成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷策略近年來我國成人教育培訓(xùn)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競爭越來越激烈這就要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須重視營銷策略的應(yīng)用，才能在日益激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展。精心塑造培訓(xùn)產(chǎn)品品牌企業(yè)之間的競爭是品牌的競爭，培訓(xùn)行業(yè)也不例外。品牌是企業(yè)的生存之本，品牌體現(xiàn)了企業(yè)的競爭力。隨著我國培訓(xùn)市場競爭的加劇和規(guī)范化，品牌已經(jīng)成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存的堅(jiān)強(qiáng)后盾。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)從以下六個(gè)方面著手，精心塑造培訓(xùn)品牌。(一)樹立正確的經(jīng)營理念和品牌意識(shí)，以服務(wù)顧客、幫助顧客創(chuàng)造價(jià)值為宗旨，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為顧客著想、精益求精，盡心盡力，站在顧客的立場上思考問題，得到顧客的認(rèn)可，擁有專業(yè)的知識(shí)、技術(shù)、顧客的認(rèn)可(二)精準(zhǔn)概念定位、細(xì)分需求市場每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)心理、消費(fèi)能力不同。他們對(duì)品牌的看法也不同。 作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該先入為主，在學(xué)生心中留下品牌獨(dú)特的印象。我們熟悉的新東方英語培訓(xùn)、北大青鳥IT培訓(xùn)、朗閣雅思培訓(xùn)、環(huán)球網(wǎng)校職業(yè)培訓(xùn)都憑借其創(chuàng)立的經(jīng)典品牌，得到了社會(huì)人士的一致認(rèn)可。(三)注重產(chǎn)品創(chuàng)新的培訓(xùn)產(chǎn)品的核心是培訓(xùn)課程，塑造良好的品牌形象必須重視精品培訓(xùn)課程的開發(fā)，形成特色系列化的培訓(xùn)課程，構(gòu)建具有市場競爭優(yōu)勢(shì)的品牌培訓(xùn)產(chǎn)品群。一些知名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)學(xué)生需求的變化，通過適時(shí)推出新產(chǎn)品，保持良好的印象，贏得了消費(fèi)者。(四)構(gòu)建金牌培訓(xùn)師的當(dāng)今社會(huì)，優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)產(chǎn)品不再只強(qiáng)調(diào)信息的傳遞、知識(shí)的獲取，而更多關(guān)注思維方式、態(tài)度的改變、價(jià)值的重塑。培訓(xùn)師在培訓(xùn)產(chǎn)品的交付過程中，無疑起著相當(dāng)重要的作用。因此，要形成品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，必須有一支優(yōu)秀的教師隊(duì)伍。優(yōu)秀培訓(xùn)師應(yīng)具有高相關(guān)專業(yè)學(xué)歷； 相關(guān)課程工作背景豐富；有專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，良好的理解、溝通、表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力； 特別是要有激發(fā)現(xiàn)場氣氛的能力和案例分析的能力。有廣泛的經(jīng)驗(yàn)和顧問方面的工作經(jīng)驗(yàn)等。(五)重視品牌內(nèi)部教育品牌內(nèi)部教育是指培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的每一位員工從心底認(rèn)識(shí)到自己在打造優(yōu)秀品牌，形成內(nèi)部的高度凝聚力。品牌是由內(nèi)向外輻射的，加強(qiáng)品牌內(nèi)部教育必然成為成人教育市場培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成功的重要環(huán)節(jié)。(六)重視參與公益活動(dòng)從某種意義上說，品牌是社會(huì)大眾對(duì)其的評(píng)價(jià)，塑造良好的品牌形象，而不是像積極參與一些公益活動(dòng)那樣讓千家萬戶記住品牌。與實(shí)體產(chǎn)品不同，教育培訓(xùn)產(chǎn)品品牌的塑造始終要把社會(huì)聲譽(yù)和社會(huì)效益放在首位。二、合理運(yùn)用定價(jià)策略價(jià)格是營銷組合中的重要變動(dòng)因素，它直接關(guān)系到需求量的多寡和利潤的高低。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在制定定價(jià)策略時(shí)，首先要選擇定價(jià)目標(biāo)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的定價(jià)目標(biāo)關(guān)系到其目標(biāo)市場和市場定位。由于標(biāo)的和市場定位不同，定價(jià)目標(biāo)必然不同，有的機(jī)構(gòu)可以以逐利為目標(biāo)，有的機(jī)構(gòu)可以以市場份額領(lǐng)先為定價(jià)目標(biāo)。其次要分析定價(jià)的影響因素。影響教育培訓(xùn)產(chǎn)品定價(jià)的因素不僅僅是內(nèi)部和外部兩個(gè)方面。內(nèi)部因素主要包括營銷組合和成本，外部因素主要包括市場結(jié)構(gòu)、需求狀況、競爭狀況和其他環(huán)境因素。