心理咨詢師談單的八個(gè)步驟
A田欣團(tuán)隊(duì)
無敵小雷神
談單流程與技巧
談單流程與技巧，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師不僅要設(shè)計(jì)能力好，也要掌握一些相應(yīng)的技巧，這樣才能更好的工作。接下來我為大家收集了一些關(guān)于談單流程與技巧的相關(guān)資料，希望大家一起來了解一下吧！
1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。
這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五張紙和一個(gè)速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對(duì)自己沒有印象。我往往會(huì)在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來，這樣，如果不是價(jià)錢的`原因，客戶都會(huì)來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí)候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來的，我原來公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì)畫八個(gè)方案?？蛻魡?，小伙子，哪個(gè)方案最好？他說：你看呢？大家在做設(shè)計(jì)時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。
2、第二步：進(jìn)入一個(gè)深度階段，讓客戶對(duì)你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望
這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會(huì)準(zhǔn)備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因?yàn)樯洗文阒v了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會(huì)有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對(duì)你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn)，畫一些透視圖?；蛘吣阋部僧嬕恍╇娔X效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受。客戶可能會(huì)修改，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會(huì)講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會(huì)沖減客戶的興趣。同時(shí)，客戶還有可能會(huì)去其他公司比較，其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單時(shí)間，甚至?xí)斐闪魇巍?/p>
第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問題：客戶，您對(duì)您的房間有沒有一個(gè)投資計(jì)劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來，我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。
3、第三步，進(jìn)入簽單模式。
以上兩個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認(rèn)為，如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶談單時(shí)講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖.
開門見山。
如果你作為一名銷售人員，已經(jīng)看到了客戶的購(gòu)買信號(hào)，這個(gè)時(shí)候就不要拖拖拉拉的，而應(yīng)該想辦法趕緊跟客戶開門見山的要求成交。成交成功的關(guān)鍵因素是，你要看到客戶有明確要購(gòu)買的欲望或者信號(hào)，這樣的辦法才能行得通。
利益清單。
如果客戶對(duì)購(gòu)買還存在疑慮，這個(gè)時(shí)候的你可以想辦法將客戶關(guān)心的利益都一一羅列出來，這樣客戶在事關(guān)自身利益的時(shí)候，就會(huì)更加用心的思考，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)自己確實(shí)非常有利的話，就會(huì)愿意跟你快速達(dá)成交易的。
兩種選擇。
一般來說，如果客戶對(duì)于想要購(gòu)買的物品還猶猶豫豫的話，你這個(gè)時(shí)候不妨直接跟客戶說，根據(jù)客戶的情況給他列出了兩個(gè)方案，一個(gè)是怎樣怎樣的，另外一個(gè)又是如何如何的，讓客戶自動(dòng)選擇。一旦客戶陷入你擬定的模式中，說不定就中招了呢。
特殊優(yōu)惠。
客戶其實(shí)都有一種愛占便宜的小心思，如果我們能抓住客戶的這一心理，那么成交也是很容易的事情。尤其是當(dāng)一些客戶看到自己能擁有一些特殊優(yōu)惠，而別的客戶沒有的話，這個(gè)時(shí)候他們的購(gòu)買欲望可以直接從八分上升到十分，還是非常容易掉入你設(shè)立的陷阱中的。
