秋日偶語
訂貨會流程如下：
前期工作
細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面：
（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。
（2）確定訂貨會的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。
（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。
（4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無故的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。
（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。
（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。
（7）做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點(diǎn)，同時也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動通知送達(dá)知客戶手中。
布景
定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：
（1） 主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。
（2） 會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。
（3） 會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。
（4） 準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。
（5） 制訂會議議程，并落實(shí)到人。
（6） 做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。
制造氣氛
通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以
讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：
（1） 設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。
（2） 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。
（3） 實(shí)行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性
（4） 開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。
（5） 進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。
（6） 面對面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。
跟進(jìn)客戶
根據(jù)前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客戶進(jìn)行分類整理，針對經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域、經(jīng)銷商的實(shí)力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類客戶，同時兼顧C(jī)類客戶。
客戶類別 所在的市場區(qū)域 綜合實(shí)力 可開發(fā)潛力
A類客戶企業(yè)重點(diǎn)市場 綜合實(shí)力很強(qiáng) 有很強(qiáng)的合作意向
B類客戶企業(yè)計(jì)劃開發(fā)市場 綜合實(shí)力較強(qiáng) 有較強(qiáng)的合作意向
C類客戶企業(yè)計(jì)劃外開發(fā)市場 綜合實(shí)力一般 合作意向一般
在以上分類中，對以上三個劃分標(biāo)準(zhǔn)，只要符合其中一個條件，即可列入相應(yīng)的客戶類別中，并根據(jù)每個客戶的狀況，制訂相應(yīng)的談判策略，派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在訂貨會中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過前面細(xì)致的工作，將主要客戶召集到訂貨會現(xiàn)場后，接下來的工夫主要用在訂貨會現(xiàn)場。
1、在訂貨會現(xiàn)場，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情。當(dāng)前行業(yè)市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎勵小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會對產(chǎn)品感興趣的。
2、分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化?？催@個產(chǎn)品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場預(yù)見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導(dǎo)，細(xì)致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會將一個有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。
3、在訂貨會現(xiàn)場，注意來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，這對后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄冎廊缃駥Ξa(chǎn)品了解得越多，對產(chǎn)品的利潤和市場前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就會越小，和企業(yè)合作的機(jī)會就會越大。所以我們應(yīng)該對這類客戶報(bào)以最真誠地對待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。
拓展資料：
一、訂貨會的意義
1、促進(jìn)銷量
