sashimi女神
1 謝謝你讓我看到這套題，通過(guò)對(duì)它的學(xué)習(xí)與回答可以讓我早晨三點(diǎn)時(shí)間變得充實(shí)。2廣義的產(chǎn)品是指人們通過(guò)購(gòu)買而獲得的能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益，這就是"產(chǎn)品的整體概念"。產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品，期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次。3企業(yè)必須善于選擇適合自己并能充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)顧客群從事?tīng)I(yíng)銷，確立企業(yè)在大市場(chǎng)中的位置，這是企業(yè)營(yíng)銷管理中的戰(zhàn)略決策問(wèn)題。這個(gè)決策過(guò)程是由市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)環(huán)節(jié)組成的。要考慮新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的來(lái)源，要鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)的方法，要采取相應(yīng)的營(yíng)銷組合，制定正確的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。4競(jìng)爭(zhēng)者分析一般包括以下五項(xiàng)內(nèi)容和步驟。 識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者必須從市場(chǎng)和行業(yè)兩個(gè)方面分析；識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的策略；判斷競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)；評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。5競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多差別，分?jǐn)偸袌?chǎng)開(kāi)發(fā)成本等。意義：可以促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷模式的不斷進(jìn)步以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，也有利于企業(yè)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，為公司的競(jìng)爭(zhēng)策略做出評(píng)估即是否把某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者定為攻擊對(duì)象或回避對(duì)象，有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存。6、企業(yè)對(duì)其各種產(chǎn)品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征。采用該策略，可使消費(fèi)者形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的深刻印象，也可降低包裝成本。但如果企業(yè)各種產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)于懸殊，則會(huì)形成負(fù)面影響。 等級(jí)包裝策略。根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)不同采取不同的包裝。 配套包裝策略。將不同類型和規(guī)格但有相互聯(lián)系的產(chǎn)品置于同一包裝中。如，將系列化妝品包裝在一起出售，便是典型的配套包裝。 附贈(zèng)品包裝策略。在包裝容器中附贈(zèng)物品，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。7、四種氣質(zhì)：多血質(zhì)，粘液質(zhì)，抑郁質(zhì)，膽汁質(zhì)。多血質(zhì)：主要特征：反應(yīng)迅速 有朝氣 活潑好動(dòng) 動(dòng)作敏捷 情緒不穩(wěn)定 粗枝大葉 喜歡與人交往 興趣廣泛但不持久注意力易轉(zhuǎn)移消費(fèi)分析：這類人在購(gòu)買活動(dòng)中表現(xiàn)為善于交際，有較強(qiáng)的靈活性，能以較多的渠道獲取商品信息，對(duì)購(gòu)物環(huán)境有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，比且在購(gòu)物時(shí)視野比較開(kāi)闊，反應(yīng)敏捷，易于營(yíng)業(yè)員溝通，但其興趣與目標(biāo)往往因?yàn)楣┻x擇的商品過(guò)多而轉(zhuǎn)移或一時(shí)不能取舍，因而購(gòu)物中往往帶有明顯的感情色彩。膽汁質(zhì)：主要特征：易興奮 直率 熱情 精力旺盛 自我控制能力較差，易沖動(dòng) 心境變化劇烈 脾氣暴躁消費(fèi)行為分析：喜歡標(biāo)新立異，追求新潮具有刺激性的潮流商品，他們一旦感到需求就迅速產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)并且很快完成購(gòu)買行為。但是如果購(gòu)物環(huán)境不好或者是受到營(yíng)業(yè)員的怠慢會(huì)激起他們的煩躁情緒和強(qiáng)烈的反感，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)不理智的購(gòu)買行為或者沖動(dòng)購(gòu)買。粘液質(zhì)：主要特征：安靜 穩(wěn)重 動(dòng)作遲緩 沉默寡言 善于忍耐 情緒不外露 做事情慎重但缺乏靈活性 缺乏生氣消費(fèi)行為分析：比較冷靜細(xì)致，不易受到廣告宣傳，商標(biāo)或者營(yíng)業(yè)員勸說(shuō)的干擾，喜歡通過(guò)自己的觀察和比較作出購(gòu)買選擇，對(duì)自己熟悉的商品會(huì)積極購(gòu)買并且持續(xù)一段時(shí)間，而對(duì)新商品會(huì)保持審慎的態(tài)度。抑郁質(zhì)：主要特征：敏感多疑 孤僻 情感體驗(yàn)深刻但不外露 行動(dòng)緩慢 外表溫柔 怯懦消費(fèi)行為分析：在購(gòu)買活動(dòng)中考慮比較周到，對(duì)周圍的事物很敏感，總是能觀察到別人不易察覺(jué)到細(xì)枝末節(jié)，購(gòu)物比較拘謹(jǐn)，優(yōu)柔寡斷，他們一方面缺乏對(duì)商品應(yīng)用的認(rèn)知和對(duì)購(gòu)物的主動(dòng)性，另一方面有對(duì)別人的介紹不感興趣或不信任。現(xiàn)實(shí)中屬于某一典型類型的人很少，多數(shù)是幾種類型混合在一起。8,問(wèn)題認(rèn)知 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有某種需要時(shí)，是其決策過(guò)程的開(kāi)始，這種需要可能是由內(nèi)在的生理活動(dòng)引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。搜尋信息 信息來(lái)源主要有四個(gè)方面：個(gè)人來(lái)源，如家庭、親友、鄰居、同事等； 商業(yè)來(lái)源，如廣告、推銷員、分銷商等；公共來(lái)源，如大眾傳播媒體、消費(fèi)者組織等；經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，如操作、實(shí)驗(yàn)和使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)等。評(píng)價(jià)備選方案消費(fèi)者得到的各種有關(guān)信息可能是重復(fù)的，甚至是互相矛盾的，因此還要進(jìn)行分析、評(píng)估和選擇，這是決策過(guò)程中的決定性環(huán)節(jié)。在消費(fèi)者的評(píng)估選擇過(guò)程中，有以下幾點(diǎn)值得營(yíng)銷者注意：1、產(chǎn)品性能是購(gòu)買者所考慮的首要問(wèn)題；2、不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的各種性能給予的重視程度不同，或評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不同；3、多數(shù)消費(fèi)者的評(píng)選過(guò)程是將實(shí)際產(chǎn)品同自己理想中的產(chǎn)品相比較。購(gòu)買決策消費(fèi)者對(duì)商品信息進(jìn)行比較和評(píng)選后，已形成購(gòu)買意愿，然而從購(gòu)買意圖到?jīng)Q定購(gòu)買之間，還要受到兩個(gè)因素的影響：他人的態(tài)度，反對(duì)態(tài)度愈強(qiáng)烈， 或持反對(duì)態(tài)度者與購(gòu)買者關(guān)系愈密切，修改購(gòu)買意圖的可能性就愈大；意外的情況，如果發(fā)生了意外的情況—失業(yè)、意外急需、漲價(jià)等，則很可能改變 購(gòu)買意圖。購(gòu)后評(píng)價(jià)包括：1，是購(gòu)后的滿意程度；2，購(gòu)后的活動(dòng)。