用激將法。
如果你經(jīng)過跟客戶的接觸后，發(fā)現(xiàn)你的客戶有一種好勝心，或者說比較注重面子，這個(gè)時(shí)候你可以采用激將法讓客戶達(dá)成交易，比如說借助他人的言語評(píng)論來刺激這名客戶，激起這名客戶的好勝心，這樣客戶說不定就愿意直接下單了。
從眾心理。
其實(shí)大部分人都有一種從眾的心理，即便是買東西的時(shí)候也愿意購(gòu)買那種處在銷售排行榜的，因此若是你遇到這樣的客戶，你可以直接跟客戶推薦店里賣得比較好的，或者說最近比較紅火的產(chǎn)品，這樣客戶購(gòu)買的幾率就會(huì)大大提升很多。
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心理咨詢師考試工作常見八大技巧
總之，探討的藝術(shù)在于啟發(fā)當(dāng)事人獨(dú)立思考。其中心理咨詢員不求說教他人，但這不意味著心理咨詢員在探討當(dāng)中要采取被動(dòng)、消極姿勢(shì)，完全認(rèn)同當(dāng)事人所講的每一句話。與此相反，心理咨詢員要學(xué)會(huì)以提問來表達(dá)自己的不同意見，以討論來加深當(dāng)事人對(duì)面臨困難與自我成長(zhǎng)之間的辯證關(guān)系的認(rèn)識(shí)，終而啟發(fā)當(dāng)事人開闊視野，加強(qiáng)自信，發(fā)展自我。
六、質(zhì)問
質(zhì)問(confrontation)指心理咨詢員對(duì)當(dāng)事人的認(rèn)知方式與思維方法提出挑戰(zhàn)與異議的過程。其目的在于推動(dòng)當(dāng)事人重新審視其生活中的困難與挫折，克服其認(rèn)知方式中的某些片面性與主觀性，以進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自我，開發(fā)自我。伊根認(rèn)為：質(zhì)問已日益成為心理咨詢的核心部分，它促使當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)其言行中的種種自我挫敗表現(xiàn)，并努力加以克服。
在實(shí)踐中，心理咨詢員常通過提問、反問與深入的討論來質(zhì)問當(dāng)事人思維方法中那些自我偏向、自我夸張與自我挫敗的傾向。由此，質(zhì)問的意義不在于否定對(duì)方、貶低對(duì)方;而在于開啟對(duì)方、激勵(lì)對(duì)方。在這當(dāng)中，人們應(yīng)該注意到：質(zhì)問要以尊重為前提，以同感為基礎(chǔ)，它力圖給人以態(tài)度誠(chéng)懇、言之由衷的感覺，而不是態(tài)度生硬，強(qiáng)詞奪理的感覺。所以，質(zhì)問的藝術(shù)在于使當(dāng)事人超越心理咨詢員的提問，自發(fā)地認(rèn)識(shí)到其認(rèn)知與思維方法中的偏差，產(chǎn)生恍然大悟的感覺。
質(zhì)問是心理咨詢的重要手段，它旨在推動(dòng)當(dāng)事人重新認(rèn)識(shí)自我、發(fā)展自我，并要力戒主觀武斷、強(qiáng)加于人的傾向。美國(guó)心理學(xué)家克特勒提出：心理咨詢員在提出質(zhì)問性的問題時(shí)，應(yīng)該首先問自己你這樣做是出于關(guān)心對(duì)方或是出于想懲罰或壓制對(duì)方。因此，質(zhì)問力求問而不審、制而不壓，以推動(dòng)當(dāng)事人的自我審視與自我悅納。
七、行為操縱
行為操縱(behavioralmodification)指心理咨詢員對(duì)當(dāng)事人自我發(fā)展與自我向善的努力與否所予以的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰措施。其目的在于幫助當(dāng)事人消除其成長(zhǎng)中的不良意向與不妥行為，學(xué)習(xí)與模仿有助于個(gè)人成長(zhǎng)的行為，藉以樹立良好的自我形象。具體地說，心理咨詢員要善于發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人在認(rèn)識(shí)與處理生活中遇到的困惑與挫折當(dāng)中所表現(xiàn)出的自我發(fā)展與自強(qiáng)自立的意向與努力，并予以適時(shí)的鼓勵(lì)與支持，以幫助當(dāng)事人不斷成長(zhǎng)。由此，行為操縱的意義在于強(qiáng)化當(dāng)事人自我向善的努力。
雖然行為操縱以行為主義的學(xué)習(xí)理論為基礎(chǔ)，但較之行為矯正法，它更強(qiáng)調(diào)正強(qiáng)化在個(gè)人良好行為的模仿與塑造中的作用，而不鼓勵(lì)負(fù)強(qiáng)化的運(yùn)用，也可以避免在心理咨詢中明確地表達(dá)個(gè)人的觀念，犯主觀武斷，強(qiáng)加于人之嫌。換言之，在心理咨詢條件下的行為操縱，以正面鼓勵(lì)與正強(qiáng)化為基礎(chǔ)，對(duì)當(dāng)事人的自我探索、自我接納與自我發(fā)展的努力予以及時(shí)的肯定，以增強(qiáng)當(dāng)事人的自信心。
例如，當(dāng)一個(gè)心理咨詢員幫助當(dāng)事人認(rèn)識(shí)與克除其行為中的自我挫折意向時(shí)，他應(yīng)及時(shí)注意與肯定當(dāng)事人力圖突破自我束縛，認(rèn)同自強(qiáng)人物的種種意念與努力，使當(dāng)事人掙脫自卑自憐的控制，重拾自信心。由此，心理咨詢員在有意無意中成為當(dāng)事人自我發(fā)展與自我成長(zhǎng)的最好的理解者與支持者。另一方面，心理咨詢員的正面鼓勵(lì)他人會(huì)強(qiáng)化當(dāng)事人對(duì)自己的尊重與信任。
