打造強(qiáng)勢(shì)店長(zhǎng)【一】怎樣做好“品牌男裝”專賣店的“人、財(cái)、物、信息”管理工作 商店的諸多管理要素中，對(duì)人的管理是首要的關(guān)鍵。□ 對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)以及與專賣店相關(guān)單位和人員的公關(guān)工作。1） 對(duì)導(dǎo)購員的心理及義務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)。A 對(duì)導(dǎo)購員的心理素質(zhì)的培養(yǎng)：a、 導(dǎo)購員對(duì)其工作目的意義是與專賣店的興旺相一致的。因此要使導(dǎo)購員能急經(jīng)營(yíng)者之所急，始終和經(jīng)營(yíng)者保持一致。b、 導(dǎo)購員工作責(zé)任應(yīng)該是至誠為顧客的利益服務(wù)。專賣店的經(jīng)營(yíng)目的及導(dǎo)購員的工作目的利益實(shí)現(xiàn)是與顧客息息相關(guān)的。因而要始終堅(jiān)持貫徹專賣店的“顧客至上、服務(wù)第一”的經(jīng)營(yíng)宗旨。c、 促進(jìn)導(dǎo)購員忠誠地全心全意為顧客服務(wù)，樹立他們安心于售貨崗位的信心。B 業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)：培養(yǎng)導(dǎo)購員妥善處理好與店長(zhǎng)、同事以及顧客之間的人際關(guān)系，推薦貨品的業(yè)務(wù)解說能力。a、 經(jīng)常主動(dòng)和導(dǎo)購員交流和溝通，培育他們能服從安排，顧全大局的心態(tài)。b、 培育導(dǎo)購員在同事之間能互相關(guān)心、互相愛護(hù)，具有團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。c、 培訓(xùn)導(dǎo)購員正確地對(duì)待顧客，不斷提高導(dǎo)購能力和服務(wù)技巧。d、 對(duì)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)的內(nèi)容，按營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)課程等有關(guān)資料進(jìn)行。e、 生活上的關(guān)懷：工作當(dāng)中常常會(huì)碰到導(dǎo)購員上崗時(shí)心煩意亂、無精打采、郁郁寡歡或怒火中燒。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的都因家庭糾紛、夫妻（戀人）間吵架或因夜間與同事歡鬧過度、失眠少睡、經(jīng)濟(jì)困難等諸多原因造成的。作為店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)給予關(guān)心，了解情況，有針對(duì)地幫助他們及時(shí)解除思想疙瘩和后顧之憂，使他們?cè)谏蠉彆r(shí)，保持一個(gè)樂觀、向上、積極愉快的心理狀態(tài)。2） 經(jīng)營(yíng)者（專賣店店長(zhǎng)）要處理好與公司市場(chǎng)部之間的關(guān)系。專賣店是服飾商品的流通渠道，市場(chǎng)部及顧客好似是專賣店的源頭與源尾，缺一不可。A、 不要向公司市場(chǎng)部提出過分要求。如：超越加盟專賣協(xié)議規(guī)定對(duì)退換貨量賒欠貨款額，索要禮品，促銷費(fèi)用等。B、 及時(shí)結(jié)算貨款。賒欠貨款會(huì)影響專賣店的聲譽(yù)與形象，店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)籌集資金，保持做到現(xiàn)金進(jìn)貨。C、 主動(dòng)與市場(chǎng)部配合，分擔(dān)各種旨在有利于經(jīng)營(yíng)效益和促銷所花費(fèi)的費(fèi)用。如電腦網(wǎng)絡(luò)建立的電腦裝置費(fèi)、促銷之贈(zèng)品、廣告、商品折價(jià)等費(fèi)用的分擔(dān)。3） 經(jīng)營(yíng)者（店長(zhǎng)）要協(xié)調(diào)好與顧客的關(guān)系：A、 導(dǎo)購員與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，店長(zhǎng)要站在顧客一邊。