招生行業(yè)第10個年頭了。

招生話術(shù)要暖暖的，比媽媽的話還暖。

招生聊天，你跟進(jìn)客戶最長時間是多長？

我們進(jìn)行的最長聊天是兩年，從2019年加上，到2021年8月中旬才成交。

招生聊天中，跟進(jìn)時間，一般是3天到21天，這種第一年加上，第三年才成交的，非常少見。

長時間的聊天，就要不斷地鎖客，不斷的推進(jìn)信任。

因?yàn)?，這幾年的時間，學(xué)生會遇到很多競爭對手，隨時都可能把學(xué)生挖走。

區(qū)間的很多次，競爭對手的介入，跟競爭對手的較量。

站在學(xué)生，或者說客戶的角度，他的選擇標(biāo)準(zhǔn)就是一個：

給我介紹學(xué)校的客服當(dāng)中，誰給我的感覺更好。

我們講，成交的最高境界是，賣感覺，賣理念。

所以，溝通當(dāng)中，我們能準(zhǔn)確描述客戶的情緒，就能獲得學(xué)生或是家長的信任。

客戶做決定的本質(zhì)是感覺，然后用理性來合理化。

著名的精神科學(xué)家，達(dá)馬西奧說：

“人類幾乎所有行動、決策的臨門一腳，都是情感驅(qū)動的”

人沒有情緒的情況下，不會做任何決定。

逃避痛苦的感覺，追求快樂的感覺，這是我們做事、做決策的根本的動力。

他做了一個實(shí)驗(yàn)：

受試者都是大腦管理情緒的部位，受損傷的患者。

他們被邀請在路邊選擇一家餐廳吃飯，他們都沒有看過餐廳評價，在路過一家餐廳考慮要不要進(jìn)去吃。

正常人會根據(jù)餐廳的就餐人數(shù)多少、環(huán)境好壞等來做決定，而這些患者就會反復(fù)思考所有的利弊：

呃，這家餐廳人太少，那應(yīng)該菜品不新鮮，口味也不好。

嗯，那家餐廳人太多，那可能上菜速度慢，服務(wù)質(zhì)量也不好。

……

最后他們像計算機(jī)一樣，只會思考，不做決策。

情緒是價值原則盡忠職守的執(zhí)行者，和仆人，是生物迄今為止最智能的產(chǎn)物。

另一方面，情緒自身的產(chǎn)物是情緒感受，在我們從出生到離世的過程中，它豐富了我們的一生。

對于個人而言，理性沒有什么力量，感覺才是動力。

馬克思說，從產(chǎn)品變商品為驚險的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價值。

而銷售員的說話方式，就是完成這一跳的藝術(shù)。

非常遺憾的是，業(yè)內(nèi)還沒有人專門講過【非理性聊天】。

而人們最終做決定的，不一定是選擇對的，而是選擇自己想要的。

這些年，我看了很多的課程，也向很多營銷大師學(xué)習(xí)，最終學(xué)會的只是一些條條框框。

我的業(yè)務(wù)多是投放廣告來的，一個客戶線索要80元以上，就意味著，聊天成交的話術(shù)非常關(guān)鍵。

每一份話術(shù)都要經(jīng)過數(shù)月的精心策劃，然后才開始投入使用、實(shí)踐。

什么是話術(shù)系統(tǒng)呢？

假如商場是戰(zhàn)場，決定一場戰(zhàn)爭的勝利的是什么？

是不是武器？

你的武器，就是你的話術(shù)系統(tǒng)，不斷更新中的話術(shù)系統(tǒng)。

話術(shù)系統(tǒng)，就是你的安全地帶，用一次就更新一次，每個句子重復(fù)打磨，甚至每個詞語都要打磨。

打磨的標(biāo)準(zhǔn)只有一個：精準(zhǔn)的傳遞情緒。

有時候，跟一個客戶聊天，你就能更新好幾回。

聊了幾千個客戶以后，回過頭來再看看，你會發(fā)現(xiàn)，你以前用的是“棍棒”，現(xiàn)在用的是“槍”。

“槍”就是你的膽。

五千年以來，一切都在變，而人性沒有變，教育的本質(zhì)也沒有變。

有空繼續(xù)更新，實(shí)踐錄招生四部曲的詳細(xì)實(shí)操步驟。

如果對你有啟發(fā)，點(diǎn)個贊，謝謝！

實(shí)踐錄招生四部曲