《大客戶魅力營(yíng)銷訓(xùn)練》——許晉培訓(xùn)目標(biāo)：提升客戶營(yíng)銷技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)適合對(duì)象：營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)整體成員學(xué)員人數(shù)：30人左右培訓(xùn)課時(shí)：2天12小時(shí)課程簡(jiǎn)介：在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額，銷售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷售目標(biāo)達(dá)成率。在整個(gè)銷售流程跟客戶接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)中，很少有人關(guān)心客戶的需求是什么？這就是為什么我們做了很多銷售技巧方面的培訓(xùn)，卻很難對(duì)銷售業(yè)績(jī)有所提升的原因。本課程從銷售人員服務(wù)的對(duì)象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：客戶圍繞點(diǎn)展開的問題是：我們的客戶是誰？他們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)趺凑业剿麄?？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？在此過程中我將學(xué)會(huì)客戶購買心理、SPIN顧問式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。要解決這條問題線必須建設(shè)銷售面：我們需要建設(shè)什么樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化和需要什么樣的營(yíng)銷人才。培訓(xùn)結(jié)束后，我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該通過課程至少獲得三樣營(yíng)銷法寶，第一是以客戶為中心的營(yíng)銷思維；第二通過培訓(xùn)過程完成團(tuán)隊(duì)《銷售人員業(yè)務(wù)手冊(cè)》；第三塑造激情、積極、勤奮的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化。課程提綱：第一單元 理解客戶營(yíng)銷本質(zhì)一、理解客戶營(yíng)銷1、什么是營(yíng)銷，本質(zhì)是什么？2、客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別是什么？3、客戶營(yíng)銷為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷？二、客戶營(yíng)銷中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？三、客戶營(yíng)銷中的對(duì)外營(yíng)銷1、營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么？2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？第二單元 售前如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路2、營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力3、怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）二、鎖定目標(biāo)客戶1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？第三單元 如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力一、 如何找到關(guān)鍵人二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法1、視覺型、觸覺型、聽覺型2、三種類型的溝通方式3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律4、九型人格在營(yíng)銷中的應(yīng)用三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練1、微笑是溝通中最具魅力的武器2、保持什么樣的目光？3、運(yùn)用肢體語言4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x第四單元 銷售前深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起一、理解客戶三的思維1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；3、三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）； 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案； 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖第五單元 銷售中客戶的成交與異議處理技巧一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧1、興趣不滿足原則2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)3、找到共同點(diǎn)4、SPIN的應(yīng)用二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒 2、如何用下降式介紹法介紹3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對(duì)于)的興趣4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹三、客戶常見的異議處理技巧1、常見的客戶異議分析2、處理成交異議的具體話術(shù)3、具體方法與處理話術(shù)四、客戶成交的幾種暗示第六單元 銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度1、何謂客戶滿意度2、何謂客戶忠誠(chéng)度二、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)4、重要節(jié)假日的問候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)5、形式比內(nèi)容更重要三、客戶深度開發(fā)技巧1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧2、客戶交叉營(yíng)銷技巧3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例第七單元 銷售人員心態(tài)修煉一、銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)1、客戶的要求變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化3、新產(chǎn)品的推出變化二、認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）2、如何理解銷售2、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃3、多位壓力的來源及對(duì)壓力的管理三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒2、熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法4、感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享一個(gè)職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營(yíng)銷中控制自己的情緒，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。