（1）集中訂貨，氛圍促使客戶產(chǎn)生從重心理、攀比心理。
（2）團(tuán)購政策優(yōu)惠大。
2、推廣新品
3、凝聚客戶信心
4、提升公司品牌影響力
提高客戶的忠誠度（對于經(jīng)營多品牌的經(jīng)銷商，忠誠度就是壓貨壓出來的。
二、訂貨會目標(biāo)確認(rèn)（應(yīng)設(shè)置獎勵機(jī)制）
1、如何設(shè)置一場訂貨會的銷量目標(biāo)：一般至少為該區(qū)域銷量的2-3月的總銷量。
2、訂貨會的到場戶數(shù)目標(biāo)：到場戶數(shù)（多人算一戶，老板未到為無效戶）應(yīng)占到該區(qū)域有效客戶（年銷量高于該地區(qū)客戶年平均銷量）80%以上。
3、從到場人數(shù)可計(jì)算出訂貨會預(yù)計(jì)可完成的銷量：到場戶數(shù)*起訂額*（1 0.6）。
三、成功訂貨會具備的特征
1、目標(biāo)清淅（到場戶數(shù)、總訂貨目標(biāo)、現(xiàn)場應(yīng)完成的訂貨目標(biāo)）。
2、考核嚴(yán)謹(jǐn)（應(yīng)設(shè)置獎勵機(jī)制）。
1）到場戶數(shù)，邀請經(jīng)銷商戶數(shù)，核心經(jīng)銷商到場戶數(shù)、到場戶數(shù)店老板的戶數(shù)占比不得少于應(yīng)到有效戶數(shù)的80%。
2）總的訂貨目標(biāo)。
3）現(xiàn)場訂貨目標(biāo)。
注：以上三項(xiàng)應(yīng)對區(qū)域業(yè)務(wù)員設(shè)置達(dá)成未達(dá)成正負(fù)激勵（激勵可設(shè)置為物質(zhì) 小小體罰如俯臥撐），激勵應(yīng)在訂貨完成后的總結(jié)會上當(dāng)場兌現(xiàn)。
3、溝通到位
1）會議的目的：應(yīng)與客戶提前溝通，不要讓客戶誤認(rèn)為只是單純的經(jīng)銷商大會和培訓(xùn)會，這樣會導(dǎo)致心理及訂貨款準(zhǔn)備不足的情況。
2）大戶要一對一溝通，某些大戶如不愿參加，可借領(lǐng)導(dǎo)力量進(jìn)行溝通，應(yīng)保證區(qū)域前5名銷量的大戶都要到位。
3）會議前一個月應(yīng)放風(fēng)（吸引眼球的政策風(fēng) 各區(qū)域大戶的訂貨額的適當(dāng)透露，以營造出PK的氣氛），提前一個月發(fā)放邀請函，邀請函要適當(dāng)再次炒作訂貨政策，當(dāng)然，炒作訂貨會培訓(xùn)課程及培訓(xùn)講師也是必須的！
一、開好訂貨會要避免以下幾種情況
1、訂貨會開成吃喝會
訂貨會廠家往往會準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會成了吃喝會。
2、訂貨會開成溝通會
主要是負(fù)責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。
3、訂貨會開成答謝會
訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。
參考資料：
百度百科-訂貨會
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工作安排變數(shù)快，所以如果服裝訂貨會如果沒有前期的詳細(xì)計(jì)劃，在服裝訂貨會舉行過程中就容易出亂，從而影響服裝訂貨會的總體質(zhì)量。 服裝訂貨會產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備 各部門在訂貨會前推廣產(chǎn)品倒計(jì)時工作準(zhǔn)備的方法介紹 1）設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師整合產(chǎn)品推廣的制作方法 2）設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師整合波段、上市時間、貨品組合搭配片狀形成的組合方法 3）企劃部訂貨會前陳列、布展、宣傳工作的準(zhǔn)備 服裝訂貨會內(nèi)容與操作方法 產(chǎn)品的波段設(shè)置與準(zhǔn)備。 ① 波段的設(shè)置以時間、面料的薄厚、顏色的深淺款式的長短進(jìn)行延續(xù)，并與季節(jié)相配合。這種操作方式方法是最大限度節(jié)約品牌設(shè)計(jì)、品牌供應(yīng)商、零售加盟代理商的投資額度和加速投資周期及產(chǎn)品在季節(jié)中不斷變化的尊重與順應(yīng)相結(jié)合的操作習(xí)慣。這種習(xí)慣在服裝行業(yè)里已經(jīng)延續(xù)了150年。這150年的延續(xù)工作形成了這個行業(yè)在設(shè)計(jì)企劃、零售投資的游戲規(guī)則 ② 設(shè)計(jì)師在集中波段里進(jìn)行款式搭配，應(yīng)用面料的顏色特點(diǎn)和成份特點(diǎn)，與季節(jié)產(chǎn)品需求、時間相匹配，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M合配搭、設(shè)計(jì)創(chuàng)意，提高產(chǎn)品附加值 ③ 采購和生產(chǎn)人員在集中原輔料到倉和集中生產(chǎn)上必須以設(shè)計(jì)師所設(shè)置的波段為面料到倉基礎(chǔ)和生產(chǎn)投單基礎(chǔ)，保證產(chǎn)品按波段上市、按時間上市、按組合搭配設(shè)計(jì)上市。訂貨會產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備產(chǎn)品推介波段、搭配、組合 銷售部各職能人員服裝訂貨會前倒計(jì)時工作準(zhǔn)備內(nèi)容 1、意向客戶的走訪、洽談、邀請參加訂貨會及確認(rèn)訂貨會到會時間表的工作內(nèi)容和方法介紹 2、服裝訂貨會客戶接待、訂貨計(jì)劃落實(shí)的制定、商議及最終確認(rèn)的方法介紹 3、服裝訂貨會訂貨原則、各種標(biāo)準(zhǔn)文本的制作（訂單） 二、服裝訂貨會期間的客戶服務(wù)與客戶談判落單工作安排內(nèi)容準(zhǔn)備 1、服裝訂貨會商務(wù)洽談針對客戶訂單、服裝訂貨的指導(dǎo)和幫助方法 2、服裝訂貨會商務(wù)洽談針對客戶訂單在審核方法和控制標(biāo)準(zhǔn)要求方法 3、服裝訂貨會商務(wù)洽談針對設(shè)計(jì)師與AD后期產(chǎn)品上市服務(wù)于代理商在終端貨品放置引導(dǎo)訂貨的操作方法（設(shè)計(jì)師、AD人員引導(dǎo)代理商訂貨） 4、商務(wù)洽談針對客戶資料與客戶意見在服裝訂貨會上的征求方法 5、商務(wù)洽談針對服裝訂貨會意向客戶談判技巧和溝通方法的基本功培訓(xùn)。 