說實話，寫這篇文章時，我還在猶豫。因為內(nèi)容會涉及到很多教育行業(yè)以及教育行業(yè)加盟商不能讓外人所知道的內(nèi)幕！“教育機構(gòu)每到周末就門庭若市，應(yīng)該很賺錢吧”用兩句行話總結(jié)：“操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢”“內(nèi)看傷心、外看賞心”很多人看著隔壁的朋友開的機構(gòu)，每天都有好多家長帶著孩子上門，熱熱鬧鬧，想必一定是很賺錢吧！要不我們也開一家？當真的進來以后，才會發(fā)現(xiàn)事實上沒有那么簡單！從此刻開始，你需要面臨的幾個問題是：怎么做市場推廣？怎么讓家長買單？怎么讓學生每次都來上課？怎樣讓家長轉(zhuǎn)介紹？怎樣處理投訴？……等等一系列的問題。每天睜開眼睛，都將面臨：不管有沒有招到學生，房租、人工等成本的支出就出去了。然后需要費盡九牛二虎之力去把學生招進來，招進來以后僅僅是開始，還要去關(guān)注學生有沒有每次都來上課，每天每周有多少學生來上課，消耗了多少課時。這是一個算細賬的行業(yè)，明面上的開銷看著都是一些小錢，但真正的算起來，是一筆不小的投入。年終核算的時候，你會發(fā)現(xiàn)，原來利潤低得可憐，所謂的“一年回本”都是騙人的，就跟童話里故事一樣，都是騙人的。不僅如此，你還得讓你的員工高興，因為他們一旦離職，尤其是老師一旦離職，就會帶走你一大波的學生。那時候，你是哭呢？還是哭呢？沒有那么一點情懷，對教書育兒的情懷的人；沒有那么一點運營手段，對企業(yè)商業(yè)模型打造的手段；沒有那么一點耐心，對客戶，對員工，對所有人都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的耐心；要想在教育行業(yè)有一番作為，還是得三思而行！對于明確了想進入教育行業(yè)的人來說，需要考慮的就是進入方式了……“教育行業(yè)是0經(jīng)驗也能創(chuàng)業(yè)而且還能賺錢的行業(yè)”其實從整個中國的經(jīng)濟和人口發(fā)展軌跡來看，教育行業(yè)確實屬于朝陽行業(yè)。正是由于這個行業(yè)的前景可觀，近幾年有越來越多的投資人進入這個行業(yè)掘金。具體進來的方式，無非兩種，一是自己組建團隊做產(chǎn)品和運營，自立品牌；第二種是加盟品牌，自己組建團隊做運營。無論是哪種形式，一旦開始啟動，起碼的投入資金一般在30-120萬不等，這意味著什么？意味著一旦投入，就沒有回頭路了！在深學邦給機構(gòu)做咨詢的過程中，總是會千萬次的告訴一些想投身教育行業(yè)的朋友，這是一個重資產(chǎn)、重運營、重人力的行業(yè)，在進來之前一定要慎重再慎重的思考清楚。重資產(chǎn)體現(xiàn)在：場租、裝修、設(shè)施、人工等投入方面，這個模塊，實際上是很好核算的，所以就不再細說了。何為“重運營”？這個需要細細的解釋一下。教育機構(gòu)“重運營”這個概念，其實在過往分享的文章中也有講到，這個行業(yè)跟其他行業(yè)最大的不同是，既要關(guān)注前端招生、銷售，也要關(guān)注后端教學、服務(wù)。而且，每一個環(huán)節(jié)之間，都是在不斷的跟家長和學生打交道，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都將直接影響機構(gòu)的銷售額和口碑。這對于沒有經(jīng)驗或者經(jīng)驗不足的運營者來講，是一個極大的挑戰(zhàn)。另外，由于每個環(huán)節(jié)上的事情，都必須由人來完成，這就導致企業(yè)主需要花很多的時間去處理人力上的問題，包括：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計、薪酬體系的建立、考核體系的實施、團隊文化的建設(shè)等，都需要綜合考慮機構(gòu)的發(fā)展階段以及每個員工的特性來推進。這也就直接表明，在機構(gòu)的運營過程中，除了“重運營”以外，還需要“重人力”！在深學邦給教育機構(gòu)提供企業(yè)咨詢的過程中發(fā)現(xiàn)，往往有一些機構(gòu)企業(yè)主會陷入被員工綁架的狀態(tài)，因為員工手上的學生教學或服務(wù)未完成，導致不得不接受一些無理的加薪和晉升要求。