1.首先加強(qiáng)對(duì)英語(yǔ)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)，包括單詞量、口語(yǔ)表達(dá)、書面表達(dá)，因?yàn)橐院蟮墓ぷ髦写蟛糠忠脏]件交流為主，兼之會(huì)電話與外國(guó)人溝通，然后就是與外國(guó)人面對(duì)面交流；2. 熟悉外貿(mào)流程以及相關(guān)外貿(mào)單證文件等，打好專業(yè)基礎(chǔ)。不懂得外貿(mào)流程就無(wú)法開展基本的外貿(mào)工作，而標(biāo)準(zhǔn)的外貿(mào)文件以及單證制作，可以為你打下良好的專業(yè)基礎(chǔ)；3. 了解本行業(yè)信息，通過各種渠道盡可能多的了解你現(xiàn)在所從事行業(yè)的大體信息，這樣可以讓你對(duì)這個(gè)行業(yè)有個(gè)大致的了解，有助于對(duì)此行業(yè)市場(chǎng)以及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，有總體的了解和把握，抬高自己對(duì)于行業(yè)的眼光以及對(duì)趨勢(shì)發(fā)展的判斷。就像今年前深圳市場(chǎng)的山寨手機(jī)，只有對(duì)行業(yè)了解的那些人，才能及時(shí)在衰退前抽身；4. 最大程度熟悉本公司產(chǎn)品，中英文兩方面的資料。產(chǎn)品材料、工作原來(lái)、技術(shù)參數(shù)、說明書等，了解得越多，才能更好的向客戶推薦，客人也會(huì)覺得你更加專業(yè)。這是工作中很重要的一部分。如果自己都不了解產(chǎn)品，怎么能指望別人從你這里買呢？5. 等上述步驟做的差不多了，學(xué)會(huì)了解同行的信息，把別人的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，也明了自己的優(yōu)劣勢(shì)，從而在以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)權(quán)。外貿(mào)學(xué)習(xí)，是一個(gè)慢慢積累的過程，只要足夠耐心并將就方式方法，假以時(shí)日總會(huì)有所收獲。祝你成功。

一、業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

1、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：A、 操作流程的學(xué)習(xí)；B、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；C、 港口及國(guó)家的了解；D、 對(duì)付客戶 所提問題的應(yīng)變能力。

2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：A、 了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。B、 了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。

3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：A、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；B、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；C、 預(yù)見將來(lái)市場(chǎng)情況。?外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理

4、要有刻苦耐勞的精神：A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；B、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上A、1%的道理：業(yè)務(wù)員有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的、D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求。

二、 開發(fā)客戶 ：確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)客戶1、 開發(fā)新市場(chǎng)：業(yè)務(wù)員在開拓市場(chǎng)時(shí)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。

2、 尋找客戶的途徑：A、利用公司的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過公司財(cái)務(wù)、客服等部門獲取公司原來(lái)客戶的信息。B、利用個(gè)人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請(qǐng)人介紹的渠道獲取信息。

3、 準(zhǔn)客戶的選擇：收集客戶資料之后，把它做成一份名冊(cè)，然后根據(jù)名冊(cè)分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。A、 有無(wú)需要， B、有無(wú)付款 能力， C、有無(wú)決定權(quán)， D、有無(wú)接近的可能性。 業(yè)務(wù)員高升莫做6種人

三、 接近客戶：1、 準(zhǔn)備接近客戶，對(duì)預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來(lái)的顧客，我們需要調(diào)查了解幾個(gè)要素：A、資信狀況、營(yíng)業(yè)狀況及將來(lái)性；B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際情形；C、主要往來(lái)客戶及銷售地區(qū)；D、從業(yè)員的狀況及資本背景。對(duì)實(shí)際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：A、人品；B、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)年資；C、興趣及俱樂部活動(dòng)的情況；D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境；E、朋友關(guān)系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和同事間的關(guān)系。

2、 擬訂訪問計(jì)劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。具體計(jì)劃如下：A、確定訪問對(duì)象，B、擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn)，C、從已有的資料中，研究該訪問對(duì)象有無(wú)推銷員去訪問過，有無(wú)被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細(xì)加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。

3、 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機(jī)會(huì)與客戶會(huì)面時(shí)進(jìn)行充分銷售描述再拿出來(lái)。A、咨詢關(guān)鍵人B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代 、所走運(yùn)價(jià)（PP/CC）、人民幣費(fèi)用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。C、報(bào)價(jià)：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。D、預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方，馬上確定時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)赴約，如允許但沒有確定時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

4、 達(dá)成上門拜訪A、 選擇約見時(shí)間B、 選擇約見地點(diǎn)

四、 說服客戶：

推銷工作最重要的，還是會(huì)見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)，以便爭(zhēng)取顧客的合作。1、 引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動(dòng)、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來(lái)，以便為以后的推銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。A、重視給客戶的第一印象B、 人們只注意與自己密切相關(guān)的事物C、顧客只注意他們感興趣的事物

D、顧客注意力集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)

