安利中國企業(yè)集團(tuán)直銷員工管理問題的思考時(shí)至今日，“安利”這個(gè)詞我想大家都耳熟能詳，“安利”之形象也帶給我們傳統(tǒng)意義上一些或多或少的貶義，抑或少有褒義，這其中的原因不得不令人深思，讓我們從人力資源管理方面的角度來做一些剖析，來探究一下這些現(xiàn)象背后的一些原因。 下面簡單介紹一下安利公司：美國安利公司位于美國密執(zhí)安州的一個(gè)小鎮(zhèn)——亞達(dá)城。1959年，年僅20余歲的創(chuàng)始人杰·溫安洛先生和理查·狄維士先生在家中的地下室邁出了安利事業(yè)的第一步，以積極致力于提高消費(fèi)者的生活品質(zhì)，并在服務(wù)消費(fèi)者的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的飛速發(fā)展。在2002年11月著名財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》全美最大500家私人企業(yè)排名中，以45億美元的業(yè)績位列第27位。在2003年1月美國季刊雜志《家族企業(yè)》全球最大200家家族企業(yè)排名中，安利位列第104位?！a(chǎn)品涵蓋了日用品，快消品，營養(yǎng)品等生活的方方面面，比如：抗衰老系列及紐崔萊天然B族維生素片、紐崔萊多種維生素/ 礦物質(zhì)營養(yǎng)片，復(fù)合維生素C片、鈣鎂片、維生素E及乙種胡蘿卜素和雅姿美白精華素、保濕面膜、潔凈面膜、微粒磨砂霜及唇膏系列；雅姿彩妝系列、美白護(hù)理系列?！? 就這樣一家聞名全球的企業(yè)，安利中國留給國人們的印象卻不是傳統(tǒng)意義上那么富有褒義性的美好形象，這個(gè)中原因是什么呢？ 首先根據(jù)本人的一些探訪和與安利底層產(chǎn)品直銷代理員的一些交流，給人的感覺是夸夸其談?wù)呱醵?，先是夸大產(chǎn)品功效在附加值和身體健康安全上大做文章，比如安利的礦物質(zhì)營養(yǎng)片，基本吹噓的和國內(nèi)的一些比如燕窩，冬蟲夏草，腦白金等爛大街的所謂保健品有異曲同工之妙，其次是重點(diǎn)拋出利益的誘惑，以所謂零門檻準(zhǔn)入，有完善的安利人職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷強(qiáng)化安利的管理自由人性化，利潤回報(bào)豐厚化，利益分配公平化，團(tuán)隊(duì)人際交往簡單化，安利事業(yè)終身化等等，這些都是聽起來與傳統(tǒng)行業(yè)相比另人耳目一新的說辭，尤其涉世未深的年輕人非常容易被引入進(jìn)去，最后仔細(xì)了解卻與說辭大相庭徑。表現(xiàn)在肆意拔高自己產(chǎn)品的功效作用，所謂的自由人性化只不過是以利益為導(dǎo)向的自己去推銷產(chǎn)品，安利有一套嚴(yán)格的利潤分配制度，拿的產(chǎn)品越多，級(jí)別越高，所享受的折扣越大，最底層級(jí)的安利人是美名其曰的以九五折價(jià)格在引薦人那里買一套自己試用的產(chǎn)品，然后再向熟悉的朋友分享產(chǎn)品所帶來的美好效果，用“分享”二字也為自己“安利”熟人推銷的行為拔高了道德上心安合理的理由。用發(fā)展下線理想化的數(shù)量裂變狀態(tài)演算利潤的豐厚回報(bào)，紙上談兵，來迷惑新人。 其次在產(chǎn)品代理人以及上線引薦人的強(qiáng)力引薦下多次去了安利課堂培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場感受了安利員工提升自我的培訓(xùn)大會(huì)，在培訓(xùn)現(xiàn)場，基本的套路是講師們先把自己過去輝煌的經(jīng)歷不厭其煩的講授，然后講在某某的引薦下成了安利人，把自己選擇成為安利的一員而感到無比的榮耀和享受為朋友們帶來幫助以及解決問題困擾所感受到的成就感和幸福感作一番拔高的演說，講臺(tái)下無一例外的是無比的掌聲雷動(dòng)，無不是摩拳擦掌躍躍欲試一番，現(xiàn)場氣氛極為熱烈，對新人是一種無可抵擋的潛移默化熏陶。