這個(gè)行業(yè)一定會(huì)存在，但存在的不一定是你的公司。 ? ? ? ?所有內(nèi)卷中的企業(yè)都面臨著這個(gè)問題，在行業(yè)內(nèi)苦苦支撐尋找出路。此文不能解決內(nèi)卷，只能為內(nèi)卷中的企業(yè)提供些許思路，供君參考。 什么是內(nèi)卷 ? ? ? ?內(nèi)卷，網(wǎng)絡(luò)流行語，原指一類文化模式達(dá)到了某種最終的形態(tài)以后，既沒有辦法穩(wěn)定下來，也沒有辦法轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌男螒B(tài)，而只能不斷地在內(nèi)部變得更加復(fù)雜的現(xiàn)象 。 ? ? ? ?現(xiàn)指同行間競相付出更多努力以爭奪有限資源，從而導(dǎo)致個(gè)體“收益努力比”下降的現(xiàn)象。 內(nèi)卷中的企業(yè)有哪些特點(diǎn) ? ? ? ?企業(yè)內(nèi)卷往往發(fā)生在餐飲業(yè)，財(cái)務(wù)代理行業(yè)，低端咨詢服務(wù)業(yè)等。這些行業(yè)的共通點(diǎn)就是技術(shù)含量不高，入行門檻低；客戶來源廣，成本投入少。越來越多的人涌入這個(gè)行業(yè)之后，在無規(guī)范的情況下，往往會(huì)進(jìn)行惡性的低價(jià)競爭，且越來越低，直至價(jià)格達(dá)到一個(gè)正常利潤水平。 ? ? ? ?財(cái)務(wù)代理行業(yè)就是典型的例子。由于聘請(qǐng)專職財(cái)務(wù)人員的費(fèi)用比較高，所以很多企業(yè)都會(huì)選擇財(cái)務(wù)代理公司作為其財(cái)務(wù)職能部門。而財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)報(bào)稅也非常簡單，獲得初級(jí)證書的財(cái)務(wù)就能勝任，這就使財(cái)務(wù)代理行業(yè)門檻變得非常低，甚至辦公場地都不用，成本只有人員人工費(fèi)用，所以越來越多的財(cái)務(wù)代理公司注冊(cè)成立。發(fā)展到現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)收費(fèi)每月幾千幾百幾十的都有，甚至有的為了生存，必須依靠低廉的勞動(dòng)力才能維持經(jīng)營。 ? ? ? ?很多財(cái)務(wù)代理公司的老板也是會(huì)計(jì)培訓(xùn)班的老師，學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中，這些老師會(huì)讓學(xué)員在其公司內(nèi)實(shí)習(xí)，幫助企業(yè)做賬，這樣就擁有了免費(fèi)的勞動(dòng)力，而在學(xué)員拿到會(huì)計(jì)初級(jí)資格證之后，為了熟悉完整的財(cái)務(wù)做賬流程，也會(huì)去財(cái)務(wù)代理公司去實(shí)習(xí)，月薪都在1千左右，由于報(bào)考會(huì)計(jì)初級(jí)資格證的學(xué)員眾多，財(cái)務(wù)代賬公司也就擁有了源源不斷的廉價(jià)勞動(dòng)力。但即使這樣，惡性的價(jià)格競爭也會(huì)使大量的財(cái)務(wù)代理公司倒閉，甚至直接跑路?？芍^是害人害己。 ? ? ? ?所以避免內(nèi)卷最好的方法就是遠(yuǎn)離已經(jīng)內(nèi)卷的行業(yè)，如果已經(jīng)身在其中，那如何生存才是這種行業(yè)現(xiàn)在需要思考的問題。 內(nèi)卷中的企業(yè)如何生存 ? ? ? ?企業(yè)要生存，最重要的是盈利。套用下面兩個(gè)財(cái)務(wù)與營銷公式 ? ? ? ?利潤=收入-成本 ? ? ? ?收入=單價(jià)*用戶數(shù)*復(fù)購率+老客戶數(shù)*復(fù)購率*復(fù)購單價(jià) ? ? ? ?先來看一個(gè)真實(shí)的案例，該服務(wù)公司2017年的員工總數(shù)是9人，服務(wù)客戶數(shù)量是30家，客均單價(jià)是7萬，一年利潤100萬。同行不到10家。市場均價(jià)都為7萬 ? ? ? ?2020年，員工總數(shù)20人，服務(wù)客戶數(shù)量60家，客均單價(jià)6.5萬，一年利潤為30萬。同行50家，市場均價(jià)都為5.5萬 ? ? ? ?2021年，員工總數(shù)25個(gè)人，服務(wù)客戶數(shù)量55家，客均單價(jià)6萬，預(yù)計(jì)利潤不會(huì)超過0，同行數(shù)量70多。市場均價(jià)下降到4萬及以下。 ? ? ? ?2021年人員情況： ? ? ? ?基層人員：銷售9人，服務(wù)部7人，財(cái)務(wù)2人，文員1人 ? ? ? ?中層人員：銷售總監(jiān)3人，服務(wù)部總監(jiān)2人 ? ? ? ?高層人員：總經(jīng)理1人 ? ? ? 從數(shù)據(jù)來看這個(gè)企業(yè)利潤越來越低，為了經(jīng)營下去，現(xiàn)在企業(yè)有幾個(gè)問題急需解決： ? ? ? 1、價(jià)格行業(yè)內(nèi)一直最高，新客戶難以開發(fā)，老客戶遺失嚴(yán)重。 ? ? ? 