店長(zhǎng)應(yīng)盡力處處地為顧客著想，盡量使顧客花了錢，買到稱心如意的商品。顧客所購的服飾若有瑕疵，應(yīng)給予退換。這種有形損失會(huì)大大小于拒絕退貨的無形損失。B、 別在柜臺(tái)前與顧客理論。發(fā)生導(dǎo)購員與顧客爭(zhēng)吵時(shí)，不能幫腔，更不能漠然處之，應(yīng)將顧客帶到僻靜處，耐心進(jìn)行勸導(dǎo)解釋，讓顧客消氣，避免對(duì)商店造成不良影響。C、 消除爭(zhēng)吵的隱患：a、 把住進(jìn)貨關(guān)，莫讓質(zhì)次商品上貨架。對(duì)質(zhì)次商品實(shí)行自由退換。b、 消除等待時(shí)間過長(zhǎng)，服務(wù)速度太慢或被冷落而引起的爭(zhēng)吵。c、 店長(zhǎng)應(yīng)千方百計(jì)構(gòu)造一個(gè)速捷的服務(wù)環(huán)境，徹底消除隱患。□ 組織商店商品流通的管理工作：1） 正確組織進(jìn)貨工作。A、 專賣店所專營(yíng)的“品牌”服飾的品種、款式、花色、規(guī)格一定要購齊。主流服飾要齊全，次要服飾也應(yīng)齊全，甚至規(guī)格外的服飾（如超大超小尺碼之服飾商品）也要適當(dāng)?shù)嘏滟?，這樣才能滿足顧客的不同需要。因而能創(chuàng)造更多的商機(jī)。B、 在進(jìn)貨數(shù)量上則要掌握經(jīng)濟(jì)批量的進(jìn)貨，也就是要掌握“以銷定進(jìn)、勤進(jìn)快銷、以進(jìn)促銷、儲(chǔ)存保銷”的進(jìn)貨基本原則。2） 突出“品牌男裝”專賣品牌形象，謀劃促銷工作。店長(zhǎng)在專賣銷售管理工作中，除了培育導(dǎo)購員從顧客一進(jìn)店能自始至終做好銷售服務(wù)工作外，還要重視突出“品牌”服飾的品牌形象，不失時(shí)機(jī)地、適時(shí)地謀劃服飾商品的促銷工作擴(kuò)大專賣銷售效益。A、 突出“品牌”的品牌形象。B、 按統(tǒng)一設(shè)計(jì)的櫥窗、貨架陳列商品。C、 謀劃和組織好行之有效的促銷工作：a、 專賣店P(guān)OP廣告，即售點(diǎn)廣告，激發(fā)顧客購買的決心，這通常由品牌服裝公司進(jìn)行統(tǒng)一籌劃安排。b、 申請(qǐng)會(huì)員積分法：通貨申請(qǐng)會(huì)員，采取積分制再給予打折優(yōu)惠，讓老顧客滿意，與顧客間達(dá)成一種默契，同時(shí)亦將迎來新的顧客群。c、 新品上市饋贈(zèng)促銷：利用貨品換季，理所當(dāng)然的折價(jià)銷售，有時(shí)亦會(huì)滿足平時(shí)經(jīng)濟(jì)較為拮據(jù)的顧客狂購名牌的虛榮心理。d、 逢節(jié)假日優(yōu)惠酬賓進(jìn)行促銷。利用元旦、春節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、老人節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)、情人節(jié)等重大節(jié)日或傳統(tǒng)節(jié)日等消費(fèi)旺期進(jìn)行饋贈(zèng)禮品與降價(jià)促銷，體現(xiàn)公司對(duì)消費(fèi)者的回報(bào)或酬謝之意，這對(duì)顧客來說深具吸引力?？傊?，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需求或購買欲望為目的，專賣店所從事各種行之有效活動(dòng)，均屬促銷的范圍。品牌服裝公司每年將合理安排全年的促銷計(jì)劃，那么上述的促銷活動(dòng)亦將在公司的建議或指導(dǎo)下進(jìn)行，從而保證品牌行動(dòng)的一致性。□ 加強(qiáng)對(duì)店堂商品物資的管理工作：1） 店內(nèi)銷售陳列及庫存的服飾商品，要建立分類明細(xì)帳進(jìn)行核算管理，做到帳物相符。2） 庫內(nèi)商品仍應(yīng)按品類堆放。注意做到商品有防火、防潮、防蛀、防塵、防折皺等防范措施。3） 每年至少在春、夏季未及秋、冬季末進(jìn)行兩次清倉查庫盤點(diǎn)工作?！?精打細(xì)算，緊抓效益指標(biāo)的核算，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用“品牌男裝“專賣的店主經(jīng)營(yíng)的最終目的，是獲得豐厚之利回報(bào)。對(duì)商店之盈虧原因加以分析，及時(shí)采取對(duì)應(yīng)措施，保證經(jīng)營(yíng)目的的實(shí)現(xiàn)，絕對(duì)不能盲目經(jīng)營(yíng)。