消費(fèi)者購(gòu)后的滿意程度取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。購(gòu)買后的滿意程度決定了消費(fèi)者的購(gòu)后活動(dòng)，決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買該產(chǎn)品，決定了消費(fèi)者對(duì)該品牌的態(tài)度，并且還會(huì)影響到其他消費(fèi)者，形成連鎖效應(yīng)。9馬克思主義理論認(rèn)為，生產(chǎn)是根本，生產(chǎn)決定交換、分配、消費(fèi)幾個(gè)環(huán)節(jié)。沒(méi)有生產(chǎn)就沒(méi)有可供交換的東西，市場(chǎng)營(yíng)銷人員只能銷售那些已由生產(chǎn)廠商已生產(chǎn)出來(lái)的東西。可見(jiàn)，生產(chǎn)者創(chuàng)造了形式效用。但是，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，生產(chǎn)出來(lái)的東西如果不通過(guò)交換，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品就不可能自動(dòng)傳遞到廣大消費(fèi)者手中。從宏觀角度看，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要作用是解決社會(huì)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的七大矛盾。 1).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在空間上的分離 這是指產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)在地域上的距離，它是由諸多因素造成的。 從工業(yè)品看，由于各國(guó)的地理?xiàng)l件、自然資源、交通情況及工業(yè)布局不同，加之各國(guó)資源特點(diǎn)、國(guó)力水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的差異而實(shí)行不同的產(chǎn)業(yè)政策，如在一定時(shí)期內(nèi)重點(diǎn)扶植某些產(chǎn)業(yè)，延緩或抑制某些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，造成各國(guó)工業(yè)生產(chǎn)往往按行業(yè)集中于某一地區(qū)，而工業(yè)品的用戶則分布于全國(guó)各地乃至全世界，這樣，必然造成工業(yè)品生產(chǎn)者與工業(yè)品用戶在地域上的分離。至于工業(yè)品消費(fèi)者，更是散居于全國(guó)各地乃至世界各地，因而工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者在地區(qū)上的矛盾更加突出。 從農(nóng)產(chǎn)品看，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)在空間上亦發(fā)生矛盾。一方面，農(nóng)產(chǎn)品由分散在全國(guó)廣大農(nóng)村的農(nóng)民進(jìn)行生產(chǎn)，另一方面，農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者分散于全國(guó)乃至世界各地，因此，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)存在著突出的空間矛盾。 如何解決上述矛盾呢?由宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷職能，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)往全國(guó)乃至世界各地，以便適時(shí)適地將產(chǎn)品銷售給廣大用戶。從此意義上講，市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了地點(diǎn)效用 。 2).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在時(shí)間上的分離 這是指產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)在時(shí)間上的差異。它是由工業(yè)品及農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期 的特征及消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)引起的。工業(yè)品是常年生產(chǎn)，但廣大消費(fèi)者因自然條件的制約，使其消費(fèi)呈現(xiàn)出不同的狀況，對(duì)某些工業(yè)品是常年消費(fèi)，但對(duì)某些工業(yè)品是季節(jié)性消費(fèi)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)具有明顯的季節(jié)性，但對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)卻是常年進(jìn)行的。產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間上的差異，要求宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)向工廠或農(nóng)民收購(gòu)產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行加工、分級(jí)和儲(chǔ)存，以不斷保證廣大用戶的需求。 3).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在信息上的分離 隨著商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)隨之不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)者與消費(fèi)者在空間上的分離加深，市場(chǎng)信息的分離也隨之?dāng)U大。由于市場(chǎng)范圍突破了原來(lái)狹窄的地區(qū)交換，擴(kuò)大至全國(guó)乃至世界范圍，生產(chǎn)者與消費(fèi)者從原來(lái)的直接交換變成通過(guò)中間商的間接交換，生產(chǎn)者與消費(fèi)者已不能直接相互了解和掌握自己所需產(chǎn)品的市場(chǎng)信息。這種生產(chǎn)與消費(fèi)信息的分離，要求宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，并通過(guò)廣告媒體傳遞市場(chǎng)信息。 4).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在產(chǎn)品估價(jià)上的差異 囿于生產(chǎn)者與消費(fèi)者處于不同的地位及追求不同的利益目標(biāo)，因此對(duì)產(chǎn)品的估價(jià)迥然不同。 生產(chǎn)者從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目的是追求利潤(rùn)，要求產(chǎn)品價(jià)格必須在成本價(jià)格之上才能盈利，所以 ，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的估價(jià)是以獲利為標(biāo)準(zhǔn)的。至于商品價(jià)格在何種水平，利潤(rùn)水平多高，則取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及消費(fèi)者的需求程度。 消費(fèi)者則多半從產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效用及自己的支付能力來(lái)估價(jià)產(chǎn)品。這樣，生產(chǎn)者與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品估價(jià)差異性較大，存在著生產(chǎn)者對(duì)產(chǎn)品估價(jià)過(guò)高及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品估價(jià)過(guò)低的矛盾。因此，除了企業(yè)通過(guò)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高技術(shù)，降低成本及合理定價(jià)外，還需要宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)通過(guò)廣告媒體宣傳，改變消費(fèi)者的估價(jià)觀念，縮小生產(chǎn)者與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品估價(jià)的差異。 5).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在商品所有權(quán)上的分離 在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商品生產(chǎn)者對(duì)其產(chǎn)品具有所有權(quán)，但他們生產(chǎn)這些產(chǎn)品的目的不是為了獲取使用價(jià)值，而是為了價(jià)值，為了利潤(rùn)；廣大消費(fèi)者需要這些產(chǎn)品，但對(duì)這些產(chǎn)品不擁有所有權(quán)，這就產(chǎn)生了生產(chǎn)者與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品所有權(quán)的分離。