問題一：如何找到有效的目標(biāo)客戶？ 網(wǎng)絡(luò)上真真假假的客戶大把的多，但真正能成為我們的目標(biāo)客戶少之又少。。。要想找到真正有效的目標(biāo)客戶，只有多去了解對方，任何能確定對方身份的方法都得去試試。。就像客戶了解你的產(chǎn)品和你的公司一樣。?？蛻魧δ愕墓玖私馔笍亓瞬鸥曳判呐c你合作。。相反我們也要像他了解我們一樣去了解他。時間是有限的，我們要把真正的精力用在真正有效的目標(biāo)客戶身上。剛?cè)胄械匿N售員,首先要面對客戶在哪里的問題？就是干了多年的銷售員,遇到新的產(chǎn)品,有時連行業(yè)也分不清楚。服務(wù)業(yè)和批發(fā)業(yè)的客戶是明確的,不需要著意去找,可制造業(yè)和總代理的銷售員,雖然明白自己所處的行業(yè),客戶卻不是很明確。特別是新的銷售員,沒有客戶的積累,需要從頭做起,找客戶的方法1、網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期,在銷售中這個工具必不可少：求購信息查訊法，就是在B2B網(wǎng)站查訊求購信息。關(guān)鍵字查詢法,通過搜索引擎查詢。論壇查詢法,通過行業(yè)論壇查詢,找到論壇中的客戶。博客查詢法,通過博客文章找到客戶。2、電話黃頁,通訊黃頁和行業(yè)年鑒查詢法。通過各種黃頁年鑒，查到企業(yè)的經(jīng)營范圍,進一步落實客戶。3、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品,藥品的原料商,可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。4、行業(yè)展會收集法。通過行業(yè)展會收集客戶資料，為節(jié)省費用,可發(fā)產(chǎn)品宣傳單，讓客戶找上門。5、主動出擊短信收集法。這種方法投資少,客戶有興趣也可找上門。6、同行資源滲透法。跟著同行找客戶,有同行的地方和同行競爭,爭取客戶。7、資料購買精準(zhǔn)營銷法（如百度搜最新業(yè)主,最新車主等相關(guān)內(nèi)容出來一大把）。這種方法投資少,資料精準(zhǔn)?？梢栽诰W(wǎng)上購買，如家居企業(yè)可以搜索購買業(yè)主資料,保險可以搜索購買車主資料等等,當(dāng)然在網(wǎng)上這種費時費力的活,搜集了上百個用戶說不定還成不了一單,問題就是出現(xiàn)在營銷不準(zhǔn)確。 問題二：如何尋找目標(biāo)顧客 企業(yè)管理者想了很多辦法，花了很大力氣來開拓市場、促進銷售，結(jié)果卻不令人滿意。原因是沒有找到自己的目標(biāo)顧客。 隨著市場的開放，只要是有利潤、有前景的市場，就會有眾多的競爭者參與，所以，許多的企業(yè)就面臨著這樣一個困境：已經(jīng)投入一定的固定資產(chǎn)，具有一定產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)能力，產(chǎn)品或服務(wù)雖沒有特別突出的優(yōu)點，但也能滿足顧客需求，并有著廣闊應(yīng)用的市場。然而，企業(yè)管理者想了很多辦法，花了很大力氣來開拓市場、促進銷售，結(jié)果卻不令人滿意。筆者根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗，認為這種情況大多是沒有找到切合自己的目標(biāo)顧客，大量浪費營銷資源造成的。筆者總結(jié)了一個行之有效的市場分析方法，可以使你準(zhǔn)確辨認你的顧客，以便將有限的營銷費用花在“刀口”上。 1、收集信息 市場的信息收集是進行分析的基礎(chǔ)，它要求收集方法科學(xué)、信息準(zhǔn)確、盡可能的詳細。這里介紹一種最基本的歸類整理法：第一步是整理顧客資料，按照顧客的行業(yè)、規(guī)模、需求特點等將其分成若干個顧客群體。第二是通過營銷人員填表、開會討論等方式收集顧客特征信息，如需求特點、組織特點等。第三步針對一些還不清楚的，選取有代表性的顧客進行調(diào)查、詢問。收集活動需要注意的是：所了解的情況一定是客觀的，不能憑臆想去猜測，須如實記錄和填寫。 2、分析資料 在得到一些基本信息后，就可以將每一類顧客群體進行如下六個方面的分析： 顧客消費動機分析 顧客為什么要買我們的商品或服務(wù)？而另一些顧客為什么不買？不能簡單的回答：我們的產(chǎn)品或服務(wù)好與不好。其實顧客的動機是非常復(fù)雜的，有的甚至顧客自己都不清楚。一個常見的誤區(qū)是，營銷人員以為自己眼中的“產(chǎn)品利益”就等于顧客的“產(chǎn)品利益”。例如：浙江某廠生產(chǎn)的瓶裝果汁飲料，在市場上銷售很好。根據(jù)消費調(diào)查，大多數(shù)消費者購買該飲料是為了得到其實用的包裝瓶，而不是廠家所認為的飲料味道好。所以，了解顧客的消費動機變化，清楚在顧客的眼中，我方產(chǎn)品或服務(wù)到底好在哪里？