第一部分 財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識了解購貨方的資產(chǎn)狀況、盈利能力、現(xiàn)金支付能力不僅很需要，而且很現(xiàn)實(shí)，關(guān)系到與該企業(yè)的合作持續(xù)性、關(guān)系到應(yīng)收賬款的安全性。我們需要與資信好、有發(fā)展空間的企業(yè)保持良性的合作關(guān)系，而對于資信情況不理想、盈利能力較差的企業(yè)，我們一方面要對其營銷，另一方面又要保持謹(jǐn)慎的合作態(tài)度，對這樣的企業(yè)來說，資產(chǎn)安全是第一位的，營銷是第二位的。財(cái)務(wù)報(bào)表是企業(yè)向管理者和外界提供和公布企業(yè)經(jīng)營情況的正式文件，包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表和現(xiàn)金流量表。這就要求銷售人員能看得明白報(bào)表。下面介紹與財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)的基礎(chǔ)知識。會計(jì)的六大要素為資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤。此六者構(gòu)成了企業(yè)財(cái)務(wù)的全部。針對公司代理商的現(xiàn)狀將各類做一大概的描述：資產(chǎn)包括：現(xiàn)金、銀行存款、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收款項(xiàng)、存貨、房屋、機(jī)器設(shè)備、土地等，應(yīng)收票據(jù)主要指公司擁有主張權(quán)的各類票據(jù)。分流動資產(chǎn)及非流動資產(chǎn)兩大類。負(fù)債包括：銀行借款、應(yīng)付款項(xiàng)、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)交稅費(fèi)等。應(yīng)付票據(jù)主要指公司具有付款義務(wù)的各類票據(jù)。分流動負(fù)債、長期負(fù)債兩大類。所有者權(quán)益：主要由出資人投入的實(shí)收資本，經(jīng)營產(chǎn)生的未分配利潤及盈余公積等構(gòu)成。收入由主營業(yè)務(wù)收入、營業(yè)外收入等組成； 費(fèi)用由購貨成本、制造費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等組成。利潤由收入扣除各項(xiàng)成本及費(fèi)用形成。六大要素的關(guān)系如下：資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益；所有者權(quán)益=資本+利潤；利潤=收入-費(fèi)用；主要會計(jì)報(bào)表的作用概括如下： 1.資產(chǎn)負(fù)債表是反映某一時點(diǎn)的資產(chǎn)、負(fù)債及所有者權(quán)益的構(gòu)成狀況。2.利潤表是反映某一時間段的經(jīng)營成果，通過收入與各項(xiàng)費(fèi)用的相互抵減可以體現(xiàn)出企業(yè)本期的凈利潤。3.現(xiàn)金流量表反映某一時間段各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)上所發(fā)生的現(xiàn)金流量，而現(xiàn)金流量表的最后結(jié)果是計(jì)算出該時間段新增加的現(xiàn)金，但在現(xiàn)金流量表的使用中更需要關(guān)注“經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額”項(xiàng)。 通過對會計(jì)報(bào)表的分析來評價購貨方的償債能力這里不再展開。 第二部分 銷售工作中的財(cái)務(wù)知識銷售人員在實(shí)際工作中與之息息相關(guān)的工作便是銷售，這里我們來對銷售的實(shí)現(xiàn)如下的描述。銷售實(shí)現(xiàn)：通常依據(jù)合同，當(dāng)與此項(xiàng)資產(chǎn)相關(guān)的所有權(quán)和主要風(fēng)險轉(zhuǎn)移給對方時，確認(rèn)銷售的實(shí)現(xiàn)。一旦銷售實(shí)現(xiàn)，除有特殊條款約定外，作為銷貨方便尚失與此項(xiàng)資產(chǎn)相關(guān)的權(quán)力。