就是不高興
電話銷售心態(tài)培訓 邀約客戶應有的四個心態(tài)
電話銷售心態(tài)培訓,作為一名優(yōu)秀的電話銷售人，當你邀約客戶的時候需要具備四個心態(tài)。
1.給予的心態(tài)
假設打電話給客戶，目的只有一個，就廷讓自己為他提供一次商談的機會。雖然邀約的目的很明確——是為了見面，可你的目的不能僅僅停留在見面的層次上，更主要是希望見面以后能夠幫助他，客戶使用你銷售的產品，就是幫助他解決自身存在的問題，因為邀約的目的是給予而非索取，打電話是為了幫助客戶使其擁有更為美好的人生，如果以這樣給予的心態(tài)去打電話，那么態(tài)度就會改變。因此不需要因為邀約失敗而傷心，也不需要為客戶爽約而難過。難過是因為沒有以給予的心態(tài)去幫助別人，而是索取之心太重，只有發(fā)自內心的真誠幫助，對方才會感覺的到，他也會明白此刻你的邀約是為要給他自己機會，反之假如邀約的目的為了索取，那么一定會以急躁的心理讓客戶感受到不安。
邀約是為了給予對方機會，是為了幫客戶解決問題，這些問題包括經營、營銷，或者個人健康的方方面面，如果對方能夠從你這里取得好處，得到幫助，對你的需求才會增長，對你的信賴感也自然會越來越大。
2.積極的心態(tài)
在邀約的過程中，以樂觀的態(tài)度去面對每一次通話過程，從撥打開始抱著對方接通的心態(tài)，相信只要有人接聽自己的電話就會交流，有交流就會有人應允下一步的見面，只要見面就會有溝通，當客戶了解產品之后就一定有人對此發(fā)生興趣，一旦發(fā)生興趣就會有成交合作，如此反復循環(huán)的合作達成。
3.充滿活力的心態(tài)
任何一個在電話中有熱忱，有活力的人都有可能感染別人。電話銷售是信息傳遞，信息的轉移，在電話當中電話銷售人應當具有很強的活力，很強的吸引力，只有如此才會感染客戶從而使’客戶購買你銷售的產品，提升你的銷售業(yè)績。每個人都有熱忱，每個人都有吸引力，電話銷售人的吸引力大小則取決于對工作的熱忱和活力，熱忱代表電話銷售人對工作的相信，對工作的.認同，對工作的理解。在電話當中有能力和專長的人，通常有突破的力量，當他的力量很強的時候，電話成交率就會很高。
4.自信的心態(tài)
電話銷售的第四個心態(tài)叫自信心，同樣在邀約，有的人非常自信，而有的人非常心虛。相信大家都有過這樣的經歷，某些人給別人打電話，僅僅通過電話的聲波就可以分辨對方當時的心理狀態(tài)。那么在電話邀約的時候，自信心的表現就在語速語調里，自信者的聲音往往顯得不過于激昂，也不過于低乏，同時表現出抑揚頓挫。
很多不自信的人打電話，語氣快速飄忽不定，給傾聽的對方造成一種壞的心理暗示，使傾聽者在潛意里懷疑打電話的人并否定他的辦事能力。
penny900627
銷售心理學技巧分析
曾經做過這么一個實驗：
他們讓一位大學生穿上一件名牌T恤，然后進入教室。該學生事先估計會有大約一半的同學注意到他身上的名牌T恤，但是最后的統(tǒng)計結果卻出乎很多人的預料只有20%的人注意到了這一點。
這個實驗說明，我們總認為別人對我們會倍加注意，雖然實際上并非如此。由此可見，我們對自我的感覺的確占據了精神世界的重要位置，我們往往會不自覺地放大別人對我們的關注程度，而且通過自我的專注，我們會高估自己的突出程度。
在心理學中，這種現象被稱之為“焦點效應”。
這是人類的普遍心理，也是心理學中所公認的一個事實“人都是以自我為中心的”。其實，這在銷售中也是非常常見的。
一、善用焦點效應
銷售人員應該明白，每一位客戶都是唯我獨尊的，他們永遠是為了自己的利益而購買，而不是因為你的原因去購買。如果想和一個客戶成交，就應該善于利用客戶心理上的焦點效應，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然后滿足其需求，還要讓客戶在整個過程中感受被重視、被關懷。
讓我們來看這樣一個例子。
甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那里推銷商品。
甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己商品的質量多么的好、多么的實用，如果不購買的話會多么的可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我不需要，因為它不適合我。”甲只好很尷尬地說抱歉，然后離開。
而事實上，很多銷售人員總是一味地關心自己的商品是否能賣出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關注自己的商品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關心和重視?？蛻舻摹氨恢匾暋毙睦硇枨鬀]有得到滿足，自然也就很難接受你的商品。
乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察家具布置，據此揣測客戶生活檔次和消費品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的商品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶分析商品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如，會給客戶省下多少開銷等。最后乙并沒有把自己的商品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。
客戶非常感動，不僅僅是因為銷售人員乙跟自己家人處得很好，更是因為銷售員乙所說所做都是從自己的立場出發(fā)，為自己考慮了很多?？蛻舾惺艿搅虽N售員的真誠，銷售員得到了客戶的信任，當然還有訂單。
從心理學的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義：