因此，需要特定的宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)組織商品交換，幫助生產(chǎn)者在把產(chǎn)品轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 6).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在產(chǎn)品供需數(shù)量上的差異 隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，紛紛擴(kuò)大自身的生產(chǎn)規(guī)模或組建企業(yè)集團(tuán)，競(jìng)爭(zhēng)從個(gè)別企業(yè)之間小規(guī)模的較量變成大企業(yè)集團(tuán)之間的大規(guī)模的抗衡。大規(guī)模企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)能夠充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，即進(jìn)行大批量生產(chǎn)和銷售，降低成本，提高市場(chǎng)占有率。但是，廣大消費(fèi)者均以家庭為單位進(jìn)行消費(fèi)，多數(shù)小企業(yè)也是小批量生產(chǎn)及小批量購(gòu)買，只有少數(shù)大型企業(yè)實(shí)行大批量生產(chǎn)及大批量集中購(gòu)買，但又需要多品種的原材料。這樣，產(chǎn)生了生產(chǎn)者大批量生產(chǎn)產(chǎn)品與用戶小量消費(fèi)及零星購(gòu)買的矛盾。因此，需要特定宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)向企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)、分級(jí)及分散地銷售產(chǎn)品。 7).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在產(chǎn)品花色品種供需上的差異 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多企業(yè)都想方設(shè)法實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)以降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，或通過(guò)專業(yè)化生產(chǎn)滿足某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，以提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。然而，廣大消費(fèi)者隨著其個(gè)人收入不斷提高，對(duì)產(chǎn)品的需求呈多樣化趨勢(shì)。顯然，企業(yè)實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)，僅能滿足消費(fèi)者的某種需求。因此，要求特定宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)向各企業(yè)廣泛采購(gòu)、分級(jí)、加工，并將各種產(chǎn)品銷售給廣大消費(fèi)者。 總之，從宏觀角度看，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于適時(shí)、適地、以適當(dāng)價(jià)格把產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳遞到消費(fèi)者手中，求得生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間、地區(qū)的平衡，從而促進(jìn)社會(huì)總供需的平衡起著重大的作用 。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)實(shí)現(xiàn)我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)，發(fā)展我國(guó)各領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)，起著巨大的作用。10產(chǎn)品的生命周期包括：引入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。不同時(shí)期的營(yíng)銷策略也就不同。.引入期。新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)人介紹期。此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購(gòu)買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，需要大量的促銷費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。在這一階段，由于技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)不但得不到利潤(rùn)，反而可能虧損。產(chǎn)品也有待進(jìn)一步完善。2.成長(zhǎng)期。這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開(kāi)始購(gòu)買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相對(duì)降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，使同類產(chǎn)品供給量增加，價(jià)格隨之下降，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)速度逐步減慢，最后達(dá)到生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。3.成熟期。市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，產(chǎn)品售價(jià)降低，促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤(rùn)下降。4.衰退期。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來(lái)產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰退期。（二）產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期產(chǎn)品種類是指具有相同功能及用途的所有產(chǎn)品。產(chǎn)品形式是指同一種類產(chǎn)品中，輔助功能、用途或?qū)嶓w銷售有差別的不同產(chǎn)品。而產(chǎn)品品牌則是指企業(yè)生產(chǎn)與銷售的特定產(chǎn)品。如白沙牌過(guò)濾嘴香煙，香煙表示產(chǎn)品種類；過(guò)濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產(chǎn)品形式；白沙牌過(guò)濾嘴香煙則專指過(guò)濾嘴香煙中的一種特定產(chǎn)品，一種產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品種類的生命周期要比產(chǎn)品形式、產(chǎn)品品牌長(zhǎng)，有些產(chǎn)品種類生命周期中的成熟期可能無(wú)限延續(xù)。產(chǎn)品形式一般表現(xiàn)出上述比較典型的生命周期過(guò)程，即從介紹期開(kāi)始，經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期、成熟期，最后走向衰落期。至于品牌產(chǎn)品的生命周期，一般是不規(guī)則的，它受到市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策、品牌知名度等影響。品牌知名度高的，其生命周期就長(zhǎng)，反之亦然。例如，像國(guó)際知名品牌“可口可樂(lè)”百年來(lái)仍是如此受歡迎。二、產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略典型的產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段呈現(xiàn)出不同的市場(chǎng)特征，企業(yè)的營(yíng)銷策略也就以各階段的特征為基點(diǎn)來(lái)制定和實(shí)施。（一）介紹期的營(yíng)銷策略介紹期的特征是產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用高，制造成本高，銷售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值。根據(jù)這一階段的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)努力做到：投入市場(chǎng)的產(chǎn)品要有針對(duì)性；進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)要合適；設(shè)法把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者，使市場(chǎng)盡快接受該產(chǎn)品，以縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期。