2、 面談：A、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運(yùn)費(fèi)：時(shí)場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金；人民幣費(fèi)用；客戶潛在的需要，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛，適時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對(duì) 牛彈琴”呢，聽的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流，如：你的表情、姿勢(shì)、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。D、把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運(yùn)價(jià)、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。E、必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

3、 情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對(duì)推銷人員感興趣，然后再進(jìn)行推銷活動(dòng)。A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。B、為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價(jià)值的業(yè)務(wù)建議書。C、為顧客當(dāng)參謀，幫顧客出主意、想辦法。D、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通。 營(yíng)銷人酒桌上的7個(gè)說話技巧

五、 正確面對(duì)拒絕：推銷時(shí)被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。1、做好面對(duì)拒絕的心理準(zhǔn)備。2、 處理各種拒絕的方法第一、要找到你要找的人.第二、要讓他想起你時(shí),想到你們公司的產(chǎn)品.第三、要常去看看他,小心他被別人勾跑!

一、 如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷 知識(shí)3、 要有吃苦耐勞的精神4、 要有良好的口才5、有良好的心理承受能力6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。7、 要有創(chuàng)新精神作一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品 時(shí)須了解以下內(nèi)容：1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？3、公司的組織核心是什么？4、 公司的客戶是誰(shuí)？5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？6、滿足客戶的方法是什么？7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？9、我們公司的對(duì)策是什么？10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？

如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：1、 我們的服務(wù)態(tài)度2、我們銷售人員的專業(yè)水平3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格5、 我們的服務(wù)速度6、 我們的員工形象7、 我們的售后服務(wù)8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展9、 我們品牌的信譽(yù)10、 他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？1、儀表的準(zhǔn)備2、材料的準(zhǔn)備你特別專業(yè)。銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.

二、說話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說1、不說批評(píng)性話語(yǔ)2、杜絕主觀性的議題3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)4、不說夸大不實(shí)之詞5、禁用攻擊性話語(yǔ)6、避談隱私問題7、少問質(zhì)疑性話題8、變通枯燥性話題9、回避不雅之言

三、 有些網(wǎng)友講，總有工廠 比我價(jià)格低，老有客戶要求降價(jià)。

進(jìn)一步的工作是主動(dòng)出擊。編寫一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計(jì)過的潛在買家發(fā)一個(gè)電子 郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn)，多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績(jī)、多出成績(jī)，多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)。首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。其次，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對(duì)象。建議大家做一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù)，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價(jià)格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個(gè)記錄。現(xiàn)在就是在英國(guó)、美國(guó) 不也是窮人一大片，業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國(guó)公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個(gè)以****問電話并進(jìn)行記錄，可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解。這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，建立自己的信心。你如何說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。

l.單刀直入法這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后"乘虛而入"，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道："家里有高級(jí)的食品 攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道："我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級(jí)的。"推銷員回答說："我這里有一個(gè)高級(jí)的。"說著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來(lái)是想問一下您們是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會(huì)如何呢?

2．連續(xù)肯定法這個(gè)方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說，推銷員讓顧客對(duì)其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?”(很少有人會(huì)說“無(wú)所謂”)，”好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?"……這樣讓顧客一"是"到底。運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

3．誘發(fā)好奇心誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個(gè)推銷員對(duì)一個(gè)多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心--他要向我請(qǐng)教什么問題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心--他向我請(qǐng)教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。

擴(kuò)展資料：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是從事對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)的銷售人員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員考試是我國(guó)商務(wù)行業(yè)繼國(guó)際商務(wù)從業(yè)資格（外銷員）、國(guó)際貨運(yùn)代理、國(guó)際商務(wù)單證員、外貿(mào)跟單員職業(yè)資格培訓(xùn)考試后第五個(gè)崗位的培訓(xùn)與認(rèn)證考試。外貿(mào)業(yè)務(wù)員是負(fù)責(zé)進(jìn)口、出口合同簽訂和履行的工作人員。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員考試是從我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的平衡需要而推出的考試。為了規(guī)范外貿(mào)業(yè)務(wù)員的相關(guān)培訓(xùn)工作，進(jìn)一步提高外貿(mào)業(yè)務(wù)員從業(yè)人員的素質(zhì)和能力。根據(jù)《中華人民共和國(guó)行政許可法》的有關(guān)規(guī)定及國(guó)家商務(wù)部《十一五人才強(qiáng)商規(guī)劃》的指示精神，從 2006年起商務(wù)部中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)組織開展“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”的培訓(xùn)和考核認(rèn)證工作，旨在通過培訓(xùn)使大多數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)從業(yè)人員取得上崗資格證書，并逐步在全國(guó)范圍內(nèi)推行持證上崗制度，從根本上促進(jìn)整個(gè)國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域的健康發(fā)展。為了切實(shí)搞好這項(xiàng)工作，特別成立全國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)員考試中心，考試中心設(shè)在浙江杭州。

參考資料：外貿(mào)業(yè)務(wù)員_百度百科