三、解決代理商、加盟商在終端店鋪營運(yùn)上的實(shí)際問題及培訓(xùn)方法 1、如何為代理商、加盟商做店鋪終端操作專業(yè)培訓(xùn) 2、如何為代理商、加盟商下達(dá)終端銷售目標(biāo)及季節(jié)產(chǎn)品上市的新要求。 隨著服裝品牌和店鋪的日益增多，服裝業(yè)的競爭愈加激烈。做好對終端客戶的培訓(xùn)，是提升品牌競爭力最有效的途徑之一。而利用服裝訂貨會期間的時間花上一天半天來做培訓(xùn)工作，不但可以提升加盟商的品牌經(jīng)營理念和店鋪管理能力，還可以使加盟商對品牌公司的信心和忠誠度有所提高。當(dāng)然，也有部分加盟商對學(xué)習(xí)的意識還不夠，特別是在服裝訂貨會上，非常急于看到貨品，這樣他們不但自己對培訓(xùn)懷有抵觸心理，還有可能影響到其他人。所以服裝訂貨會時的培訓(xùn)工作如果做的不好，很可能適得其反。這樣就要求對培訓(xùn)課題和服裝訂貨會培訓(xùn)講師的選擇非常慎重。 和眾營銷策劃首席營銷策劃顧問何俊鋒老師認(rèn)為在服裝訂貨會上給加盟商開設(shè)較成功的培訓(xùn)會，不僅可以提升加盟商的品牌操作能力，對服裝訂貨會和訂貨量的把握本身也會形成非常好的幫助。 四、讓秀場將訂貨會推向高潮。 服裝訂貨會的根本目的還是在于讓加盟商訂出一盤好貨、訂出一盤合理的貨，所以產(chǎn)品的宣傳和介紹是服裝訂貨會過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，而秀場則可以把訂貨會推向高潮。 1、動態(tài)秀與本季產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念介紹。加盟商來參加服裝訂貨會一般的心態(tài)都是滿懷期待的想看到這一季新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平，而動態(tài)秀可以很好的起到展示效果。要走動態(tài)就要認(rèn)真，不要為了省一點(diǎn)小錢就在某些環(huán)節(jié)上把握不好。比如在模特的選擇上、在舞臺的搭建上、在燈光和音箱的效果處理上、在走臺的安排上……每一個環(huán)節(jié)都要好好把握，不但要做的好，還要做的符合品牌風(fēng)格和本季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念。一方面是用模特的秀場來展現(xiàn)本季的產(chǎn)品和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，另一方面也可以通過模特秀和設(shè)計(jì)總監(jiān)語言介紹相結(jié)合的方式來進(jìn)行展示，讓秀場把服裝訂貨會和加盟商的熱情推向高潮。 2、靜態(tài)展示與產(chǎn)品推介。一些品牌商不太注重對服裝訂貨會的產(chǎn)品的陳列，其實(shí)這是錯誤的。服裝訂貨會產(chǎn)品的整體陳列效果對加盟商對本季產(chǎn)品的前期印象非常有影響力。常規(guī)的服裝訂貨會的陳列就是放在普通的陳列支架上，按照類別和款式掛出來，這樣的陳列方便于服裝訂貨時候找貨和各類別之間貨品的對比。服裝訂貨會的靜態(tài)展示最好安排在面積夠大的公司展廳，展廳運(yùn)用店鋪的貨架或者專門為服裝訂貨會設(shè)計(jì)的迎合品牌風(fēng)格的貨架，再加上模特出樣、燈光設(shè)計(jì)和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列，這樣的產(chǎn)品推介效果會更突出。 五、 提供專業(yè)的指導(dǎo)，給予合理的引導(dǎo)。 中國的大部分加盟商服裝訂貨時會出現(xiàn)以下幾點(diǎn)常見的問題：1、大類比例把握不好；2、只憑眼光看款，讓訂貨會變成了“看貨會”；3、色彩把握不好，讓今后的整體店鋪陳列效果不好；4、總量把握不好（怕庫存或盲目下量）。這些問題會給本季貨品的銷售帶來很大的影響，甚至?xí)纬刹槐匾膸齑婧蛿嘭浶蜗?。營銷部人員專業(yè)的指導(dǎo)和合理的引導(dǎo)則能有效解決這些問題。那么，營銷部人員首先應(yīng)該對貨品的訂、銷、存、補(bǔ)的原理和相互聯(lián)系以及利弊關(guān)系非常專業(yè)，其次是對本季貨品在前期就作以了解，再就是對每季的大類、尺碼、顏色等合理的比例進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并做參考。在給加盟商做訂貨指引的時候要注意兩點(diǎn)，一是要不斷的、及時的去指引，而不是等到貨已經(jīng)訂完交單了再提出訂的不合理的地方，這樣修改的可能性會非常小；第二是一般不要給予款式上的建議，因?yàn)榭钍降匿N售只是個人眼光問題，但從整盤貨上來講首先是整體的搭配問題，再者地域性消費(fèi)差異、個人眼光的不同都會對此造成影響，一旦所建議的款式銷不好，可能會受到指責(zé)甚至失去信任。
俺是陸軍PLA
細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面：（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。（2）確定訂貨會的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。（4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。（7）做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點(diǎn)，同時也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動通知送達(dá)知客戶手中。 定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：（1） 主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。（2） 會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。（3） 會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。（4） 準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。（5） 制訂會議議程，并落實(shí)到人。（6） 做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。 通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1） 設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2） 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。