在產(chǎn)品的介紹期，一般可以由產(chǎn)品、分銷、價(jià)格、促銷四個(gè)基本要素組合成各種不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。僅將價(jià)格高低與促銷費(fèi)用高低結(jié)合起來(lái)考慮，就有下面四種策略：1.快速撇脂策略。即以高價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤(rùn)，盡快收回投資；高促銷費(fèi)用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)。實(shí)施這一策略須具備以下條件：產(chǎn)品有較大的需求潛力；目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，急于購(gòu)買新產(chǎn)品；企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，需要及早樹(shù)立品牌形象。一般而言，在產(chǎn)品引人階段，只要新產(chǎn)品比替代的產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格就不會(huì)那么計(jì)較。2.緩慢撇脂策略。以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，目的是以盡可能低的費(fèi)用開(kāi)支求得更多的利潤(rùn)。實(shí)施這一策略的條件是：市場(chǎng)規(guī)模較??；產(chǎn)品已有一定的知名度；目標(biāo)顧客愿意支付高價(jià)；潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅不大。3.快速滲透策略。以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。實(shí)施這一策略的條件是：該產(chǎn)品市場(chǎng)容量相當(dāng)大；潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格十分敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大迅速降低。4.緩慢滲透策略。以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。低價(jià)可擴(kuò)大銷售，低促銷費(fèi)用可降低營(yíng)銷成本，增加利潤(rùn)。這種策略的適用條件是：市場(chǎng)容量很大；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感；存在某些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不大。等等，下面的幾道題，你可以用心點(diǎn)學(xué)習(xí)，我們一起學(xué)習(xí)吧。努力加油！（二）成長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)介紹期以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣業(yè)已形成，銷售量迅速增長(zhǎng)，這種新產(chǎn)品就進(jìn)入了成長(zhǎng)期。進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，老顧客重復(fù)購(gòu)買，并且?guī)?lái)了新的顧客，銷售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，在這一階段利潤(rùn)達(dá)到高峰。隨著銷售量的增大，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品成本逐步降低，新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)投入競(jìng)爭(zhēng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新的產(chǎn)品特性開(kāi)始出現(xiàn)，產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分，分銷渠道增加。企業(yè)為維持市場(chǎng)的繼續(xù)成長(zhǎng)，需要保持或稍微增加促銷費(fèi)用，但由于銷量增加，平均促銷費(fèi)用有所下降。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，延長(zhǎng)獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間，可以采取下面幾種策略：1.改善產(chǎn)品品質(zhì)。如增加新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號(hào)，開(kāi)發(fā)新的用途等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。2.尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)人這一新的市場(chǎng)。3.改變廣告宣傳的重點(diǎn)。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來(lái)，樹(shù)立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。4.適時(shí)降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買行動(dòng)。（三）成熟期市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開(kāi)始下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。對(duì)成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此，可以采取以下三種策略：1.市場(chǎng)調(diào)整。這種策略不是要調(diào)整產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大。2.產(chǎn)品調(diào)整。這種策略是通過(guò)產(chǎn)品自身的調(diào)整來(lái)滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合調(diào)整。即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價(jià)、提高促銷水平、擴(kuò)展分銷渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。（四）衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷策略衰退期的主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零；大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變等。面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。通常有以下幾種策略可供選擇：1.繼續(xù)策略。繼續(xù)延用過(guò)去的策略，仍按照原來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止。2.集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。3.收縮策略。拋棄無(wú)希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。這樣可能導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的衰退加速，但也能從忠實(shí)于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤(rùn)。4.放棄策略。對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)?？梢圆扇⊥耆艞壍男问剑绨旬a(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出去或立即停止生產(chǎn)；也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品111、統(tǒng)一品牌策略統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的所有系列產(chǎn)品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產(chǎn)品的成本降低，節(jié)省大量廣告費(fèi)用。如果企業(yè)聲譽(yù)甚佳，新產(chǎn)品銷售必將強(qiáng)勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產(chǎn)品最簡(jiǎn)便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對(duì)所有產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格控制，以維護(hù)品牌聲譽(yù)。