因此，在專賣店核算的諸多指標(biāo)中（如商品購進(jìn)指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、資金指標(biāo)、流通費(fèi)用指標(biāo)等），建議首先應(yīng)緊緊抓住營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總額或利潤(rùn)率的核算。專賣店應(yīng)該建立和核算經(jīng)營(yíng)費(fèi)用分項(xiàng)明細(xì)帳，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用項(xiàng)目包括如下： a、運(yùn)雜費(fèi)； b、工資； c、福利費(fèi)； d、包裝費(fèi)； e、商品損耗費(fèi)； f、店租費(fèi)； g、固定資產(chǎn)折舊； h、修理費(fèi)； I、低值易耗品價(jià)值的攤銷額； j、利息； k、其他費(fèi)用。□重視信息的運(yùn)用和管理。A、 采用電腦信息管理。進(jìn)貨、儲(chǔ)存、銷售及分析環(huán)節(jié)均由電腦進(jìn)行，即簡(jiǎn)捷方便又避免風(fēng)險(xiǎn)。B、 各專賣店均設(shè)：“顧客意見箱“，搜集顧客對(duì)商品和服務(wù)的意見。以上服務(wù)細(xì)則，每一位店員都必須謹(jǐn)記于心，并熟悉其操作規(guī)程，使本店更為完善，并成為一流的專賣店。【二】銷售管理□有效提高營(yíng)業(yè)額一家零售店每天營(yíng)業(yè)額的多少，對(duì)業(yè)者來說，是一件極為敏感、也是最為關(guān)切的問題；通過下列公式的分解相信大家對(duì)營(yíng)業(yè)額的真正涵義及如何運(yùn)用各類行銷因素去提高商店業(yè)績(jī)能有一定的了解，并在此基礎(chǔ)上采取有效的措施。營(yíng)業(yè)額=客流量（店址選擇）×顧客入店比率（店鋪氣氛）×顧客交易比率（推銷技巧、服務(wù)態(tài)度、待客技巧）×平均購買商品數(shù)（附加推銷）×購買商品平均單價(jià)（提供附加值較高的商品）。綜上所述之公式分解，我們可以得悉營(yíng)業(yè)額是由客流量、顧客入比率、顧客交易比率、平均購買商品數(shù)、購買商品平均單價(jià)等五個(gè)因素的相乘效果，若欲提高商店的營(yíng)業(yè)額，當(dāng)然就必須由這五項(xiàng)因素著進(jìn)行分析了，而穩(wěn)定且持續(xù)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，離不開有效的管理和控制。客流量由于客流量的多少能影響商店的業(yè)績(jī)，所以先考慮在人口流量較頻繁的地區(qū)設(shè)店，其次是營(yíng)業(yè)促進(jìn)活動(dòng)的有效運(yùn)用，也是造成通行額數(shù)增加的原因，但根本任務(wù)：應(yīng)該在公司店鋪的擴(kuò)大與基本固定顧客培養(yǎng)方面而努力。顧客入店比率即使商店位于顧客流量頻繁之處，若是本身缺乏吸引顧客入店的魅力，也是難以帶動(dòng)商店的業(yè)績(jī)。因些務(wù)必有效地塑造店鋪特性，諸如櫥窗展示陳列的魅力、店面布置的美化及有關(guān)促銷展示活動(dòng)的吸引力、商店服務(wù)機(jī)制的多樣化等，不但能引起通行顧客入店，甚至能吸引專程前來的顧客，以增加入店的比率。顧客交易比率當(dāng)顧客入店之后，如何引起其購物的動(dòng)機(jī)和行動(dòng)，有賴于商店整體商品力與銷售力的發(fā)揮。諸如樓面裝璜氣氛、商品構(gòu)成特色，展示陳列效果以及銷售人員的服務(wù)態(tài)度及待客技巧等，都會(huì)影響顧客購物的成交比率。平均購買商品數(shù)有賴商店商品收集的全性，以滿足顧客的需求；進(jìn)而有賴于商品組成的相關(guān)性與銷售人員對(duì)于商品的了解情況性，以便提供給顧客相互關(guān)聯(lián)的系列商品。同時(shí)借著銷售人員對(duì)商品知識(shí)的深入，隨時(shí)為顧客作適當(dāng)?shù)恼f明與建議，而促進(jìn)顧客對(duì)商品的信心與需求，以增加為店顧客購買的商品數(shù)。購買商品平均單價(jià)前述平均購買商品數(shù)針對(duì)“量”的增加，此點(diǎn)是針對(duì)商品“值”的提高，也關(guān)系到整體商品系列的價(jià)位，即使同樣一筆交易，也要力求顧客購買單價(jià)的提高。