下面摘抄一點(diǎn)資料希望能幫到你：戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)在電信行業(yè)的運(yùn)用本文立足中國電信業(yè)的現(xiàn)狀,以中國聯(lián)通的戰(zhàn)略運(yùn)用為例,通過論述戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)在電信企業(yè)運(yùn)用的可行性,說明戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略是密不可分的。電信企業(yè)應(yīng)借助戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略。 全文共分為三個(gè)部分。 第一部分是闡明電信企業(yè)運(yùn)用戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的現(xiàn)實(shí)意義。從世界電信業(yè)的發(fā)展情況看,解除管制后的市場結(jié)構(gòu)和技術(shù)的變革正推動(dòng)電信企業(yè)的戰(zhàn)略管理進(jìn)一步發(fā)展,競爭使世界電信出現(xiàn)了繁榮的景象。中國的電信企業(yè)也經(jīng)歷著“打破壟斷、引入競爭”的改革,但還是沒有實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益與有效競爭之間的平衡。中國的電信企業(yè)迫切需要借助戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 第二部分是論述戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)在電信企業(yè)運(yùn)用的可行性。電信業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、范圍經(jīng)濟(jì)性使其成為一個(gè)具有自然壟斷性的行業(yè),經(jīng)過拆分和重組,中國的電信市場目前出現(xiàn)了寡頭壟斷的局面。與此同時(shí),電信業(yè)的核心競爭力也從傳統(tǒng)的重視網(wǎng)絡(luò)資源向以業(yè)務(wù)和服務(wù)為中心轉(zhuǎn)移。由于電信行業(yè)的特點(diǎn),競爭優(yōu)勢成本分析和客戶盈利性分析運(yùn)用的較為廣泛。其一,通過分析電信企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)以及具體業(yè)務(wù)運(yùn)用,指出不同的電信運(yùn)營商應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際以及在行業(yè)中地位選擇低成本戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略;其二,當(dāng)前電信市場已從原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,電信企業(yè)應(yīng)將營銷重點(diǎn)從注重網(wǎng)絡(luò)覆蓋和技術(shù)轉(zhuǎn)向用戶需求,通過客戶盈利性分析,能夠?qū)崿F(xiàn)對消費(fèi)者購買行為更多的關(guān)注。借助中國聯(lián)通具體的戰(zhàn)略運(yùn)用分析得出結(jié)論:只有運(yùn)用戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì),借助各種財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo),將業(yè)務(wù)推廣與企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)用、消費(fèi)者接受程度緊密聯(lián)系起來,才能使企業(yè)清楚地找準(zhǔn)市場定位。 第三部分強(qiáng)調(diào)中國聯(lián)通戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。在實(shí)際操作中,企業(yè)間的差距是由競爭戰(zhàn)略的選擇與運(yùn)用所決定的,因此通過對中國聯(lián)通競合戰(zhàn)略和3G戰(zhàn)略選擇的分析,證明只有將戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略管理思想緊密聯(lián)系起來,戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)才能真正發(fā)揮作用,為企業(yè)找出能夠真正發(fā)揮核心競爭力的價(jià)值鏈。 基于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢,企業(yè)戰(zhàn)略管理及為其提供信息支持的戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的興起,已經(jīng)成為必然。