當我們繪制完個人版商業(yè)畫布以后，得到的只是一種“假設(shè)”。這個“假設(shè)”版本的商業(yè)模式是不可以立即被投入使用的。我們應(yīng)該通過科學(xué)的測試流程，先對其進行若干驗證。 為什么一定要預(yù)先驗證呢？原因有二，其一是減少不必要的時間精力浪費、財產(chǎn)損失；其二，多方位地驗證可以大大提升個人商業(yè)模式的成功率。 本篇將分享一個非常重要的個人商業(yè)模式測試流程，幫助你在市場中測試你的商業(yè)模式，驗證你的商業(yè)模式是否與客戶真實需求相吻合。 這個測試工具，是著名企業(yè)家史蒂文·布蘭克（Steven Blank）開發(fā)的，示圖如下： 布蘭克商業(yè)模式測試流程，主要由兩部分組成：左側(cè)藍色部分，是商業(yè)模式測試階段，其核心目標是為了驗證商業(yè)模式的生存能力，包括客戶真實需求和客戶采購心理。右邊橙色部分，是商業(yè)模式執(zhí)行階段。 任何被假設(shè)的商業(yè)模式，都必須先經(jīng)過大量的“客戶探索”和“客戶驗證”，經(jīng)過反反復(fù)復(fù)的微調(diào)、優(yōu)化以后，才能真實地開始執(zhí)行。 商業(yè)模式驗證的核心思路是什么呢？非常簡單，那就是走出辦公室、尋找潛在客戶并和他們深度交流。沒有比這更靠譜的方法了。假設(shè)版的個人商業(yè)畫布，并不值錢。我們要大膽地走出辦公室，找到潛在客戶，并通過一系列的預(yù)先設(shè)計好的訪談問題，逐一驗證商業(yè)畫布中 9 大模塊的正確性。 這里涉及到兩個重要行動，一是如何尋找潛在客戶（也稱之為“人脈開發(fā)”），二是如何設(shè)計訪談提綱。 1、如何尋找潛在客戶？ 你可以從自己的第一人際圈入手，比如你的家人、朋友、鄰居、同事、行業(yè)協(xié)會等。 接著，你可以以第一人際圈為基準，尋找你朋友的朋友、朋友的同事、朋友的行業(yè)協(xié)會等。 依次類推，你將不斷地向外輻射，找到源源不斷的潛在客戶、找到對你感興趣的人或公司。 2、如何設(shè)計訪談提綱？ 預(yù)先設(shè)計訪談提綱，可以幫助你高效地達成訪談目標，收獲到更多的建議和微調(diào)方案。下面問題，供你參考。 你可以開門見山地告訴潛在客戶你正在圍繞什么目標重建個人職業(yè)生活。 你準備為哪類人群提供服務(wù)？幫助他們解決哪些實際問題？你的服務(wù)有什么優(yōu)勢？為什么是你來解決？為什么你可以做到？你有哪些核心資源和優(yōu)勢？你將付諸哪些行動計劃？是否有其它重要伙伴在支持你？等等。 這些問題，實際上都來自于你對個人商業(yè)模式的充分理解。在和不同的訪談對象交流時，靈活調(diào)整問題順序和表達方式，把這些問題的答案清楚地告訴對方，并邀請對方給出反饋和建議。 值得注意的是：在訪談過程中，切忌“銷售”行為，當你在向潛在客戶介紹你的商業(yè)模式時，要盡可能地保持客觀中立。只有這樣，你才能得到更加真實的客戶反饋。 3、如果對方無法對你保持興趣，該怎么辦？ 與“潛在客戶”溝通的過程中，對方很可能無法保持興趣。你需要在這三個方面反思自己。 1、反思自己在介紹個人商業(yè)模式時是否足夠引人入勝？你要盡可能地做到簡明扼要，使用若干輔助道具幫助對方更好地理解。 2、反思你的商業(yè)模式是否真的與對方有關(guān)。當你談?wù)摰氖挛锱c對方?jīng)]有關(guān)系時，任何人都很難保持興趣。 3、反思自己是否足夠可信。只有當你想做的事兒，在自己能力所及的范圍內(nèi)時，才能贏得他人的信任。 4、更進一步 訪談過程中，一味地談?wù)撟约旱氖拢瑫钊似＞?。不妨通過問題引導(dǎo)，讓對方也談一談自己的商業(yè)模式。從多個角度去理解對方的優(yōu)勢、劣勢、機會和挑戰(zhàn)。 從中挖掘出可能的合作機會。訪談結(jié)束后，及時地繪制出對方的商業(yè)模式畫布，并分析其中的核心優(yōu)勢和待改進的問題，以備他日之用。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不同于客戶探索，客戶驗證的主要目標是“拿下潛在客戶”。所謂“拿下”，就是讓潛在客戶付費、達成合作。 在客戶探索的過程中，我們用客觀的表達方式講解個人商業(yè)模式，以獲取更加真實的反饋和建議。在客戶驗證的過程中，我們需要更多的銷售思維——找準對方在 9 大商業(yè)模塊中的弱勢項，對癥下藥，提出建設(shè)性解決方案，把對方變成真正的客戶。 