培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平，靈活掌控，制定出針對性強的培訓(xùn)計劃，提高導(dǎo)購員培訓(xùn)的效果。比方說，一個售貨經(jīng)驗在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產(chǎn)品知識，那不是瞎扯嗎？這么說吧，如果你是一個老將軍，一個入伍不久的大學(xué)生跟你講如何計算子彈的彈道，你會愛聽嗎？可能不等人家說完，你早就呯的一槍命中十環(huán)了。同理，對于大姐們來說，只有提供強烈的態(tài)度激勵和滿足其自尊的需要，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質(zhì)素提升要求。展開培訓(xùn)之前，充分了解受訓(xùn)者的要求，做好培訓(xùn)需求調(diào)研，是培訓(xùn)師的首要工作之一。 根據(jù)我多年來對導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的實踐和研究來看，入職時間不同的導(dǎo)購員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點不盡相同（詳見下表）。在培訓(xùn)時一定要應(yīng)材施教、重點不同，最好是將培訓(xùn)內(nèi)容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。雖說，導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵等。本文，試結(jié)合這幾方面的內(nèi)容與各界朋友交流、相互提高。 一、 企業(yè)文化 導(dǎo)購員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說明導(dǎo)購員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽作為產(chǎn)品的附屬賣點把產(chǎn)品銷售出去。 企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓(xùn)作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無法開展的。而我們則將此項內(nèi)容作為新進導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業(yè)文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽往復(fù)培訓(xùn)。通過堅持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報，另一方面，有效地增強了導(dǎo)購員對公司的歸屬感、榮譽感，并收到了凝聚導(dǎo)購員隊伍，穩(wěn)定導(dǎo)購員隊伍，增強隊伍戰(zhàn)斗力的多重功效。 企業(yè)文化培訓(xùn)說白了，就是要增強導(dǎo)購員對公司的認可度，從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、 產(chǎn)品知識、競品分析 目前最常見的產(chǎn)品知識培訓(xùn)方法有： 1、與競品進行對比分析，即根據(jù)自家產(chǎn)品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優(yōu)缺點，并就對方的獨特賣點進行對比分析，如表三所列； 2、從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強的內(nèi)容，你說它對導(dǎo)購員有用嗎？導(dǎo)購員能接受嗎？培訓(xùn)技術(shù)員跟導(dǎo)購員可不是一回事??！ 3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產(chǎn)品彩頁往前邊一站，不 好意思啊，我對這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請別見笑！這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連 產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。我認為，產(chǎn)品知識至少要占到導(dǎo)購員例行培訓(xùn) 比例的40%以上，導(dǎo)購員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的導(dǎo)購員，在說貨的時候產(chǎn)品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人云：胸有成竹大概也就是這個樣子吧！一般來說，產(chǎn)品知識培訓(xùn)應(yīng)包括：賣點的FAB練習(xí)、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導(dǎo)購詞、終端常見質(zhì)量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、 銷售技巧 柜臺語言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個品牌的導(dǎo)購員培訓(xùn)會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓(xùn)現(xiàn)場見得實在是太多了，究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實際現(xiàn)場售貨能力、與導(dǎo)購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導(dǎo)購員一種很遙遠的感覺。以柜臺語言訓(xùn)練為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如兩多兩少、變換句式、迂回技巧等大量教科書上現(xiàn)成的東西，而不進行深加工，導(dǎo)購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導(dǎo)購員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對于導(dǎo)購員來說就等于沒用一樣。作為培訓(xùn)師來講，一定要清楚，導(dǎo)購員與業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，導(dǎo)購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導(dǎo)購員培訓(xùn)的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓(xùn)者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做柜臺語言培訓(xùn)時，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導(dǎo)購應(yīng)對的幾種典型說法，在現(xiàn)場進行分析、點評，讓導(dǎo)購員在現(xiàn)場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現(xiàn)場參與性很強，能夠幫助導(dǎo)購員在最短的時間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢？再者，在幫助導(dǎo)購員理解顧客購買心理及行為特征八階段時，很多的培訓(xùn)者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導(dǎo)購員聽得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經(jīng)驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應(yīng)該干什么？不應(yīng)該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應(yīng)該怎么辦呢？切入是不是？好，那你怎么打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、 終端實務(wù)培訓(xùn) 如陳列技巧（根本不用講，你給一個標準，強制要求執(zhí)行即可），有的培訓(xùn)者將在一些專業(yè)網(wǎng)站，如中國營銷傳播網(wǎng)上摘錄的大量材料進行整理后，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導(dǎo)購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對于導(dǎo)購員到底有沒有幫助，意義大不在？對建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓(xùn)時，通常是先講評公司規(guī)定的標準陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現(xiàn)場進行對比、分析、占評，讓導(dǎo)購員自己找出照片上的不規(guī)范陳列，然后將這些現(xiàn)象進行提煉，將常見的不規(guī)范陳列現(xiàn)象板書在白板上以加深她們的印象。然后，再強制性要求導(dǎo)購員必須按標準來進行陳列布置，否則將扣罰×××并限期整改；達標且形象突出者將給予×××獎勵，同時拍照留存，三個月內(nèi)抽查若未達標將收回獎金云云。事實證明，這種方法對建設(shè)統(tǒng)一規(guī)范的終端形象確有確切效果。