對(duì)于特定的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，定價(jià)時(shí)需要考慮以下事項(xiàng)： 定價(jià)與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)使命和目標(biāo)的關(guān)系、培訓(xùn)產(chǎn)品成本價(jià)格的確定、市場結(jié)構(gòu)、客戶對(duì)價(jià)格的態(tài)度和反應(yīng)、其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(競爭對(duì)手)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的反應(yīng)等。再次選擇合適的定價(jià)方法。由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的定價(jià)通常是基于成本、需求和競爭三個(gè)因素來確定的，因此選擇定價(jià)方法有三種。 一種是基于成本的面向成本的定價(jià)法。 二是基于需求的需求導(dǎo)向定價(jià)法；三是基于競爭的競爭導(dǎo)向定價(jià)法。三、關(guān)注渠道建設(shè)和產(chǎn)品交付(一)強(qiáng)化渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，必須擴(kuò)大其培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售，提高經(jīng)營業(yè)績，在渠道開發(fā)環(huán)節(jié)要重點(diǎn)處理兩個(gè)問題。 一是明確途徑目標(biāo)和限制因素。從培訓(xùn)市場的特點(diǎn)來看，任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都很難直接有效地接觸目標(biāo)客戶，需要借助一定的外部力量和渠道才能促進(jìn)招生的廣度和廣度。二是合理激勵(lì)渠道員工。就像其他產(chǎn)品市場渠道可以獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益一樣，教育培訓(xùn)市場渠道負(fù)責(zé)人也有權(quán)對(duì)其努力進(jìn)行回報(bào)，合理地激勵(lì)渠道負(fù)責(zé)人，可以保證培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的廣泛推廣。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道管理主要是通過保持與各種渠道的溝通，保證渠道暢通，及時(shí)處理不利因素，減少不應(yīng)出現(xiàn)的障礙。其主要工作是與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)理、合作機(jī)構(gòu)等相關(guān)人員建立廣泛接觸，協(xié)助他們工作，提供一切對(duì)其有用的幫助，提高渠道效率。)二)要想成為產(chǎn)品交付實(shí)用、方便的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，必須處理好服務(wù)產(chǎn)品的交付問題，使其培訓(xùn)項(xiàng)目)產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)客戶來說實(shí)用、方便。某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開發(fā)的培訓(xùn)項(xiàng)目可能很實(shí)用，但由于開設(shè)時(shí)間與學(xué)生的閑暇時(shí)間矛盾，或者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的開課地點(diǎn)離學(xué)生太遠(yuǎn)等原因，學(xué)生有時(shí)很難獲得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了成功實(shí)施k培訓(xùn)計(jì)劃。必須考慮到培訓(xùn)產(chǎn)品可以方便快捷地提供給學(xué)員。四、重視和運(yùn)用促銷手段的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要拓展業(yè)務(wù)，必須向消費(fèi)者和公眾宣傳其目標(biāo)、活動(dòng)、提供的服務(wù)和產(chǎn)品，引起對(duì)本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的關(guān)注。 為此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要與市場和公眾有效溝通，采取有效的促銷戰(zhàn)略。(一)有效運(yùn)用廣告廣告策略在促銷策略中占有重要地位，是最普遍重視和應(yīng)用的促銷形式。以前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很少通過廣告的形式宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，但現(xiàn)在越來越多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)使用這種促銷手段。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在運(yùn)用廣告戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下四點(diǎn)。 一是明確廣告目標(biāo)，即明確目標(biāo)顧客在哪里。 二是合理確定廣告預(yù)算。 也就是說，根據(jù)廣告目標(biāo)的要求和廣告節(jié)的目的，根據(jù)自己的實(shí)力制定可以負(fù)擔(dān)的預(yù)算來進(jìn)行廣告活動(dòng)。三是正確選擇發(fā)布信息。 