因而在商品的收集上，必須能夠針對(duì)顧客的需要，以提供附加價(jià)值較高的商品。經(jīng)上述各項(xiàng)因素之分析可知，零售店?duì)I業(yè)額的提高方法，是通過立地力、商品力、銷售力等因素的相互結(jié)合，而非單靠某方面的努力?！?每日營(yíng)運(yùn)概況分析（見《終端營(yíng)運(yùn)概況日?qǐng)?bào)表》）隨著終端銷售競(jìng)爭(zhēng)的加大，相應(yīng)的工作要求及工作量也有所提高，為減輕終端業(yè)主的工作壓力，特此制定一份具有各類報(bào)表和管理訊息功能的新報(bào)表，其具有店鋪銷售商品形態(tài)分析、銷售業(yè)態(tài)分析、銷售能量趨勢(shì)分析、回款方式及資金管理、商品庫存管理、客戶服務(wù)管理、人員管理、貨品管理、賣場(chǎng)管理等功能，對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)管理具有指導(dǎo)性、分析性、總結(jié)性的重要作用。1）、營(yíng)業(yè)收支管理A、品類分析：重點(diǎn)在于提供各類銷售信息，同時(shí)還能有效反映出各類的平均物單價(jià)、總的物單價(jià)。此部分信息的有效收集，將對(duì)店鋪的商品定貨、商品調(diào)貨提供較高的參與價(jià)值。凈營(yíng)業(yè)額=營(yíng)業(yè)額－銷售折讓－退貨、換貨。凈銷售額比例=各類凈銷售額÷總銷售額×100%銷售件數(shù)：根據(jù)電腦小票上的銷售填寫，銷售件數(shù)與庫存管理的銷售欄將會(huì)一致，否則就是錯(cuò)誤。銷售件數(shù)比例=品類銷售件數(shù)÷總銷售件數(shù)×100%物單價(jià)的計(jì)算方法：各類品物單價(jià)=類品凈銷售額÷類品銷售件數(shù)。平均物單價(jià)=總凈銷售額÷總銷售件數(shù)驗(yàn)算方法：各單項(xiàng)品類（凈銷售額、銷售件數(shù)）比例相加=100%B、折扣比例分析：通過對(duì)每日銷售折讓的統(tǒng)計(jì)，能清楚地看出店鋪顧客的消費(fèi)群體，如公司關(guān)系戶、店鋪主顧客、團(tuán)購單位，對(duì)管理部門面言，更可比較各店鋪的模向消費(fèi)差異。折扣比例分析：根據(jù)電腦小票的折扣進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，正確如實(shí)填寫。C、銷售時(shí)段分析：主要體現(xiàn)各時(shí)段的顧客人流、交易筆數(shù)、交易金額，進(jìn)而推算出各時(shí)段的客單價(jià)，從而便于作出店鋪人力調(diào)配、交接班時(shí)段。更為重要的是能分析各時(shí)段客流消費(fèi)習(xí)慣，購買特性及消費(fèi)水平。銷售時(shí)段分析：根據(jù)營(yíng)業(yè)時(shí)段把交易金額和交易筆數(shù)進(jìn)行分開統(tǒng)計(jì)，然后算出各時(shí)段客單價(jià)。D、銷售趨勢(shì)分析：主要是根據(jù)上兩同期銷售狀況、平均銷售額，預(yù)測(cè)出此后的銷售趨勢(shì)。升躍趨勢(shì)=（本周銷售額－上周同期的銷售額）÷本周銷售額2）、現(xiàn)金管理A、回款方式分析：主要監(jiān)控店鋪每日銷售額的回款方式，對(duì)店鋪的預(yù)期現(xiàn)金回流進(jìn)行有效預(yù)測(cè)與監(jiān)管。B、現(xiàn)金收支統(tǒng)計(jì)：能監(jiān)控店鋪第日營(yíng)業(yè)款的現(xiàn)金流向（支出與匯款）、現(xiàn)金余額，便于落實(shí)資金交接責(zé)任、保管責(zé)任。C、現(xiàn)金收支異動(dòng)記錄：記錄溢收、溢付和短收、短付。主要反映出店鋪營(yíng)運(yùn)過程中關(guān)于現(xiàn)金的異常情況，同時(shí)保證事項(xiàng)發(fā)生能給予真實(shí)反映、匯報(bào)，并給予及時(shí)解決。3）、庫存管理A、商品進(jìn)銷存管理：主要反映出店鋪各類商品的每日進(jìn)貨（退貨）、銷售（銷退）、庫存。便于店鋪根據(jù)銷售狀況分析商品庫存的合理性，以采取相應(yīng)的商品管理措施。B、商品補(bǔ)調(diào)轉(zhuǎn)管理：根據(jù)銷售狀況，向上匯報(bào)傳遞有關(guān)店鋪商品調(diào)貨、補(bǔ)貨等商品信息。有利于追蹤商品信息，及保證部門工作流程的暢通。