八、自我披露
自我披露(self-disclosure)指心理咨詢員通過與當(dāng)事人分享其個(gè)人成長(zhǎng)過程中的成功與失敗經(jīng)歷來推動(dòng)當(dāng)事人認(rèn)識(shí)自我、發(fā)展自我的努力。伊根認(rèn)為，心理咨詢員在當(dāng)事人面前有效地披露其個(gè)人生活的有關(guān)經(jīng)歷、行為與情感已成為心理咨詢技巧的重要組成部分。而心理咨詢員在運(yùn)用貫注、傾聽、沉默、探討等技巧中所表達(dá)的言語、眼神、面部表情、體態(tài)等都是自我披露的間接表示。在這層意義上，自我披露可傳達(dá)心理咨詢員的關(guān)切，縮短心理咨詢員與當(dāng)事人在情感上的距離，增強(qiáng)兩者的情合。
此外，伊根還認(rèn)為，自我披露一般具有兩個(gè)功能：一是模仿功能，一是挑戰(zhàn)功能。其前者的意義在于通過與當(dāng)事人分享個(gè)人成長(zhǎng)中的奮斗與成功經(jīng)歷來激勵(lì)當(dāng)事人積極地面對(duì)人生中的挑戰(zhàn)，更好地成長(zhǎng);其后者的意義在于推動(dòng)當(dāng)事人更具體地探討其生活中所遇困惑與挫折的特性，更切實(shí)地尋求其自救良方并挖掘個(gè)人的潛力。由此，自我披露也是接納與真誠(chéng)一致的表現(xiàn)形式。
但自我披露不宜過分使用，那樣不但會(huì)混淆心理咨詢的核心與目標(biāo)，也會(huì)使當(dāng)事人對(duì)心理咨詢員產(chǎn)生不必要的錯(cuò)覺與誤會(huì)。事實(shí)上，自我披露是心理咨詢界最富爭(zhēng)議的一項(xiàng)技巧，其爭(zhēng)論的焦點(diǎn)在于心理咨詢員自我披露到底會(huì)在當(dāng)事人心目中樹立什么形象。有一派意見認(rèn)為這樣做會(huì)縮短心理咨詢員與當(dāng)事人的心理距離，樹立可親近的形象;另一派意見則認(rèn)為這樣做會(huì)使心理咨詢員對(duì)當(dāng)事人的成長(zhǎng)產(chǎn)生偏見，使當(dāng)事人對(duì)心理咨詢員的作用產(chǎn)生疑惑?？傊?，心理咨詢界目前對(duì)自我披露尚缺乏共識(shí)，因此心理咨詢員在其運(yùn)用中要格外小心，注意不要過分宣揚(yáng)自我，忽視當(dāng)事人當(dāng)前困惑與挫折的特殊性，并避免將心理咨詢員的自我成長(zhǎng)當(dāng)作心理咨詢的中心議題。
總之，上述八個(gè)技巧是心理咨詢員與當(dāng)事人溝通并幫助后者自我成長(zhǎng)的常用手段。它們是心理咨詢區(qū)別于一般社交談話與生活咨詢的指標(biāo)。它們使心理咨詢員得以成為可親可近、可信可敬的化身。最后應(yīng)當(dāng)指出，由于心理咨詢領(lǐng)域內(nèi)流派很多，且爭(zhēng)議紛紜，所以上述八個(gè)技巧并不代表心理咨詢中的所有技巧，它們只是一般心理咨詢中所常用的技巧。
夏小麥521
大致有以下：1.詢問學(xué)生在學(xué)校的情況（包括上課表現(xiàn)，考試情況，人際關(guān)系等），通過學(xué)生的回答給孩子做基本的判斷分析。
2.詢問學(xué)生所有的學(xué)科問題，語文、數(shù)學(xué)、科學(xué)、英語每門功課都要問到。
3.了解完學(xué)科問題后談學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)習(xí)慣包括：在家情況，在學(xué)校的情況等，詢問學(xué)習(xí)習(xí)慣的目的是要分析是什么在影響著該學(xué)生的成績(jī)。
4.了解學(xué)生的作息時(shí)間和空閑時(shí)間，包括：幾點(diǎn)放學(xué)，周末和假期的安排等，了解作息時(shí)間的目的是要給孩子規(guī)劃課時(shí)。
5.了解學(xué)生喜歡的老師類型，只有充分知道了學(xué)生喜歡什么樣的老師才能給學(xué)生安排最適合她的老師。
6.接待家長(zhǎng)，明確家長(zhǎng)的需求。談判簽單。如果家長(zhǎng)拒絕，記錄拒絕原因。
拓展資料
教育咨詢師在我國(guó)還是新興職業(yè)，多任職于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也可自主創(chuàng)業(yè)。咨詢師隊(duì)伍和教師團(tuán)隊(duì)是支撐培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存和發(fā)展的兩大重要支柱，提高咨詢師的職業(yè)境界和業(yè)務(wù)能力，持續(xù)改進(jìn)咨詢師的服務(wù)品質(zhì)，培養(yǎng)咨詢師自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)精神，將最大程度地促進(jìn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立和完善服務(wù)體系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力。
教育咨詢師職業(yè)主要涉及十二個(gè)方面的工作內(nèi)容，分別是預(yù)防、咨詢、顧問、轉(zhuǎn)介、協(xié)調(diào)、信息、過渡、評(píng)價(jià)、推動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)、合作、履職。
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