依照我國相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，銷售實(shí)現(xiàn)時銷貨方必須依法開具發(fā)票并提供給購貨方，依法納稅，這是銷貨方責(zé)任，對未及時開具銷售發(fā)票，稅務(wù)主管部門可依法追繳稅款，同時對銷貨方進(jìn)行懲罰。作為銷售人員，應(yīng)該正確理解銷售的定義，從而把握好恰當(dāng)?shù)拈_票時機(jī)，既控制了銷售風(fēng)險，又能使本公司在稅務(wù)處理上掌握主動。貨款回籠：銷貨方讓渡資產(chǎn)而從購貨方取得索取款項(xiàng)的權(quán)力即應(yīng)收款，當(dāng)收到購貨方支付的貨款，與此項(xiàng)權(quán)力便尚失。購貨方有支付貨款的義務(wù)，當(dāng)購貨方拒不支付貨款時，銷貨方可通過法律途徑對應(yīng)收款進(jìn)行追索。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是應(yīng)收款項(xiàng)的追溯權(quán)，而非產(chǎn)品的追溯權(quán)。產(chǎn)品（商品）是一項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn)，有具體的外觀形狀、內(nèi)在功能等，當(dāng)銷售實(shí)現(xiàn)時，此項(xiàng)資產(chǎn)便轉(zhuǎn)化為另一種資產(chǎn)――應(yīng)收賬款，在這一環(huán)節(jié)上資產(chǎn)從一個實(shí)物形態(tài)轉(zhuǎn)化為一種權(quán)力。眾所財(cái)知，實(shí)物資產(chǎn)看得見摸得著，其價值也能根據(jù)實(shí)物資產(chǎn)的外觀形狀、用途等做出較客觀的估計(jì)與計(jì)量，其安全性出能有較好的保障。而應(yīng)收賬款僅僅是一個記錄在冊的數(shù)據(jù)，一種約定收款的權(quán)力，其價值的實(shí)現(xiàn)已不完全受自已行為的控制。當(dāng)購貨方的信用能力、償債能力發(fā)生的變化，這項(xiàng)權(quán)力的價值有可能會不存在。所以，從根本上說，最終收到貨款才是真正的銷售實(shí)現(xiàn)，也才算一次成功的銷售。作為一個銷售人員，一方面負(fù)有催收應(yīng)收帳款的義務(wù)，另一方面，也需要在銷售前、銷售中對購貨方進(jìn)行多方面的考察，初步預(yù)估購貨方最終的付款能力。一。票據(jù)1、銷售實(shí)現(xiàn)――開出發(fā)票目前我公司為增值稅一般納稅人，所有的申領(lǐng)的發(fā)票均屬增值稅的納稅范圍，銷售發(fā)票均已納入稅務(wù)部門防偽稅控系統(tǒng)，開出的發(fā)票都是電腦打印，所有發(fā)票信息納入稅務(wù)部門的信息庫。依照購貨方的不同基本上可提供以下四種方票：增值稅專用發(fā)票、增值稅普通發(fā)票、機(jī)動車專用發(fā)票、出口專用發(fā)票，具體的使用范圍如下：增值稅專用發(fā)票，通常提供給增值稅一般納稅人。增值稅普通發(fā)票，提供給增值稅小規(guī)模納稅人、非增值稅納稅人等。機(jī)動車專用發(fā)票，提供給需要辦理機(jī)動車牌照的法人、非法人實(shí)體、自然人等。出口專用發(fā)票，對境外銷售時開具。無論開具何種發(fā)票均需繳納增值稅，同一筆業(yè)務(wù)開具任何一種發(fā)票所繳納的稅金是一樣的，只不過是增值稅專用發(fā)票將銷售額與增值稅分開列示了。前面已經(jīng)提到，提供銷售發(fā)票依法納稅是銷貨方的責(zé)任，開出銷售發(fā)票需及時傳達(dá)給購貨方。開出的增值稅專用發(fā)票，需在90天內(nèi)(非3個月)由購貨方將發(fā)票信息傳入稅務(wù)部門發(fā)票認(rèn)證系統(tǒng)，與銷貨方的信息進(jìn)行比對，比對通過后發(fā)票有效，對比無效的發(fā)票需在90天退加回并報(bào)我方稅務(wù)部門申請銷售退回，退回已交稅金。超過90天的發(fā)票系統(tǒng)會提示發(fā)票已過期不再比對，此時購貨方有權(quán)要求重新提供發(fā)票，銷貨方如無證據(jù)表明發(fā)票過期是由購貨方自已的原因造成的，則必須重新開具發(fā)票，再次按發(fā)票金額重新繳納稅金，原過期發(fā)票繳納的稅金不退回。對于發(fā)票時效的問題希望引起足夠的重視。