作為國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的電信業(yè)基于其網(wǎng)絡(luò)化、信息化的特征,對于運(yùn)用戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)更有其迫切性和必然性。補(bǔ)充： 再給你一篇，僅供參考吧。一、戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)及其在企業(yè)營銷管理中的作用 戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)是這樣一種管理會(huì)計(jì)：它收集并分析企業(yè)產(chǎn)品在市場和競爭對手方面的成本以及成本結(jié)構(gòu)的信息，并在一定時(shí)期內(nèi)監(jiān)察企業(yè)和競爭對手的戰(zhàn)略(Bromwich，1989；Bhimani，1994)。營銷管理是企業(yè)管理的重要組成部分，按照美國營銷管理學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒的解釋，營銷管理是通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，謀求創(chuàng)造、建立及保持與目標(biāo)買主之間互利的交換，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)營銷組織目標(biāo)的過程。戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)所提供的信息強(qiáng)調(diào)相關(guān)性、可靠性、重要性和及時(shí)性原則，這些信息對改善營銷管理有著重要的作用。它有助于營銷管理者了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會(huì)；有助于營銷管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略；它從市場的角度提供管理信息，有助于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位；它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和鍛造自己的核心競爭能力。戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)在企業(yè)營銷管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有其獨(dú)到的作用，營銷管理過程的每一個(gè)步驟，戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)都可以提供有關(guān)的信息和決策支持。 一是幫助企業(yè)進(jìn)行市場分析。在企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)應(yīng)對自己的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)研和分析，挖掘市場機(jī)會(huì)。此時(shí)，戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)應(yīng)該向經(jīng)營決策者提供諸如分析和評估該市場機(jī)會(huì)是否適合于本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、與競爭者相比是處于優(yōu)勢還是劣勢等信息。通過分析本企業(yè)、客戶及競爭對手的情況，協(xié)助營銷管理部門從中選出最適合本企業(yè)的營銷機(jī)會(huì)和方法。 二是幫助企業(yè)歸集和計(jì)算營銷成本，進(jìn)行競爭對手分析。企業(yè)應(yīng)對前景可觀的產(chǎn)品市場進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)市場細(xì)分的情況，以產(chǎn)品、顧客、地區(qū)等為對象計(jì)算成本和分析盈利能力，從中選擇最具吸引力、企業(yè)能為之最好服務(wù)的目標(biāo)市場。同時(shí)，戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)還幫助企業(yè)對競爭對手進(jìn)行分析，明確誰是真正的競爭對手，確定競爭對手在競爭中的相對地位。 三是幫助企業(yè)合理定價(jià)。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要，對產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、分銷、促銷等營銷手段進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用。