椒鹽兒橙子
醫(yī)美咨詢師應(yīng)掌握的溝通話術(shù)
醫(yī)美咨詢師應(yīng)掌握的溝通話術(shù)，要想在醫(yī)美行業(yè)有很大的發(fā)展，也就是說收入高，那么要怎樣來做呢？其實(shí)醫(yī)美咨詢師應(yīng)掌握的溝通話術(shù)，這樣你能得到很多的顧客以及顧客能夠信任你。
1、健康
單純的去談?wù)雾?xiàng)目和產(chǎn)品有多好，對顧客未必有打動，因?yàn)檫@樣的話術(shù)你的對手早就說爛了，而從健康的角度出發(fā)，去闡述整形和健康的關(guān)系，會讓顧客耳目一新，對你充滿注意力，要記住，越是有錢人，越怕死，所以你跟對方談健康，她一定感興趣。
2、省錢
顧客最喜歡的就是省錢，因?yàn)槿诵詻Q定人人都喜歡“物美價(jià)廉”，當(dāng)你要說服顧客的時候，省錢是一個非常不錯的理由，最會讓顧客交錢的咨詢師，都是最會給顧客算賬的人，因?yàn)榕硕枷矚g算計(jì)，算來算去發(fā)現(xiàn)原來這么省錢，立馬一拍大腿，做了!
3、你的
初級咨詢師說的最多的是“我的”“我”，高級咨詢師說的最多的是“你的”“你”，這就是差別，你可以去試試，當(dāng)你習(xí)慣說“你的”時候，你的業(yè)績就開始快速提升了
4、好處
咨詢師要學(xué)會把“好處”兩個字當(dāng)成溝通的習(xí)慣，經(jīng)常性的告知顧客，你這樣做可以得到什么什么好處，你那樣做可以得到什么什么好處。當(dāng)你給的顧客好處夠多的時候，顧客就被你說服了。當(dāng)然要記住，這種好處，通常都是虛擬的，而并非物質(zhì)的，千萬別一場溝通下來，把你醫(yī)院都送給顧客了。
5、保障
我們都知道營銷賣的就是“貪”和“怕”，而顧客最擔(dān)心的就是她最怕的，怕沒效果、怕毀容了、怕被宰、怕吃虧、怕醫(yī)生水平不行等等，所以你就要不斷的把顧客的顧慮和擔(dān)心消除，給她承諾和保障，只有這樣顧客才能安心的把美麗交給你，要牢記沒有保障、保證和承諾就沒有交易。
6、效率
快是現(xiàn)代社會的主流節(jié)奏，人們基本做什么事情都要求一個快字，對于顧客來說，快更是具有超強(qiáng)的吸引力，因?yàn)轭櫩投枷Ｍ焖倩謴?fù)、快速變美、快速結(jié)束疼痛、快速恢復(fù)正常，所以當(dāng)你告知顧客恢復(fù)需要3個月的時候，你對顧客的吸引力就開始大幅度降低了。
7、簡單
跟快對應(yīng)的就是簡單，說真的，人都喜歡簡單的東西，比如做雙眼皮，你告訴她很輕松，躺椅子上聽會兒音樂，30分鐘就搞定了；做全麻，睡一覺就變美了；很簡單，開個微創(chuàng)超小切口，一會兒就好了；這些都會給顧客帶來非常強(qiáng)的吸引力，如果你把手術(shù)的過程全部說一遍，十個得有八個都跑掉了。
8、正是
要給顧客一種感覺，那就是你推薦的項(xiàng)目正是顧客需要的，你在幫助她。所以當(dāng)你確定方案后，要告知顧客，這正是你需要的，這正適合你，這正是你要找的專家，這正是當(dāng)前最先進(jìn)的。正是兩個字代表了顧客的利益，所以經(jīng)常說他會讓溝通更有效。
9、明星
顧客都有崇拜權(quán)威和跟風(fēng)的心理，當(dāng)你告知她劉曉慶在你們醫(yī)院就是做的這款項(xiàng)目的話，她可能馬上就簽單了。所以要把在你們醫(yī)院做過的成功案例給顧客做適當(dāng)?shù)恼故?，也不一定都是明星，只要那個案例比你的顧客地位高、影響大就可以
10、專家
雖然現(xiàn)在專家都被大家說爛了，但從你嘴里再次說出來了的時候，依然好使，從小形成的權(quán)威崇拜，已經(jīng)深深的刻入了顧客的骨髓里。適時的'把你的醫(yī)生包裝為專家，可以讓顧客對你的推薦更感興趣。
同樣是醫(yī)美咨詢師，有的收入很高，月收入基本在100000以上；有的收入?yún)s很低，基本在5000左右。最重要的是，發(fā)現(xiàn)月入100000和月入5000的醫(yī)美咨詢師有一些差別特點(diǎn)，究竟是什么呢?