然后是大約近半個(gè)鐘頭的產(chǎn)品夸張演示，吹噓，再是發(fā)表一些雞湯感悟，在員工互動(dòng)環(huán)節(jié)夸張熱情溢于言表，然后對新人噓寒問暖，這種“雞血”式的培訓(xùn)不得不令人生疑，卻也是新人個(gè)體對集體氛圍的一種妥協(xié)和基本盲從。 從以上的現(xiàn)象可以分析得出：(一)安利人直銷員（員工）的零門檻是以先成為安利的顧客為前提，這就給人一種唯利是圖，（以“經(jīng)濟(jì)人”為設(shè)，忽視了人的多樣復(fù)雜性——“復(fù)雜人”設(shè)）以利益為導(dǎo)向的印象； (二)安利直銷人無基本收入底薪，在安利事業(yè)之初對基本生活無保障，全靠自己發(fā)展下線來獲得產(chǎn)品提成的利潤收入，（以“自我實(shí)現(xiàn)人”設(shè)，忽視了人的復(fù)雜性——“復(fù)雜人”設(shè)），這樣的后果是使人不得不變著法子不折手段的去完成任務(wù)獲得自己想要的利潤，這在無形之中會(huì)損害安利的品牌形象和產(chǎn)品的質(zhì)量信用可靠度，根據(jù)馬斯洛的人的需求理論由低到高依次為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要的五個(gè)層次可以得出，人只有在低層次的需求得到滿足后才可能邁向更高層次的需求發(fā)展，同樣安利直銷員也只有在最低的生存需求得到滿足后才能逐步向上發(fā)展最終才能達(dá)到以自我實(shí)現(xiàn)需要的內(nèi)在激勵(lì)而達(dá)成更高的目標(biāo)； (三)安利新人需要不斷的向親戚朋友分享用“面子”來推銷產(chǎn)品，（注重以產(chǎn)品為導(dǎo)向，忽視了以人為中心的原則）為安利人在熟人當(dāng)中的印象分大減，會(huì)給人強(qiáng)勢植入的感覺，令人心生不滿，最終會(huì)損害安利的品牌形象； (四)安利中國的人力資源管理理念還處在以人事管理為原則的落后管理理念基礎(chǔ)之上，把直銷員看做是一種推銷機(jī)器人“工具”，落后于時(shí)代發(fā)展脈絡(luò)。現(xiàn)代人力資源管理理念強(qiáng)調(diào)以“人”為資源，以人為中心，而不是以產(chǎn)品推銷為目的事為中心； (五)安利人的職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)也是非常單一的，只能是在安利企業(yè)里面一級(jí)一級(jí)往上升級(jí)獲得更大折扣，一切以利益為導(dǎo)向，忽視了作為一個(gè)人的其他精神方面因素的成就感和幸福感，沒有充分發(fā)揮直銷員工的潛能，直銷員的工作單一固化，無助于直銷員的繼續(xù)教育和不斷成長，最終會(huì)損耗安利人的信心和積極性，最終損害安利品牌的形象。 綜上所述，作為安利直銷員之于安利企業(yè)的管理有著過多違背傳統(tǒng)人本理念的一些諸多問題，讓安利品牌在人們傳統(tǒng)的心里面印象分損害相當(dāng)之大，這也是近幾年安利中國品牌印象和評(píng)價(jià)在市場的汪洋大海中幾于銷聲匿跡和負(fù)面累累。 在解決上面問題之前，我們先來了解一下安利直銷和飽受詬病的傳銷之間有什么區(qū)別和相似之處：(一)準(zhǔn)入門檻的相似：安利的準(zhǔn)入門檻，相對較低，但確實(shí)是有，尤其是以產(chǎn)品試用為門檻，這與傳銷的高額準(zhǔn)入門檻是金額多少的問題；傳銷也是有以認(rèn)購產(chǎn)品，入會(huì)費(fèi)，會(huì)員費(fèi)等的準(zhǔn)入門檻費(fèi)； (二)獲利渠道的不同：安利直銷主要以推銷正規(guī)質(zhì)量過得去的產(chǎn)品來獲得企業(yè)目的利潤。