2、個(gè)別品牌策略個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對(duì)各種不同產(chǎn)品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以把個(gè)別產(chǎn)品的成敗同企業(yè)的聲譽(yù)分開(kāi)，不至于因個(gè)別產(chǎn)品信譽(yù)不佳而影響其他產(chǎn)品，不會(huì)對(duì)企業(yè)整體形象造成不良后果。但實(shí)行這種策略，企業(yè)的廣告費(fèi)用開(kāi)支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動(dòng)個(gè)別品牌。3、擴(kuò)展品牌策略擴(kuò)展品牌策略是指企業(yè)利用市場(chǎng)上已有一定聲譽(yù)的品牌，推出改進(jìn)型產(chǎn)品或新產(chǎn)品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費(fèi)用，又能迅速打開(kāi)產(chǎn)品銷路。這種策略的實(shí)施有一個(gè)前提，即擴(kuò)展的品牌在市場(chǎng)上已有較高的聲譽(yù)，擴(kuò)展的產(chǎn)品也必須是與之相適應(yīng)的優(yōu)良產(chǎn)品。否則，會(huì)影響產(chǎn)品的銷售或降低已有品牌的聲譽(yù)。4、品牌創(chuàng)新策略品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進(jìn)或合并原有品牌，設(shè)立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場(chǎng)的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應(yīng)消費(fèi)者的心理變化。這種方式花費(fèi)很少，又可保持原有商譽(yù)。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設(shè)計(jì)的全新品牌。這種方式能引起消費(fèi)者的興趣，但需要大量廣告費(fèi)用支持新品牌的宣傳。12在營(yíng)銷理論中，市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)、 目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是構(gòu)成公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營(yíng)銷戰(zhàn)略的STP。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的核心就是STP營(yíng)銷，它包括三要素：市場(chǎng)細(xì)分（market segmentation）目標(biāo)市場(chǎng)（market targeting）市場(chǎng)定位（market positioning）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?史密斯(Wendell )于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。市場(chǎng)細(xì)分的程序調(diào)查階段分析階段細(xì)分階段細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。市場(chǎng)細(xì)分的基本原理與依據(jù)市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和，本身可以細(xì)分消費(fèi)者異質(zhì)需求的存在企業(yè)在不同方面具備自身優(yōu)勢(shì)1、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊的營(yíng)銷策略。同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)想的產(chǎn)品細(xì)分策略，正是基于產(chǎn)品的明確區(qū)分，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行” “天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的“細(xì)分”促銷方案。選擇“天驕”的用戶，可優(yōu)惠購(gòu)買讓數(shù)據(jù)隨身移動(dòng)的魔盤、可精彩打印數(shù)碼照片的3110打印機(jī)、SOHO好伴侶的M700多功能機(jī)、以及讓人盡享數(shù)碼音樂(lè)的MP3；選擇“鋒行”的用戶，可以優(yōu)惠購(gòu)買“數(shù)據(jù)特區(qū)”雙啟動(dòng)魔盤、性格鮮明的打印機(jī)以及“新歌任我選”MP3播放器；鐘情于“家悅”的用戶，則可以優(yōu)惠購(gòu)買“電子小書包”魔盤、完成學(xué)習(xí)打印的打印機(jī)、名師導(dǎo)學(xué)的網(wǎng)?？ǎ约俺删碗娔X高手的XP電腦教程。
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二、簡(jiǎn)答題1、試述市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一般過(guò)程。1）發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)； (2）細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)； （3）發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算； （4）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 市場(chǎng)營(yíng)銷作為管理過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃與實(shí)施的過(guò)程，具體包括產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分銷和交換等，以達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)。 2、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的形成需要具備哪些條件？1、消費(fèi)者（用戶）需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源。 2、存在由生產(chǎn)者提供的、能夠滿足消費(fèi)者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 3、要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件。3、簡(jiǎn)述相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響。一是示范性，即相關(guān)消費(fèi)群體消費(fèi)行為和生活方式為消費(fèi)者提供了可供選怎的模式， 二是仿效性，相關(guān)群體的消費(fèi)行為引起人們仿效欲望，影響人們對(duì)商品選擇， 三是一致性，即由仿效而消費(fèi)行為趨于一致。相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買行為的營(yíng)銷程度視商品類型而定。4、簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)及其構(gòu)成。市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和營(yíng)銷分析系統(tǒng)構(gòu)成。5、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有何積極意義？1、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。2、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。6、簡(jiǎn)述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略？從市場(chǎng)供求來(lái)看，當(dāng)供大于求是，市場(chǎng)價(jià)格下降。當(dāng)產(chǎn)品的替代品增加，且對(duì)產(chǎn)品本身有影響時(shí)，產(chǎn)品應(yīng)采用降價(jià)策略三、案例說(shuō)明題1．用案例解釋一個(gè)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（STP）的過(guò)程及其應(yīng)考慮的因素。2．試用具體案例說(shuō)明規(guī)劃企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略的方式及其條件。3．什么是促銷組合？結(jié)合你所熟悉的案例說(shuō)明企業(yè)制定促銷策略應(yīng)考慮的因素。1社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)需求、欲求和利益，并且在保持和增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率地使目標(biāo)顧客滿意。