1、充分認(rèn)識自己的行業(yè)
醫(yī)美行業(yè)是服務(wù)技術(shù)型行業(yè)，我們是靠醫(yī)生的技術(shù)來生存，醫(yī)美咨詢師的服務(wù)來發(fā)展。高收入的醫(yī)美咨詢師都需要和手術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富醫(yī)生來相互配合，這樣顧客的滿意度和忠誠度都會提高。
2、了解顧客的定位和需求
對于醫(yī)美咨詢師來講掌握醫(yī)美營銷技巧固然有用，但是只有真正了解你的顧客，自己的咨詢工作才會有意義。
對顧客的了解不是僅僅通過網(wǎng)絡(luò)上的一些顧客群的數(shù)據(jù)報(bào)告或不同類型顧客的心理特征、相應(yīng)的應(yīng)對方法等就能做到的，你需要在平時在和顧客接觸以及后期跟進(jìn)維護(hù)的過程中，多細(xì)心觀察、溝通交流等方式來深入了解他們，然后慢慢分析總結(jié)，這樣才有可能完全了解你的顧客。顧客需要什么，我們就給她們什么。
3、讓顧客幫你推廣傳播
傳播不僅是指做好技術(shù)和服務(wù)，讓顧客滿意，進(jìn)而讓顧客主動幫你轉(zhuǎn)介紹；更多是指在顧客很滿意的前提下，讓顧客樹立幫你傳播的意識，并且教會他怎么幫你分享傳播，而且要操作起來很簡單。
針對不同的情況有不同的傳播形式，比如針對美膚的顧客，可以設(shè)置些美膚代金券(送給她朋友使用的那種)。還有就是讓顧客幫轉(zhuǎn)介紹或傳播時，要簡單易操作，比如把轉(zhuǎn)介紹話術(shù)、類似代金券這種傳播工具等準(zhǔn)備好，顧客只需要傻瓜式操作就可以了。
具體實(shí)際工作中怎么應(yīng)用，就需要自己慢慢領(lǐng)悟。說的也比較明白了。主要是把握住傳播的形式、傳播的規(guī)律、節(jié)點(diǎn)就行。
一、醫(yī)美咨詢師的個人魅力
其實(shí)，咨詢師對自身氣質(zhì)的提升遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對咨詢話術(shù)和成交技巧的需求。大家都要清楚一件事，顧客眼中看到和感受到的東西，會極大的影響著信任感的建立和交談，信任和良好的溝通才是成交與否的關(guān)鍵所在。
有藝術(shù)愛好的咨詢師(比如音樂、鑒賞、繪畫、攝影等)的成交率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其身邊的同事，其自身的談吐和穿著也是有著不俗水準(zhǔn)，非常受顧客和同事的歡迎。
所以提升醫(yī)美咨詢師的個人魅力（自身氣質(zhì)、文化內(nèi)涵、興趣愛好）也很重要。
二、單刀直入”直接闡明核心需求
大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)為自己推薦的項(xiàng)目和技術(shù)都確定了自己的獨(dú)特“賣點(diǎn)”：或是價(jià)格、醫(yī)生、技術(shù)。
但是醫(yī)美咨詢師要確保這些信息與眾不同、優(yōu)于競爭對手而且有說服力的。要更準(zhǔn)確把握顧客的核心需求，不能僅憑借策劃人員想當(dāng)然或是一廂情愿就強(qiáng)加給顧客。
在現(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境中，顧客豈是能夠輕易被糊弄的？
三、學(xué)會“大樹底下好乘涼”
醫(yī)美咨詢師得找到技術(shù)過硬的醫(yī)生和靠譜的平臺。有平臺和醫(yī)生的好聲望在，你也不怕沒顧客，直接讓你在眾多醫(yī)美咨詢師中脫穎而出。
四、學(xué)會利用朋友圈吸客
讓你的朋友圈也作為吸客的平臺，展現(xiàn)你的能力和醫(yī)美的魅力。
（1）朋友圈不要只有廣告
應(yīng)該多發(fā)一些能體現(xiàn)自己個性，與自己生活相關(guān)的信息，這方面的信息至少要占你朋友圈內(nèi)容的50%。
只有這樣經(jīng)營你自己的朋友圈才不會讓顧客反感拉黑。并且起到了一個展現(xiàn)自己的機(jī)會，給顧客一種自信、堅(jiān)強(qiáng)、樂觀的印象。
（2）關(guān)注顧客的朋友圈
要常常關(guān)注顧客的朋友圈，沒有什么關(guān)系是一個贊不能拉近的，如果不行，那就不停地點(diǎn)贊。
多做諸如此類的互動，顧客才能記住你。要知道顧客的微信好友不只你一個人，所以你要在顧客的朋友圈里刷印象、刷存在感!
（3）不要天天群發(fā)優(yōu)惠信息
這種信息簡直讓人頭都大了，恨不得把這些微信好友直接拉黑。要知道，優(yōu)惠信息偶然發(fā)一次，大家都可以允許這樣的機(jī)會，畢竟可以寬容。
