房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)

作為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員，如何能夠成功地將房子推銷(xiāo)出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷(xiāo)售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的，那么當(dāng)銷(xiāo)售真的有銷(xiāo)售技巧和話術(shù)存在嗎?下面梳理了房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)，供大家參考借鑒。

作為銷(xiāo)售最關(guān)鍵的就是微笑并贊美顧客：誰(shuí)都知道沒(méi)有一個(gè)人會(huì)伸手打笑臉人，況且是一個(gè)微笑著贊美你的人，你雖然知道很多贊美的話他都是故意吹捧來(lái)達(dá)到他的銷(xiāo)售目的，但是在這樣的糖衣炮彈之下，還是會(huì)有人耳根子一軟而被降服。

在顧客之間找所有關(guān)聯(lián)的聯(lián)系：在交談之間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越是和顧客有相同的經(jīng)驗(yàn)，越會(huì)得到顧客的認(rèn)同，作為一個(gè)房產(chǎn)銷(xiāo)售，當(dāng)顧客提出自己的需求時(shí)，如果你適當(dāng)增加一些他所提需求包含的案例，那么他離你的銷(xiāo)售目的就更近了一步。

在交談過(guò)程中不要廢話太多：在給客戶介紹房產(chǎn)的時(shí)候，盡量簡(jiǎn)明扼要的突出房產(chǎn)優(yōu)點(diǎn)，更多的可以帶客戶去體驗(yàn)樣板房中的感覺(jué)，過(guò)多的介紹反而會(huì)使客戶反感，導(dǎo)致客戶失去繼續(xù)看房的欲望。

在客戶很早提出結(jié)束今天看房的要求時(shí)，不要馬上態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變：在你帶客戶看房的過(guò)程中，客戶突然提出結(jié)束看房的想法，有可能客戶是經(jīng)過(guò)你的介紹還拿不定主意買(mǎi)不買(mǎi)房子，所以你的態(tài)度不能馬上就有變化，因?yàn)榭傔€有50%的可能這個(gè)客戶有意向買(mǎi)房，所以你要將這個(gè)客戶當(dāng)做意向客戶來(lái)跟蹤。

附：房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧九招

第一招 ——殷勤招待，建立關(guān)系。當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。

舉例：

1、先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?

2、小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?

3、兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看!

接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。舉例：

1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱(chēng)呼呀，先生?

2、我叫阿敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教!

(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的`印象便會(huì)大大提升)

第二招——投其所好，融入其中。當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。

舉例：

客人情況 語(yǔ)調(diào) 動(dòng)作

老粗/農(nóng)民 大大聲 大開(kāi)大合

讀書(shū)人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體

老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩

年輕一族可輕佻些 扮FRIEND

老總/老板級(jí) 中度聲 扮專(zhuān)業(yè)

第三招 ——共同話題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：

1) 同區(qū)居住

2) 同一大、中、小學(xué)

3) 同生誚/生日

4) 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

5) 同喜好(如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等)

(注：切記不要作大話，因很容易被對(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙)

第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼。適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：

具體情況 身體接觸

1)招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯

2)招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下

3)討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿(只限男性)以示了解

4)簽約后 雙手緊握對(duì)方以示多謝

第五招 ——主動(dòng)建議，減少選擇。雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買(mǎi)家選擇，但為了加快銷(xiāo)售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計(jì)價(jià)錢(qián)及付款方式，事例：

銷(xiāo)：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣(mài)剩兩間，每次推出很快賣(mài)完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢(qián)吧，和用哪種付款方式好呀!

第六招——同時(shí)摧谷，同一單位。一般買(mǎi)家只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的氣氛下才加快購(gòu)買(mǎi)的決定，現(xiàn)場(chǎng)主管應(yīng)利用無(wú)線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷(xiāo)售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買(mǎi)家坐在鄰近位置，故意讓他們聽(tīng)到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購(gòu)買(mǎi)決定，事例：

銷(xiāo)：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽(tīng)到后面那臺(tái)客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái))也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!

第七招——不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過(guò)，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭(zhēng)拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：

客：xxx的綠化好過(guò)這個(gè)盤(pán)

銷(xiāo)(標(biāo)準(zhǔn)答案)：哦!好難這樣比較，這個(gè)盤(pán)那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買(mǎi)東西又方便。

銷(xiāo)(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招——勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過(guò)。若在銷(xiāo)售過(guò)程中，不小心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴(lài)說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯(cuò)，事例：

客：你剛才不是說(shuō)，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢?

銷(xiāo)(標(biāo)準(zhǔn)答案)：不好意思，可能剛才我不小心說(shuō)錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測(cè)量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。

銷(xiāo)(切忌答案)：沒(méi)有!沒(méi)有!你聽(tīng)錯(cuò)，我說(shuō)明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣(mài)了這么多，哪有可能說(shuō)錯(cuò)，你一定是聽(tīng)錯(cuò)了。

第九招——能放就放，威迫利誘。若經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)間的硬銷(xiāo)后，該買(mǎi)家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對(duì)話空白時(shí)間，這時(shí)候應(yīng)讓這買(mǎi)家獨(dú)自考慮一會(huì)兒，暫時(shí)離開(kāi)一下，轉(zhuǎn)頭再回來(lái)。同時(shí)與銷(xiāo)售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷(xiāo)，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)即將加價(jià)為名，迫使這買(mǎi)家盡快決定。

事例：

客：等我再考慮一下!

銷(xiāo)：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì)回來(lái)!(回來(lái)后)

陳先生，考慮的怎么樣了?你覺(jué)得還差多少呢!不如我跟主管說(shuō)，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽(tīng)公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買(mǎi)得成，你等我一下吧。