咨詢師的招生話術(shù)就從問(wèn)候開(kāi)始，問(wèn)候也是有講究的。首先要面帶微笑，讓人感覺(jué)到咨詢師的禮貌與素養(yǎng)；其次要真誠(chéng)熱情地接待，給人一種賓至如歸的感覺(jué)；最后要有一套統(tǒng)一的問(wèn)候話術(shù)，凸顯培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性和規(guī)范性。 常用的問(wèn)候語(yǔ)范例： “您好！歡迎來(lái)到XXX培訓(xùn)中心?！? “歡迎來(lái)到XXX培訓(xùn)中心，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？” “上午好！我是X老師，很高興為您服務(wù)?！? “下午好！我叫XXX，怎么稱呼您？”問(wèn)候話術(shù)有很多，但是建議咨詢師最好統(tǒng)一話術(shù)，要求自然不生硬，富有感染力。通過(guò)問(wèn)候，引家長(zhǎng)進(jìn)入接待室落座，并送上茶水，不妨先拉家常般閑聊幾句，在融洽的談話氛圍中再進(jìn)入主題。家長(zhǎng)初來(lái)乍到，置身陌生環(huán)境面對(duì)陌生人，往往有一定防范意識(shí)，有的很難打開(kāi)心扉。咨詢師通過(guò)禮貌待客，可以讓家長(zhǎng)的情緒放松下來(lái)，更容易拉近彼此心理距離，讓家長(zhǎng)說(shuō)出內(nèi)心真正的需求，然后再進(jìn)行有針對(duì)性的溝通。二溝通話術(shù)在招生過(guò)程中，咨詢師會(huì)和家長(zhǎng)進(jìn)行反復(fù)的交流和溝通，以了解更多的信息，根據(jù)孩子的情況做出應(yīng)對(duì)之策，說(shuō)服家長(zhǎng)進(jìn)行報(bào)名。如何令到家長(zhǎng)更加滿意，這涉及到招生話術(shù)溝通的技巧性，既要充分考慮家長(zhǎng)的切身感受，又要維護(hù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的自身利益。咨詢師摸底話術(shù)這種話術(shù)多采用開(kāi)放式提問(wèn)，話語(yǔ)權(quán)交給家長(zhǎng)，咨詢師注意多傾聽(tīng)，表現(xiàn)出真誠(chéng)、耐心的一面，讓家長(zhǎng)更有興趣談下去。目的是讓咨詢師了解更多關(guān)于孩子的基本情況，以便據(jù)此做好教師和課程的推薦，提高家長(zhǎng)報(bào)名的概率。 常用的摸底話術(shù)有： “請(qǐng)問(wèn)您的孩子叫什么名字？” “孩子讀幾年級(jí)了？” “孩子的學(xué)習(xí)情況如何” “孩子在家的表現(xiàn)怎么樣？” “孩子的興趣愛(ài)好有哪些？” “你覺(jué)得孩子存在的最大問(wèn)題是什么？”招生話術(shù)技巧，吸引家長(zhǎng)報(bào)名的制勝法寶~有些家長(zhǎng)的性格不太愛(ài)說(shuō)話，咨詢師問(wèn)什么就答什么，答完即止，很容易出現(xiàn)冷場(chǎng)。有的咨詢師此時(shí)會(huì)選擇自己不停地說(shuō)下去，家長(zhǎng)難以插上話，反而容易產(chǎn)生反感情緒，對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好感度也會(huì)大大降低。引導(dǎo)、互動(dòng)是避免冷場(chǎng)的有效方法之一，咨詢師可以通過(guò)普通的閑聊方式，引導(dǎo)家長(zhǎng)把話題延續(xù)下去，既增加互動(dòng)時(shí)間又能避免冷場(chǎng)。同時(shí)通過(guò)引導(dǎo)話術(shù)，咨詢師可以更深層次地挖掘客戶的潛在需求，以最終促成家長(zhǎng)報(bào)名。引導(dǎo)話術(shù)的提問(wèn)方式宜選擇封閉式提問(wèn)，給家長(zhǎng)一個(gè)框架，限定家長(zhǎng)的答案，讓家長(zhǎng)在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇回答。這樣有利于咨詢師掌握話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)，引導(dǎo)家長(zhǎng)把注意力放在重點(diǎn)上，一步步達(dá)到報(bào)名繳費(fèi)的目的。 反面案例：廣西某縣城一家課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的招生老師，在面對(duì)家長(zhǎng)咨詢時(shí)，因?yàn)椴欢谜莆赵捳Z(yǔ)主導(dǎo)權(quán)，全程基本都是家長(zhǎng)獨(dú)自在講。在老師回答家長(zhǎng)的問(wèn)題時(shí)，還沒(méi)回答完，家長(zhǎng)就又繼續(xù)不停地說(shuō)下去，這樣的結(jié)果就是老師插不上話，回答問(wèn)題不完整；而家長(zhǎng)覺(jué)得自己比老師還懂得多，最后自然放棄了在該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)報(bào)名。咨詢師在與家長(zhǎng)溝通過(guò)程中，可以先通過(guò)閑聊的方式打開(kāi)家長(zhǎng)的心扉，但不能一味地閑聊下去，要有意識(shí)的掌握話題。如果家長(zhǎng)在閑聊時(shí)，滔滔不絕，意猶未盡，咨詢師可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)插話把控談話節(jié)奏，向家長(zhǎng)提問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題，盡快轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的注意力。 引導(dǎo)話術(shù)案例： 咨詢師：請(qǐng)問(wèn)您的孩子現(xiàn)在讀幾年級(jí)？在哪個(gè)學(xué)校讀？ 家長(zhǎng)：孩子現(xiàn)在讀初二了，在XX中學(xué)。 咨詢師：能進(jìn)這所學(xué)校，說(shuō)明你的孩子資質(zhì)還是不錯(cuò)的。孩子在哪些科目比較薄弱呢？（此處引導(dǎo)家長(zhǎng)把話談下去） 家長(zhǎng)：理科比較薄弱，特別是物理，我就擔(dān)心物理拖后腿，影響升學(xué)。（挖掘家長(zhǎng)的潛在需求）但是他現(xiàn)在對(duì)物理好像……（開(kāi)始滔滔不絕） 咨詢師：我大概了解是怎么回事了。（適時(shí)插話）初二的物理學(xué)的是比較基礎(chǔ)的東西，要提高不難。（先給家長(zhǎng)一顆定心丸）但是要趁早，越往后拖，落下的功課越多，補(bǔ)習(xí)起來(lái)就越吃力，效果也肯定沒(méi)有現(xiàn)在好。（制造緊迫感，引起家長(zhǎng)的重視） 家長(zhǎng)：那有什么辦法可以提高孩子的物理成績(jī)？（引導(dǎo)家長(zhǎng)主動(dòng)提出需求） 咨詢師：辦法是有的，您就放心把孩子交給我們吧，我們會(huì)對(duì)學(xué)生進(jìn)行摸底測(cè)試，然后根據(jù)孩子的具體情況選擇最佳的補(bǔ)習(xí)方案，配備最適合的老師。（慢慢地引向報(bào)名的問(wèn)題上）招生話術(shù)技巧，吸引家長(zhǎng)報(bào)名的制勝法寶~