所以，對于0經(jīng)驗進入教育行業(yè)還能賺錢的說法，一定要持謹慎態(tài)度！就像有人跟你說投資教育行業(yè)，可以“一年回本”一樣……“教育行業(yè)的投資，一般都是【一年回本】”在講到這個說法之前，我們還是需要先來了解一下教育機構(gòu)的財務(wù)結(jié)算方式：利潤=結(jié)轉(zhuǎn)-成本，而非：利潤=流水-成本。因為教育行業(yè)是屬于預(yù)付款行業(yè)，流水進來很快，但需要長期通過耗課來完成結(jié)轉(zhuǎn)，把預(yù)付款轉(zhuǎn)化為實收款。所以，我們不能簡單的認為：流水-成本=利潤。而目前中國市場上所充斥的“一年回本”的論述，主要是說一年的流水可以跟投入的錢持平。流水跟投資款的持平，并不表示有利潤，也不代表回本，這一點尤其要弄清楚?？赡苓€要解釋一下“結(jié)轉(zhuǎn)”的概念，也用一個公式來解釋吧：結(jié)轉(zhuǎn)=當年所耗課時數(shù)*課單價。因為，目前中國的教育行業(yè)普遍采取的是“預(yù)收款”的形式，即：一次收一年或者半年的學費，然后劃分為48或者96次課時，每周耗課一到兩次，在規(guī)定的時間之內(nèi)耗完所有課時，才算是完成了所有的結(jié)轉(zhuǎn)。那么，這就表明，從流水到結(jié)轉(zhuǎn)之間，還有一個關(guān)鍵性的舉措，叫做“耗課”。當耗課率低的時候，實際上客戶的學費只是存在機構(gòu)的賬上，這一部分錢并不能夠真正的歸屬到機構(gòu)的當月或者當年的財務(wù)利潤核算中去，同時，也不好挪用這一筆款項。這樣解釋，應(yīng)該能夠理解的。所以，一般情況下，我們再去核算機構(gòu)是否具備盈利能力的時候，只能看當月結(jié)轉(zhuǎn)跟當月支出是否可以持平，如果結(jié)轉(zhuǎn)小于支出，這家機構(gòu)基本上是開始有虧損了；當結(jié)轉(zhuǎn)大于支出，才算是有利潤；能夠做到結(jié)轉(zhuǎn)跟支出持平，也是很不錯的。這也是為什么這個行業(yè)會不間斷的出現(xiàn)機構(gòu)攜款跑路的情況，事實上不是攜款跑路，說得更簡單一點就是，課沒耗完，錢已花完！而對于這個行業(yè)的投資回報周期，大部分機構(gòu)都是以“三年回本”作為行業(yè)的標準。這還需要取決于機構(gòu)負責人的運營能力。包括整體的成本管控能力、人員的管理和協(xié)調(diào)能力、體系的搭建和落地能力等。要不然的話，是很難3年回本的?！巴ㄟ^加盟進入教育行業(yè)，能夠少走很多彎路”其實，我一直在盡量避諱去談這個問題，畢竟，揭了很多加盟商的老底對我們也沒啥好處！但還是需要說一句：作為在教育行業(yè)摸爬滾打近10年的人，都沒有搞清楚教育機構(gòu)加盟的水到底有多深，你覺得你能弄明白嗎？當然，在前面的內(nèi)容里，我有講到教育行業(yè)“重資產(chǎn)、重運營、重人力”的特點，也講到了整個行業(yè)的財務(wù)結(jié)算和進入方式等問題，當然，這些內(nèi)容都可以作為“直營或加盟”進入行業(yè)的參考依據(jù)。進入主題之前，先提醒大家要去思考一個問題：你進教育行業(yè)，是商業(yè)理想多一些，還是教育情懷多一些？如果是商業(yè)理想多一些，那么，我建議你需要慎重，因為真正因為商業(yè)理想進到這個行業(yè)的中小機構(gòu)，大部分都是生存維艱；如果是教育情懷多一些，恭喜你，至少有看到這個行業(yè)的“教育”本質(zhì)，未來也就能接受這是一個“慢”行業(yè)的特點。關(guān)于教育機構(gòu)的另外一個本質(zhì)是“商業(yè)”本質(zhì)，也就是怎么賺錢、如何賺錢的問題。為什么要先講這個問題，是因為無論選擇加盟還是直營，都必須要從“教學和運營”兩方面去思考。那么，接下來我們就來講講如何做選擇：首先，我們已經(jīng)搞清楚了教育機構(gòu)的本質(zhì)是“教學+運營”，所以，最先要去考量的是自己的能力和人脈圈里能夠匹配的資源有哪些；同時，要先給自己進行定位，是擅長做教學，還是做運營。如果覺得只想做個投資人的話，那我建議你還是慎重思考吧！