí)對(duì)對(duì)手進(jìn)行試探、摸底，為進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判打下良好的基礎(chǔ)。該階段主要由以下三個(gè)部分構(gòu)成：

（1）談判的物質(zhì)氛圍的構(gòu)筑

主要是指談判地點(diǎn)的布置與人員食宿安排、安全保衛(wèi)等方面的工作。

（2）談判的精神氛圍的構(gòu)筑

主要是指談判雙方參加人員通過(guò)接待、入場(chǎng)、介紹和寒暄等環(huán)節(jié)，來(lái)消除彼此的顧慮和疑慮，增進(jìn)相互間的了解，乃至引起心理共鳴，活躍談判的氣氛。

（3）試探、摸底與報(bào)價(jià)

由于談判開(kāi)展對(duì)整個(gè)談判的議題和進(jìn)程將產(chǎn)生重大的影響，因此，談判雙方對(duì)開(kāi)局都極為重視，往往都希望由對(duì)方開(kāi)局，以此探測(cè)虛實(shí)，后發(fā)制人。而開(kāi)局一方則會(huì)表現(xiàn)得極為審慎，措辭上往往虛虛實(shí)實(shí)，不想讓對(duì)方摸清自己的全部底細(xì)。整個(gè)開(kāi)局階段，談判雙方都處于一種互相試探摸底的態(tài)度之中，談判雙方均在此態(tài)勢(shì)之中醞釀各自的報(bào)價(jià)（發(fā)盤(pán)與還盤(pán)）。

實(shí)質(zhì)階段

實(shí)質(zhì)階段是在談判開(kāi)局以后，談判雙方就實(shí)質(zhì)性問(wèn)題進(jìn)行交流與磋商，即談判雙方的正面交鋒階段。這是商務(wù)談判中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。該階段所花費(fèi)的時(shí)間最多，消耗的精力也最多，是對(duì)談判雙方談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的總的檢驗(yàn)。談判是否能達(dá)到自己的理想目標(biāo)，談判者的智慧和辯才的發(fā)揮，都將在這一階段得到實(shí)現(xiàn)。該階段又可細(xì)分為交流階段和磋商階段。

（1）交流階段

亦即“談”的階段，該階段雙方的談判人員應(yīng)集中發(fā)表自己的意見(jiàn)，表明動(dòng)機(jī)和意圖，通過(guò)交換觀點(diǎn)，達(dá)到相互了解。談判雙方在陳述自己的觀點(diǎn)和態(tài)度時(shí)，要采取“橫向鋪開(kāi)”的方法，而不是糾纏于某一具體問(wèn)題。陳述的內(nèi)容一般應(yīng)包括：我方認(rèn)為這次會(huì)談應(yīng)涉及的問(wèn)題，我方的利益，我方向?qū)Ψ阶尣降氖马?xiàng)，我方的立場(chǎng)，我方在對(duì)方所建有的信譽(yù)，以及今后雙方合作的前景等。

（2）磋商階段

也叫交鋒階段，其中心就是討價(jià)還價(jià)。這是整個(gè)談判過(guò)程中耗時(shí)最長(zhǎng)、對(duì)抗最激烈的一環(huán)，是商務(wù)談判的主體階段。在該階段，談判雙方的對(duì)立狀態(tài)明顯展開(kāi)，各方人員都為掌握談判的主動(dòng)權(quán)而各顯身手，或唇槍舌戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，或沉著鎮(zhèn)定，較智斗力，雙方都力圖將談判之舟駛向各自所期望的港口。而實(shí)際上，各方又必須向?qū)Ψ阶鞒龌蚨嗷蛏俚淖尣剑該Q取對(duì)方的妥協(xié)和讓步。通過(guò)磋商、交鋒、討價(jià)還價(jià)，雙方在沖突之中探討和尋求共同利益的結(jié)合點(diǎn)。可以說(shuō)，磋商階段是由談判雙方共奏的一曲“沖突”與“合作”的協(xié)奏曲，談判雙方圍繞謀求一致的基調(diào)，既針?shù)h相對(duì)，堅(jiān)持不懈，又適時(shí)適度地互相讓步，彼此妥協(xié)。

簽約階段

談判雙方經(jīng)過(guò)正面交鋒之后，通過(guò)彼此的妥協(xié)讓步，消除了彼此的分歧，縮短了利益差距。雙方都認(rèn)為基本上達(dá)到了預(yù)期的目的，只需在一些不太關(guān)鍵的問(wèn)題上作出利益調(diào)整，就可以達(dá)成共識(shí)，簽訂協(xié)議。簽約階段應(yīng)注意的事項(xiàng)有：

（1）審視對(duì)方的最后出價(jià)，或要求平均分擔(dān)損失和風(fēng)險(xiǎn)；或以己方的“最后價(jià)”相對(duì)抗，適時(shí)提出雙方均能接受的折衷方案，以解決最后矛盾。

（2）讓步的原則性，即我方的讓步應(yīng)以對(duì)應(yīng)的對(duì)方讓步為條件，決不做任何無(wú)回報(bào)的讓步。

（3）各種分歧消除以后，談判雙方在簽訂談判契約式合同前應(yīng)進(jìn)行最后一次回顧，明確在談判中已取得的共識(shí)的所有主要問(wèn)題，并以備忘錄的形式記錄下來(lái)，作為擬訂協(xié)約的根據(jù)。

（4）簽約當(dāng)事人在合同式契約尚未簽訂之前，應(yīng)再次審查協(xié)約的履行期限、地點(diǎn)、方式和違約責(zé)任等條款以及根據(jù)法律規(guī)定的或按協(xié)議性質(zhì)必須具備的條款和當(dāng)事人要求必須規(guī)定的條款。

（5）契約式合同的行文格式必須嚴(yán)謹(jǐn)，表達(dá)力求準(zhǔn)確嚴(yán)密。應(yīng)極力避免表述上的疏漏、歧義和可能引起的彈性解釋，使之天衣無(wú)縫，無(wú)懈可擊。