客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)、知識(shí)與技能

客戶(hù)經(jīng)理從事客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作，必須具備一定的素質(zhì)、知識(shí)和技能，這些必備的素質(zhì)、知識(shí)和技能有些是與身俱來(lái)的，有些則要通過(guò)培訓(xùn)逐步得到。

一、客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求

一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)：(1)愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)。(2)能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)。 (3)能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見(jiàn)性。(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法。(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力。(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，他就能很快將其付諸行動(dòng)。(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源。(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說(shuō)服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門(mén)獲得必要的支持。(9)能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門(mén)來(lái)詢(xún)問(wèn)。(10)懂得如何去了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)。(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛(ài)崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開(kāi)拓創(chuàng)新精神等。

二、客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)要求

1、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，包括經(jīng)濟(jì)規(guī)律理論(價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律)、通貨膨脹理論、宏觀調(diào)控理論、廠商理論、市場(chǎng)理論、現(xiàn)代企業(yè)制度理論、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)理論、經(jīng)濟(jì)周期理論、企業(yè)集團(tuán)理論、公司治理理論等。

2、法律知識(shí)，包括《民法通則》、《公司法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《企業(yè)破產(chǎn)法》、《擔(dān)保法》、《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《票據(jù)法》、《保險(xiǎn)法》、《貸款通則》等。

3、管理學(xué)知識(shí)，包括計(jì)劃、指揮、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)、決策、戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)等內(nèi)容。

4、會(huì)計(jì)學(xué)知識(shí)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該了解會(huì)計(jì)假設(shè)、會(huì)計(jì)科目、帳戶(hù)、會(huì)計(jì)分錄、記帳法、會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)恒等式等。對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤(rùn)等概念客戶(hù)經(jīng)理也應(yīng)該知曉。

5、金融學(xué)知識(shí)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該了解貨幣、貨幣流通、銀行信用、利息和利息率、金融資產(chǎn)、匯率、金融體系、貨幣供給、貨幣需求、貨幣均衡、貨幣層次、國(guó)際收支、國(guó)際信貸等概念。對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)狀況如何進(jìn)行分析，客戶(hù)經(jīng)理也應(yīng)掌握。

此外，作為客戶(hù)經(jīng)理還應(yīng)了解一些有關(guān)心理學(xué)及自然科學(xué)方面的知識(shí)。

三、客戶(hù)經(jīng)理的技能要求

一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識(shí)，還應(yīng)具備專(zhuān)業(yè)的技能。客戶(hù)經(jīng)理的`技能要求主要有：

1.工作技能，如微機(jī)操作技能、外語(yǔ)會(huì)話技能、文字寫(xiě)作技能等。

2.營(yíng)銷(xiāo)技能，包括說(shuō)明、傾聽(tīng)、反應(yīng)、解釋和觀察等技能。

3.財(cái)務(wù)安排技能，包括測(cè)算資金往來(lái)的現(xiàn)金流量和期限結(jié)構(gòu)、編制公司的現(xiàn)金流量表、協(xié)助公司建立大額收支預(yù)報(bào)制度和現(xiàn)金流量管理的基本框架、協(xié)助公司確定資金的使用期限和方式、設(shè)計(jì)資金綜合管理方案、組織資金管理方案的實(shí)施和協(xié)助公司完成良好的財(cái)務(wù)運(yùn)作等方面的專(zhuān)門(mén)技能。

4.財(cái)務(wù)分析技能，主要是指借助企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的能力。

5.調(diào)查技能，包括如何確定調(diào)查目標(biāo)、如何選擇調(diào)查方法、如何選擇調(diào)查形式、如何取舍調(diào)查內(nèi)容、如何分析調(diào)查結(jié)果等。

6.非財(cái)務(wù)分析技能，包括管理、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)等方面的分析技能。

7.展業(yè)技能，包括如何建立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)、配備人員并搞好職責(zé)分工;如何儲(chǔ)備項(xiàng)目資源;如何開(kāi)發(fā)銀行優(yōu)勢(shì);如何與潛在客戶(hù)接洽,展開(kāi)公關(guān);如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“診斷”,找尋“突破口”;如何簽訂合作合同或協(xié)議;如何開(kāi)展品種設(shè)計(jì);如何設(shè)計(jì)運(yùn)作方案、如何進(jìn)行談判等。