這意味著發(fā)布的信息必須是真實(shí)的，能夠促進(jìn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略和定位，能夠滿足一個(gè)或多個(gè)具體的營銷目標(biāo)。 四是選擇合適的媒體。 即根據(jù)目標(biāo)顧客的媒體習(xí)性、培訓(xùn)項(xiàng)目特征、媒體傳播能力、媒體收費(fèi)要求等，合理選擇媒體。(二)為了提高正確處理公共關(guān)系培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度和拓展業(yè)務(wù)，必須正確處理公共關(guān)系。一是處理好與內(nèi)部公眾的關(guān)系。 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部公眾人物是指培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的所有人員，包括員工、相關(guān)人員、管理人員、培訓(xùn)師、課程推廣人員等。 公共關(guān)系首先要處理好與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部公眾的關(guān)系，內(nèi)部關(guān)系只有融合和諧，員工才能在機(jī)構(gòu)中產(chǎn)生認(rèn)同感、歸屬感，產(chǎn)生向心力、凝聚力。二是處理好與媒體的關(guān)系。一方面，媒體公眾是其傳播信息的工具，通過新聞大眾媒體與公眾取得聯(lián)系；另一方面，新聞大眾媒體本身也是公眾，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)注意搞好與公眾的關(guān)系，有利于提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的形象和知名度三是處理好與學(xué)生的一般關(guān)系。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與學(xué)生的關(guān)系是最重要的公共關(guān)系。失去學(xué)生，教育機(jī)構(gòu)也就失去了生存的依據(jù)。四是處理好與政府的關(guān)系。由于政府相關(guān)政策法令等對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)工作有很大影響，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須正確處理與政府的關(guān)系，隨時(shí)考慮政策法令的變更，從聯(lián)合國相關(guān)文件和政策導(dǎo)向中抓住業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。此外，還應(yīng)處理好社區(qū)公眾人物與業(yè)務(wù)往來公眾人物之間的關(guān)系。(三)適時(shí)運(yùn)用營銷推廣這種促銷方式，同樣可以用于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷。例如，可以采用免費(fèi)體驗(yàn)、優(yōu)惠券、贈(zèng)送培訓(xùn)教材、固定課時(shí)等方式； 對(duì)中間商可以采用價(jià)格優(yōu)惠、推廣補(bǔ)貼、合作廣告等方式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)銷員，可以通過銷售競賽、向內(nèi)銷員免費(fèi)提供培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等方式促進(jìn)培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售。(四)以人員為導(dǎo)向推銷人員，是極具人性化的獨(dú)特促銷手段。它具有許多不同于其他促銷手段的特點(diǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)其他促銷手段無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，效果極為顯著。員工銷售在教育培訓(xùn)中的應(yīng)用和物理產(chǎn)品的銷售大致相似。但由于培訓(xùn)服務(wù)市場的特殊性，這些工作和活動(dòng)的執(zhí)行又不同于實(shí)體產(chǎn)品市場。例如，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可能需要雇用專業(yè)人員而不是專業(yè)銷售人員來銷售培訓(xùn)產(chǎn)品。另外，根據(jù)培訓(xùn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)銷售人員的資格有特殊要求。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營人員進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行考慮。 一是重視發(fā)展與顧客(學(xué)習(xí)者)的個(gè)人關(guān)系。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推銷員與顧客之間良好的人際關(guān)系能讓雙方互相滿意，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在廣告等方面表現(xiàn)出的對(duì)學(xué)生個(gè)人利益的重視，必須通過營銷人員真正的個(gè)性化關(guān)注來實(shí)現(xiàn)。二是采取專業(yè)化方向。也就是說，邀請(qǐng)專家?guī)椭茝V產(chǎn)品，營銷人員的外貌、動(dòng)作、盲講行為、態(tài)度等都必須符合學(xué)生的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。三是銷售核心服務(wù)(產(chǎn)品)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可受益于圍繞核心服務(wù)(產(chǎn)品)的一系列配套服務(wù)。 