1.產(chǎn)品介紹:為客戶提供產(chǎn)品功能、優(yōu)勢和價值信息—換而言之，如果潛在客戶購買產(chǎn)品，他的生活或工作將如何以及為何會變得更輕松、更有效或更快樂。

2.如何使用產(chǎn)品。讓銷售代表有機(jī)會獲得產(chǎn)品個人體驗:從初始安裝到最終結(jié)果（例如:洗衣服或啟動空調(diào)系統(tǒng))。這將有助于銷售代表更好地了解客戶和更容易地回答客戶的反對意見。

3.價格和投資回報率:如何計算最終價格，將其與競爭對手報價進(jìn)行比較，并說服客戶產(chǎn)品的好處將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其價格。對于B2B市場，您的銷售代表需要能計算出產(chǎn)品投資回報率(投資回報)。

4.定制。您的銷售團(tuán)隊必須知道如何根據(jù)潛在客戶的特定需求調(diào)整產(chǎn)品。例如:針對于軟件解決方案，他們需要了解其在中小型公司以及大型公司中實施的細(xì)微差別。

5.即將到來的更新。如果您的銷售人員知道即將推出新功能，他們可以在談判中使用它來應(yīng)對潛在客戶的反對意見，并與那些對您當(dāng)前的解決方案不完全滿意但準(zhǔn)備過一段時間獲得更新版本的人達(dá)成交易。