這個行業(yè)進來門檻低，但出去的門檻巨高！對自己有了明確的定位以后，我們就能夠缺什么補什么了，原則上建議：一定要做好明確的分工，一個做運營，一個做教學，可以是夫妻檔、朋友檔、同學檔。這兩者能夠協(xié)調(diào)好的話，就直營吧！當然，很多人會說“我選擇加盟是因為需要借助一個大品牌的影響力”，但真正進來了以后你會發(fā)現(xiàn)“大品牌并不是萬能的”，真正的做好教學和服務(wù)才是獲取和留住客戶的關(guān)鍵，畢竟，教育行業(yè)不只是看品牌，更看教學和服務(wù)。還有一種說法是，“我們沒有教學體系，所以需要加盟”，如果你有深入的去研究這個行業(yè)會發(fā)現(xiàn)，市場上還有一些企業(yè)是專門輸出教學體系和師資培訓的，就像深學邦的業(yè)務(wù)主要是做教育機構(gòu)運營體系搭建和企業(yè)咨詢一樣，通過將教學體系輸出方和運營體系搭建方的資源組合，以花費更少的錢，收獲更大的價值進入這個行業(yè)，比整套加盟要好太多，成本也節(jié)省太多！最為關(guān)鍵的一點是，目前市場上，教育行業(yè)的加盟為什么會被社會所詬病，是由于加盟商在確定加盟時所談到的各種條件和支持，后續(xù)很難服務(wù)到位，除了給一堆標準化的文件和課件以外，能夠給到的各方面的培訓和落地支持，是微乎其微的。試問：如果運營這塊沒法給到系統(tǒng)的落地支持，你的流水怎么跑起來？說得更直白一點，教育行業(yè)存在兩種盈利模式，一是開班授課，一是放開加盟。如果本身就好做，能夠持續(xù)盈利的項目，為何不直接在全國到處開店呢？所以，關(guān)于機構(gòu)加盟這件事情，我一直是不太贊同的，代價太高，服務(wù)太少。加上這個行業(yè)本身就重，前期投入的費用大部分都交給加盟商了，后面怎么運營下去？同時，建議大家去觀察一個現(xiàn)象，有些業(yè)態(tài)的機構(gòu)，在網(wǎng)上有鋪天蓋地的開拓加盟客戶的廣告投放，而在實體店的招生的整體的線上品牌包裝宣傳上，投入少之又少。再次提醒一下想加盟的金主們可要考慮清楚！一著不慎，步步皆輸是很有可能的！教育行業(yè)掘金，每一位心懷教育理想的人都不應(yīng)該被辜負！“你教室里的每個孩子，都是一個家庭的整個世界！”這大抵是每一位從業(yè)者對這個行業(yè)最發(fā)自內(nèi)心的敬畏吧！教育行業(yè)之所以稱之為“行業(yè)”，是因為其將“教育”與“商業(yè)”融為一體。有教育情懷，沒有商業(yè)頭腦，做不大；有商業(yè)頭腦，沒有教育情懷，走不遠。這是一個良心行業(yè)！每一個孩子從進到機構(gòu)到離開機構(gòu)時的能力的提升、學習效果的體現(xiàn)、學習習慣和人格的塑造，都將隨著孩子的成長伴隨一生。要能夠深刻的理解每一個孩子的牙牙學語、調(diào)皮搗蛋、青春叛逆……并通過自身的能力引領(lǐng)他們走出混沌，迎接更好的未來！這需要的不僅僅是一兩句使命、理念，更需要每天每年的一點一滴的行動的付出和情感上的感化。懷菩薩心腸，行人間大愛！當然，也要細心的呵護我們的“商業(yè)夢想”。所謂的“商業(yè)夢想”，就是作為教育機構(gòu)企業(yè)主或投資人的我們，需要深入的了解整個行業(yè)的運作規(guī)則和賺錢邏輯，全面掌握機構(gòu)運營過程中的每一個步驟。作為一個既傳統(tǒng)又充滿潛力的行業(yè)，每一位教育行業(yè)從業(yè)者，都始終行走在培養(yǎng)人、塑造人的大道上。而每一位心懷教育理想的人都不應(yīng)該被辜負……盡管路上有很多坑，我們依然攜手前行！2022年的教育行業(yè)，是一個大洗牌的階段，疫情加速了行業(yè)的自凈，讓一部分心存僥幸的從業(yè)者出局，而活下來的那一部分，唯有保持敬畏之心，回歸到健康的運營，方可在未來的發(fā)展道路上一騎絕塵。另外，因為整個2022年整體的開局，導致大部分機構(gòu)和從業(yè)者處于兩難境地，所以深學邦本著為行業(yè)稍作貢獻的角度，推出了“升級你的運營思維”內(nèi)容，以行業(yè)社群的形式，為一部分真正熱愛這個行業(yè)的人，帶去一點點溫度和熱度。（劉一一，“深學邦”創(chuàng)始人，專注提升教育機構(gòu)的綜合盈利能力。）