2、人員成本居高不下，只能通過降薪降福利保障運(yùn)營。 ? ? ? ?針對(duì)這兩個(gè)問題，提出下面解決方案。 ? ? ? ?第一個(gè)問題需要解決的是客戶數(shù)量的增長，價(jià)格因素與客戶數(shù)量往往是負(fù)相關(guān)關(guān)系。但絕對(duì)不能貿(mào)然降價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格一旦大幅下降，失去的是所有老客戶的信任。在服務(wù)價(jià)格高于行業(yè)內(nèi)平均水平時(shí)，就要找出自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，能為客戶帶來得更大的價(jià)值，用自己的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)價(jià)格上的劣勢(shì)。從而保證新客戶的增長與老客戶的復(fù)購。 ? ? ? ?新客戶是公司不斷發(fā)展的保障，增加銷售人員，提高業(yè)務(wù)水平是增加新客戶的有效方法。這個(gè)公司的銷售人員比例只占36%，這種服務(wù)類公司的本質(zhì)就是銷售型公司，銷售人員比例起碼要占到企業(yè)人員總數(shù)的60%。而對(duì)于銷售人員成本的增加可以采用高提成，低底薪的薪資模式，一些合理的激勵(lì)政策，能者多勞，賺得也多，以此留住銷售人才。 ? ? ? ?現(xiàn)在是信息化社會(huì)，在保留傳統(tǒng)電話銷售的基礎(chǔ)上可以使用以下兩種營銷策略： ? ? ? ?1、自媒體營銷：自媒體有著方便操作，受眾廣泛等好處?？梢詮钠占皩I(yè)知識(shí)，宣揚(yáng)企業(yè)理念等方便面建立企業(yè)品牌，讓更多的人知道，從而達(dá)到廣而告之的效果。 ? ? ? ?2、平臺(tái)入駐，現(xiàn)在很多企業(yè)服務(wù)平臺(tái)都有一些代理窗口，可以入駐這些平臺(tái)，效果好的可以支付一定費(fèi)用來購買流量。 ? ? ? ?對(duì)于老客戶，可以給一些好處。比如提供一些有價(jià)值的后續(xù)服務(wù)，也可以在價(jià)格上為老客戶優(yōu)惠個(gè)5-10個(gè)點(diǎn)，讓老客戶不會(huì)因外面更低的價(jià)格而離開，這樣在幾年之后，即使行業(yè)價(jià)格更加低廉，也能使整體的售價(jià)有個(gè)平穩(wěn)的落地。 ? ? ? ?問題2的本質(zhì)是企業(yè)管理的問題，企業(yè)的制度上不要輕易地降低全員福利，打擊所有員工的積極性。成本高可以通過裁減多余人員來降低成本，這樣不僅能讓公司員工感謝公司的不裁之恩，也能激勵(lì)剩下員工的工作積極性。 ? ? ? ?過多的中層領(lǐng)導(dǎo)，不僅增加了企業(yè)的人員成本，還增加更多的隱形管理成本。這種規(guī)模的公司只適合總經(jīng)理垂直管理。 管理不過來的可以每個(gè)部門設(shè)一名組長協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行管理，組長是有本職工作而非專職管理者，薪資即使高點(diǎn)也不會(huì)高于組員太多，所以設(shè)立組長并減少中層管理人員這樣能大大降低企業(yè)的人員成本。兩名財(cái)務(wù)人員在這種規(guī)模的企業(yè)也是浪費(fèi)的，這時(shí)可以考慮財(cái)務(wù)代理，也可以將文職人員的工作交給財(cái)務(wù)或組長們來做。綜上優(yōu)化后的合理人員構(gòu)成應(yīng)該是： ? ? ? ?基層人員：銷售15人（含組長1人），服務(wù)部7人（含組長1人），財(cái)務(wù)2人 ? ? ? ?高層人員：總經(jīng)理1人 ? ? ? ?如果優(yōu)化后這個(gè)企業(yè)利潤依然無法提高，那就是企業(yè)內(nèi)部的管理問題了，比如銷售全員是否努力，有無合理的激勵(lì)機(jī)制，是否在持續(xù)不斷的引進(jìn)銷售人才。服務(wù)部工作是否飽和，客戶服務(wù)是否盡心盡力等問題需要詳細(xì)地考察改進(jìn)。 生存之后的發(fā)展方向 ? ? ? ?當(dāng)下是生存下來了，但內(nèi)卷中的企業(yè)想要發(fā)展壯大是非常困難的，能做大的公司肯定有，卻也有自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)，所以要通過創(chuàng)新來提升自己的競爭優(yōu)勢(shì)。 ? ? ? ?創(chuàng)新不光只是科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新，可以是科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新，可以是商業(yè)模式的創(chuàng)新，還可以企業(yè)管理的創(chuàng)新。 ? ? ? ?餐飲行業(yè)對(duì)服務(wù)的創(chuàng)新成就了海底撈，對(duì)商業(yè)模式的創(chuàng)新成就了今天的小米，對(duì)通訊技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新成就了現(xiàn)在的華為。