但是你常常給我發(fā)這樣的信息， 然后我發(fā)現(xiàn)，我和你之間的聊天記錄居然全部都是你給我群發(fā)的優(yōu)惠信息，如果你是我，你該做何感想?所以不要天天推送優(yōu)惠信息，次數(shù)應(yīng)有合理控制。
（4）常常打招呼
打招呼是為了以防尷尬，一般都是給顧客問早安、晚安。
這種是最常見的方法，比如：張姐，早上好！（記?。翰灰苯影l(fā)一個“早上好!”，而要帶上顧客的稱呼，這樣顧客才不會覺得你這是群發(fā)的短信。）
在朋友圈發(fā)的內(nèi)容不是滿屏的刷廣告，就是在秀收入的出單，或者是打雞血，增加用戶的緊迫感。其實(shí)這種方式已經(jīng)泛濫了，只會讓朋友屏蔽和拉黑，剩下的基本上也都是和你一樣整天發(fā)廣告的“好友”了。其實(shí)一開始就錯了，真的應(yīng)該好好開始培養(yǎng)好每一個好友，用情感去打動精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，這樣成交才會更迅速有效。
小軒3636
最能勾住顧客心理的8大銷售技巧和話術(shù)
推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次，可以參看《馬斯洛需求層次論》。
銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化，賣可口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗，賣彩券、保險(xiǎn)是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。
第一大銷售話術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感
每個人都希望自己的個人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的`一個重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)?！?、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨?！?。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術(shù)：自我滿足感
自我滿足感是比個人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊?！睂δ莻€設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?/p>
第四大推銷話術(shù)：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點(diǎn)，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！?/p>
第五大推銷話術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?！薄笆菃?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第六大銷售話術(shù)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人?！?/p>
第七大銷售話術(shù)：歸宿感
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標(biāo)志?！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！薄τ诩彝ブ鲖D：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！?/p>
第八大銷售話術(shù)：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了?！?/p>
當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
以上介紹了八種最常用的銷售話術(shù)，這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的，從這里也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。
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