調(diào)整心態(tài)，從零開始

單兵作戰(zhàn)型工作，只要是跟業(yè)績掛鉤，就或多或少地具有一定的排他性。在以業(yè)績說話的外貿(mào)職場(chǎng)里，所有人都是平等的。工作了三五年的業(yè)務(wù)員也是摸爬滾打磨練出來的，期望他們把積累的技巧和經(jīng)驗(yàn)毫無保留地手把手教給新人，并不現(xiàn)實(shí)。

作為外貿(mào)新人，新加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)很容易變成一個(gè)被大家忽視的人。這種被忽視的感覺，會(huì)讓很多人不適應(yīng)，而我的建議是忘掉從前的光輝歲月，調(diào)整心態(tài)，放下身段從零開始。理解沒人可以幫你、甚至上班期間沒人理會(huì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)。我發(fā)現(xiàn)好多同行喜歡抱怨，抱怨加班，抱怨沒有平臺(tái)，甚至抱怨別人不教你。

我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到，除了負(fù)責(zé)培訓(xùn)的同事，其他人沒有義務(wù)去教你該怎么做。這個(gè)社會(huì)每個(gè)人都有自己的分工，我們不是恒星，沒有人繞著轉(zhuǎn)。剛?cè)胄械臅r(shí)候沒有人帶，犯錯(cuò)了也不會(huì)有人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候告訴你應(yīng)該怎么做，沒有人去了解和關(guān)心你犯錯(cuò)的原因以及怎樣改正。

直面選品，尤為關(guān)鍵

外貿(mào)不同于一般技術(shù)性強(qiáng)的行業(yè)，在強(qiáng)調(diào)邏輯思維的同時(shí)它還需要更多的溝通技巧；外貿(mào)也不同于一般操作性強(qiáng)的行業(yè)，在強(qiáng)調(diào)熟練、精通、機(jī)械性的內(nèi)容同時(shí)，它還需要更多的主動(dòng)思考去尋求解決方案，這些對(duì)個(gè)人的主觀能動(dòng)性和獨(dú)立思考的能力有很高的要求。因此，很多新人剛接觸這個(gè)行業(yè)完全不知道從哪里著手也在所難免。

從“菜鳥”到“老鳥”中間需要過的坎太多了：產(chǎn)品知識(shí)、外貿(mào)流程、溝通能力、理解能力、抗壓能力、協(xié)調(diào)能力、宏觀的把握能力等等各個(gè)方面都需要從零開始。

對(duì)于新人來說，產(chǎn)品的選擇尤為關(guān)鍵，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)非常倚重經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)。

大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)入第一份實(shí)質(zhì)性的外貿(mào)業(yè)務(wù)工作，都是機(jī)緣巧合下的誤打誤撞，因?yàn)槿狈?duì)行業(yè)的相關(guān)認(rèn)知，選擇空間小，僅憑現(xiàn)有的營銷經(jīng)驗(yàn)還難以洞悉市場(chǎng)的遠(yuǎn)景。既然無法選擇，最好的方式就是去面對(duì)。

絕大多數(shù)人把產(chǎn)品類型分為冷門和熱門產(chǎn)品，按照這種思路去分析產(chǎn)品難免有失偏頗。每種類型的產(chǎn)品都有其存在的價(jià)值，熱門的產(chǎn)品當(dāng)前的形勢(shì)必然很好，產(chǎn)品知識(shí)通俗易懂，大多數(shù)是大眾產(chǎn)品或者快消品。這類產(chǎn)品的需求量有保證，但是效仿者和跟風(fēng)者層出不窮，隨著競爭逐步激烈，市場(chǎng)日趨透明，利潤降低，直到被迫轉(zhuǎn)型。

而冷門產(chǎn)品在需求量上較熱門產(chǎn)品有明顯的不足，這種不足受制于產(chǎn)品偏小眾、產(chǎn)品周期長、技術(shù)含量高等因素，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好壞會(huì)直接影響這類產(chǎn)品的需求，但這類產(chǎn)品的競爭度會(huì)偏低，在業(yè)務(wù)過程中比較強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力的發(fā)揮。無論主動(dòng)或者被迫進(jìn)入某種產(chǎn)品，都不能滿腹抱怨，因?yàn)檎l也無法明確判斷不同性質(zhì)的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景是好或壞。

