經(jīng)銷(xiāo)商與廠商配合的好壞直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展；而經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的配合度除了與其自身的素質(zhì)、利益有關(guān)系外，還與廠商主動(dòng)的宣貫性培訓(xùn)有關(guān)。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，可以統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)，貫徹廠商意志；可以提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理理論及實(shí)務(wù)水平；幫助經(jīng)銷(xiāo)商訓(xùn)練相關(guān)技能；激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商合作熱情，增強(qiáng)渠道滿意度，提高渠道忠誠(chéng)度，使廠商與經(jīng)銷(xiāo)商形成強(qiáng)大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)想集團(tuán)本來(lái)是既做渠道銷(xiāo)售，也做直銷(xiāo)的，但90年代末，聯(lián)想取消了直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，傾力于渠道工作，不斷培訓(xùn)，共同提高，終于將聯(lián)想送上了國(guó)際舞臺(tái)。正如平安保險(xiǎn)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理馬明哲說(shuō)：“明明有橋，為什么還要摸著石頭過(guò)河呢？”，所以我們明明可以通過(guò)培訓(xùn)快速?gòu)?qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，又為什么要另尋他途呢？現(xiàn)下，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)已浙成時(shí)尚，因?yàn)槠髽I(yè)從中嘗到了甜頭。在我的身邊，上海某大型文具生產(chǎn)企業(yè)去年八月召開(kāi)首屆經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)宣貫五年戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)借培訓(xùn)師之口為經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”，增加了經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)遠(yuǎn)、共贏、忠誠(chéng)意識(shí)。2005年1月，一家世界500強(qiáng)的空調(diào)部件供應(yīng)企業(yè)為其經(jīng)銷(xiāo)商（某知名空調(diào)整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)）提供營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，從實(shí)戰(zhàn)技巧上幫助了這家經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的迅速成長(zhǎng)。最近有不少企業(yè)希望我為他們進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商技能培訓(xùn)也同樣說(shuō)明這一點(diǎn)！那么，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)些什么內(nèi)容呢？我想做市場(chǎng)就得考慮消費(fèi)者的需求！經(jīng)銷(xiāo)商的需求是什么？應(yīng)該是對(duì)他們的工作進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”！對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的決策者，重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)理念和管理策略培訓(xùn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的經(jīng)銷(xiāo)商都在“投石問(wèn)路，步履蹣跚”，希望盡快得到指點(diǎn)；而對(duì)于執(zhí)行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都從基層提拔，他們一般沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的管理技能訓(xùn)練，因此往往自己能做好但管不好下屬——他們需要管理技能訓(xùn)練；再如普通銷(xiāo)售員，企業(yè)往往只對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化、制度、技術(shù)操作類(lèi)培訓(xùn)，卻不注重銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，這樣，他們就需要銷(xiāo)售技能訓(xùn)練，否則他們會(huì)摸索得很辛苦成績(jī)還不好！具體該為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)些什么內(nèi)容呢？我想組織者必須去做需求調(diào)研而不是自己去臆測(cè)。通過(guò)調(diào)研將需求進(jìn)行匯總，并進(jìn)行排序，選取反饋?zhàn)疃唷⒎献约浩髽I(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要、具有現(xiàn)實(shí)意義的需求作為培訓(xùn)內(nèi)容。接下來(lái)，應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)的組織工作了。組織工作我們可以從如下幾個(gè)維度進(jìn)行思考：1、經(jīng)銷(xiāo)商溝通：因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商畢竟不是自己公司，所以事前必須協(xié)調(diào)好接口人、時(shí)間、地點(diǎn)、相應(yīng)資源及其它相關(guān)事項(xiàng)。2、資源的申請(qǐng)/預(yù)算：到底要花多少錢(qián)，首先企業(yè)得做一個(gè)可承受的上限，然后了解培訓(xùn)行業(yè)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)并選擇一位“性價(jià)比”相對(duì)適宜的講師主講。需要注意的是：若費(fèi)用比較貴或培訓(xùn)頻率比較高，需事先說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商出一部分資源。另外，在向自己公司申請(qǐng)資源時(shí)，一定要向領(lǐng)導(dǎo)分析投入產(chǎn)出比，描繪培訓(xùn)后的種種好處，并且一定要形成書(shū)面文字而不僅是口頭表達(dá)，否則想要到資源是很難的。3、內(nèi)部的協(xié)調(diào)：盡量說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)出面或以領(lǐng)導(dǎo)的名義（在領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下）協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系。4、講師的篩選：找一家專(zhuān)業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)、推薦專(zhuān)業(yè)、對(duì)口的講師；要盡可能得到講師授課質(zhì)量保證手段或聽(tīng)其試講，并在合同中注明講師考評(píng)與付款掛鉤方式。5、審查培訓(xùn)設(shè)計(jì)：審查時(shí)重點(diǎn)關(guān)注設(shè)置的針對(duì)性，若是對(duì)任何企業(yè)都適用的方案，就立即退還。6、與培訓(xùn)公司簽約：注重違約責(zé)任的條款要事先注明，以防臨場(chǎng)換講師等問(wèn)題的發(fā)生。7、現(xiàn)場(chǎng)組織：開(kāi)場(chǎng)作好引導(dǎo)，中場(chǎng)作好助教。在講師授課其間，了解學(xué)員感受，適時(shí)向講師反饋經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)或建議，并做好經(jīng)銷(xiāo)商的接待工作。為了防止諸多問(wèn)題的發(fā)生，建議時(shí)刻關(guān)注培訓(xùn)的以下幾個(gè)方面：1、反映層面：課程演繹要好聽(tīng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)，深入淺出，引人入勝。為此可以要求試聽(tīng)講師或者看講師影像資料等。另外，在授課形式上要豐富多樣，互動(dòng)。而且場(chǎng)地選在經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)不熟悉、不能到處跑動(dòng)的封閉場(chǎng)所進(jìn)行。2、學(xué)習(xí)層面：講師知識(shí)鏈的設(shè)計(jì)要系統(tǒng)化、模塊化。系統(tǒng)化保證經(jīng)銷(xiāo)商能聽(tīng)到一套完事的課程，模塊化可令課程線索變得更明晰，容易吸收。3、行為層面：即要求課程能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生行為上的影響。經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)與不動(dòng)，首先要看課程內(nèi)容有沒(méi)有打動(dòng)他們，因此課程設(shè)置必須要有沖擊觀念的“亮點(diǎn)”；其次，在設(shè)置亮點(diǎn)的基礎(chǔ)上，講師還得為學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單易行的表格或?qū)崙?zhàn)工具，否則課程只能是“天馬行空”，聽(tīng)著好聽(tīng)用不起來(lái)，本來(lái)實(shí)戰(zhàn)的課程也變得空洞化。4、績(jī)效層面：注重課程的輔導(dǎo)。因?yàn)槿魏握n程的培訓(xùn)都不可能立竿見(jiàn)影，培訓(xùn)要落到實(shí)處就得要求經(jīng)銷(xiāo)商在工作中將實(shí)用地培訓(xùn)用起來(lái)，培訓(xùn)組織者則實(shí)施監(jiān)督。當(dāng)然，最好事前就與講師約定一月內(nèi)再進(jìn)行回訪（坐談），解答經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)中碰到的種種問(wèn)題，教學(xué)相長(zhǎng)，無(wú)往不利