醫(yī)美咨詢師應(yīng)掌握的溝通話術(shù)

醫(yī)美咨詢師應(yīng)掌握的溝通話術(shù)，要想在醫(yī)美行業(yè)有很大的發(fā)展，也就是說(shuō)收入高，那么要怎樣來(lái)做呢？其實(shí)醫(yī)美咨詢師應(yīng)掌握的溝通話術(shù)，這樣你能得到很多的顧客以及顧客能夠信任你。

1、健康

單純的去談?wù)雾?xiàng)目和產(chǎn)品有多好，對(duì)顧客未必有打動(dòng)，因?yàn)檫@樣的話術(shù)你的對(duì)手早就說(shuō)爛了，而從健康的角度出發(fā)，去闡述整形和健康的關(guān)系，會(huì)讓顧客耳目一新，對(duì)你充滿注意力，要記住，越是有錢人，越怕死，所以你跟對(duì)方談健康，她一定感興趣。

2、省錢

顧客最喜歡的就是省錢，因?yàn)槿诵詻Q定人人都喜歡“物美價(jià)廉”，當(dāng)你要說(shuō)服顧客的時(shí)候，省錢是一個(gè)非常不錯(cuò)的理由，最會(huì)讓顧客交錢的咨詢師，都是最會(huì)給顧客算賬的人，因?yàn)榕硕枷矚g算計(jì)，算來(lái)算去發(fā)現(xiàn)原來(lái)這么省錢，立馬一拍大腿，做了!

3、你的

初級(jí)咨詢師說(shuō)的最多的是“我的”“我”，高級(jí)咨詢師說(shuō)的最多的是“你的”“你”，這就是差別，你可以去試試，當(dāng)你習(xí)慣說(shuō)“你的”時(shí)候，你的業(yè)績(jī)就開(kāi)始快速提升了

4、好處

咨詢師要學(xué)會(huì)把“好處”兩個(gè)字當(dāng)成溝通的習(xí)慣，經(jīng)常性的告知顧客，你這樣做可以得到什么什么好處，你那樣做可以得到什么什么好處。當(dāng)你給的顧客好處夠多的時(shí)候，顧客就被你說(shuō)服了。當(dāng)然要記住，這種好處，通常都是虛擬的，而并非物質(zhì)的，千萬(wàn)別一場(chǎng)溝通下來(lái)，把你醫(yī)院都送給顧客了。

5、保障

我們都知道營(yíng)銷賣的就是“貪”和“怕”，而顧客最擔(dān)心的就是她最怕的，怕沒(méi)效果、怕毀容了、怕被宰、怕吃虧、怕醫(yī)生水平不行等等，所以你就要不斷的把顧客的顧慮和擔(dān)心消除，給她承諾和保障，只有這樣顧客才能安心的把美麗交給你，要牢記沒(méi)有保障、保證和承諾就沒(méi)有交易。

6、效率

快是現(xiàn)代社會(huì)的主流節(jié)奏，人們基本做什么事情都要求一個(gè)快字，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，快更是具有超強(qiáng)的吸引力，因?yàn)轭櫩投枷Ｍ焖倩謴?fù)、快速變美、快速結(jié)束疼痛、快速恢復(fù)正常，所以當(dāng)你告知顧客恢復(fù)需要3個(gè)月的時(shí)候，你對(duì)顧客的吸引力就開(kāi)始大幅度降低了。

7、簡(jiǎn)單

跟快對(duì)應(yīng)的就是簡(jiǎn)單，說(shuō)真的，人都喜歡簡(jiǎn)單的東西，比如做雙眼皮，你告訴她很輕松，躺椅子上聽(tīng)會(huì)兒音樂(lè)，30分鐘就搞定了；做全麻，睡一覺(jué)就變美了；很簡(jiǎn)單，開(kāi)個(gè)微創(chuàng)超小切口，一會(huì)兒就好了；這些都會(huì)給顧客帶來(lái)非常強(qiáng)的吸引力，如果你把手術(shù)的過(guò)程全部說(shuō)一遍，十個(gè)得有八個(gè)都跑掉了。

