采購溝通技巧方法

采購溝通技巧方法。想成為優(yōu)秀的采購人員，溝通時必不可少的條件因素，畢竟采購人員的工作內(nèi)容就是，與供應(yīng)商溝通交流，雙方溝通好了，工作處理起來也會比較方便，下面，我為大家分享要一下關(guān)于采購溝通技巧方法。

原則一：理解對手的性質(zhì)，確定自己的角色

1、談判的本質(zhì)是交換。記住當(dāng)一個銷售人員來要求某件事時，他會有一些條件是可以給予的。反之，我們則需思考我們在要求某事時，我們也需準(zhǔn)備一些條件作交換。雙贏（不一定50%=50%）才能實現(xiàn)“來日方長”。

2、賣方的銷售人員是你的對手。所以，永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

3、主動發(fā)動戰(zhàn)爭。賣方已經(jīng)針對供需狀況、競爭者多寡，以及市場行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價單給買方，因此，除非買方主動攻擊（還價），否則談判無從開始。

原則二：堅持以我為主的采購目標(biāo)

1、你的口號必須是“我賣我買，但我不總買我賣的”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品、能很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品。

2、隨時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 原則三：收集情報，準(zhǔn)備充分是基礎(chǔ)

1、我們應(yīng)展盡可能了解每日拜訪我們的銷售人員的性格和需求，試圖找出其弱點。 2、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

3、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

4、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

5、不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

原則三：不要輕易妥協(xié)，堅持就是勝利

1、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。

2、不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。

3、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣（權(quán)限不對等）。

4、當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

5、聰明點，可要裝得大智若愚。在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

6、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，往往會爭取到好的條件。因為上司不想在銷售人員前失掉自己的客戶。

7、往往在最后一輪談判中，會得到80%的條件。

原則四：功夫在談判會場之外

1、隨時邀請銷售人員參加保銷，提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售來賺取利潤。

2、要求不可能的事來煩憂銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定，即使是錯的，自己進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。

3、注意折扣有其它名稱。例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。因此談判之前，一定要想清楚技巧和策略。

4、在一個偉大的商標(biāo)背后，你可能會發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員，因此不要畏懼大廠家的業(yè)務(wù)人員。

建立良好的人際關(guān)系

溝通是處理“人與人之間的問題”，而處理“人的問題”的最佳時機(jī)是在它成為問題之前。換句話說，在未走上談判桌前，就應(yīng)與談判對方建立個人的或組織的良好關(guān)系，以增加彼此的友誼，緩沖雙方在談判中可能的對立狀態(tài)；另外，在工作之外與對談判對方建立良好的關(guān)系，還可能得到談判桌上難以得到的信息。

紐約著名語言學(xué)家李特登說：“人們都愿意說自己只受理智的支配，但其實，整個世界都為感情所轉(zhuǎn)移。”在談判過程中，談判高手并不希望改變?nèi)诵远皇窍Ｍ萌诵?。因而，在溝通中尊重和利用人的情感是非常重要的?/p>

要想建立良好的人際關(guān)系，有多種多樣的方法，比如多接觸、多交往。但談判者能夠花在籠絡(luò)感情上的時間是很有限的，因此只能是縮短會面時間，增加會面次數(shù)，或者在談判之余，安排一些宴席、娛樂活動以及觀光旅游，在共同參與的休閑活動中，增進(jìn)彼此之間的感情，建立起良好的人際關(guān)系。

營造良好的溝通現(xiàn)場氣氛

仔細(xì)考慮開場白，營造基調(diào)積極的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調(diào)。反之，不好的開場白會影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的.話題開始----各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽到的行業(yè)新聞，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎么度過的，這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利于下一步溝通的開展，既要懂得制造氣氛，學(xué)會引導(dǎo)話題，又要懂得適時停止并放棄此次溝通，另外找時間和地點再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。

善于傾聽

溝通貫穿于商務(wù)談判的始終。而溝通最重要的方式是聽、問、答。這些綜合性的技巧不僅貫穿于商務(wù)談判的始終，也貫穿于商務(wù)活動的全過程。少說多聽。是一種談判策略，工于心計的談判高手，往往用不到兩分鐘的時間介紹自己，而留下20分鐘讓對方發(fā)言。傾聽和講話一樣具有說服力。

談判專家麥科·馬克認(rèn)為：如果你想給對方一個絲毫無損的讓步，只要傾聽他說話就行了。傾聽是一種廉價的投入，勿庸置疑，談判本身就是要求你去傾聽，因為傾聽是了解對手最簡單、最快捷的途徑。你可以從中發(fā)現(xiàn)對手的目的、要求及他們所處的談判環(huán)境與地位，發(fā)現(xiàn)事實真相。而大多數(shù)情況下，事實真相都是被自己說出去的。例如，談判可以從對方說話的節(jié)奏中揣摩他的期望；可以從讓步的表達(dá)方式中看到他談判的手法