（3） 實(shí)行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性（4） 開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。（5） 進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。（6） 面對面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。 根據(jù)前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客戶進(jìn)行分類整理，針對經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域、經(jīng)銷商的實(shí)力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類客戶，同時兼顧C(jī)類客戶。客戶類別 所在的市場區(qū)域 綜合實(shí)力 可開發(fā)潛力A類客戶企業(yè)重點(diǎn)市場 綜合實(shí)力很強(qiáng) 有很強(qiáng)的合作意向B類客戶企業(yè)計(jì)劃開發(fā)市場 綜合實(shí)力較強(qiáng) 有較強(qiáng)的合作意向C類客戶企業(yè)計(jì)劃外開發(fā)市場 綜合實(shí)力一般 合作意向一般在以上分類中，對以上三個劃分標(biāo)準(zhǔn)，只要符合其中一個條件，即可列入相應(yīng)的客戶類別中，并根據(jù)每個客戶的狀況，制訂相應(yīng)的談判策略，派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在訂貨會中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過前面細(xì)致的工作，將主要客戶召集到訂貨會現(xiàn)場后，接下來的工夫主要用在訂貨會現(xiàn)場。1、在訂貨會現(xiàn)場，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情。當(dāng)前行業(yè)市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎勵小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會對產(chǎn)品感興趣的。2、分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化?？催@個產(chǎn)品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場預(yù)見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導(dǎo)，細(xì)致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會將一個有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。3、在訂貨會現(xiàn)場，注意來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，這對后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄冎廊缃駥Ξa(chǎn)品了解得越多，對產(chǎn)品的利潤和市場前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就會越小，和企業(yè)合作的機(jī)會就會越大。所以我們應(yīng)該對這類客戶報(bào)以最真誠地對待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。
漢口小霸王
一、訂貨會準(zhǔn)備階段：1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。（1）該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；（2） 該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件 指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。3、充分準(zhǔn)備好會務(wù)工作。會務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：（1）硬件設(shè)施：①會場選擇。為了便于客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。②展廳準(zhǔn)備。訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。③貨物準(zhǔn)備。貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請2-3個專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。④會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。（2）軟件準(zhǔn)備：① 會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。②會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。③會議流程。在確定會議形式的前提下，設(shè)計(jì)會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時間段。④ 費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。二、訂貨會進(jìn)行階段：業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。（1）“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。（2）“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實(shí)際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。