在這一階段，戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)應(yīng)運(yùn)用產(chǎn)品生命周期成本法來指導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理。另外，企業(yè)還通過運(yùn)用戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的價(jià)格決策方法來定出最合理的、對企業(yè)最有利的價(jià)格。 四是幫助企業(yè)編制營銷預(yù)算，控制銷售費(fèi)用，考量銷售人員業(yè)績。將市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃變?yōu)橛行У臓I銷行動(dòng)，戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)應(yīng)參與營銷計(jì)劃并編制營銷預(yù)算，以營銷預(yù)算為起點(diǎn)，編制企業(yè)的全面預(yù)算。通過收入和支出的計(jì)算，及時(shí)分析差異，采取必要的應(yīng)變措施。同時(shí)，戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)還必須定期提供有關(guān)營銷效率的報(bào)告，采用財(cái)務(wù)性與非財(cái)務(wù)性業(yè)績評價(jià)相結(jié)合的方法評價(jià)業(yè)績。 二、香港K機(jī)械工程有限公司廣州銷售部的應(yīng)用案例 香港K機(jī)械工程有限公司廣州銷售部在1998年成立，該公司總部設(shè)在香港，從事建筑機(jī)械的代理銷售，最主要的代理產(chǎn)品是法國波坦塔式起重機(jī)。業(yè)務(wù)范圍集中在廣東地區(qū)，尤其是廣州市場。該銷售部的營銷組織架構(gòu)是一個(gè)銷售經(jīng)理和四個(gè)銷售推廣員，四個(gè)銷售推廣員各自負(fù)責(zé)兩個(gè)地區(qū)，直接向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。1998年到1999年這兩年間，該公司只在廣州地區(qū)銷售了三臺(tái)塔式起重機(jī)，公司的基本生存受到了嚴(yán)重威脅。當(dāng)時(shí)，管理人員對收入和支出兩個(gè)方面展開了分析。 在銷售收入方面：首先，由于國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，各企業(yè)融資能力也較困難，只能使用有限資金，這使各企業(yè)三角債問題日益嚴(yán)重；其次，建筑業(yè)的發(fā)展商在過去幾年盲目投資，這種盲目性促使不少施工企業(yè)購置了不少建筑機(jī)械，而由于政府相關(guān)部門對建筑塔機(jī)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)檢審方面的工作也做得不健全，促使施工單位使用很殘舊的塔機(jī)，導(dǎo)致市場需求更加疲軟。同時(shí)，廣東市場競爭對手眾多，僅在廣州地區(qū)就有一大批塔式起重機(jī)的銷售公司。市場飽和，競爭激烈，銷售量減少，收入方面的形勢異常嚴(yán)峻。 在成本費(fèi)用方面：由于處于開辟市場階段，宣傳費(fèi)用比較高，如印刷宣傳單、登廣告、招待費(fèi)用等；還有物價(jià)上漲，導(dǎo)致車費(fèi)、餐費(fèi)、住宿費(fèi)等業(yè)務(wù)費(fèi)用也有所增加。這種收入下降成本上升的局面，使K公司的銷售處于一個(gè)低迷的狀態(tài)。 面對上述形勢，K公司必須采取相對的應(yīng)變措施去提高自己的競爭優(yōu)勢，戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)重視外部環(huán)境和市場，注重整體性以及方法的靈活性等特征，這正符合K公司應(yīng)變策略的要求。而且，在反映整個(gè)公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)中，會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)占了60～70％。因此K公司決定從會(huì)計(jì)方面著手，通過運(yùn)用戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)，幫助分析市場環(huán)境和自身優(yōu)勢，制定出符合企業(yè)實(shí)際情況的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，并采取一系列有效措施來落實(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)。 (一)分析市場機(jī)會(huì)首先，從市場環(huán)境來看，我國加入世貿(mào)組織，預(yù)示著房產(chǎn)市場又會(huì)迎來新曙光。