其購買的主要動機是什么？是十分必要的。另一方面，顧客都是由人組成，其偏好是善變的，特別是對于日常消費品，偏好受社會中政治、經(jīng)濟、文化、生活形態(tài)的影響變化很大。分析時要有動態(tài)的觀念。 顧客消費選擇分析 非壟斷市場的產(chǎn)品競爭十分激烈，顧客對產(chǎn)品的選擇有很大的空間。任何產(chǎn)品都是可以替代的。所以，在分析中，就必須了解誰是你的主要競爭對手？搞清楚顧客可能用我方產(chǎn)品去替代別的什么產(chǎn)品？而顧客又可能用別的什么產(chǎn)品來替代我方產(chǎn)品？哪些顧客對我方產(chǎn)品有較高的產(chǎn)品忠誠度？哪些顧客對我方產(chǎn)品的忠誠度低？為什么？如何改進？ 顧客消費時機分析 不同的產(chǎn)品或服務(wù)在不同的時間里，顧客購買時機和頻率是不同的，只有搞清其特點，才能掌握促銷主動權(quán)。需要分析：顧客對我方產(chǎn)品或服務(wù)什么時間購買？多長時間購買一次？哪類顧客一次消費量較大？ 顧客消費地點分析 顧客對產(chǎn)品或服務(wù)購買和使用都有一個適當(dāng)?shù)膱鏊话阋闱孱櫩土?xí)慣在何處購買我方產(chǎn)品？什么地方可能是最佳銷售場所？顧客在什么地方使用我方產(chǎn)品？是否還可以拓展我方產(chǎn)品使用的空間？由此我們就可以找出理想的銷售渠道和產(chǎn)品應(yīng)用范圍。 顧客消費數(shù)量分析 購買我方產(chǎn)品的顧客多而復(fù)雜，其中必然有幾類顧客購買量大，而且每類顧客群體消費特點也不同，所以，我們要分析每類顧客群體消費量是多少？數(shù)量不夠，就不能單獨作為一個細分市場來開發(fā)。當(dāng)然，哪些不可衡量或不可接觸的以及我們不能完全滿足其需求的顧客群體，也不能成為我們主要的營銷對象。由此決定每類顧客群體的納入與淘汰，最終確定企業(yè)目標(biāo)顧客。 顧客內(nèi)部角色分析 顧客往往是一復(fù)雜的群體，根據(jù)在購買行為所起的作用，一般將其內(nèi)部人員分為五種角色。一是發(fā)起......>> 問題三：怎樣尋找目標(biāo)客戶？ 不同的行業(yè)不同的,做百度推廣可以更快更準(zhǔn)的找到目標(biāo)客戶 問題四：如何尋找目標(biāo)客戶 尋找潛在客戶有什么原則嗎 首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。如有些單位使用鍋爐，在沒有淘汰的意向前成功率是比較低的。 其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，比如長期使用低價位垃圾水的客戶，您再多的努力也不能最后成交。但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。 尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時候，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運、財力、管理、品質(zhì)上有很大的影響。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 根據(jù)統(tǒng)計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。 尋找潛在客戶的原則 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： ?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 ?M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 ?M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) ?m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 ?m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ?m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ?M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ?m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 問題五：如何尋找潛在的目標(biāo)客戶群 還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會（英語關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。