貨品調(diào)換，若是調(diào)換款式、顏色，應(yīng)了解退回款銷售情況？是否賣得不好，及時(shí)作出反應(yīng)。a、“當(dāng)日庫存”=前日庫存＋進(jìn)貨－退貨－銷售＋銷退。通過各類別當(dāng)日庫存分析，結(jié)合銷售確定調(diào)進(jìn)、調(diào)出款號(hào)、件數(shù)，如果銷售較好的貨品，庫存量已不多，則需要申請(qǐng)調(diào)進(jìn)；而庫存量較多，但銷售不是很好的產(chǎn)品，則申請(qǐng)調(diào)出，或列入主推產(chǎn)品。補(bǔ)貨量=預(yù)估日銷售（過去某周期平均銷售額）×周轉(zhuǎn)天數(shù)－現(xiàn)庫存－途中貨。b、 每日對(duì)以下各項(xiàng)做帳面檢查：觀察哪些款暢銷，暢銷款填入“暢銷款”一欄，同時(shí)根據(jù)庫存情況（配貨周期）決定調(diào)入數(shù)量、件數(shù)；哪些是款是滯銷，滯銷款根據(jù)庫存及實(shí)際銷售情況作為明日的“主推商品”或申請(qǐng)“調(diào)出”。觀察庫存明細(xì)——顏色、尺碼是否齊全，是否某些款快要斷色斷碼？應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)補(bǔ)齊的情況下，應(yīng)讓所有店員都知道，哪些款快要斷色、斷碼，現(xiàn)在庫存較多的是什么碼、什么色，在產(chǎn)品推銷的過程中有所側(cè)重。調(diào)進(jìn)/調(diào)出：以保證安全庫存為前提，進(jìn)行貨品的調(diào)整，作出調(diào)進(jìn)、調(diào)出計(jì)劃?！呵迕傻甑晏藐惲锌顬椋?000件（500款），每天銷售15件，配貨周期為1個(gè)星期，則清蒙店的安全庫存量=（1000＋15*7）×105%=1160件，其中5%為浮動(dòng)率。則在該店在滿足有500款共1160件產(chǎn)品的前提下申請(qǐng)調(diào)進(jìn)暢銷款。調(diào)進(jìn)款號(hào)/數(shù)量：暢銷，目前數(shù)量已經(jīng)不多；斷碼，還可以賣，需補(bǔ)碼；團(tuán)購，數(shù)量較多，須調(diào)貨。調(diào)出款號(hào)/數(shù)量：暢銷，但估計(jì)下階段賣不了那么多；滯銷，庫存量還非常大）；被通知調(diào)貨。4）、市場(chǎng)管理A、暢銷商品管理：排除當(dāng)日導(dǎo)購員主觀引導(dǎo)因素，銷量大的產(chǎn)品；反饋暢銷商品的價(jià)格、款式、顏色、風(fēng)格。B、主推商品管理：一般是指須極力推動(dòng)的非暢銷商品，一般庫存量較大，讓店長(zhǎng)根據(jù)賣場(chǎng)商品庫存，公司宣導(dǎo)方針，制訂出不同時(shí)期的主推商品，以提高銷售額，同時(shí)避免庫存。C、客戶投訴處理：做生意不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，更要留住顧客。聽顧客訴抱怨，絕不是一件樂事，有時(shí)還會(huì)覺得羅嗦、討厭。因此，經(jīng)常有店員視抱怨為麻煩，或充耳不聞，或只是做適度道歉來處理抱怨。而專賣店也將顧客的抱怨想得極為簡(jiǎn)單，或置之不理，或馬馬虎虎地處理。其實(shí)，抱怨是極為珍貴的顧客心聲，導(dǎo)購員對(duì)顧客的抱怨不應(yīng)一味地敷衍、逃避或搪塞，應(yīng)從正面去解決，以求得顧客的信賴。今天的顧客，到專賣店購買的是多層次的需要，而不僅僅是有形的商品本身。顧客不僅希望能買到稱心如意地商品，更希望得到接待人員的關(guān)懷與尊重。能否留住顧客，在很大程度上取決于顧客對(duì)商品質(zhì)、店員的服務(wù)態(tài)度、售中服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)及時(shí)兌現(xiàn)等等的期望值的實(shí)現(xiàn)，其中關(guān)鍵的一環(huán)，在于導(dǎo)購員如何對(duì)待、如何對(duì)待、如何處理顧客的抱怨，因些要求店員為其解決，若沒辦法解決，必須上報(bào)直屬部門及時(shí)給予解決。5）、營(yíng)運(yùn)管理A、每日營(yíng)運(yùn)匯報(bào)：每日可對(duì)每日工作進(jìn)行小結(jié)，并在些欄目予以備注、留言，以提醒部門工作跟進(jìn)事宜。B、人員考勤管理：反映店鋪人員調(diào)休、出差、請(qǐng)假、出勤狀況，同時(shí)側(cè)面提供人員配置合理性，店長(zhǎng)人員管理的合理性。