8、正是

要給顧客一種感覺(jué)，那就是你推薦的項(xiàng)目正是顧客需要的，你在幫助她。所以當(dāng)你確定方案后，要告知顧客，這正是你需要的，這正適合你，這正是你要找的專家，這正是當(dāng)前最先進(jìn)的。正是兩個(gè)字代表了顧客的利益，所以經(jīng)常說(shuō)他會(huì)讓溝通更有效。

9、明星

顧客都有崇拜權(quán)威和跟風(fēng)的心理，當(dāng)你告知她劉曉慶在你們醫(yī)院就是做的這款項(xiàng)目的話，她可能馬上就簽單了。所以要把在你們醫(yī)院做過(guò)的成功案例給顧客做適當(dāng)?shù)恼故?，也不一定都是明星，只要那個(gè)案例比你的顧客地位高、影響大就可以

10、專家

雖然現(xiàn)在專家都被大家說(shuō)爛了，但從你嘴里再次說(shuō)出來(lái)了的時(shí)候，依然好使，從小形成的權(quán)威崇拜，已經(jīng)深深的刻入了顧客的骨髓里。適時(shí)的'把你的醫(yī)生包裝為專家，可以讓顧客對(duì)你的推薦更感興趣。

同樣是醫(yī)美咨詢師，有的收入很高，月收入基本在100000以上；有的收入?yún)s很低，基本在5000左右。最重要的是，發(fā)現(xiàn)月入100000和月入5000的醫(yī)美咨詢師有一些差別特點(diǎn)，究竟是什么呢?

1、充分認(rèn)識(shí)自己的行業(yè)

醫(yī)美行業(yè)是服務(wù)技術(shù)型行業(yè)，我們是靠醫(yī)生的技術(shù)來(lái)生存，醫(yī)美咨詢師的服務(wù)來(lái)發(fā)展。高收入的醫(yī)美咨詢師都需要和手術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富醫(yī)生來(lái)相互配合，這樣顧客的滿意度和忠誠(chéng)度都會(huì)提高。

2、了解顧客的定位和需求

對(duì)于醫(yī)美咨詢師來(lái)講掌握醫(yī)美營(yíng)銷技巧固然有用，但是只有真正了解你的顧客，自己的咨詢工作才會(huì)有意義。

對(duì)顧客的了解不是僅僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的一些顧客群的數(shù)據(jù)報(bào)告或不同類型顧客的心理特征、相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法等就能做到的，你需要在平時(shí)在和顧客接觸以及后期跟進(jìn)維護(hù)的過(guò)程中，多細(xì)心觀察、溝通交流等方式來(lái)深入了解他們，然后慢慢分析總結(jié)，這樣才有可能完全了解你的顧客。顧客需要什么，我們就給她們什么。

3、讓顧客幫你推廣傳播

傳播不僅是指做好技術(shù)和服務(wù)，讓顧客滿意，進(jìn)而讓顧客主動(dòng)幫你轉(zhuǎn)介紹；更多是指在顧客很滿意的前提下，讓顧客樹(shù)立幫你傳播的意識(shí)，并且教會(huì)他怎么幫你分享傳播，而且要操作起來(lái)很簡(jiǎn)單。

針對(duì)不同的情況有不同的傳播形式，比如針對(duì)美膚的顧客，可以設(shè)置些美膚代金券(送給她朋友使用的那種)。還有就是讓顧客幫轉(zhuǎn)介紹或傳播時(shí)，要簡(jiǎn)單易操作，比如把轉(zhuǎn)介紹話術(shù)、類似代金券這種傳播工具等準(zhǔn)備好，顧客只需要傻瓜式操作就可以了。

具體實(shí)際工作中怎么應(yīng)用，就需要自己慢慢領(lǐng)悟。說(shuō)的也比較明白了。主要是把握住傳播的形式、傳播的規(guī)律、節(jié)點(diǎn)就行。

一、醫(yī)美咨詢師的個(gè)人魅力

其實(shí)，咨詢師對(duì)自身氣質(zhì)的提升遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)咨詢?cè)捫g(shù)和成交技巧的需求。大家都要清楚一件事，顧客眼中看到和感受到的東西，會(huì)極大的影響著信任感的建立和交談，信任和良好的溝通才是成交與否的關(guān)鍵所在。