廣東大項(xiàng)目將會(huì)相繼動(dòng)工，京珠高速公路橫貫廣東南北，地鐵三號(hào)線已經(jīng)施工，地鐵四、五、六、七號(hào)線正在規(guī)劃，還有珠江新城將有兩棟超100層寫字樓破土動(dòng)工等，這些都是百億以上大工程。建筑市場的復(fù)蘇，使廣東建筑機(jī)械市場充滿新的商機(jī)。此外，廣東塔式起重機(jī)市場準(zhǔn)備立法，針對建筑安全問題，對殘舊塔機(jī)實(shí)行強(qiáng)制報(bào)廢，這將會(huì)出現(xiàn)很大的市場空間。其次，從競爭對手來看，K公司的產(chǎn)品與其他競爭對手的產(chǎn)品比較，在性能、質(zhì)量上占優(yōu)勢；但在價(jià)格方面，則處于較高的位置，且付款條件嚴(yán)格。這就需要從付款條件方面做出一些符合國內(nèi)環(huán)境的變動(dòng)。再次，從內(nèi)部人員素質(zhì)來看，公司銷售推廣員全都是建筑或機(jī)械專業(yè)畢業(yè)生，有兩到三年的建筑或銷售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)理擁有二十多年建筑機(jī)械銷售經(jīng)驗(yàn)，其銷售業(yè)績曾達(dá)一億元，而且管理經(jīng)驗(yàn)豐富。最后，從財(cái)務(wù)方面來看，每件產(chǎn)品成功銷售，K公司從中獲得收益是銷售價(jià)減去供應(yīng)商成本價(jià)，而公司主要的成本就是公司的正常營業(yè)支出、業(yè)務(wù)費(fèi)用以及售后服務(wù)費(fèi)用。因此，K公司應(yīng)加強(qiáng)控制業(yè)務(wù)費(fèi)用以減少成本。 (二)分析客戶盈利能力、選擇目標(biāo)市場我國加入WTO，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，建筑機(jī)械的配置不合理，將使施工企業(yè)在激烈的市場競爭中處于不利地位。施工企業(yè)沒有強(qiáng)大優(yōu)質(zhì)的機(jī)械配置為后盾，勢必會(huì)在市場中處于不利地位；另外，房產(chǎn)市場逐步復(fù)蘇，有不少工地為了趕工程，為了實(shí)用率提高，采用了鋼管柱施工，隨著新技術(shù)的應(yīng)用，塔式起重機(jī)的市場將逐步擴(kuò)大。K公司根據(jù)客戶規(guī)模將市場中的客戶分為以下幾類：A類是知名度高、實(shí)力很強(qiáng)、設(shè)備較完善的大型施工企業(yè)；B類是企業(yè)負(fù)擔(dān)小、注重企業(yè)形象、有良好發(fā)展趨勢、規(guī)模一般的施工企業(yè)；C類是企業(yè)負(fù)擔(dān)小、知名度低、手頭有一定資金、安全意識(shí)差、規(guī)模較小的施工企業(yè)。K公司決定通過對客戶的營銷成本及盈利能力分析，來選擇最具吸引力、公司能為之最好服務(wù)的目標(biāo)市場。K公司在過去兩年內(nèi)共開發(fā)了215個(gè)客戶，其A類客戶53個(gè)，B類客戶74個(gè)，C類客戶88個(gè)。過去兩年共銷售三臺(tái)塔式起重機(jī)，其中兩臺(tái)銷售給B類企業(yè)，收入56萬元；一臺(tái)銷售給A類企業(yè)，收入51萬元，合計(jì)107萬元。營銷成本為102萬元，包括營業(yè)費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)、印刷費(fèi)、舉辦產(chǎn)品宣傳會(huì)、參加展覽會(huì)以及傭金等。 由此揭示了一些信息，包括：第一，A類比B類客戶的銷售成本低，盈利能力強(qiáng)，因而可爭取更多定單；第二，B類客戶雖然盈利能力還未能體現(xiàn)出來，但該類客戶的數(shù)量較多，潛力較大，所以可以提供一些優(yōu)惠鼓勵(lì)B類購買；第三，C類企業(yè)的銷售較難實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致成本很大，因此對這類客戶可減少投入。 (三)分析競爭對手包括以下幾個(gè)方面： 其一，競爭對手分析。主要有湖南江麓建機(jī)、廣西建機(jī)、長沙中聯(lián)建機(jī)、韶關(guān)新寧建機(jī)、五羊建機(jī)、重慶慶江、四川川建、南海高達(dá)建機(jī)。1998-1999年在廣州市場共銷售約30臺(tái)塔式起重機(jī)，其中湖南江麓建機(jī)、廣西建機(jī)、長沙中聯(lián)建機(jī)三家占了約70％，因此，這三個(gè)品牌的產(chǎn)品是K公司在廣東市場的主要競爭對手。 其二，江麓建機(jī)是國產(chǎn)品牌中的名牌產(chǎn)品，固定客戶多，他們主要采取集中力量保持舊客戶營銷策略。因?yàn)楹芏喙潭蛻粢恢倍际褂迷撈放扑狡鹬貦C(jī)，所以銷售給固定客戶的成功率較高。廣西建機(jī)生產(chǎn)塔式起重機(jī)的歷史悠久，他們主要的戰(zhàn)略是低價(jià)、易付款。