C、設(shè)備/物料維修：每日列出店鋪需維修，或予以補(bǔ)充之設(shè)備、物料，便于跟進(jìn)日常事項(xiàng)，保障店鋪的正常營(yíng)運(yùn)。每個(gè)店長(zhǎng)都是一個(gè)家店的老板，都要有獨(dú)當(dāng)一面的管理能力，要負(fù)責(zé)店鋪設(shè)施的全面性預(yù)防性維護(hù)，在遇到問題時(shí)，要自己盡量解決，當(dāng)實(shí)在無法解決時(shí)，請(qǐng)直營(yíng)部予以幫助。□ 周、月銷售管理（見《銷售周報(bào)表》、《銷售日?qǐng)?bào)表》）1）、周報(bào)、月報(bào)、其它報(bào)表，銷售報(bào)表分析，與上次報(bào)表分析對(duì)比，款式、數(shù)量、銷量、上次銷量與本次暢銷款式分析。A、分析業(yè)績(jī)提高或降低的原因B、周邊競(jìng)爭(zhēng)品牌的業(yè)績(jī)對(duì)比，分析存在的差距C、分析存在的款式、銷售數(shù)量，以制定貨品的差距D、 對(duì)款式的差別，以制定銷售計(jì)劃2)、自然因素A、 天氣原因B、 所在商業(yè)區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境 如籌辦活動(dòng)、商場(chǎng)翻新、商業(yè)區(qū)修路等。C、 同類競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的實(shí)施頻率及效果3）、客戶檔案之“客戶管理”A、收集客戶資料B、建立客戶檔案【三】倉庫管理□何謂“物流”、“逆向物流”、“快速物流”物流就是物品從供應(yīng)地向接受地的實(shí)物流動(dòng)形態(tài)；倉庫是物流的中心，在物流中起到重要的作用，是充當(dāng)供需不確定因素的緩沖區(qū)；形象地說：倉庫的本性就是喜新厭舊。逆向物流的庫存就是銷售季節(jié)或檔期內(nèi)沒有售完的商品（退貨、換貨）。所謂的快速物流反應(yīng)（OR），指商品的流動(dòng)要準(zhǔn)確、快速地滿足客戶需求，并根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)情況，隨時(shí)做出正確合理的反應(yīng)?！踟浧放帕杏行蚧?）、貨品排列要井井有條，一目了然。2）、貨品要分類排列：分類要以款式、顏色和條碼等為標(biāo)準(zhǔn)。3）、暢銷貨要排在入口，且容易提取的貨架上；非暢銷貨可排在倉庫深處。4）、同一貨品盡量排在同一個(gè)地方。5）、設(shè)置次貨放置次貨放置位置，以便處理。6）、如是紙箱貨則標(biāo)明款式、條碼等。□安全庫存量安全庫存量的合理設(shè)置，對(duì)于經(jīng)銷商和加盟商貨品的有效供應(yīng)及庫存的有效規(guī)避起到了重要的作用，下面就安全庫存量設(shè)置提供以下幾種方法，以作參考：1）、安全庫存和補(bǔ)貨的計(jì)算法：A、要求加盟商把自己各月的銷售數(shù)據(jù)和當(dāng)前庫存數(shù)量發(fā)給總經(jīng)銷。B、總經(jīng)銷根據(jù)預(yù)測(cè)公式計(jì)算加盟商的合理安全庫存建議值。具體的計(jì)算方法如下：※例：我們從1月開始計(jì)算A=1月的安全庫存值B=月銷售量CI=I月的安全庫存那么C1=A1 C2=（A1+B1）×2/3 C3=（A1+B1+B2）×2/4 C4=（A1+B1+B2+B3）×2/5 ……… CI=（CI－1 ＋∑BI－1）×2/（I＋1）根據(jù)加盟商的不同情況，總經(jīng)銷商在初始階段設(shè)置一個(gè)安全庫存值，等運(yùn)作起來之后，總經(jīng)銷商計(jì)算出安全庫存建議，并參與實(shí)際情況（如促銷或者季節(jié)因素）進(jìn)行相應(yīng)的修改，下發(fā)給分銷商。C、加盟商將總經(jīng)銷給定的安全庫存建議值作為參與，制定個(gè)人的安全庫存數(shù)量。并計(jì)算補(bǔ)貨數(shù)量，設(shè)定為X。補(bǔ)貨數(shù)量X=安全庫存建議值＋在途庫存數(shù)量－當(dāng)前庫存－在庫未提庫存。D、總經(jīng)銷將接到分銷商的補(bǔ)貨單后，測(cè)算分銷商的補(bǔ)貨數(shù)量是否合理，總經(jīng)銷根據(jù)加盟商的剩余庫存數(shù)量以及安全庫存建議值，設(shè)定為Y。Z=（Y－X）/Y×100%如果Z在－20%或＋20%，則分銷商的補(bǔ)貨數(shù)量是合理的，可繼續(xù)執(zhí)行。