如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理

如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理?專業(yè)的營銷隊(duì)伍中需要有一批專業(yè)的銷售經(jīng)理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好、能力強(qiáng)、有朝氣、有活力的銷售經(jīng)理是當(dāng)今房地產(chǎn)專業(yè)代理公司贏得市場(chǎng)的法寶。

一、 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

1、 忠誠可靠、樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私。 2、 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。 3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。 4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。 5、 良好的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。 6、 具有獨(dú)特的人格魅力。

二、 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何進(jìn)行日常的銷售管理

1、 樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個(gè) 方面進(jìn)行管理。 A、 靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。 B、 動(dòng)態(tài)：樓盤銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

2、 樓盤的人員管理：通過對(duì)銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán) 隊(duì)精神。 A、 了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。 B、 堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬 C、 貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 D、 根據(jù)人員存在的問題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。

3、 樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情 況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。 A、 現(xiàn)場(chǎng)接待： ☆ 新客戶的接待(電話客戶、來訪客戶)。 ☆ 老客戶的接待(熟人、朋友的接待介定)。 ☆ 客戶的歸屬原則。 ☆ 嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。 ☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。 B、 客戶的管理及跟蹤： ☆ 解答客戶的疑難問題。 ☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。 ☆ 建立客戶擋案。 C、 銷售過程： ☆銷控方面： ⊙銷控人員的確定。 ⊙銷控時(shí)間及目的。 ⊙可銷控單位數(shù)量及金額。 ⊙銷控單位的放出處理。 ⊙換單位的處理。 ⊙撻定的處理。 ⊙出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。 ☆ 成交方面： ⊙優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人。 ⊙成交客戶簽約程序及對(duì)合約的審核與管理。 ⊙現(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的'收取及單據(jù)的管理。 ⊙督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。 D、培訓(xùn)方面： ☆ 售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、 成績考評(píng)。 ☆ 售中培訓(xùn)：對(duì)在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過 程中出現(xiàn)的問題。 ☆ 針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。 E、 總結(jié)： 做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。 ☆ 制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。 ☆ 匯總銷售情況，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、 周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。

4、 樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)策劃組制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用， 而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。 信息來源可從以下幾方面獲取。 A、 客戶：了解客戶對(duì)樓盤的各種反映，如對(duì)戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見或 建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。 B、 售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對(duì)周邊樓盤調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤分析并做 好信息反饋。

5、 協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng) 理很重要的工作。 A、 與發(fā)展商的溝通。 B、 與策劃人員的溝通。 C、 與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。 D、 與財(cái)務(wù)部門的溝通。 E、 與下屬員工的溝通。 F、 與客戶的溝通。

樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑;如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當(dāng)初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實(shí)真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對(duì)于那些購買在先卻無法買到“精品保留單元”的購房者公平嗎?它是否涉及到個(gè)人消費(fèi)知情權(quán)的問題?銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時(shí)維持銷售回籠節(jié)奏嗎?

筆者試探者做如下分析： 1、什么是樓盤銷售控制 在整個(gè)樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。 當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價(jià)。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分，什么時(shí)候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，帶有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險(xiǎn)，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會(huì)采用。

2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用 銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場(chǎng)需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個(gè)項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。

如果一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué)，那么能夠挽救項(xiàng)目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。 在樓盤價(jià)格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價(jià)格制定策略是真對(duì)不同的物業(yè)來制定的。

、“低開高走”價(jià)格制定策略的銷售控制： 價(jià)格制定策略采用“低開高走”的樓盤，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營銷過程就是一個(gè)比較完美的營銷控制過程。

、“高開低走”價(jià)格制定策略的銷售控制 屬于“撇脂模式”，市場(chǎng)定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速?zèng)Q的回收資金，其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團(tuán)就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。 3、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制(銷售控制的流程) 銷控管理需要一下措施來完善：

、銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。

、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可以查看房間及業(yè)主的信息。

、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報(bào)的“上送合同資料”來將合同資料傳送到國土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號(hào)后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。

、 換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對(duì)成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶的服務(wù)。

、銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并可以以圖形方式直觀顯示。

、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報(bào)表。

、此外還有一個(gè)不容忽視的問題是銷售折扣，企業(yè)定價(jià)須著眼核心客戶群，并保持一個(gè)誠信的價(jià)格政策，制定定價(jià)機(jī)制系統(tǒng)化：

、低定價(jià)，低折扣。這種定價(jià)較為接近實(shí)際價(jià)格，給人的第一感覺是較為實(shí)際，即“價(jià)格能夠體現(xiàn)出價(jià)值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價(jià)格上調(diào)時(shí)，可直接標(biāo)高定價(jià)，當(dāng)原定價(jià)過高銷售不利時(shí)，可不用直接調(diào)低定價(jià)，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合 “明升暗降”的調(diào)價(jià)原則

、高定價(jià)，低折扣。定價(jià)過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價(jià)廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價(jià)格和折扣組合不易處理，當(dāng)價(jià)格上揚(yáng)是拉高原有的價(jià)格，顯然會(huì)增加銷售阻力，而銷售不暢時(shí)，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會(huì)帶來眾多的負(fù)面影響，且違背“明升暗降”原則。

、中定價(jià)，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點(diǎn)它兼而有之。