傳銷則是無正規(guī)產(chǎn)品，不以推銷產(chǎn)品獲利為目的，以取得加入權(quán)力，介紹和發(fā)展下線來獲得金字塔式的利潤回報(bào)； (三)產(chǎn)品實(shí)物的不同：安利直銷企業(yè)有良好的研發(fā)產(chǎn)品投入市場，付出產(chǎn)品的勞動(dòng)。傳銷則是虛化產(chǎn)品目的，或者沒有產(chǎn)品的投入生產(chǎn)和銷售； (四)培訓(xùn)內(nèi)容的異同：安利直銷和傳銷都非常注重培訓(xùn)，安利直銷培訓(xùn)側(cè)重于產(chǎn)品推銷而非員工技能，職業(yè)知識(shí)等的培訓(xùn)。傳銷由于沒有好的產(chǎn)品托底，則把培訓(xùn)側(cè)重于歇斯里地的雞湯式洗腦教育培訓(xùn)，在培訓(xùn)洗腦上，安利直銷和傳銷有著異曲同工之妙處，或許嚴(yán)重點(diǎn)說是和傳銷無二的培訓(xùn)； (五)對待新員的方式有所不同：安利對待直銷新員側(cè)重關(guān)懷,引導(dǎo),同化,洗腦。傳銷對待新員的方式則是更加野蠻化，強(qiáng)勢關(guān)懷，同化，洗腦，控制； 綜上所述，安利雖然是直銷企業(yè)，安利中國的直銷卻和傳銷有著諸多相似之處，直銷員很多方面的操作手段甚至是等同于傳銷，這讓人們心里產(chǎn)生反感而普遍甚至對安利中國的直銷模式嗤之以鼻。這也很大程度上歸結(jié)于安利中國對直銷員的招聘，培訓(xùn)，管理等方面存在諸多問題，對企業(yè)的宗旨和使命說的是冠冕堂皇，做的卻是另外一種手段和結(jié)果。 鑒于以上種種原因，安利中國要想徹底改變?nèi)藗冃闹袑λ囊恍┢H看法和重新樹立讓人們信得過的企業(yè)品牌形象，需要在以下幾個(gè)方面做出改善： (一)在企業(yè)文化培訓(xùn)上加強(qiáng)企業(yè)的使命感，和社會(huì)責(zé)任感的宣導(dǎo)，側(cè)重產(chǎn)品知識(shí)技能的培訓(xùn)，少做不實(shí)的吹噓和夸大，樹立正確的價(jià)值觀，以利潤為導(dǎo)向的同時(shí)要兼顧人性化，合理化，不折手段的獲取利潤，最終會(huì)失去市場的信任。 (二)安利以提高消費(fèi)者生活品質(zhì)為準(zhǔn)繩，又研發(fā)出了諸多的營養(yǎng)保健品，如果產(chǎn)品確實(shí)是質(zhì)量效果功用優(yōu)于市場一般同類產(chǎn)品，應(yīng)考慮以中國國情，從社會(huì)責(zé)任感出發(fā)適當(dāng)降低產(chǎn)品的售價(jià)，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)可熟知和健康受益； (三)在直銷員的招聘中，適當(dāng)設(shè)置直銷員門檻，在職業(yè)素養(yǎng)，個(gè)人親和力，形象氣質(zhì)，是否真實(shí)熱愛銷售這些方面把把關(guān)，而不是只是把員工當(dāng)成顧客來者不拒，以零門檻為噱頭，實(shí)際以推銷產(chǎn)品為目的招聘而令人詬病。 (四)提升對直銷員工的人性化管理，切實(shí)關(guān)心員工的實(shí)際問題，而不是只是流于表面，用畫大餅的方式虛與委蛇的去關(guān)心直銷員工，首要的是提高直銷員工的工作待遇，設(shè)置一定的不低于傳統(tǒng)行業(yè)的底薪制度來保障直銷員的基本生活保證。