2）、1．5倍安全庫存法則上述的加盟商庫存設(shè)置及分析有點(diǎn)復(fù)雜，而且有賴于總經(jīng)銷和加盟商數(shù)據(jù)準(zhǔn)確傳輸，要求其終端的運(yùn)作系統(tǒng)要相對(duì)完善，在實(shí)際運(yùn)作過程中，也可以運(yùn)用倍的法則。具體公式如下：合理進(jìn)貨量=[（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）－本期庫存量]×倍－本期庫存量3）、按實(shí)際銷售額計(jì)算：合理的庫存量=（店堂的陳列款+日均銷售額×銷售周期）×（1+5%）[持續(xù)上升時(shí)期]合理的庫存量=（店堂的陳列款+日均銷售額×銷售周期）×（1－5%）[持續(xù)下降時(shí)期]合理的進(jìn)貨量=合理的庫存量－店堂的陳列款4）、店面補(bǔ)貨店面預(yù)估補(bǔ)貨量=預(yù)估日銷售×周轉(zhuǎn)天數(shù)＋鋪場(chǎng)數(shù)量－現(xiàn)庫存－途中貨以上各種安全庫存的計(jì)算方法，各加盟商及總經(jīng)銷商的實(shí)際情況，及工作的便利性，選擇一種計(jì)算方法，但是注意，選擇一種以后，必須持續(xù)使用該方法，以保證銷售工作的正確性?！踅唤影嗟纳唐非妩c(diǎn)1）、操作方法：每班次需將陳列商品清點(diǎn)一次，每次清點(diǎn)需填寫《班次清點(diǎn)表》，由當(dāng)班主管簽名確認(rèn)。如發(fā)現(xiàn)有誤差，需由當(dāng)班責(zé)任人按所欠商品的零售價(jià)予以賠償，并開具《銷售單》。2）、操作時(shí)間：早上營(yíng)業(yè)前一次，早晚交接班一次，晚班下班前一次。3）、盤點(diǎn)操作：A、盤點(diǎn)工作的意義：每一次成功的盤點(diǎn)，對(duì)商店的日常營(yíng)運(yùn)管理來說，是構(gòu)成其管理體系的必不可少的一部分，意義在于：能讓老板及時(shí)準(zhǔn)確地了解當(dāng)月的營(yíng)運(yùn)開支與盈利情況；另外，通過盤點(diǎn)可以及時(shí)撐控商品信息。B、盤點(diǎn)工作的操作流程a盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作：由店長(zhǎng)對(duì)全場(chǎng)商品進(jìn)行劃區(qū)，把劃區(qū)編碼標(biāo)于相應(yīng)貨架的顯眼位置,營(yíng)業(yè)員對(duì)所在貨區(qū)進(jìn)行整理，歸類以防漏盤、少盤、錯(cuò)盤。盤點(diǎn)表的抄寫：字跡清楚地寫明品名、商品編號(hào)、單價(jià)、數(shù)量、金額等內(nèi)容，并按計(jì)劃盤點(diǎn)順序抄寫盤點(diǎn)表，做到所盤點(diǎn)的商品與實(shí)際陳列的順序一致。每張盤點(diǎn)表的最后兩行都要求預(yù)留空白，以防漏抄以及時(shí)補(bǔ)抄。b盤點(diǎn)過程：初點(diǎn)，責(zé)任人進(jìn)行。初點(diǎn)結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，如果需要改初點(diǎn)數(shù)量，只允許劃線改正，不允許涂改，確保盤點(diǎn)表整齊清潔，落實(shí)責(zé)任制。c盤點(diǎn)的善后工作：盤點(diǎn)結(jié)束后，首先，恢復(fù)原來陳列狀態(tài)，打掃通道補(bǔ)充商品，為繼續(xù)正常營(yíng)業(yè)作準(zhǔn)備。然后，通過對(duì)盤點(diǎn)表的數(shù)據(jù)復(fù)核，找出有庫存無場(chǎng)存或庫存量較少的商品信息，及時(shí)補(bǔ)充定貨，避免人為斷貨現(xiàn)象。d若是月盤，應(yīng)將結(jié)果服知分公司經(jīng)理，并核對(duì)店鋪手工帳與分公司電腦帳，若有貨品丟失，將按照規(guī)定賠償,用信息化管理的專賣店的盤點(diǎn)嚴(yán)格按軟件程序規(guī)定和要求執(zhí)行。4）、大型盤點(diǎn)全場(chǎng)盤點(diǎn)一般為2個(gè)一次或者1個(gè)月一次，而大型盤點(diǎn)正常是每年做2-3次。盤點(diǎn)的原則：賬物相符，再賬賬相符。【五】、財(cái)務(wù)管理（《資產(chǎn)負(fù)債表》、《利潤(rùn)表》）□資產(chǎn)的管理比率1）存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本 / [（期初存貨+期末存貨）/2]意義：存貨的周轉(zhuǎn)率是存貨周轉(zhuǎn)速度的主要指標(biāo)。