一個杯子的八種賣法前些年在給某投資咨詢有限公司做戰(zhàn)略咨詢顧問的時候給他們講過這樣一個故事：一家紅酒公司為了達到更高的銷售額，請了產(chǎn)品策劃公司來進行包裝策劃。在做定價策略策劃時，該公司與策劃者發(fā)生了激烈爭論，原因是定價太高了，每款產(chǎn)品都比原來高了將近一倍，該公司感覺高得離譜，肯定沒法賣了。 而策劃最大的本事就是將好產(chǎn)品賣出好價錢?！保耙粋€杯子到底能賣多少錢？”，不僅說服了負責人，更充分證明了策劃對產(chǎn)品價值創(chuàng)新的意義。 1、賣產(chǎn)品本身的使用價值-只能賣3元/個 如果你將他僅僅當一只普通的杯子，放在普通的商店里，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣3元錢，還可能遭遇鄰家小店老板娘的降價招客暗招，這就是沒有價值創(chuàng)新的悲慘結(jié)局。 2、賣產(chǎn)品的文化價值—可以賣5元/個 如果你將它設(shè)計成今年最流行款式的杯子，可以賣5元錢。隔壁小店老板娘降價招客的暗招估計也使不上了，因為你的杯子有文化，沖著這文化，消費者是愿意多掏錢的，這就是產(chǎn)品的文化價值創(chuàng)新。 3、賣產(chǎn)品的品牌價值——就能賣7元/個 如果你在杯子上貼上著名品牌的標簽，它就能賣6、7元錢。隔壁店3元/個叫得再響也沒用，因為你的杯子是有品牌的東西，幾乎所有人都愿意為品牌付錢，這就是產(chǎn)品的品牌價值創(chuàng)新。 4、賣產(chǎn)品的組合價值——賣15元/個沒問題 如果你將三個杯子全部做成卡通造型，組合成一個套裝杯，用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，還有一只叫童心杯，賣50元一組沒問題。雖然隔壁店老板娘的杯子只賣3元/個，但媽媽會對孩子說：“我們?nèi)ベI套‘全家?！雍貌缓?？看這套杯子，有爸爸、媽媽和你哦。”這就是產(chǎn)品組合的價值創(chuàng)新。 5、賣產(chǎn)品的延伸功能價值——賣80元/個絕對可以 如果你發(fā)現(xiàn)這只杯子竟然是磁性材料做的，那就可以從中挖掘出它的磁療、保健功能，賣80元/個絕對可以。這時候隔壁老板娘估計都不好意思叫賣3元/個了，因為誰也不信3元/個的杯子會有磁療和保健功能，這就是產(chǎn)品的延伸價值創(chuàng)新。 6、賣產(chǎn)品的細分市場價值——賣188元/對不是不可以 如果你將具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，并且準備好時尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對”或“天長地久”，針對過生日的情侶，賣188元/對,絕對會讓為給對方買何種生日禮物而傷透腦筋的小年輕們付完錢后還不忘回頭說聲“謝謝”，這就是產(chǎn)品的細分市場價值創(chuàng)新。 7、賣產(chǎn)品的包裝價值——賣288元/對可能更火 如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：第一種是實惠裝，188元/對；第二種是精美裝，賣238元/對；第三種是豪華裝，賣288元/對。可以肯定的是，最后賣得最火的肯定不是188元/對的實惠裝，而是238元/對的精美裝，這就是產(chǎn)品的包裝價值創(chuàng)新。 8、賣產(chǎn)品的紀念價值——不賣2000元/個除非腦子進水 如果這個杯子被名人用過，或者被航天員不小心帶到了太空去刷牙，這樣的杯子，不賣2000元/個除非是你腦子進水了，這就是產(chǎn)品的紀念價值創(chuàng)新。 【 管理 啟示】 當然這個案例對銷售人員應(yīng)該有很好的啟發(fā)，你的產(chǎn)品實際上應(yīng)該有多維度的價值，比如你是銷售平安的保險，處理保障內(nèi)容，平安這2個字本身是不是就是價值。買保險圖平安買平安本身就平安。買基金，不僅僅賣他的收益，背后的基金經(jīng)理人的價值可能更大。哪怕你是在外推銷的業(yè)務(wù)員，有沒有想過你自己本身對顧客來說就是一種價值。這個故事不妨講給你的隊伍，在銷售上會有山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村，的感覺。 再來看看管理層面又給了我們什么啟示和方法：銷售管理者你自己本身的8個方向。我們都知道管理上有2中影響力【職權(quán)影響力】和【非職權(quán)影響力】。當然我們希望所有的管理者都具備非職權(quán)影響力，他不是因為你的職位而被人尊敬或者被管理，而是你的人格魅力和能力吸引被管理者。其實越是成功的人，越像稻穗一樣越飽滿、越彎腰，這也是高層管理者要具備的素質(zhì)。 這8個方向就是你來打造你的非職權(quán)影響力或者說銷售管理者自己的方法和方向。 銷售給團隊伙伴你本身的價值，教給他們在你團隊里生存的基礎(chǔ)能力和生存技能。管理者不是監(jiān)工、不是帝王、更不是剝削者，而是團隊伙伴的朋友和老師。韓愈的《師說》曰：師者，所以傳道授業(yè)解惑也。一名優(yōu)秀的管理者要真正做到“傳道、授業(yè)、解惑”，還要具備三顆心：“愛心、耐心和責任心，這其實也是你的基礎(chǔ)勝任素質(zhì)。