1、自己對自己的關心和保護。
2、希望得到別人的關心和重視。
在銷售的過程中，所有的客戶都具有這樣的心理。他們會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關心和重視，如果商品不錯，銷售人員又對自己表現了足夠的重視，那么客戶就會很樂于購買其商品。
在一次通訊產品展銷會上，一家公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負責人急中生智，第二天他就在展會入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領取耳機一個”。結果，該展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續(xù)到展銷會結束，當然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。
這家公司之所以在展銷會上取得了成功且為公司帶來了巨大利益，原因就在于其抓住了人們都只關心自己利益、自我重視的心理。
應該注意的是，許多客戶為了掩飾自己想得到優(yōu)惠的心理，經?？桃庹f一些善意的謊言，以掩飾自己的真實想法。這時銷售員就要善于觀察和分析，通過客戶的表現抓住其心理的'本質，畢竟把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶。每個客戶其實都只會關心自己的利益，無論他會說出多少堂而皇之的理由。
因此，銷售員要想提升自我，要多了解一些相關的心理學知識。要知道，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員對他的關心和重視，感受到銷售員是在為客戶謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。銷售人員只有真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關心，客戶才會和你達成交易，甚至和你建立長期的伙伴關系。
二、把客戶當成自己的朋友
在生活中，朋友意味著真誠，意味著信賴。朋友就是那個在自己困惑時給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。
換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當成客戶的朋友的心態(tài)。
銷售培訓經常提到這樣一句話：“銷售人員在銷售過程中，要時刻謹記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當作自己朋友的事情，要慎重從事。”
每一位客戶都渴望得到銷售人員的關心和重視，渴望得到適合自己，并能給自己帶來實惠的商品和服務。但不同的客戶，因為其經歷各不相同，導致其談論的話題、愛好、希望有所不同。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢?
要把客戶當成你的朋友或親人，就要在真誠服務的心態(tài)下，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽者，成為一位專業(yè)的建議者。
銷售的過程其實就是一個人性在相互影響和作用的過程，是一個人與人之間復雜而微妙的溝通過程?？蛻舨坏诶硇陨峡吹轿覀兊纳唐纺芙o他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實現這一點。
所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會很自然地給你一捺，由此便能形成一個“人”。
每一個銷售人員在平時的工作過程中要多從心理學角度分析客戶，多換位思考，多用朋友的心態(tài)去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾，還能帶來更大的業(yè)績。對于那些喜歡唯我獨尊的客戶，你更要“尊”他，利用他的焦點心理，他關心什么，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎?
三、如何了解客戶的購買價值觀
客戶購買商品的最終目的都是為了滿足其背后的某些需求，但眾多同類商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個，就涉及到客戶的購買價值觀了。那么，怎樣找出客戶獨特的購買價值觀，進而調整銷售方式及商品介紹過程，以便滿足客戶個性化的潛在需求呢?
從心理學的角度來看，任何人購買商品都只有兩個目的。
1、追求快樂。 2、逃離痛苦。
而作為銷售員，我們的工作就要從心理學角度出發(fā)，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價值，同時消除他們認為購買商品所可能遇到的風險或損失。
熟知銷售心理學的人清楚，客戶買的永遠是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會爽快購買的。
所以說，要想成為頂尖的銷售人員，必須要知道客戶購買你的商品是想滿足哪些背后的感覺，進而適時調整商品的介紹方式，以滿足客戶的購買價值觀。建議在找出客戶真正的需求及其購買價值觀前，先不要介紹你的商品，因為你根本不知道該怎樣介紹。此時最應該做的，就是提出恰當、合適的問題。
在此過程中，銷售員從目的出發(fā)，可以從各個角度精確地提出問題。歸納起來有以下幾點：
1、請問您購買商品的原因和目的是什么?
2、您是否購買過類似的商品?
3、當初是什么原因讓您購買這樣的商品?
4、您對商品的經驗或印象是什么?
5、您是否曾考慮過換一個商品或供應商?
優(yōu)質考試培訓問答知識庫