提高存貨周轉(zhuǎn)率，縮短營(yíng)業(yè)周期，可以提高變現(xiàn)能力。 分析提示：存貨周轉(zhuǎn)速度反映存貨管理水平，存貨周轉(zhuǎn)率越高，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快，它影響短期償債能力。2）、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率 =[360×（期初存貨+期末存貨）/2]/ 產(chǎn)品銷售成本 意義：企業(yè)購入存貨、投入生產(chǎn)到銷售出去所需要的天數(shù)。提高存貨周轉(zhuǎn)率，縮短營(yíng)業(yè)周期，可以提高公司的變現(xiàn)能力。 分析提示：存貨周轉(zhuǎn)速度反映存貨管理水平，存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快。它不僅影響短期償債能力。3）、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/[（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款）/2]意義：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，說明其收回越快。反之，說明營(yíng)運(yùn)資金過多呆滯在應(yīng)收賬款上，影響正常資金周轉(zhuǎn)及償債能力。 分析提示：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式結(jié)合考慮。以下幾種情況使用該指標(biāo)不能反映實(shí)際情況：第一，季節(jié)性經(jīng)營(yíng)的企業(yè)；第二，大量使用分期收款結(jié)算方式；第三，大量使用現(xiàn)金結(jié)算的銷售；第四，年末大量銷售或年末銷售大幅度下降。 4）營(yíng)業(yè)周期營(yíng)業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)={[（期初存貨+期末存貨）/2]×360}/產(chǎn)品銷售成本+{[（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款）/2]×360}/產(chǎn)品銷售收入意義：營(yíng)業(yè)周期是從取得存貨開始到銷售存貨并收回現(xiàn)金為止的時(shí)間。一般情況下，營(yíng)業(yè)周期短，說明資金周轉(zhuǎn)速度快；營(yíng)業(yè)周期長(zhǎng)，說明資金周轉(zhuǎn)速度慢。 分析提示：營(yíng)業(yè)周期，一般應(yīng)結(jié)合存貨周轉(zhuǎn)情況和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況一并分析。營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短，不僅體現(xiàn)資產(chǎn)管理水平，還會(huì)影響償債能力和盈利能力?！跤芰Ρ嚷视芰褪瞧髽I(yè)賺取利潤(rùn)的能力。不論是投資人還是債務(wù)人，都非常關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目，下面就幾個(gè)比較重要在幾個(gè)項(xiàng)目，分析如下：1）、銷售凈利率銷售凈利率=凈利潤(rùn) / 銷售收入×100%意義：該指標(biāo)反映每一元銷售收入帶來的凈利潤(rùn)是多少。表示銷售收入的收益水平。分析提示：增加銷售收入的同時(shí)，必須要相應(yīng)獲取更多的凈利潤(rùn)才能使銷售凈利率保持不變或有所提高。銷售凈利率可以分解成為銷售毛利率、銷售稅金率、銷售成本率、銷售期間費(fèi)用率等指標(biāo)進(jìn)行分析。2）、銷售毛利率銷售毛利率=[（銷售收入-銷售成本）/ 銷售收入]×100%意義：表示每一元銷售收入扣除銷售成本后，有多少錢可以用于各項(xiàng)期間費(fèi)用和形成盈利。 分析提示：銷售毛利率是企業(yè)是銷售凈利率的最初基礎(chǔ)，沒有足夠大的銷售毛利率便不能形成盈利。企業(yè)可以按期分析銷售毛利率，據(jù)以對(duì)企業(yè)銷售收入、銷售成本的發(fā)生及配比情況作出判斷。