2市場(chǎng)總需求是指在一定的行業(yè)營(yíng)銷投入水平及營(yíng)銷組合條件下，以及一定營(yíng)銷環(huán)境和一定時(shí)間、一定區(qū)域內(nèi)，一定消費(fèi)者群可能購(gòu)買的某種產(chǎn)品或服務(wù)的總量。 3人們通過(guò)購(gòu)買而獲得的能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益，4滲透定價(jià)策略設(shè)定最初低價(jià)，以便迅速和深入地進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引來(lái)大量的購(gòu)買者，贏得較大的市場(chǎng)份額。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。5直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是使用一種或多種廣告媒體宣傳商品信息，以使廣告信息所到之處迅速產(chǎn)生需求反應(yīng)并最終達(dá)成交易的銷售系統(tǒng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是指在研究目前行業(yè)潛力、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)（opportunities）與威脅(threats）、優(yōu)勢(shì)（strengths）與劣勢(shì)（weaknesses）以及存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。7、整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。
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市場(chǎng)營(yíng)銷考試試題及答案 (考試必備) 一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共30分) 1. 夏季，“波司登”羽絨服通過(guò)打折等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面?？梢?jiàn)，該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于( ) A. 潛伏需求 B. 充分需求 C. 不規(guī)則需求 D. 過(guò)量需求 2. 許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來(lái)高舉“環(huán)保”、“健康”旗幟，紛紛推出無(wú)氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是( ) A. 推銷觀念 B. 生產(chǎn)觀念 C. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 D. 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 3. 在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的( ) A. 問(wèn)號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 B. 明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 C. 現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 D. 狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 4. 山東“三聯(lián)”的主營(yíng)業(yè)務(wù)是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn).旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長(zhǎng)方式屬于( ) A. 集團(tuán)多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 關(guān)聯(lián)多角化 5. 同行業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷，較大子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日益激烈，而較小子市場(chǎng)的需求將得不到滿足。這種追求最大子市場(chǎng)的傾向叫( ) A. 市場(chǎng)營(yíng)銷近視 B. 超細(xì)分戰(zhàn)略 C. 反細(xì)分戰(zhàn)略 D. 多數(shù)謬誤 6. 在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來(lái)臨的時(shí)候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產(chǎn)品。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是( ) A. 地理細(xì)分 B. 人口細(xì)分 C. 心理細(xì)分 D. 行為細(xì)分 7. 市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)化盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。這種行為稱為( ) A. 年度計(jì)劃控制 B. 贏利能力控制 C. 效率控制 D. 戰(zhàn)略控制 8.“捷安特”自行車公司是“桑塔納”轎車生產(chǎn)廠的( ) A. 愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B. 一般競(jìng)爭(zhēng)者 C. 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D. 品牌競(jìng)爭(zhēng)者 9. 高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)屬于( ) A. 理想業(yè)務(wù) B. 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C. 成熟業(yè)務(wù) D. 困難業(yè)務(wù)10. 王剛正在購(gòu)買一套兩室兩廳的單元房，其購(gòu)買行為應(yīng)該屬于( ) A. 習(xí)慣性購(gòu)買行為 B. 尋求多樣化購(gòu)買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為 D. 復(fù)雜購(gòu)買行為 11. 某公司在實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)時(shí)，首先選擇若干經(jīng)銷商并檢查其每周銷售情況；然后舉辦展銷會(huì)并測(cè)量其可能的銷售額；最后，將該銷售額與以前的銷售額相比較，作出最后決策。這種實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)是( ) A. 簡(jiǎn)單時(shí)間序列實(shí)驗(yàn) B. 重復(fù)時(shí)間序列實(shí)驗(yàn) C. 前后控制組分析 D. 階乘設(shè)計(jì) 12. 為產(chǎn)品大類.企業(yè)部門或銷售代表確定的銷售目標(biāo)稱為( ) A. 企業(yè)潛量 B. 市場(chǎng)需求 C. 銷售配額 D. 市場(chǎng)潛量 13. 在預(yù)測(cè)一種新產(chǎn)品的銷售情況和現(xiàn)有產(chǎn)品在新的地區(qū)或通過(guò)新的分銷渠道的銷售情況時(shí)，最好采用( ) A. 專家意見(jiàn)法 B. 市場(chǎng)試驗(yàn)法 C. 時(shí)間序列分析法 D. 直線趨勢(shì)法 14. 企業(yè)選擇復(fù)用包裝決策的目的是( ) A. 節(jié)約成本 B. 方便顧客購(gòu)買和使用 C. 通過(guò)給消費(fèi)者額外利益而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售 D. 避免某一商品推銷失敗而影響其他商品的聲譽(yù) 15. 我國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)正處于成熟期，生產(chǎn)廠家可以采權(quán)( ) A. 集中決策 B. 收縮決策 C. 快速掠取決策 D. 產(chǎn)品改良決策 16. 相對(duì)于黑白電視機(jī)而言，純平彩色電視機(jī)屬于( ) A. 全新產(chǎn)品 B. 換代產(chǎn)品 C. 改進(jìn)產(chǎn)品 D. 仿制產(chǎn)品 17. 在為產(chǎn)品線定價(jià)時(shí)須考慮各產(chǎn)品項(xiàng)目之間相互影響的程度，如果需求的交叉彈性為正值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為( ) A. 互補(bǔ)品 B. 選購(gòu)品 C. 條件品 D. 替代品 18. 某汽車制造商給全國(guó)各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售.零配件供應(yīng).維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于( ) A. 