有藝術(shù)愛(ài)好的咨詢師(比如音樂(lè)、鑒賞、繪畫(huà)、攝影等)的成交率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其身邊的同事，其自身的談吐和穿著也是有著不俗水準(zhǔn)，非常受顧客和同事的歡迎。

所以提升醫(yī)美咨詢師的個(gè)人魅力（自身氣質(zhì)、文化內(nèi)涵、興趣愛(ài)好）也很重要。

二、單刀直入”直接闡明核心需求

大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)為自己推薦的項(xiàng)目和技術(shù)都確定了自己的獨(dú)特“賣點(diǎn)”：或是價(jià)格、醫(yī)生、技術(shù)。

但是醫(yī)美咨詢師要確保這些信息與眾不同、優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而且有說(shuō)服力的。要更準(zhǔn)確把握顧客的核心需求，不能僅憑借策劃人員想當(dāng)然或是一廂情愿就強(qiáng)加給顧客。

在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，顧客豈是能夠輕易被糊弄的？

三、學(xué)會(huì)“大樹(shù)底下好乘涼”

醫(yī)美咨詢師得找到技術(shù)過(guò)硬的醫(yī)生和靠譜的平臺(tái)。有平臺(tái)和醫(yī)生的好聲望在，你也不怕沒(méi)顧客，直接讓你在眾多醫(yī)美咨詢師中脫穎而出。

四、學(xué)會(huì)利用朋友圈吸客

讓你的朋友圈也作為吸客的平臺(tái)，展現(xiàn)你的能力和醫(yī)美的魅力。

（1）朋友圈不要只有廣告

應(yīng)該多發(fā)一些能體現(xiàn)自己個(gè)性，與自己生活相關(guān)的信息，這方面的信息至少要占你朋友圈內(nèi)容的50%。

只有這樣經(jīng)營(yíng)你自己的朋友圈才不會(huì)讓顧客反感拉黑。并且起到了一個(gè)展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，給顧客一種自信、堅(jiān)強(qiáng)、樂(lè)觀的印象。

（2）關(guān)注顧客的朋友圈

要常常關(guān)注顧客的朋友圈，沒(méi)有什么關(guān)系是一個(gè)贊不能拉近的，如果不行，那就不停地點(diǎn)贊。

多做諸如此類的互動(dòng)，顧客才能記住你。要知道顧客的微信好友不只你一個(gè)人，所以你要在顧客的朋友圈里刷印象、刷存在感!

（3）不要天天群發(fā)優(yōu)惠信息

這種信息簡(jiǎn)直讓人頭都大了，恨不得把這些微信好友直接拉黑。要知道，優(yōu)惠信息偶然發(fā)一次，大家都可以允許這樣的機(jī)會(huì)，畢竟可以寬容。

但是你常常給我發(fā)這樣的信息， 然后我發(fā)現(xiàn)，我和你之間的聊天記錄居然全部都是你給我群發(fā)的優(yōu)惠信息，如果你是我，你該做何感想?所以不要天天推送優(yōu)惠信息，次數(shù)應(yīng)有合理控制。

（4）常常打招呼

打招呼是為了以防尷尬，一般都是給顧客問(wèn)早安、晚安。

這種是最常見(jiàn)的方法，比如：張姐，早上好?。ㄓ涀。翰灰苯影l(fā)一個(gè)“早上好!”，而要帶上顧客的稱呼，這樣顧客才不會(huì)覺(jué)得你這是群發(fā)的短信。）

在朋友圈發(fā)的內(nèi)容不是滿屏的刷廣告，就是在秀收入的出單，或者是打雞血，增加用戶的緊迫感。其實(shí)這種方式已經(jīng)泛濫了，只會(huì)讓朋友屏蔽和拉黑，剩下的基本上也都是和你一樣整天發(fā)廣告的“好友”了。其實(shí)一開(kāi)始就錯(cuò)了，真的應(yīng)該好好開(kāi)始培養(yǎng)好每一個(gè)好友，用情感去打動(dòng)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，這樣成交才會(huì)更迅速有效。