①事先計(jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；② 計(jì)算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計(jì)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；③ 根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點(diǎn)貨的時候清晰自己的訂貨目標(biāo)。（3）“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。①設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。②客戶分組。一般按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊(duì)名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。③設(shè)時間段。預(yù)計(jì)一個客戶點(diǎn)完貨所需時間，設(shè)定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內(nèi)，一般安排一組客戶點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。④應(yīng)對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因?yàn)榭蛻糨^多，經(jīng)常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場?！翱?、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個循環(huán)。三、訂貨會后續(xù)工作訂貨會結(jié)束后，因?yàn)樯婕暗焦て诘膯栴}，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時督促客戶把交納訂貨保證金。訂貨會方案怎么制定隨著春節(jié)旺季的過去，在經(jīng)歷了一個短暫休息和與家人團(tuán)聚的假期后，當(dāng)營銷人員再回到市場，面臨節(jié)日后冷淡的市場和新的一年銷售任務(wù)時，為尋求在淡季銷售任務(wù)的實(shí)現(xiàn)和新的一年開一個好頭，眾多廠家開始訂貨會進(jìn)行產(chǎn)品的推介，可以說訂貨會是你方開罷我登場，有成功者也有失敗者，訂貨會策劃方案怎么制定大有講究，筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下：四、開好訂貨會要避免以下幾種情況1、訂貨會開成吃喝會訂貨會廠家往往會準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會成了吃喝會。2、訂貨會開成溝通會主要是負(fù)責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。3、訂貨會開成答謝會訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。五、開好訂貨會會前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計(jì)到流程各個方面都做的不錯，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：1、 訂貨會的準(zhǔn)備工作：細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面：（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為服飾行業(yè)開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的買場或一線商場的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。（2）確定訂貨會的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對春夏季前以“某某亮點(diǎn)主題”這一特色產(chǎn)品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。（4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。（7）做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點(diǎn)，同時也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動通知送達(dá)知客戶手中。2、 定貨會會場布景：定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：（1） 主席的正方懸掛橫幅，橫幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。（2） 會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。（3） 會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。（4） 準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。（5） 制訂會議議程，并落實(shí)到人。（6） 做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。六、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：（1） 設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。（2） 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。（3） 實(shí)行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性（4） 開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。（5） 進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。（6） 面對面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。七、訂貨會會后要及時跟進(jìn)訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。
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