中聯(lián)建機(jī)則是利用“中聯(lián)”品牌泵、壓路機(jī)等給客戶的良好印象，帶動(dòng)客戶購買該品牌塔式起重機(jī)，因此比較容易爭取到了解“中聯(lián)”產(chǎn)品或曾經(jīng)購買“中聯(lián)”產(chǎn)品的客戶。 其三，分析主要競爭對手的基本情況。江麓建機(jī)、廣西建機(jī)、中聯(lián)建機(jī)具有如下特點(diǎn)： 其四，面對市場現(xiàn)狀，江麓建機(jī)決定積極開拓新客戶，因?yàn)橐奄徺I塔式起重機(jī)的客戶，在短期內(nèi)就不會(huì)再購買，只會(huì)重復(fù)使用舊的塔式起重機(jī)，如果長期依賴舊客戶，將會(huì)使企業(yè)處于被動(dòng)狀態(tài)。廣西建機(jī)則打算抓緊一些付款條件，因?yàn)橘Y金回收困難，銀行貸款多，企業(yè)負(fù)擔(dān)較重。中聯(lián)建機(jī)準(zhǔn)備加強(qiáng)售后服務(wù)，因?yàn)樯a(chǎn)、銷售塔式起重機(jī)的年限較短，技術(shù)不如其它品牌，所以需要在其他方面作補(bǔ)充。 通過對客戶的盈利能力和競爭對手的分析，K公司發(fā)現(xiàn)，公司生產(chǎn)的塔式起重機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)均排在前列，這是其它品牌所不能及的。在國內(nèi)建筑市場較規(guī)范的城市，如北京、上海、西安、深圳等城市的銷售相當(dāng)不錯(cuò)，幾乎是用戶首選品牌?，F(xiàn)在由于廣州市的建筑市場還不夠規(guī)范，很多施工單位使用超過報(bào)廢年限或十分殘舊的塔機(jī)，而有關(guān)部門又沒有嚴(yán)格管理，另外招投標(biāo)也不規(guī)范，大多時(shí)候是施工單位內(nèi)定中標(biāo)單位，所以該品牌在廣州市的發(fā)展受到了限制。 價(jià)格方面，K公司的產(chǎn)品處于中上水平，付款要求比較嚴(yán)格。相對廣西建機(jī)的產(chǎn)品只須預(yù)付10％的貨款就可以送貨，K公司為了預(yù)防三角債問題，規(guī)定要預(yù)付70％，這使一些手頭資金緊的企業(yè)放棄該品牌。所以為了適應(yīng)市場的變化，K公司決定根據(jù)客戶的資金狀況及信譽(yù)度來決定預(yù)付款，如果是A類和B類企業(yè)就可以適當(dāng)減少預(yù)付款，如果是C類，則要求嚴(yán)格一些。 (四)確立營銷組合在廣州的建筑市場中，K公司的產(chǎn)品現(xiàn)在正處于投入期，有兩個(gè)主要特點(diǎn)：第一，銷售額增長緩慢。主要原因是購買者對該產(chǎn)品了解不多，要使他們接受該產(chǎn)品需要有一個(gè)過程；且由于缺乏足夠的銷售渠道以及新進(jìn)入產(chǎn)品一般價(jià)格較高而限制了購買人數(shù)等。第二，利潤水平低。因?yàn)楫a(chǎn)品投入市場階段需要高額營銷推廣費(fèi)用，企業(yè)幾乎無利可圖。在這個(gè)時(shí)期，K公司決定努力提高市場占有率，由過去10％左右提高到15％，所以采取了如下措施： 第一，客戶方面，保留A類客戶，A類客戶對品質(zhì)、性能的要求較高，相對其它競爭對手而言，K公司的產(chǎn)品在這方面占有優(yōu)勢，但由于他們不僅要保持優(yōu)勢，而且要不斷提高技術(shù)水平(產(chǎn)品技術(shù)性能和安全穩(wěn)定型、售后服務(wù)水平)。爭取B類客戶，B類客戶有購買的潛力，只是規(guī)模不夠，所以對這類企業(yè)可以適當(dāng)降低價(jià)格或者提供優(yōu)惠，如改為預(yù)付50％貨款就可發(fā)貨。C類客戶，購買力有限，可用調(diào)查市場時(shí)得到的信息，向他們介紹舊塔式起重機(jī)，收取中介費(fèi)。 第二，銷售渠道方面，除推廣員走訪或電訪客戶外，還應(yīng)在建筑機(jī)械專業(yè)媒體中做推廣，如在《建筑機(jī)械》雜志上登廣告，在建筑機(jī)械網(wǎng)站上發(fā)布公司信息。另外，多參加投標(biāo)，即使不中標(biāo)，也可以起到廣告宣傳推廣作用。 第三，促銷方面，召開產(chǎn)品介紹會(huì)，邀請A類、B類企業(yè)參加，增加他們對產(chǎn)品的了解，增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系。多參加產(chǎn)品展覽會(huì)，讓客戶加深產(chǎn)品印象。 第四，業(yè)務(wù)費(fèi)用方面，推廣員每周末提交該周的推廣成果，并設(shè)計(jì)好下周的推廣計(jì)劃。對有潛力的客戶寄送或傳真資料，對有購買意向的客戶，進(jìn)行客訪。盡量使用電訊工具與客戶聯(lián)系以減少交通費(fèi)用。以產(chǎn)品介紹會(huì)代替宴請客戶吃飯以節(jié)省招待費(fèi)。 第五，定價(jià)方面采用以市場需求為中心的定價(jià)方法，根據(jù)對產(chǎn)品的需求強(qiáng)度不同定出不同的價(jià)格。A類客戶保持價(jià)格；B類在5％以內(nèi)降價(jià)，或者付款優(yōu)惠；C類客戶可5％r2內(nèi)降價(jià)，但不提供付款優(yōu)惠。 (五)對市場營銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃，編制預(yù)算、實(shí)施監(jiān)督與控制K公司讓財(cái)務(wù)人員參加制定營銷計(jì)劃的整個(gè)過程，讓他們根據(jù)自己的專業(yè)知識(shí)提供意見，并根據(jù)計(jì)劃編制營銷預(yù)算。根據(jù)公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件，K公司計(jì)劃在下一年，將市場占有率提高到15％，即銷售5～6臺(tái)，其中向A類銷售2臺(tái)，向B類銷售2～3臺(tái)，向c類銷售l臺(tái)。費(fèi)用控制在100萬元以下，除營業(yè)支出外，其它費(fèi)用的40％用在A類，40％用在B類，20％用在C類。 實(shí)施內(nèi)容包括：四名推廣員分別負(fù)責(zé)不同的客戶，一名負(fù)責(zé)A類，兩名負(fù)責(zé)B類，一名負(fù)責(zé)C類及投標(biāo)等其它工作。每周在例會(huì)中對新舊客戶跟蹤情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，推廣員彼此交換市場和競爭者的信息，提出建議，并提交報(bào)告給銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)人員。財(cái)務(wù)人員將資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每月向銷售經(jīng)理提交銷售報(bào)告，報(bào)告中包括銷售差距、市場占有率和銷售費(fèi)用等情況的分析，銷售經(jīng)理根據(jù)所提供的信息做出工作安排、進(jìn)行審批。 每季度對市場業(yè)績進(jìn)行衡量，并進(jìn)行銷售差異分析、市場占有率分析、營銷費(fèi)用分析、財(cái)務(wù)分析、客戶態(tài)度跟蹤分析。如果發(fā)現(xiàn)問題，就分析原因，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃。另外在人力資源的管理方面，根據(jù)推廣員的自薦和銷售經(jīng)理的評價(jià)來分配任務(wù)，使他們能充分發(fā)揮自己的價(jià)值。K公司還完善了工資、福利和獎(jiǎng)勵(lì)制度，年終由個(gè)人銷售額及銷售經(jīng)理評價(jià)來決定下一年的加薪幅度，將原來的由銷售利潤決定推廣員傭金改為由銷售額決定傭金，另外為了提高員工的積極性，除社會(huì)保險(xiǎn)外還為員工多購買一份商業(yè)保險(xiǎn)，進(jìn)一步激勵(lì)推廣員。 K公司的營銷策略與戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的結(jié)合，在當(dāng)年就產(chǎn)生了實(shí)施效果。該年K公司銷售了7臺(tái)塔式起重機(jī)，市場占有率達(dá)18％，順利完成了任務(wù)，并由此獲得總公司“銷售進(jìn)步獎(jiǎng)”。 三、戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)在企業(yè)營銷管理應(yīng)用中存在的主要問題 據(jù)一份有關(guān)戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的調(diào)查報(bào)告顯示，有近40％的被調(diào)查人員認(rèn)為戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)能在企業(yè)營銷管理中發(fā)揮作用較大或很大，但只有5.8％的被調(diào)查企業(yè)應(yīng)用了戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)。結(jié)合K公司的實(shí)踐，筆者認(rèn)為在應(yīng)用中主要存在以下問題：(1)戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)理論引進(jìn)時(shí)間較短，理論知識(shí)普及程度不高。戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)是在1981年提出的，而我國則是從1997年才開始陸續(xù)在專業(yè)期刊上介紹戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的理論知識(shí)。(2)戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的基礎(chǔ)教育缺乏統(tǒng)一性，很難找到適應(yīng)不同文化層次需要的實(shí)用教材；而且知識(shí)陳舊，理論脫離實(shí)際，可操作性差，對戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的理論研究僅局限于對國外情況的翻譯介紹，沒有總結(jié)出適合我國國情的方法體系；缺乏對實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的及時(shí)總結(jié)和推廣。