本身價值是可以教給他們在你團隊里的生存能力，如果你是高管要教會你的基層管理者們帶隊伍的能力?；鶎庸芾碚咭虝銏F隊伙伴業(yè)務(wù)能力能夠生存下去，這就是你本身的價值。 銷售給團隊伙伴你的文化價值，你的文化價值就是你累計的經(jīng)驗，給他們做事的方法。你能讓他們更好的生存和做事情。你有很多的經(jīng)驗給到他們讓他們做事情得心應(yīng)手，要讓你的團隊伙伴明白，未從經(jīng)歷何成經(jīng)驗。你作為前輩經(jīng)歷過的事情總結(jié)下來的經(jīng)驗才是真理，這些經(jīng)驗也是這個行業(yè)做事的捷徑。任何行業(yè)最簡單的成功方法就是有在這條路上已經(jīng)成功的人，能夠回過頭來帶你走。比如你可以交給你下下級會議管理、名單管理、銷售輔導(dǎo)、活動量管理、業(yè)績管理、團隊建設(shè)等等，這些都是你可以給他們的經(jīng)驗傳遞，你作為他們的管理者就是這樣的一個文化傳承的角色。 銷售給團隊伙伴你的品牌價值，你的品牌是過往經(jīng)歷和能力以及你做人、做事的態(tài)度。古之成大事者，不惟有超世之才，亦有堅忍不拔之志。管理者要認識到你是怎樣的做事、做人風格你下面的人也會效仿，也就是什么樣的人帶什么樣的隊伍。你不可或缺的職場品質(zhì)是堅韌不拔之志，你的品牌價值就是你的這種品格。哪怕你還沒有做到你也要說到，因為你是他們的管理者。比如你和隊伍說你從經(jīng)的豐功偉績里是如何對市場投機取巧，如何對你的上級欺上瞞下，你雖然累積了財富擁有了地位。你想想你的隊伍以后會如何做事、做人，如何對你。作為職業(yè)管理人忠誠和堅韌才是你的金子招牌，這個特質(zhì)就是你的品牌價值。 銷售給團隊伙伴你的組合價值，你加他大于2 的組合。你如果一直專權(quán)要么團隊伙伴消極怠工要么用腳投票。管理者希望看到的現(xiàn)象應(yīng)該是每一個團隊伙伴都在積極的為團隊的發(fā)展提出自己的建議、貢獻自己的力量。管理者要做的也是這樣的團隊環(huán)境，讓每一個伙伴認識到你愿意分享你的權(quán)利給到有能之人，在團隊中你不斷銷售你們的組合價值，會形成1+1〉2現(xiàn)象。 銷售給團隊伙伴你的延伸價值，除工作之外你可以給他們帶來的幫助。管理者在很多團隊伙伴的心中是他們的英雄、偶像。你不僅僅是工作中的師長，還是生活中的兄長。你和團隊伙伴的相處不應(yīng)該是形同路人，世人結(jié)交須黃金，黃金不多交不深?？v令然諾暫相許，終是悠悠行路心。如果僅僅是這種工作關(guān)系，在危機關(guān)頭往往團隊就散了。團隊里應(yīng)該有的基調(diào)不是一家人不進一家門。真正的凝聚力建設(shè)是在工作外，生活中你內(nèi)為你的團隊伙伴操多少心幫多少忙才是真正收心的手段，只有你用你的延伸價值才能帶出更好的團隊，因利在一起是團伙，心在一起才是團隊。 銷售給團隊伙伴你的細分價值，你的額外技能或能力。管理上的細分價值，作為優(yōu)秀的管理者除了是本行業(yè)或者本公司的業(yè)務(wù)專家、技術(shù)專家、領(lǐng)導(dǎo)力專家還應(yīng)該有額外的能力。你還可以是營養(yǎng)師、心理咨詢師、管理學講師、上海星尚頻道民星大廚、飾品連鎖品牌創(chuàng)始人、公益組織帶頭人、等等這些是我前些年在陸金所擔任部經(jīng)理時還額外具備的角色。細分價值就是你作為管理者比團隊伙伴具備其他領(lǐng)域的專長、專業(yè)或者經(jīng)驗。 [if !supportLists]7、[endif] 銷售給團隊伙伴你的包裝價值，借力。你要成為團隊伙伴包裝的對象，工作方面的基礎(chǔ)特質(zhì)是學習力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、大局觀、創(chuàng)新意識和自我檢討的能力，你自己應(yīng)該是一名合格的管理人員。生活中的你反而要應(yīng)該多姿多彩、沉穩(wěn)、和恬談寡欲、恬談寡欲。非淡泊無以明志， 非寧靜無以致遠 ，充滿智慧又平易近人。工作中的嚴謹和生活中的親和力你都具備才會成為團隊伙伴銷售你包裝你借力與你的對象。換言之，就算你工作能力很強可是生活中依然不茍言笑，團隊伙伴不敢銷售你，就算是銷售了你也無法從你身上借到力。你只能成為他們生命中的故事，無法成為他們生存環(huán)境中的一部分。 銷售給團隊伙伴你的紀念價值，你會幫他們成長到什么程度 作為管理者，你能夠教給他們在你團隊里生存的基礎(chǔ)能力和生存技能、用你累計的經(jīng)驗給到他們做事的方法、正確的展示給他們你的過往經(jīng)歷和能力以及你做人、做事的態(tài)度、你愿意給他們空間讓他們成長為團隊打造1+1〉2的環(huán)境、除工作之外你還可以給他們帶來的幫助、你還有其他領(lǐng)域的額外技能或能力給到他們多元化的幫助、你工作中嚴謹可靠生活中平易近人是他們借力的好領(lǐng)導(dǎo)。嘿，你說這樣的領(lǐng)導(dǎo)不管是在單位還是將來在自己的事業(yè)上你同樣會得到助力和大批追隨者。 管理是一門藝術(shù)，你要不斷的銷售自己、塑造和打造自己，做一個優(yōu)秀的管理者。不妨從上面的維度開始。