現(xiàn)金折扣 B. 數(shù)量折扣 C. 貿(mào)易折扣 D. 促銷折扣 19. 有些公司讓消費(fèi)者通過(guò)視頻信息系統(tǒng)操作一個(gè)小型終端，用對(duì)講式閉路電視訂購(gòu)屏幕上顯示的商品，這種分銷形式屬于( ) A. 直接銷售 B. 購(gòu)貨服務(wù)C. 自動(dòng)售貨 D. 直復(fù)營(yíng)銷 20. 一般說(shuō)來(lái)，批發(fā)商最主要的類型是( ) A. 經(jīng)紀(jì)人 B. 商人批發(fā)商 C. 代理商 D. 制造商代表 21. 某企業(yè)選擇倉(cāng)庫(kù)設(shè)置地點(diǎn)時(shí)，使倉(cāng)庫(kù)盡可能接近運(yùn)量大網(wǎng)點(diǎn)，從而使較大運(yùn)量的商品走相對(duì)較短的路程。這種方法被稱為( ) A. 重心法 B. 最大運(yùn)量法 C. 最小運(yùn)距法 D. 最小運(yùn)費(fèi)法 22. 不同的促銷工具對(duì)購(gòu)買者知曉.了解.信任和訂貨等不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對(duì)購(gòu)買者影響最大的是( ) A. 廣告 B. 銷售促進(jìn) C. 宣傳 D. 人員推銷 23. 在某一特定時(shí)期內(nèi)，不同的人或家庭至少一次展露在媒體計(jì)劃下的數(shù)目稱為( ) A. 展露的頻率 B. 展露的送達(dá)率 C. 展露的影響 D. 加權(quán)展露數(shù) 24. 企業(yè)銷售人員在訪問(wèn)推銷過(guò)程中可以親眼觀察到顧客的反應(yīng)，并揣摩其心理，不斷改進(jìn)推銷陳述和推銷方法，最終促成交易。這說(shuō)明人員推銷具有 ) A. 公關(guān)性 B. 針對(duì)性 C. 靈活性 D. 復(fù)雜性 25. 企業(yè)為了使預(yù)期的銷售定額得以實(shí)現(xiàn)，還要采取相應(yīng)的鼓勵(lì)措施，其中最為常見(jiàn)的是( ) A. 獎(jiǎng)金 B. 旅游 C. 傭金 D. 銷售競(jìng)賽 26. 在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化組織類型中，產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是( ) A. 能有效協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能 B. 注重整體觀念 C. 能避免權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾 D. 產(chǎn)品經(jīng)理能獲得足夠的權(quán)威 27. 從本企業(yè)購(gòu)買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比稱為( ) A. 顧客忠誠(chéng)度 B. 顧客選擇性 C. 顧客滲透率 D. 價(jià)格選擇性 28. 有些服務(wù)企業(yè)在給顧客提供第一次服務(wù)時(shí)要價(jià)很低，希望借此能獲得更多的生意， 而后來(lái)生意則要較高的價(jià)格，這種服務(wù)定價(jià)技巧是( ) A. 偏向定價(jià)法 B. 犧牲定價(jià)法 C. 差別定價(jià)法 D. 階段定價(jià)法 29. 為避免一些不必要的麻煩，在實(shí)行外匯管制的國(guó)家，中國(guó)公司轉(zhuǎn)移產(chǎn)品進(jìn)去時(shí)宜采用( A. 中等定價(jià) B. 高定價(jià) C. 轉(zhuǎn)移定價(jià) D. 低定價(jià) 30. 在國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中，按所處地域以及合作網(wǎng)絡(luò)的形式而區(qū)分的戰(zhàn)略聯(lián)盟是( ) A. 單邊與多邊聯(lián)盟 B. 互補(bǔ)與接受型聯(lián)盟 C. 技術(shù)開(kāi)發(fā)聯(lián)盟 D. 多層次合作聯(lián)盟 二多項(xiàng)選擇題（每題每題2分，共10分） 1. 產(chǎn)品的生命周期包括（ ） A.引入期 B.成長(zhǎng)期 C.成熟期 D.衰退期 E.創(chuàng)新期 2.商品的定價(jià)方法通常（ ） A.成本導(dǎo)向定價(jià)法 B.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 C.需求導(dǎo)向定價(jià)法 D.理解價(jià)值定價(jià)法 E.滲透定價(jià)法 3.在評(píng)價(jià)渠道方案時(shí)采用的標(biāo)準(zhǔn)是該方案的（ ） A.經(jīng)濟(jì)性 B.控制性 C.適應(yīng)性 D.目標(biāo)性 E.合理性 4.企業(yè)形象系統(tǒng)包括（ ） A.理念識(shí)別系統(tǒng) B.行為識(shí)別系統(tǒng) C.視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng) D.品牌識(shí)別系統(tǒng) E.文化識(shí)別系統(tǒng) 5.消費(fèi)者購(gòu)買行為的全過(guò)程包括（ ） A.引起需要 B.收集信息 C.評(píng)價(jià)方案 D.決定購(gòu)買 E.購(gòu)后感覺(jué)和行為 一單項(xiàng)選擇題 1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D 11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A 二多項(xiàng)選 1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE三名詞解釋題1.市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查是指企業(yè)根據(jù)調(diào)查的目的，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)用戶及其購(gòu)買力、購(gòu)買對(duì)像、購(gòu)買習(xí)慣、未來(lái)購(gòu)買動(dòng)向和同行的情況等方面進(jìn)行全部或局部的了解過(guò)程。 2.產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期 指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)都要經(jīng)過(guò)一個(gè)從產(chǎn)生、成長(zhǎng)、成熟直到淘汰的循環(huán)過(guò)程。 3.促銷活動(dòng) 凡是企業(yè)人員或非人員的方法通過(guò)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助或說(shuō)服顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或勞務(wù)而采取的各種行為。 4.銷售渠道 產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種環(huán)節(jié)。 或者：一條銷售渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)的貨物或勞務(wù)的所有企業(yè)或個(gè)人。 5.心理定價(jià)策略 這是運(yùn)用消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的心理承受特征來(lái)制定價(jià)格的一種策略。 四判斷改錯(cuò)題。。。。 1.銷售渠道中只經(jīng)過(guò)一個(gè)層次中間商的為長(zhǎng)渠道。( × ) 應(yīng)改正為：銷售渠道中只經(jīng)過(guò)一個(gè)層次中間商的為短渠道。 2.企業(yè)要擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，就應(yīng)把產(chǎn)品的價(jià)格訂得低一些，以達(dá)到“薄利多銷”的目的。( √ 五簡(jiǎn)答題。。。。 1.簡(jiǎn)述企業(yè)在進(jìn)行促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素。 解：（1）促銷目的；（2）產(chǎn)品性質(zhì)；（3）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期；（4）市場(chǎng)特點(diǎn)；（5）促銷預(yù)算；（6）適用的其他條件 2.簡(jiǎn)述直接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。 解：（1）直接渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的一種銷售渠道；（2）其優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約交易時(shí)間；（3）缺點(diǎn)是有銷售量大或用戶多時(shí)，一方面使企工作量增大，另一方面又限制了企業(yè)的范圍。 3.新產(chǎn)品定價(jià)有哪幾種策略? 解：（1）高價(jià)策略；（2）低價(jià)策略；（3）滿意策略； 4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心思想是什么? 解：（1）要達(dá)到一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于判斷目標(biāo)市場(chǎng)的需求；（2）比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足消費(fèi)者的需求六論述題。。。。 1.產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期的主要市場(chǎng)策略。 ①成長(zhǎng)期的市場(chǎng)特點(diǎn)； ②尋找新的市場(chǎng)空間； ③努力提高了產(chǎn)品質(zhì)量； ④拓寬銷售渠道。 2.適合采取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什么? ①產(chǎn)品市場(chǎng)很大，且多屬便利品； ②需以最快速度告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的信息； ③產(chǎn)品已占據(jù)市場(chǎng)的一定份額并有繼續(xù)擴(kuò)大的態(tài)勢(shì)； ④產(chǎn)品具有一定的特色； ⑤產(chǎn)品的特殊品質(zhì)不易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)； ⑥產(chǎn)品具有喚起顧客感情購(gòu)買的可能