(3)部分經(jīng)營管理者素質(zhì)不高，只注意短期利益，而不注重長期利益。如一些經(jīng)營管理者明知戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)能幫助企業(yè)建立長期的競爭優(yōu)勢，但為了短期利益，卻不重視戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)。(4)相對于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，中高級(jí)會(huì)計(jì)人才顯得十分缺乏，而具備管理會(huì)計(jì)素質(zhì)的管理會(huì)計(jì)人才更為緊缺。沒有掌握戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)理論知識(shí)并具備一定實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的管理會(huì)計(jì)人才，企業(yè)很難開展戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)。(5)計(jì)算機(jī)在我國企業(yè)的應(yīng)用程度不高，利用率也較低，戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)軟件開發(fā)嚴(yán)重滯后，使得一些公式和模型無法得到應(yīng)用。 四、戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)在企業(yè)營銷管理應(yīng)用中的啟示 通過分析戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)在K公司營銷管理應(yīng)用中存在的主要問題，可得到以下啟示：(1)建立健全市場經(jīng)濟(jì)體制，營造一個(gè)適合管理會(huì)計(jì)應(yīng)用的良好外部環(huán)境。(2)克服就管理會(huì)計(jì)論管理會(huì)計(jì)的傾向，管理會(huì)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注產(chǎn)品的市場。(3)管理會(huì)計(jì)方法和分析技術(shù)也應(yīng)該適應(yīng)和支持市場問題的解決。(4)建議在營銷部門設(shè)立一個(gè)市場管理會(huì)計(jì)師的職位，并建立相應(yīng)的考評制度；同時(shí)，建議成立中國管理會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)，實(shí)施管理會(huì)計(jì)師證書制度，提高管理會(huì)計(jì)師的能力和職業(yè)地位。(5)加快現(xiàn)代管理會(huì)計(jì)理論知識(shí)的研究，抓好管理會(huì)計(jì)的基礎(chǔ)教育。會(huì)計(jì)專業(yè)教育應(yīng)增設(shè)市場營銷方面的課程以促進(jìn)市場和會(huì)計(jì)的結(jié)合。(6)對企業(yè)的市場管理層和財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)人員加強(qiáng)戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)知識(shí)的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)。(7)總結(jié)戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)成功的應(yīng)用案例，促進(jìn)戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的推廣應(yīng)用。(8)積極引進(jìn)和自我開發(fā)戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)應(yīng)用軟件，用先進(jìn)的手段來推進(jìn)戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的有效應(yīng)用。 戰(zhàn)略管理會(huì)的戰(zhàn)略角度為企業(yè)提供了大量與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān)的信息，滿足了新形勢下企業(yè)內(nèi)部信息使用者的需求。它在營銷管理中已經(jīng)并正在扮演越來越重要的角色，在企業(yè)未來的營銷管理中，戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)也必將發(fā)揮更重要作用。