找目標(biāo)國（或者全世界）的黃頁網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY）；這也很多，然后好好利用它們。找大型的公司數(shù)據(jù)庫諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等；找B2B網(wǎng)上的生產(chǎn)商，就如同在阿里有供應(yīng)商一樣。查目標(biāo)國的電話查詢臺（就如同我們的114）；大使館經(jīng)濟參贊處的網(wǎng)站，有很多寶藏；如果你還僅僅停留在原始的用國際性搜索引擎搜索信息或者是毫無目的的亂打廣告，利用黃頁或者是到處收集信息界面，那你真的是OUT了。下面簡單的說一下化被動為主動的幾種方法。1.建立一個自己的公司主頁，在網(wǎng)上發(fā)布自己的產(chǎn)品信息。而如果能找到一個國際性的信息商務(wù)平臺，可以將自己的海量信息發(fā)布在網(wǎng)中守株待兔，這樣通過信息找到你的潛在客戶成交幾率不僅大，而且成本低。2.進行有效的宣傳。有了自己的“基地”，如何讓更多的人知道你的產(chǎn)品，宣傳的作用顯而易見。這時可以到各大論壇發(fā)表自己的文章，當(dāng)然最好是以原創(chuàng)為主，通過簽名檔和一些允許的超鏈接把潛在客戶吸引到你的基地中；利用群多和別人聯(lián)絡(luò)感情；在自己的博客中多和大家分享你的經(jīng)驗，行業(yè)的，推廣的，這樣知道你的人多了，知道你產(chǎn)品的也就多起來。3.求購信息的利用。在B2B網(wǎng)站，根據(jù)你提供的關(guān)鍵字推薦一些求購信息，這些求購者便是很好的潛在客戶，利用在線的貿(mào)易通溝通也好，利用手機電話的聯(lián)系也好，盡可能的將這些有需求的人轉(zhuǎn)化為你的真實客戶。同時也可以利用反向的尋找方法，那些客戶有可能成為你的潛在客戶，利用關(guān)鍵字查找供應(yīng)信息，然后整合歸納，有針對性的去聯(lián)系。 問題六：如何快速查找目標(biāo)客戶 這個沒有快捷的方法的 你首先要非常明確你的產(chǎn)品定位是什么 然后根據(jù)定位來選擇到底什么樣的客戶 會對你的產(chǎn)品有興趣 之后把客戶的大概特征繪制出來，然后才能有針對性的去找目標(biāo)客戶 問題七：做網(wǎng)絡(luò)銷售，怎樣才能找到目標(biāo)客戶，抓住客戶？ 找出客戶期待什么 1. 無論你的公司規(guī)模如何，都要用專業(yè)精神和禮貌來對待電子客戶。 2. 首先要告訴客戶，你是一家正規(guī)的合法公司，你始終對產(chǎn)品負責(zé)。如果可能，在主頁上解釋你的服務(wù)和產(chǎn)品保證。告訴客戶你非常在意客戶的滿意度，也就是在宣布你重視他們。 3. 他們想知道你是值得信賴的。通過與客戶的溝通，展示你的可靠性。迅速答復(fù)所有客戶的電郵問詢。 4. 他們想知道你是人性化的?？蛻舭l(fā)電郵詢問時，你在回信中使用的措辭要盡量人性化。 讓客戶輕易聯(lián)系上你 1. 在網(wǎng)上做生意，客戶會覺得在一天24小時中不管什么時候來到你的網(wǎng)站都是受歡迎的。 2. 迅速處理訂單。電子客戶希望訂單能得到快速處理。 3. 對在網(wǎng)上購物的客戶來說，最討厭的事情就是問詢信石沉大海，或者答復(fù)姍姍來遲。 4. 通過電郵建立客戶忠誠度。感謝客戶對你公司的關(guān)注。用電郵告知大減價、特別折扣或新產(chǎn)品的信息。給回頭客發(fā)郵件，讓他們知道你公司最近的情況如何。但在電郵中要為不愿意收到這些郵件的客戶提供選擇退出的方法。 5. 用電郵與客戶溝通時，要確認所寫內(nèi)容正是你想表達之意。在點擊“發(fā)送”按鈕前要小心。利用優(yōu)秀的溝通技巧。這要從郵件的標(biāo)題開始，保證標(biāo)題反映了郵件的內(nèi)容。 6. 讓信息看上去有趣。信息應(yīng)盡量簡短。用短句和主動句來表達：段落要簡短，用雙倍行距在信息的主體部分中留下空間。盡可能使用項目列表或標(biāo)題形式的文字。認真校對所有信息。結(jié)語有趣。說一些具體的事情。這是加入公司個性的好地方，可以加一句話表現(xiàn)你對生意的重視。落款要留下個人的名字和職位。 7. 表現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)。不要把人模式化，不要居高臨下地對他們說話，不要隨便猜測。尊重別人，亦能表現(xiàn)出你的彬彬有禮與寬容。在回信中要盡量體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)，對電子客戶可能不理解的詞或術(shù)語給予完整的解釋。 問題八：淺談如何尋找潛在目標(biāo)客戶 DD成農(nóng)飼料市場定位與細分市場策略淺析 本文概要：每一個關(guān)心和留意深圳金新農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的人都自覺或不自覺的碰到這些問題：金新農(nóng)公司是個什么樣的公司，它與我心目中的印象對比如何？