如何成為一名成功的客戶經(jīng)理

1、了解客戶的潛在需求。 客戶希望客戶經(jīng)理能夠了解他們及他們的經(jīng)營(yíng)情況，希望銷售人員在訪問(wèn)以前能多做一些準(zhǔn)備，了解他們的潛在需求?？蛻艚?jīng)理手頭應(yīng)該多掌握一些基本信息，充分了解客戶所在的整體環(huán)境、該地區(qū)卷煙銷售的整體狀況和他們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況。他們希望銷售員對(duì)他們的事業(yè)感興趣。一位真正優(yōu)秀的客戶經(jīng)理甚至可以幫助客戶作出發(fā)展規(guī)劃。 2、具有廣博的營(yíng)銷知識(shí)。 具有廣博的營(yíng)銷知識(shí)意味著客戶經(jīng)理要對(duì)客戶目標(biāo)和環(huán)境的深刻了解，對(duì)卷煙產(chǎn)品及煙草行業(yè)有關(guān)政策的掌握。零售戶希望該客戶經(jīng)理能夠提供解決問(wèn)題的辦法，幫助減少經(jīng)營(yíng)銷售卷煙中麻煩，并幫助他們拓展自己的業(yè)務(wù)。 吳士宏女士在其自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中談到，“如果我是客戶經(jīng)理，我就會(huì)去了解我的客戶正在做些什么。然后，我再回到自己的公司并指出我們有些什么樣的產(chǎn)品可以滿足這位客戶的需求”。很多時(shí)候快速銷售是很誘人的，但是作為客戶經(jīng)理必須清楚自己的策略、目標(biāo)以及想要達(dá)到什么樣的`效果。 3、滿足客戶的銷售需要 有這樣一個(gè)故事：一位銷售員花了很多精力進(jìn)行了跟蹤分析，想把一臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給一家快餐店老板?？蛇@老板一直沒(méi)有答應(yīng)，直到有一天，銷售員再來(lái)快餐店的時(shí)候，帶來(lái)了使用復(fù)印機(jī)印制出來(lái)的五顏六色極具創(chuàng)意的菜單。這時(shí)候，快餐店的老板極其爽快的買下了復(fù)印機(jī)。 一旦客戶經(jīng)理從“菜單”這個(gè)角度進(jìn)行銷售，交易就很容易完成。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理總是一直在考慮怎樣去迎合客戶需求，滿足客戶的銷售的需要。一旦掌握了這樣的方法，客戶經(jīng)理做成的就不僅僅是一筆交易，而是贏得了一位忠實(shí)的客戶。 4、建立真誠(chéng)的客戶關(guān)系 。 在筆者的日常的工作走訪中，很多零售戶都會(huì)談及與他們自己最喜歡的客戶經(jīng)理保持了很好的人際關(guān)系。零售戶確信這些優(yōu)秀的客戶經(jīng)理關(guān)注的不僅僅是賣出卷煙，而是真正對(duì)自己所有的需求感興趣。有句俗話說(shuō)，客戶從他們喜歡、相信和尊重的人手上買東西。話可能有些老了，但它再確切不過(guò)了。建立真誠(chéng)的客戶關(guān)系是聯(lián)系客戶經(jīng)理和零售戶的牢固紐帶。 5、實(shí)現(xiàn)自己的承諾。 零售戶希望客戶經(jīng)理信守承諾。最好的客戶經(jīng)理會(huì)建立電話跟蹤和客戶回訪的時(shí)間表。他們要確保在銷售之后的任何事情，如送貨、銷售等都順利進(jìn)行。零售戶希望客戶經(jīng)理成為一名“指定人員”，他將解決自己可能會(huì)遇到的任何問(wèn)題，例如售后服務(wù)，回訪、提供信息等。