（增加案例）2、貨款回籠――收到支票、匯票、承兌匯票等結(jié)算方式除現(xiàn)金結(jié)算外，企業(yè)通常可采用以下幾種結(jié)算方式通過銀行辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算：銀行匯票、商業(yè)匯票、支票、匯兌、委托收款、托收承付、信用證等?，F(xiàn)階段我公司銷售業(yè)務(wù)中除現(xiàn)金交易，使用較多的結(jié)算方式主要是：銀行匯票、銀行承兌匯票、支票、匯兌，期中銀行承兌匯票需視簽發(fā)行的信用程度來判定轉(zhuǎn)讓成本，目前四大國有銀行的信用程度較高。而對商業(yè)承兌匯票，由于無銀行擔(dān)保，收款風(fēng)險過高，一般在企業(yè)中不流通。3、在實(shí)務(wù)中，有時合同單位、發(fā)票的收受單位、貨款的支付單位會各不相同。從風(fēng)險控制方面而言，我們需要關(guān)注的是只有權(quán)利一方才能對與其相關(guān)的信息做出變更，認(rèn)為在合同簽訂時約定好開票單位的信息，貨款支付單位、合同單位、不一致時，我們認(rèn)為貨款支付單位需提供代他人支付貨款的相關(guān)證明，可避免在日后爭議中不必要的損失。 二、 費(fèi)用報(bào)銷1、差旅費(fèi)報(bào)銷：銷售人員因公出差回單位后應(yīng)及時報(bào)銷差差旅費(fèi)，長期駐外人員也需定期報(bào)銷差旅費(fèi)。無論差旅費(fèi)報(bào)銷制度如何修訂，在實(shí)際差旅費(fèi)報(bào)銷中需注意以下幾個方面的問題：1) 所填的差旅費(fèi)報(bào)銷單與所附的原始單據(jù)（發(fā)票）相一致。首先，我們要基于由每三方提供的證據(jù)（如發(fā)票）是真實(shí)交易的體現(xiàn)，其次，所填的差旅費(fèi)報(bào)銷單也是真實(shí)行為的描述。2) 所填的差旅費(fèi)報(bào)銷單是重要的原始憑證之一，需要按規(guī)范填寫，不得隨意涂改。3) 差旅費(fèi)報(bào)銷人員需自已填制差旅費(fèi)報(bào)銷單，不得由他人代填，更不能他人由借本人名義填制。2、其他報(bào)銷：除差旅費(fèi)外，銷售人員也會涉及到調(diào)車費(fèi)、招待費(fèi)等費(fèi)用的報(bào)銷。按照公司從費(fèi)用控制方面的相關(guān)要求，對異地調(diào)車行為按照公司的審批程序進(jìn)行審核，關(guān)于招待費(fèi)，根據(jù)新企業(yè)所得稅法的有關(guān)規(guī)定，在核定范圍與額度內(nèi)的業(yè)務(wù)招待費(fèi)的40%需繳納企業(yè)所得稅。3、由于銷售人員在外代表的是公司，在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，我們認(rèn)為不可由代理商墊付費(fèi)用，尤其是消費(fèi)性支出項(xiàng)目，建議費(fèi)用性支出與業(yè)務(wù)貨款嚴(yán)格區(qū)分。三、應(yīng)收賬款的管理何經(jīng)營實(shí)體其擁有的貨幣資金總量是有限的，應(yīng)收賬款居高不下會導(dǎo)致企業(yè)的資金緊張，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。應(yīng)收賬款作為是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動資產(chǎn)，也是一項(xiàng)風(fēng)險較大的資產(chǎn)。前面已經(jīng)提到應(yīng)收賬款是一種約定收款的權(quán)力，其價值的實(shí)現(xiàn)已不完全受自已行為的控制。當(dāng)購貨方的信用能力、償債能力發(fā)生的變化，這項(xiàng)權(quán)力的價值有可能會不存在。就獨(dú)立法人實(shí)體而言，以股東權(quán)益即公司的凈資產(chǎn)為限對它的所有債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。應(yīng)收賬款的主要成因簡單歸納：供大于求的買方市場競爭壓力；賒銷管理制度的不健全；合同簽訂及履行存在不足；應(yīng)收賬款日常管理措施不力。針對應(yīng)收賬款形成的主要原因，對因市場等客觀原因形成的我們無法回避，只能在主觀可控的方面進(jìn)行控制與管理，對應(yīng)收賬款采取有效的事前、事中和事后控制。