了解產(chǎn)品，真心愛上它

“freshbirds”最先接觸的內(nèi)容必定是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品材質(zhì)、生產(chǎn)流程、款式、價(jià)格、包裝、市場(chǎng)、交期等因素，這些因素在最開始接觸的時(shí)候多半讓人覺得晦澀難懂，因?yàn)樾氯藢?duì)這些因素沒有具體的概念，不知道了解這些知識(shí)的作用，只有等到進(jìn)入了實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)工作，才能一一對(duì)上號(hào)。

其次，作為銷售來說，最重要的是培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的興趣，只有真心“愛上”自己的產(chǎn)品，才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的“美”，再去把“美”分享給客戶。所以前期熟悉產(chǎn)品的經(jīng)歷是令人抓狂的，恰恰又是最值得回味的。如果能堅(jiān)持下來，保證自己每天都有學(xué)到東西，長時(shí)間下來就已經(jīng)前進(jìn)了一大步了。

有別人需要幫忙的地方，盡可能地去幫忙，在做事情的過程中，你會(huì)慢慢地了解產(chǎn)品，了解流程，了解每個(gè)人等等。別害怕這段時(shí)間的枯燥，只有掌握了一定程度的業(yè)務(wù)知識(shí)，才能稱得上專業(yè)。專業(yè)的客戶必然要求供應(yīng)商達(dá)到他所要求的專業(yè)度。專業(yè)度如何體現(xiàn)？在和客戶交流過程中不管是面對(duì)面，電話還是郵件及skype，專業(yè)名詞及技術(shù)參數(shù)和包裝檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)要信手拈來。

通力合作，團(tuán)隊(duì)精神

如果說大學(xué)是一個(gè)培養(yǎng)個(gè)性的地方，職場(chǎng)就是將這些個(gè)性回爐鍛造的地方。每一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在客戶眼里就是整個(gè)公司的形象，這也是我為什么一直強(qiáng)調(diào)用主人翁的心態(tài)去接納一切的原因。

細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，我在回復(fù)客戶重要郵件的時(shí)候用的人稱代詞是“We”,因?yàn)槲蚁胱尶蛻糁牢业牧?chǎng)代表著整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

如今的外貿(mào)業(yè)務(wù)員更多的角色是去充當(dāng)一個(gè)協(xié)調(diào)各個(gè)部門的服務(wù)人員，去爭取給客戶創(chuàng)造最好的合作條件，包括采購部門的報(bào)價(jià)、生產(chǎn)部門的生產(chǎn)和交期、船務(wù)部門的運(yùn)輸以及財(cái)務(wù)部門的收款等等。所以，每個(gè)外貿(mào)人員都必須形成一種團(tuán)隊(duì)意識(shí)，去積極了解每個(gè)部門的職責(zé)和作用，通過各個(gè)部門的通力合作給出最高效和最完美的方案去征服客戶。

用付出和汗水，爭取信任

剛進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，新人都會(huì)對(duì)未來有憧憬，有希望，有目標(biāo)，有激情也會(huì)有決心。但往往只有腳踏實(shí)地去做，用持之以恒的付出和努力，不畏艱辛地刨根問底才能證明你對(duì)這個(gè)行業(yè)和這份工作的熱愛。

在產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作做好以后，接下來就是開發(fā)客戶了，漫無目的地發(fā)開發(fā)信，發(fā)報(bào)價(jià)單，發(fā)營銷消息。從退信到客戶的不理睬、拒絕，對(duì)身心的煎熬磨練，乃至對(duì)毅力的考驗(yàn)，個(gè)中滋味只有經(jīng)歷過的人才能體會(huì)到。當(dāng)我們近乎絕望的時(shí)候，在某個(gè)毫無征兆的時(shí)刻突然收到來自客戶的一聲“hi”，那份能掃除掉之前的陰霾和迷茫的欣喜，那份在日思夜想之后收到客戶的付款水單（bankslip）的激動(dòng)，讓我們體會(huì)到“外貿(mào)”兩個(gè)字的含義。

這個(gè)過程或許會(huì)有委屈、有無奈、有失望、有汗水也有淚水，但終究有一天，當(dāng)你終于贏得了客戶的信任，獲得了團(tuán)隊(duì)和公司的認(rèn)可。這種成就感才是自我價(jià)值的最好體現(xiàn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)的競爭是最殘酷的，但也是最有魅力的。

要工作，也要生活

剛?cè)胄形覀冸y免對(duì)大方向的問題不能準(zhǔn)確把握，有些人認(rèn)為自己的公司待遇不好。我是希望大家能有一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)，先盡量讓自己變成一個(gè)有價(jià)值的人，之后的待遇問題，都不會(huì)是問題。

