俱樂部會籍在銷售過程中，和客戶面對面接觸交流，怎么樣在交流過程中談單成功，以下步驟可做借鑒。 第一步，客戶來到俱樂部咨詢，會籍對于他是陌生人，所在的俱樂部也是陌生的環(huán)境。無論是誰，在面對陌生的人和環(huán)境的時候都是比較拘謹(jǐn)，有抵觸心理的，這時會籍就需要想辦法解決客戶面臨的問題，拉近彼此的距離，順利進行開始的淺層交流。 和一個初次見面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當(dāng)他聽到你的贊美后，心情就會大好，更愿意聽你說話；其次模仿他的行為舉止，說話方式，讓他感覺親近舒適；最后通過問答找到對方的興趣愛好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會認(rèn)為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來銷售出自己的產(chǎn)品難度就會降低許多。比如：1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”2、客戶說：“這個減肥方式是對的?！蹦憧梢愿f：“這個減肥方式是對的。”客戶有一些肢體動作，你可以跟著做。3、“你平時業(yè)余時間做什么呢？”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說同樣喜歡看美劇。 第二步，當(dāng)和客戶拉近距離后，接下來就要進入主題了?？蛻暨^來是有健身想法的，會籍了解到客戶信息、背景、運動習(xí)慣之后，談單成功的可能性就會大大提高。 這個階段很是重要，銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品時亂扯理由拒絕。具體話術(shù)如下：1、請問你有沒有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡2、怎么知道我們俱樂部的呢？—了解客戶通過什么渠道認(rèn)識我們俱樂部的3、第一次過來嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶了解價格、獲取上次為何沒有成交的理由4、你是為自己咨詢嗎？—防止他幫別人問5、你有健身習(xí)慣嗎？—了解他是否有戶外健身習(xí)慣，俱樂部屬于室內(nèi)健身6、你平時什么時候運動鍛煉呢？—拿到他的運動時間，以免最后他說到俱樂部運動是沒有時間的7、你家里離我們俱樂部多遠，是開車過來的嗎？—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷卡種8、你現(xiàn)在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂部鍛煉，另外職業(yè)也影響著收入9、你有哪些運動是不能參加的呢？—以免俱樂部健身運動項目不適合10、當(dāng)你過來運動，一周能來幾次？—獲取運動次數(shù)，避免最后說一周鍛煉次數(shù)達不到要求等11、家里人支持你來健身嗎？—防止最后說“回家商量看看” 第三步，任何事情都需要循序漸進，這個階段就要深入主題了。會籍銷售卡種時，最需要獲取的是客戶需求，進而做出明智判斷，努力賣出會員卡，創(chuàng)造價值。在加深客戶購買欲望方面，會籍可以選擇運用一些技巧，比如說站在客戶的角度看問題，為客戶切身利益著想。 能把產(chǎn)品銷售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶所需，通過知道客戶的需求，銷售人員才能對癥下藥，實現(xiàn)共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說明不運動鍛煉會帶來的壞處，而運動鍛煉會獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢？1、挖掘客戶需求—“是要進行有氧訓(xùn)練還是力量訓(xùn)練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”2、了解客戶健身動機—過來咨詢的客戶，肯定是有健身目標(biāo)和計劃的，那么“健身動機是什么呢？要結(jié)婚了？剛生完孩子？要比賽？”3、開始表示為客戶著想—“對于我們來說，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負責(zé)?！?、說明現(xiàn)在大多數(shù)人面臨的健康問題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會從現(xiàn)在開始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數(shù)，要懂得生于憂患死于安樂?！?、反問客戶如果不正確看待現(xiàn)狀開始健身會出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時遏制，到最后會出現(xiàn)什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”6、向客戶解說自己對健康問題的了解—據(jù)權(quán)威機構(gòu)研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍?zhǔn)资锹詣趽p。長期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節(jié)囊的損傷，會引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機化，并形成骨質(zhì)增生。……7、告訴客戶科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓(xùn)練可以強壯骨骼；培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動強度低、有節(jié)奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充。…… 第四步，此時已經(jīng)進入談單的尾聲，相信解決客戶所有顧慮，才能最終賣出會員卡，為會籍工作畫上完美句號。這時候，你需要問明白，客戶還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂部的哪些問題。當(dāng)然，會籍也需要給客戶信心，告訴他俱樂部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說呢？1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問我”2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節(jié)私教課。”“我們的教練是專業(yè)的，都有國家等級健身指導(dǎo)員證書，將為你帶來科學(xué)的健身方法?！?、“你選擇我們俱樂部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)?！?/p>