銷售前對客戶的信用做出評價，確認(rèn)風(fēng)險，依據(jù)風(fēng)險程度做出是否銷售，確定銷售價格、銷售方式等，在銷售確認(rèn)后依據(jù)合同約定進(jìn)行收款，對逾期的應(yīng)收賬款應(yīng)加大催收力度，延續(xù)應(yīng)收賬款的追溯權(quán)。在催收貨款的過程中經(jīng)常會出現(xiàn)以物抵債的現(xiàn)象，在公司外部此時必須取得與抵債物質(zhì)相符的票據(jù)、判決書等合法的賃據(jù)，需辦理產(chǎn)權(quán)變更還需將產(chǎn)權(quán)變更到公司名下；在公司內(nèi)須完成資產(chǎn)的交接手續(xù)后并將相關(guān)憑據(jù)送達(dá)財(cái)務(wù)部門核銷應(yīng)收賬款。 第三部分 財(cái)務(wù)知識在促進(jìn)銷售中的應(yīng)用（折扣、折讓等）在實(shí)際銷售工作中，為了促進(jìn)銷售，可以具體分析購貨方的經(jīng)營性質(zhì)、發(fā)展空間，采取靈活多變的銷售方式，以達(dá)到銷售最大化、資金流轉(zhuǎn)最快的目的。一、折扣與折讓在銷售活動中，為了達(dá)到促銷目的，常常會采取折扣方式銷售。折扣方式銷售又包括商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣及銷售折讓3種。商業(yè)折扣是指銷貨方在銷售貨物時，因購貨方購貨數(shù)量較大等原因，而給予購貨方的價格優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣是指債權(quán)人為鼓勵債務(wù)人在規(guī)定的付款期內(nèi)，而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除。商業(yè)折扣與現(xiàn)金折扣有著本質(zhì)的區(qū)別，商業(yè)折扣通常與銷售的數(shù)量直接相關(guān)，其特點(diǎn)是折扣是在實(shí)現(xiàn)銷售時同時發(fā)生的。在實(shí)際業(yè)務(wù)中只有商業(yè)折扣才可以與發(fā)票相關(guān)聯(lián)，對商業(yè)折扣相關(guān)的稅務(wù)法規(guī)規(guī)定銷售額與折扣額須在同一張發(fā)票上分別注明?，F(xiàn)金折扣本質(zhì)上是一種融資性質(zhì)的理財(cái)費(fèi)用，通常與貨款的支付相關(guān)，一般列入財(cái)務(wù)費(fèi)用。則不允許以折扣折讓的形式在發(fā)票上體現(xiàn)，不得沖減銷售金額及稅金。銷售折讓是指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格、一定期間完成一定量的銷售量等原因在售價上給予的減讓。銷售折讓雖然也是在貨物銷售之后發(fā)生的，但其實(shí)質(zhì)卻是原銷售額的減少。購貨方必須取得當(dāng)?shù)刂鞴芏悇?wù)機(jī)關(guān)開具的“進(jìn)貨退出或索取折讓證明單”（以下簡稱證明單）送交銷貨方，作為銷貨方開具紅字專用發(fā)票的合法依據(jù)。二、按揭：工程機(jī)械按揭貸款指貸款人(銀行)向申請購買工程機(jī)械車輛的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款，生產(chǎn)商通常需提供按揭的工程機(jī)械承擔(dān)回購責(zé)任。可以這樣理解：生產(chǎn)商為銷售產(chǎn)品而向購貨方提供了一項(xiàng)貸款擔(dān)保，購貨方向銀行申請貸款后按合同約定支付給生產(chǎn)商，當(dāng)貸款到期需要?dú)w還時，一旦購貨方無力歸還貸款，銷售方必須收回產(chǎn)品同時代為歸還銀行貸款。對生產(chǎn)商而言需承擔(dān)產(chǎn)品的貶值風(fēng)險，只不過是對購貨方歸還貨款增加了銀行的追溯權(quán)。三、融資租賃融資租賃通常的做法是出租人出資購買承租人選定的技術(shù)設(shè)備或其他物資，作為租賃物出租給承租人，承租人按合同約定取得租賃物的長期使用權(quán)，在承租期間，按合同約定的期限支付租金，租賃期滿按合同約定的方式處置租賃物法。在一些特殊背景下，這對需要多渠道融資購買大型設(shè)備的中小企業(yè)而言是非常有利的。隨著貿(mào)易方式的去除推新，需要我們不斷地去了解、學(xué)習(xí)、掌握及運(yùn)用。