我為什么要對它感興趣？我對它的興趣能維持多久……？尤其是正在或有意經(jīng)銷成農(nóng)品牌的人們，迫切的想知道，我拿什么能打動你，我的潛在顧客？我該做些什么才能使我們的“姻緣”盡可能的地久天長？針對這些疑問，運用營銷的一般理論，結(jié)合金新農(nóng)公司市場營銷實踐經(jīng)驗；導(dǎo)入飼料市場定位與細分市場兩個概念，以引導(dǎo)大家向這些方面思考，并得出一些有實質(zhì)意義的問題答復(fù)和實戰(zhàn)方法。 關(guān)鍵詞：市場定位、細分市場、目標(biāo)客戶、營銷策略。 一、市場細分和定位的說明： 所謂市場細分就是指在一個整體的市場范圍里（如豬飼料市場），設(shè)定一些考查變量（如規(guī)模、需求等），并對這些變量進行分析，聚合，找出那些變量聚合度最高（或最具相似性）的市場細片過程。這些市場細片形象的說就是有一個大致相近的輪廓的購買者群體。生產(chǎn)企業(yè)就根據(jù)本身的資源及戰(zhàn)略目標(biāo)決定選擇哪一類或哪些類細片作為目標(biāo)客戶，并采用針對性營銷組合策略加以開發(fā)。市場細分的程度通常用層次描述，一般分為四個層次逐層細分，每一層對應(yīng)一種微觀營銷模式①細分→②補缺→③本地性→④個別層。 市場細分的方法千千萬萬，這取決于市場類別、細分的目的和我們設(shè)置的各細分變量的種類及其組合。以企業(yè)產(chǎn)品的功能屬性細分最為根本和基礎(chǔ)；以終端客戶傾向于某種功能屬性的程度（偏好）為變量，再加以總結(jié)。通常的方法是根據(jù)市場特征分：消費者市場或行業(yè)市場等。 一個市場是否有效的細分了，檢查它的過程就能知道： 1、調(diào)查階段（設(shè)置可用變量，并收集反饋）。 2、分析階段（人工或計算機分析）。 3、細分階段（確定市場細片）。 實際營銷工作中，這個過程必須定期反復(fù)進行。不論你是生產(chǎn)廠家或是渠道成員，都必須在遵循這三個步驟得出的市場細分片才是有意義的。只不過存在規(guī)模、復(fù)雜性和精準(zhǔn)性的程度差別而已。比如渠道成員可能僅對某一個小小區(qū)域市場，依據(jù)已有的信息決定，輔以簡單的變量調(diào)查，經(jīng)過成員本人大腦判斷就能得到一個很有意義的市場細分：而對廠家而言這個過程要復(fù)雜困難得多。 在營銷實踐中，在一個完全競爭的市場環(huán)境里（如飼料市場），市場細分是與市場定位密不可分的。就象雞和蛋的關(guān)系。我們說市場細分，是從市場導(dǎo)向的視角出發(fā)，研究市場客戶特征，它確定了公司在一個較小的范圍里，更高效率和有價值的提 *** 品或服務(wù)，并得以發(fā)展壯大。反過來，市場細分片也一定需要廠家提供的產(chǎn)品和服務(wù)更加具有特點和特色，更加接近滿足細分市場的差異化需求。這就是通常我們所說的市場定位問題。 廣義的市場定位是指：使產(chǎn)品或綜合形象在顧客腦海里形成的獨一無二的形象，使他們能夠?qū)⒆约号c同類企業(yè)和產(chǎn)品明顯區(qū)別開來，并在需要購買產(chǎn)品或服務(wù)時，第一個選擇自己。 狹義的市場定位是指：使產(chǎn)品或服務(wù)在市場細分片的心目中確立一個優(yōu)先的購買順序。 1、密集單一市場； 2、有選擇的專門化； 3、市場專門化； 4、產(chǎn)品專門化； 5、完全覆蓋市場。 介紹了市場定位和細分市場的兩個重要營銷概念。下面我們試圖將其運用到飼料市場的定位和細分策略上。 二、成農(nóng)的市場定位與市場細分策略 成農(nóng)在自身成長過程中，從99年建廠一開始就制訂和實施了品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。公司創(chuàng)始人客觀分析了企業(yè)誕生的內(nèi)、外部環(huán)境，針對公司可提供的產(chǎn)品和服務(wù)特點，提出了“成農(nóng)博士，讓您養(yǎng)豬更輕松”的產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營理念，并本著有條件要搞，沒有條件創(chuàng)造條件也要搞的精神，一定把成農(nóng)品牌先樹起來。時至今日，經(jīng)過短短6年的跨越式發(fā)展，成農(nóng)品牌已初步樹立了形象......>> 問題九：怎樣用QQ群找到目標(biāo)客戶群 50分 群查找，,那有個關(guān)鍵字.. 問題十：怎樣在百度推廣找到自己的目標(biāo)客戶？ 根據(jù)你的業(yè)務(wù)范圍和潛在客戶搜索習(xí)慣。篩選出客戶可能搜索的關(guān)鍵詞，然后用這些關(guān)鍵詞引流，到達你網(wǎng)站的訪客。就是你的目標(biāo)客戶。