下面是我總結(jié)出來的“客戶驗證七步法”： 第1步：充分調(diào)研客戶信息 這一步，在客戶探索過程中，我們已經(jīng)做了。在第一輪的客戶訪談中，我們已經(jīng)通過訪談提綱，充分地了解了客戶在內(nèi)部、外部的機遇和挑戰(zhàn)。 如果你更加有心，早已經(jīng)繪制出了客戶的商業(yè)模式畫布，并發(fā)現(xiàn)了其中的“奧秘”——有哪些痛點問題需要解決，有哪些商業(yè)模塊需要改進。 第2步：與決策者會面 在了解了客戶方的商業(yè)現(xiàn)狀后，接下來要做的便是爭取與客戶方的決策者會面。你可以直接聯(lián)系決策者，也可以通過有影響力的推薦人來幫忙聯(lián)系。 總之，你要想一切辦法爭取到與決策者面談的機會。 第3步：講述客戶現(xiàn)狀和未來 在與決策者會面時，首先你要用非?？陀^的語言，講述出你對客戶商業(yè)現(xiàn)狀和未來的理解。講述完成后，你應(yīng)當邀請決策者進行點評，讓對方說明你的理解是否足夠準確、是否有遺漏。 直到你決策者對你產(chǎn)生較強的認同感，你才有“成功銷售”的可能性。你始終得記住這個目標：你要幫助客戶解決現(xiàn)狀難題，幫助客戶更好地賺錢。 第4步：聚焦客戶可能的未來機遇 如果你幸運地贏得了決策者的認同，那么接下來，你應(yīng)該聚焦客戶商業(yè)現(xiàn)狀中一個最“痛”的問題，并且是你有能力解決的問題。 告訴決策者，你可以解決這個問題，并幫助對方創(chuàng)新突破，進而把握住“贏在未來”的機會。 你對這個痛點問題了解越深，那么你們的溝通將越有成效。 第5步：口頭或書面提議 當你和決策者對“痛點問題”達成了共識后，你必須給出有效的解決方案。你可以用口頭或書面的方式進行提議。 無論采用何種方式進行提議，都需要注意的是：要讓決策者聽明白你的解決方案，并且要產(chǎn)生耳目一新的新鮮感。 你的解決方案越詳細、執(zhí)行步驟越具體、權(quán)責利越清晰，決策者將越信任你，你們的合作將更有可能成功。 第6步：一周內(nèi)提交建議書并感謝 與決策者“艱難”的會談結(jié)束后，你們達成了若干共識。你需要在一周內(nèi)，將其落稿成文，以建議書的方式提交給決策者，并感謝決策者給予的信任和合作機會。 通常，一份建議書，應(yīng)該包含以下內(nèi)容：行動目標（客戶要完成的目標任務(wù)）、現(xiàn)狀描述（對客戶商業(yè)現(xiàn)狀的客觀描述）、問題總結(jié)（客戶現(xiàn)狀問題的原因和本質(zhì)）、行動計劃（你的詳細的解決方案和執(zhí)行規(guī)劃）。 當決策者收到這份建議書以后，你們將擁有更加深入的溝通機會，甚至達成最終的合作。 第7步：基于對方?jīng)Q策者的反饋進入下一步行動 如果幸運，你們最終達成了合作，你成功地銷售了自己的商業(yè)模式，那么你將按照最終的行動計劃去完成客戶目標。 如果不幸，客戶方的決策者拒絕了你，也就是說上面你所做的一切都“白費”了。不必沮喪，請堅強地去爭取與第 2 個、第 3 個、第 N 個決策者會談。如果都“失敗”了，則說明你的商業(yè)模式有問題，請回頭重新調(diào)整你的商業(yè)畫布。 經(jīng)過調(diào)整后的商業(yè)畫布，仍然需要先測試“客戶探索”，再測試“客戶驗證”，直到成功為止。布蘭克商業(yè)模式測試流程中的關(guān)鍵兩步，分別是客戶探索和客戶驗證，前者重在聆聽潛在客戶的建議，后者重在與潛在客戶達成合作。未經(jīng)測試的商業(yè)模式，不能盲目被投入市場，否則失敗率極高、并且浪費財力物力。 本篇最后，再分享幾條關(guān)于優(yōu)化個人商業(yè)模式的關(guān)鍵點： 1、在客戶探索過程中，對潛在客戶提出的反饋建議，你應(yīng)該及時地微調(diào)商業(yè)畫布，并采取相應(yīng)的行動。 2、經(jīng)過微調(diào)后商業(yè)畫布，必須重新進行客戶探索，不必急于銷售。當被微調(diào)的商業(yè)畫布相對穩(wěn)定后，再進行客戶驗證，開始你的“銷售”。 3、在反反復(fù)復(fù)的微調(diào)過程中，你必須充滿自信：堅信最終一定能取得成功，并且贏得大量的優(yōu)質(zhì)客戶。 4、當有一天你有了付費客戶以后，也不要丟棄“商業(yè)畫布思維法”，因為它可以被重復(fù)使用，為你未來的生活和事業(yè)帶來更大的成功，請永遠地自信面對未來。參考資料 ：《商業(yè)模式新生代》 我是海峰，碼字不易，歡迎關(guān)注+收藏！