只有員工在無后顧之憂的情況下去工作才能真正熱心真心的去分享和服務(wù)顧客，從而提升品牌形象； (五)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)企業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)，專心致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)出有實(shí)際功效的產(chǎn)品，一點(diǎn)點(diǎn)的去積累市場的信任度和好評(píng)，而不是做通過直銷員流于表面的吹噓夸大和表面文章，因?yàn)槟隳芷垓_市場一時(shí)，不能欺騙市場多時(shí)，專注于實(shí)業(yè)，摒棄務(wù)虛； (六)要調(diào)整直銷員的推銷手段，要做一個(gè)雪中送炭式的解決問題的直銷人，而不是一味喋喋不休不厭其煩的只注重推銷產(chǎn)品的推銷機(jī)器人，最后令周圍的熟人視而遠(yuǎn)之，培訓(xùn)時(shí)也要有所規(guī)避，不要只側(cè)重把員工培訓(xùn)成一個(gè)推銷機(jī)器人； (七)要加強(qiáng)對安利中國管理模式與運(yùn)作手段的監(jiān)督管理，徹底摒棄傳銷思維的影響，與飽受詬病的傳銷區(qū)分明顯界限，培訓(xùn)不要辦成產(chǎn)品吹噓雞湯洗腦模式，直銷不要變成傳銷式的強(qiáng)勢植入的發(fā)展下線，對待顧客誠實(shí)守信，一諾千鈞； (八)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息溝通如此暢快，好事不出門，壞事傳千里，消費(fèi)者能通過很多渠道進(jìn)行交流溝通，是好是壞逃不過時(shí)間的洗禮，企業(yè)需要要付出更多的努力才能贏得市場的口碑，而不是停留在雞血模式的推銷； (九)最后秉持真理，不忘初心，認(rèn)真搞研發(fā)生產(chǎn)，誠實(shí)守信，契約精神為上，多點(diǎn)真誠，少些套路和手段； 綜上所述，輔之以上述之方法改善，定能改觀人們心中的固有偏頗思維，也才會(huì)讓人明白安利中國的直銷與傳銷有著本質(zhì)的不同，才能再次拾起人們對品牌的信心和依賴。 后記：在2003-2008年期間安利中國在廣州火極一時(shí)，大街小巷隨處可見安利直銷員的影子，安利廣告也時(shí)?？梢?，慈善贊助活動(dòng)，小型體育贊助活動(dòng)經(jīng)常能看得到，大大小小的直銷點(diǎn)培訓(xùn)推銷會(huì)每周均有幾場在晚上黃金時(shí)間的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。安利在校園里面也能很快的流傳開來，與其未脫傳銷本質(zhì)的外衣有天然關(guān)聯(lián)，在涉世未深的學(xué)生當(dāng)中，在廣大急于找工作的畢業(yè)生群體當(dāng)中，安利基本上是盡人皆知，或多或少的接觸過，了解過。十幾年前，本人在上海也接觸過好幾個(gè)安利的直銷員工，有40多歲的大姐，有剛畢業(yè)的小妹，他們都沉迷在安利的直銷事業(yè)當(dāng)中滿腔熱血，熱情洋溢，不知道他們現(xiàn)如今是否還能保持著那份熱情，是否還依舊那么篤定的堅(jiān)信安利的直銷事業(yè)。記得一位剛大學(xué)畢業(yè)的小妹向我推銷一只售價(jià)30多元的安利牙膏，在她的眼神中我讀懂了她的迷茫無助和迫切，為了這份熱情，我掏錢買了一只，抑或是很久沒有推銷成功了，這位小妹顯得非常開心，在隨后的幾個(gè)月里，收到她的頻繁聯(lián)系……不知這位小妹現(xiàn)今如何，直銷事業(yè)是否成功了，是否達(dá)到了她預(yù)期理想的目標(biāo)，也想知道她現(xiàn)今對當(dāng)初篤定的直銷事業(yè)有何不同的看法。完。