1.1 月常規(guī)收入 MRR月常規(guī)收入MRR (Monthly Recurring Revenue) 是最重要的收入指標(biāo)之一。無(wú)論對(duì) To B 還是 To C 企業(yè)而言，它都意味著我們每月從客戶(hù)身上能有多少固定收入。像我們?cè)谧?B2B 創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，月常規(guī)收入就是來(lái)我們的 SaaS 收入，這是我們最穩(wěn)定的一部分收入。而類(lèi)似每個(gè)用戶(hù)的交易額這種非常規(guī)性收入，是沒(méi)法用來(lái)判斷我們自己一個(gè)企業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。但如果一家企業(yè)月常規(guī)收入不斷增長(zhǎng)，它的發(fā)展前景一定會(huì)越來(lái)越好。那要怎么判斷或預(yù)估月常規(guī)收入情況？要計(jì)算收入組成結(jié)構(gòu)，不同的用戶(hù)、產(chǎn)品、時(shí)段必然會(huì)帶來(lái)不同的收入與復(fù)購(gòu)，我們的做法是按照用戶(hù)、產(chǎn)品、時(shí)段做三維畫(huà)像來(lái)分析。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)用戶(hù)在 SaaS 平臺(tái)使用頻率比較高的時(shí)候，他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)交易產(chǎn)品，反復(fù)交易，進(jìn)而提升 GMV。所以當(dāng)我們判斷我們下個(gè)月或者未來(lái)三個(gè)月的交易額時(shí)，有一個(gè)重要指標(biāo)，就是 SaaS 平臺(tái)的核心功能使用率及其在生命周期內(nèi)的寫(xiě)入頻率。最開(kāi)始我們也沒(méi)理解 GMV 和 SaaS 這兩個(gè)指標(biāo)之間是有關(guān)系的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)指標(biāo)以后，我們覺(jué)得非常有價(jià)值。1.2 總客戶(hù)獲取成本 tCAC總客戶(hù)獲取成本tCAC (total Customer Acquisition Costs)，指一個(gè)新客戶(hù)完成指定的流程（付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)或其它特定流程）結(jié)束時(shí)我們總共花費(fèi)的成本。大家往往容易把這個(gè)等同于拉新成本，實(shí)際上在這個(gè)過(guò)程中，還有銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、運(yùn)維、甚至工程師的人力費(fèi)用，這是最容易忽略的一個(gè)值。1.3 常規(guī)性毛利 RGB常規(guī)性毛利 RGB (Recurring Gross Profit) 可以用這個(gè)公式表達(dá)：常規(guī)性毛利 = 每月固定收入 - 全局常規(guī)性開(kāi)銷(xiāo)常規(guī)性毛利其實(shí)是企業(yè)除去人力開(kāi)銷(xiāo)后，真正能獲取的利潤(rùn)。這個(gè)指標(biāo)會(huì)決定企業(yè)是否能壯大。如果常規(guī)性毛利偏低，那我們就要去融資，融資就得看類(lèi)似 GMV、用戶(hù)增長(zhǎng)、上下游客戶(hù)分布,商品集中度或訂單數(shù)一類(lèi)的企業(yè)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，有了這些數(shù)據(jù)，我們才能說(shuō)服投資人投資。通常而言，SaaS 企業(yè)在前期基本上是沒(méi)有常規(guī)性毛利的，但電商或其它交易類(lèi)企業(yè)產(chǎn)品上線(xiàn)以后，推廣的當(dāng)?shù)脑?huà)，往往能在三到六個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)正向資金流。當(dāng)然，如果企業(yè)像有些電商、O2O 企業(yè)一樣大力度補(bǔ)貼，可能很長(zhǎng)時(shí)間都處于虧損階段。1.4 毛利回收期 GMPP毛利回收期GMPP (Goss Margin Payback Period) 是評(píng)判一家公司否值得投資的關(guān)鍵因素。我們?cè)谌谫Y的時(shí)候，投資人經(jīng)常問(wèn)我們的這個(gè)毛利回收期有多久。指的是我們這個(gè)軟件系統(tǒng)，投入成本和獲客成本需要多長(zhǎng)時(shí)間才能回收。