現(xiàn)在很多機構(gòu)，都希望通過一些免費或是低價的體驗性銷售來實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，從而提升業(yè)績。銷售通過電話邀約過來的體驗客戶，就像是池塘里的魚，有肥有瘦，姿態(tài)各異的在池子里游弋，而銷售就像那岸邊的釣客，如果釣魚（銷售）技巧不足的話，就只能看著池子里的魚流口水，心癢癢，但就是捉不到。想要掌握高超的技術(shù)，可以先從這四個方向上入手，以培訓(xùn)機構(gòu)為例： 一、把握好邀約的時間 曾經(jīng)有個心理實驗，一個人入場之后選擇了第三個空位置入座，那么之后的幾次，這個人都會選擇老位子就座。就跟我們會選擇去經(jīng)常吃的飯店或經(jīng)常去的商場購物一樣，原因是：熟悉。 所以我們在邀約客戶的時候，可以提前預(yù)留給客戶參觀的時間。讓客戶對場地環(huán)境和設(shè)施都產(chǎn)生熟悉感，人在熟悉的環(huán)境里會感覺更安全，更自在。那么對于銷售防御，也不會那么的重。 二、善于運用你的老會員 在邀約體驗客戶的時候，可以約有老會員上課的時間段。那么客戶既有足夠的時間用來參觀環(huán)境，也能夠看到老會員上課的情況，以及老會員經(jīng)過培訓(xùn)之后的表現(xiàn)。如果你跟老會員的關(guān)系不錯，那么在下課的時候，可以趁著跟老會員打招呼時，讓老會員說說最近上課的心得，這個對于體驗客戶來說，會是參考度很高的信息。 同時，在邀約體驗客戶的時候，提起這個時間段能夠看到老會員上課的情況，方便體驗客戶更加直觀的對課程有個了解，這樣也能增加體驗客戶對于邀約的到訪率以及配合度。 三、到店簽到環(huán)節(jié)加入心理暗示 當(dāng)體驗客戶到店之后，你可以帶著他去前臺簽到。在客戶簽到的同時，銷售可以看似無意的說一句：以后你來上課，也是在前臺這里簽到噢。這樣就對于客戶進行了一個成交后的行為暗示。 四、填寫測評表單 客戶簽到后，前臺可以給予一張測評表單，這張表單中的目的是為了收集客戶信息，同時也讓客戶感覺機構(gòu)的課程做的非常專業(yè)，在開課之前就先對學(xué)員能力進行全面的評估。 而對于銷售來說，這個表格中的信息，可以讓你找到客戶的需求點。你需要善于運用客戶的需求點，來向客戶說明為什么他需要你的產(chǎn)品。 在心理層面來說，客戶花了時間來填寫測評表，填寫越認真的客戶，成單的可能性也就越大，因為人們對于投入精力越多的事情，就越難放棄，所以銷售可以引導(dǎo)客戶認真的填寫好測評表。 您的關(guān)注，是對我最大的鼓勵~ 本文作者是國家二級心理咨詢師，如對心理個案咨詢或心理類、銷售技能類課程感興趣，可私信聯(lián)系我。謝謝！