例如，向?qū)W員免費(fèi)提供授課說明，或代之訂購，或免費(fèi)提供進(jìn)修教材。 同時(shí)，這可以使學(xué)員購買培訓(xùn)產(chǎn)品更方便、更方便。五、加強(qiáng)內(nèi)部營銷，激勵(lì)員工創(chuàng)造內(nèi)部員工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)值。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)始終能夠及時(shí)提供顧客滿意的培訓(xùn)產(chǎn)品，成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參與市場競爭、獲利的利器。但在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)向市場提供培訓(xùn)產(chǎn)品參與競爭的過程中，從獲取市場信息到培訓(xùn)產(chǎn)品創(chuàng)意的形成，再到培訓(xùn)產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制作、銷售、售后服務(wù)等一系列經(jīng)營活動(dòng)過程，自始至終都需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)員工的參與，如果沒有滿意的員工因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要真正讓顧客滿意，必須把員工放在首位，加強(qiáng)內(nèi)部營銷，激勵(lì)員工以創(chuàng)造性的熱情投身工作，以集體合作精神為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為此，必須： (一)進(jìn)行內(nèi)部市場調(diào)查，努力了解員工需求不同類型、不同層次員工所處的需求水平不同，且同一員工在不同階段的需求不同。企業(yè)只有真正了解員工的需求，才能讓員工滿意，激發(fā)員工的工作熱情。)二)細(xì)分內(nèi)部市場，把握員工導(dǎo)向需求由于員工需求的多樣性，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的內(nèi)部市場也需要細(xì)分。通過細(xì)分，充分了解員工不同的需求和情感特征，設(shè)計(jì)相應(yīng)的內(nèi)部產(chǎn)品，采用針對(duì)性的激勵(lì)方式和溝通策略，能夠滿足每個(gè)員工的需求，維護(hù)員工，提高員工滿意度，組織員工的方式(三)提供合適內(nèi)部產(chǎn)品、滿足員工需求的內(nèi)部營銷產(chǎn)品，是指培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為員工提供的各種事務(wù)，包括薪酬、崗位、管理制度、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展目標(biāo)、指導(dǎo)方式等所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)希望員工認(rèn)同和接受的內(nèi)容。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)員工的差異化需求設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。(四)建立溝通渠道，保證有效溝通通過有效溝通，員工能夠接受培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的內(nèi)部產(chǎn)品，同時(shí)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部與信息共享環(huán)境形成良好的人際關(guān)系，做到上情下達(dá)，下情上達(dá)(五)實(shí)施促銷戰(zhàn)略，挖掘員工潛能的內(nèi)部營銷促銷戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的激勵(lì)機(jī)制，通過制定有激勵(lì)力的刺激性措施，內(nèi)部員工積極參與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的內(nèi)部產(chǎn)品——工作或其他員工應(yīng)該接受的事務(wù)培訓(xùn)服務(wù)業(yè)是顧客與員工高度交流的行業(yè)，在顧客眼中員工自身就代表著服務(wù)。因此，在內(nèi)部營銷中，首先，要建立常規(guī)激勵(lì)機(jī)制。設(shè)計(jì)科學(xué)的考核制度、合理的薪酬體系和晉升機(jī)制，充分發(fā)揮考核和獎(jiǎng)勵(lì)的杠桿作用，體現(xiàn)激勵(lì)公平公正； 注意多種激勵(lì)手段的綜合運(yùn)用，提高激勵(lì)績效。其次，要重視員工創(chuàng)新意識(shí)的激勵(lì)。不斷創(chuàng)新是培訓(xùn)服務(wù)業(yè)獲得競爭優(yōu)勢(shì)的重要因素，必須建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部營銷過程中容忍失敗、鼓勵(lì)創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工不斷超越自我、實(shí)現(xiàn)自我。最后，進(jìn)行愿景的激勵(lì)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要設(shè)計(jì)愿景，使工作成為員工有目的和有意義的活動(dòng)，指導(dǎo)員工科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵(lì)員工努力實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的共同目標(biāo)。自考/成考有疑問、不知道自考/成考考點(diǎn)內(nèi)容、不清楚當(dāng)?shù)刈钥?成考政策，點(diǎn)擊底部咨詢官網(wǎng)老師，免費(fèi)領(lǐng)取復(fù)習(xí)資料：