二的一米
國(guó)家職業(yè)資格考試 - 倉(cāng)庫(kù)保管員（技師）理論測(cè)試單選擇材料的保管要求，“嚴(yán)格”（D）質(zhì)量嚴(yán)乙的意思是嚴(yán)格的要求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯亢烷_(kāi)發(fā)工作嚴(yán)格倉(cāng)庫(kù)（D）鼠標(biāo)乙的日常管理的“四不一沒(méi)有”的內(nèi)容，無(wú)蟲，無(wú)游絲，上述所有雜草免費(fèi)電子材料驗(yàn)收（D）一種數(shù)據(jù)接收乙內(nèi)在質(zhì)量驗(yàn)收外觀質(zhì)量，規(guī)格尺寸D的量，最重要的是，存儲(chǔ)和保管貨物將被稱為（B） A，財(cái)政部乙倉(cāng)庫(kù)C管理處儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)管理性質(zhì)（C） A，B，C的性質(zhì)，保管存儲(chǔ)，生產(chǎn)電子非生產(chǎn)性 6，“保證書”（D） A，保質(zhì)期，安全的全量B保羅是一個(gè)迫切需要為D，C，最重要的一點(diǎn)顧客型物流可分為（BC）總后勤部的B企業(yè)社會(huì)化物流，物流，C，D，B，？ 下列不屬于物流和項(xiàng)目的特點(diǎn)是最原始組織中的物流項(xiàng)目（B）一位工作人員超過(guò)C，長(zhǎng)周期的組織形式B，D成本多了廣泛 9（A）線性B，C類項(xiàng)目 - D矩陣功能 10，倉(cāng)儲(chǔ)成本（B）一個(gè)減少乙增加C不變e不能確定的。 11，當(dāng)庫(kù)存容量（A）股票所擁有的客戶需要 A，B的可用性，可靠性的電阻C，D，不可靠 12日，一個(gè)特別重要的庫(kù)存意味著沒(méi)有（A） /> A產(chǎn)品B，C，C，商品e不 13的A，B產(chǎn)品的所有權(quán)兩國(guó)之間的關(guān)系，每年的費(fèi)用，訂貨量（D）（113份） B到C成反比成正比的，獨(dú)立的D不確定 14（B），以確定庫(kù)存管理水平的一個(gè)重要指標(biāo)平均股票B，C，D，存貨周轉(zhuǎn)使用銷售 15，通用耗材現(xiàn)貨庫(kù)存檢查發(fā)現(xiàn)抽查的比例在適當(dāng)情況下，可以延長(zhǎng)至（C） 10％-15％，10％-20％C，15％ -20％D，15％-25％ 16，通常采取的材料沉積方法，（D）存儲(chǔ)。 D，以上一個(gè)分區(qū)B分類c，大自然的D分區(qū)分類 17碼垛的基本要求（D） A，堆棧的形式有理B，定量整齊C，經(jīng)濟(jì)和方便所有...... /> 18日簽署的材料出庫(kù)的基礎(chǔ)上的供應(yīng)和需求雙方的（C）。 A，調(diào)整拉B，應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)收票據(jù)，提單合同，提供優(yōu)異的通信 19物料的出庫(kù)程序不包括（D）一個(gè)，放養(yǎng)B，加載和卸載數(shù)據(jù)庫(kù)DC開(kāi)關(guān) 20（A）的第三方物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化B，C，的特殊性質(zhì)的個(gè)性化訂單 21“雙零“（D） B，零庫(kù)存零缺陷，零投訴ê，A和B 22，是目前最流行的組織形式（）線性乙，C型，D型，以項(xiàng)目基礎(chǔ) 5月23日，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)流程（D） A，倉(cāng)庫(kù)B，保管，圖書館，D，以上 24的線性函數(shù)的功能，第三方物流服務(wù)水平的詳細(xì)e取決于客戶公司的評(píng)價(jià)，（A）的鄰居企業(yè)評(píng)價(jià)BC客戶業(yè)務(wù) 25，以維持較高的客戶訂單的收費(fèi)水平，以滿足用戶評(píng)價(jià)（A） A，B和較低的C常數(shù)D不確定 26物流系列的設(shè)計(jì)問(wèn)題（D）倉(cāng)庫(kù)號(hào)B位置C儲(chǔ)存策略D以上 27，如何劃分的工作流程，以確定在另一架飛機(jī)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的布局（C） A，B，C，組織起來(lái)的？運(yùn)營(yíng)的組織空間組織ê合理的組織 28，下列不屬于倉(cāng)庫(kù)網(wǎng)站的成本因素（D） A，B，緩沖庫(kù)存原料的運(yùn)輸成本應(yīng)該是C安全儲(chǔ)備D .... .. /> 29，和調(diào)整，以滿足更多的需求比預(yù)期的不正常運(yùn)行庫(kù)存變化（D）一個(gè)基礎(chǔ)儲(chǔ)量B C平均儲(chǔ)備安全準(zhǔn)備金d，緩沖庫(kù)存 30，在一般情況下，防止更大的預(yù)期，股價(jià)的安全儲(chǔ)備（大）。 的判斷 1，各種商品的兼容性，可以安全地存放不的混亂變質(zhì)或化學(xué)反應(yīng)。 （打開(kāi)）特點(diǎn)，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分組，然后放在一起，不要混淆不同類型的材料。 （打開(kāi)）管理關(guān)稅國(guó)內(nèi)貨物關(guān)稅及國(guó)際貨物運(yùn)輸貨物運(yùn)輸價(jià)格。 （打開(kāi)） 4，物流交貨時(shí)間更短，性價(jià)比較高。 （錯(cuò)） 5，一般庫(kù)存分銷中心，在5-10天。 （打開(kāi)） 6，物流，倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸為主體的產(chǎn)業(yè)。 （打開(kāi)） 7，儲(chǔ)蓄和貸款情況，當(dāng)客戶需要清查國(guó)有庫(kù)存量。 （錯(cuò)） 8，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)技術(shù)測(cè)試，存儲(chǔ)，處理和傳輸運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)（）倉(cāng)庫(kù)的位置，以避免農(nóng)業(yè)土地和環(huán)境占用土地。 （打開(kāi)） 10天的股票預(yù)測(cè)依賴于支持基本的安全儲(chǔ)備的需求。 （錯(cuò)） 11安全儲(chǔ)備負(fù)荷的平均存貨的數(shù)量越多（錯(cuò)誤） 12，使用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)成果，原始設(shè)備更換設(shè)備效率的表現(xiàn)。 （錯(cuò)）13項(xiàng)存儲(chǔ)在固定的架子上存儲(chǔ)。 14，每人每小時(shí)處理和輸出量低，但高上了船，每個(gè)人都進(jìn)入和離開(kāi)一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。 （錯(cuò)） 15待檢測(cè)區(qū)域的綠色標(biāo)志？（錯(cuò)誤） 3個(gè)簡(jiǎn)短的回答商店的分類和鑒定的是什么？ （24）簡(jiǎn)短的的碼垛基本要求？ A：固體的管理，定量，整齊地儲(chǔ)蓄。 3，經(jīng)常服裝計(jì)量設(shè)備？ 4，滅火的基本方法？ A：1，分離方法，空氣軸承，在寒冷的任務(wù)簡(jiǎn)短的材料的保管和正確的方法嗎？ A：，節(jié)省更多，更快的進(jìn)步，照顧更少的磨損費(fèi)用省安全。 ============================== 全面1，盡量討論其任務(wù)的每個(gè)部分，在倉(cāng)庫(kù)中存儲(chǔ)的工作。 倉(cāng)庫(kù)嘗試討論有關(guān)安全管理的重要性。 開(kāi)始的職業(yè)資格北斗編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)著名的北斗論壇，否則將追究其法律責(zé)任的阿爾法
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