適度贊譽(yù)

常言道：三句好話當(dāng)錢使，良言一句三冬曖。人們都希望得到別人的嘉許。有時即使是片言只語，也會在他精神上產(chǎn)生神奇的效應(yīng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，這時最容易表現(xiàn)出寬宏大度，平易隨和。在贊揚的過程中，雙方的感情和友誼也會在不知不覺中加深，并且會調(diào)動彼此交往合作的積極性。

清代笑話集《一笑》中有一則故事。有位京官將要到地方上任職，臨行前向他的老師告別。老師教誨他說：“外官難做，你好自為之?！边@位京官躊躇滿志地說：“老師請放心．學(xué)生已準(zhǔn)備下高帽一百頂，逢人便送一頂，當(dāng)可化險為夷。”老師面帶慍色道：“我輩以直道做人，怎么能這么做呢?”那位朝官趕忙說：“天下像老師這樣不喜歡戴高帽的人．實在是太少了，我輩實該向你學(xué)習(xí)呀。”老師這才笑逐顏開．閉目撫須道：“你這話也不無道理呀!”那人出門后便自言道：“我的一百頂高帽，只剩九十九頂了?！边@則故事說明，普天之下人們都喜歡聽贊美之辭，而很少愿意聽貶抑的話。在談判過程當(dāng)中，適時地對對方進(jìn)行贊譽(yù)，可以讓對方更加心情舒暢，思路開闊，氣氛活躍，更有利于達(dá)成共識，促進(jìn)談判的成功。

贊美使人接受同意，但要注意，凡事有一定的度，千萬不能跨越這個界限。非洲有句格言：“寧愿聽痛苦的實話，不聽甜蜜的謊言?！比缙渌?，談判中對人表揚、贊美，要符合實際。無中生有，過分夸大，會被人看作討好巴結(jié)，或被誤解為別有用心，由此可能產(chǎn)生負(fù)作用，產(chǎn)生不信任感，使人對己方的人格產(chǎn)生懷疑，從而不利于良好的交往和溝通

適時適宜地提出已方的主張

如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進(jìn)行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認(rèn)為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調(diào)，這樣就會營造一個較大的回旋空間，不至于太被動。

技巧性地回應(yīng)對方的問題

商界的語言一定要正式官方，普通話發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，說話要干脆利索，切忌含糊不清，表意不明?；谡勁行Ч男枰?，準(zhǔn)確把握住該說什么，不該說什么，以及應(yīng)該怎么說。成功溝通的忠告：在闡述問題時，論點要突出，論據(jù)充分，邏輯層次清楚，簡明扼要。在解釋問題時，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語，盡量通俗易懂，深入淺出。在談判過程中，對于對方的提問要有所答有所不答，不能張口就說，要邊想邊說，必要時可以答非所問，轉(zhuǎn)移話題。

把握好談判的上限和下限

談判者接受對方的提議總有個限度的問題，不能沒有原則地做出讓步。也就是說，談判中總有一個極限，超出這個極限，你也許會不去考慮對方的提議。那么，每一個談判者必須明確自己的最小極限是什么，即保本利益，最大極限又是什么，即希望自己獲取最多的利益是多少。有了這樣一個分寸之后，雙方才能談判成功。把握好談判目標(biāo)的上限和下限，才能讓彼此都有發(fā)揮的空間，找出雙方的契合點，也就是雙方利益的均衡點，達(dá)到雙方的滿意，促成合作的成功。如果對談判目標(biāo)的上限和下限不清楚或者限制得太死板，就會不利于達(dá)成協(xié)議，甚至陷入僵局。

積極突破談判中的僵局

在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容，想方設(shè)法找出造成僵局的關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物，然后再認(rèn)真分析在談判中受哪些因素的制約。并積極主動地做好與有關(guān)方面的疏通工作，尋求理解幫助和支持，通過內(nèi)部協(xié)調(diào)，對自己的進(jìn)退方針、分寸做出大致的選擇。然后，就要認(rèn)真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動方案，并予以實施，最終突破僵局。

在遇到僵局時，要注意從客觀的角度出發(fā)，關(guān)注利益而不是關(guān)注立場；尋找可替代方案；對無理要求據(jù)理力爭；或者以退為進(jìn)，談判任何一方的目的都是為了談判的成功，成熟的談判者在談判陷入僵局時，會明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭取更好的條件，從而獲得長遠(yuǎn)利益。

總之，在商務(wù)溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，以期調(diào)整不利因素而達(dá)到我們的目標(biāo)。永遠(yuǎn)不要忘記溝通的目標(biāo)是什么，也不要輕視溝通的每一個細(xì)節(jié)。而且，溝通也是一個人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識、經(jīng)驗閱歷等等的綜合體現(xiàn)，這就需要學(xué)習(xí)者在今后的工作和生活中不斷地思考和總結(jié)，積極探索提高溝通能力的最佳途徑，創(chuàng)造更多的溝通技巧。