記得有位德國老板一直喜歡強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞：Ownership。漢語里這個(gè)詞類似于主人翁精神。但是德國人所強(qiáng)調(diào)的Ownership，除了主人翁精神之外，還有敬業(yè)的含義，并且同時(shí)包含事業(yè)心的意思。一個(gè)有Ownership的人，不但具有主人翁精神，兢兢業(yè)業(yè)地把自己的工作當(dāng)成事業(yè)去經(jīng)營，為了它的發(fā)展和優(yōu)化不斷地思考并付出持之以恒的努力，而不只是停留在打一份工能糊口這么簡單。

這樣的要求似乎有點(diǎn)高，有這樣的覺悟，就不會(huì)一直過著每個(gè)月拿小幾千的工資入不敷出那么可憐的生活。當(dāng)然，我們這代人大部分并沒有受過所謂的苦難與折磨，在如今投機(jī)和拜金主義價(jià)值觀橫行的狀況下，小富即安也算是安分守己的選擇。

另外一個(gè)值得思考的觀點(diǎn)就是，人生不應(yīng)該只有工作。套用文藝青年的觀點(diǎn)，生活不僅僅是柴米油鹽，還有詩和遠(yuǎn)方；工作也不僅僅只有朝九晚五和埋頭苦干，近年網(wǎng)上風(fēng)靡的熱門書單和旅行景點(diǎn)，莫不是在為“說走就走的旅行”搖旗吶喊。在我看來，只有把工作做好的人才有資格去談生活，否則都是生存。

其實(shí)工作和生活并不沖突，不是么。

綜上所述，我最后想給外貿(mào)新人如下建議，用五個(gè)字來概括就是：看，聽，學(xué)，問，做。

看：做個(gè)有心人，新加入一個(gè)環(huán)境，眼前處處皆學(xué)問。用眼睛去了解產(chǎn)品，了解生產(chǎn)，了解每個(gè)人，了解公司，了解業(yè)務(wù)流程，看大家如何做事，如何處理人際關(guān)系以及如何解決問題。

聽：之所以強(qiáng)調(diào)聽，是想強(qiáng)調(diào)少說。作為一個(gè)新人，除了必須的溝通和請(qǐng)教，不卷入是非，不隨便judge別人。在溝通的過程中去了解每個(gè)人的職責(zé)和范圍。我們要堅(jiān)信一點(diǎn)，新人剛?cè)肼殘?chǎng)，成為什么不重要，這也不是目的，而重要的是我們能學(xué)會(huì)什么。

學(xué)：我這里所說的學(xué)，是將看到的、聽到的、問到的信息進(jìn)行分析和歸納總結(jié)，加上自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和思考，形成一套自己容易理解和掌握的知識(shí)。所有耳聞目睹的信息如果不加上自己的思考都不是自己的。我?guī)氯?，?qiáng)調(diào)知其然，更知其所以然，分析案例的時(shí)候，鼓勵(lì)大家自己思考，既能總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，也要剖析失敗的教訓(xùn)。

問：學(xué)問學(xué)問，學(xué)要靠問。主動(dòng)詢問采購產(chǎn)品的材質(zhì)；詢問工人生產(chǎn)流程、包裝流程；詢問QC檢驗(yàn)流程，了解產(chǎn)品；跟業(yè)務(wù)前輩取經(jīng)如何去開發(fā)客戶，如何去跟生產(chǎn)協(xié)調(diào)，如何去跟客戶談判等等。想辦法把每個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)化并區(qū)分開來，尋找對(duì)應(yīng)流程或者環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人，逐個(gè)擊破，最后再做總結(jié)。

做：既是做事，也是做人。有的人會(huì)強(qiáng)調(diào)，新人不是打雜的。錯(cuò)！新人就是打雜的，我相信任何一個(gè)公司不會(huì)把最重要的客戶交給剛來的新人。萬一搞砸了，成本也太高了吧？最多也就是和大客戶開會(huì)，帶一個(gè)新人讓他端茶倒水，做做會(huì)議記錄。

做人不多說，需要強(qiáng)調(diào)的是，一定要與報(bào)價(jià)工程師及工程經(jīng)理以及生產(chǎn)經(jīng)理打好關(guān)系，經(jīng)常請(qǐng)他們吃吃飯或聊聊天。好多外貿(mào)的同行幾年下來也沒學(xué)會(huì)做人，要知道中國人骨子里是人情社會(huì)。

（本文刊載于第46期《焦點(diǎn)視界》雜志）