每個(gè)學(xué)校都需要有課程顧問，課程顧問是家長和學(xué)生的朋友，可以幫助家長和學(xué)生用最短的時(shí)間了解我們的課程，并且促成報(bào)名。

但是呢，有時(shí)候，課程顧問會(huì)遇到很多疑難問題，這些疑難問題，都是你需要事先想好的，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

1、對課程一無所知，目的性很差，只知道XX學(xué)校有某某項(xiàng)目慕名而來，問她一些問題一問三不知

應(yīng)對策略：

針對此類顧客，課程顧問最重要的是要保持耐心，首先引導(dǎo)顧客，讓顧客明確她的需求。

應(yīng)對示例：

顧客：您好，我想咨詢一下你們某某培訓(xùn)的課程，你能給我介紹一下嗎？

課程顧問：好的，先生(女士)請問您想學(xué)習(xí)哪方面的課程呢？

顧問：我也不太知道我應(yīng)該學(xué)什么，我只是覺得你們**培訓(xùn)挺好的，常從報(bào)紙和廣告牌上看到你們的報(bào)道，所以想了解一下你們的培訓(xùn)。

課程顧問：這樣吧，您能先談?wù)勀那闆r和您的看法嗎?我們隨便聊聊，然后我根據(jù)您的情況，看看您是否適合學(xué)習(xí)我們的課程，看看我能給您提供什么幫助？

顧客：顧客開始談自己的情況，談自己的需求。

課程顧問：課程顧問應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。

如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，應(yīng)當(dāng)大致把我們相關(guān)課程的適用的人群和我們的主要優(yōu)勢談清楚，并詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來，然后禮貌結(jié)束。

如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合她的課程，進(jìn)入咨詢過程。

2、態(tài)度極為不配合，不填寫登記表，不留電話。(保守型，防衛(wèi)型顧客)

應(yīng)對策略：

此類顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息，害怕會(huì)受到騷擾或者傷害，針對此類顧客課程顧問應(yīng)當(dāng)首先同顧客之間創(chuàng)造一種輕松和信任的氣氛，靈活對待。

首先可以向她說明我們讓顧客填寫表格的原因是為了節(jié)省顧客的時(shí)間，然后促使她填寫表格；如果拒不填寫表格，可以先讓顧客咨詢，在咨詢過程中取得顧客的信任，等待時(shí)機(jī)，讓課程顧問代填。

應(yīng)對示例：

顧客：您好，我想咨詢一下你們有關(guān)某某培訓(xùn)課程的事情。

課程顧問：好的，您先看一下我們的有關(guān)宣傳資料，填寫一下咨詢登記表，然后我給您咨詢一下。

顧客：還填寫咨詢表嗎？可以不填嗎？我覺得沒有必要。

課程顧問：是這樣的先生(女士)，您填的這張咨詢表，主要是把您的大概情況填寫一下，是為了我們課程顧問更好的了解您的具體情況，以便給您提出更合理的建議。

顧客：（顧客一般會(huì)有兩種情況）

1、好的那我填寫一下以。

2、我看沒有必要吧？

課程顧問：

1、針對比較配合的顧客，課程顧問可以引導(dǎo)進(jìn)入咨詢階段。

2、針對不配合的顧客，課程顧問可以先引導(dǎo)顧客進(jìn)入咨詢階段，然后在咨詢過程中取得顧客的信任，讓顧客放下戒備的心理等待時(shí)機(jī)（可以給顧客聊聊新概念的背景，讓顧客意識到我們對品牌是負(fù)責(zé)的，同顧客聊聊感興趣的話題，尋找同顧客溝通的橋梁）

3、性格壓抑，嚴(yán)重內(nèi)向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不說話。

應(yīng)對策略：

此類顧客屬于不太敢表露自己的一個(gè)群體，缺乏自信，同別人溝通有障礙。

針對此類顧客，課程顧問應(yīng)當(dāng)首先創(chuàng)造一種輕松祥和的氣氛，讓顧客感到能便于講話。課程顧問應(yīng)當(dāng)使用技巧，探詢影響顧客不敢表露的真正原因，然后尋找切入點(diǎn)，當(dāng)鼓勵(lì)顧客說出她們的想法，讓她們建立起自信。