招生行業(yè)第10個(gè)年頭了。招生話術(shù)要暖暖的，比媽媽的話還暖。招生聊天，你跟進(jìn)客戶最長(zhǎng)時(shí)間是多長(zhǎng)？?我們進(jìn)行的最長(zhǎng)聊天是兩年，從2019年加上，到2021年8月中旬才成交。?招生聊天中，跟進(jìn)時(shí)間，一般是3天到21天，這種第一年加上，第三年才成交的，非常少見。?長(zhǎng)時(shí)間的聊天，就要不斷地鎖客，不斷的推進(jìn)信任。?因?yàn)?，這幾年的時(shí)間，學(xué)生會(huì)遇到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隨時(shí)都可能把學(xué)生挖走。?區(qū)間的很多次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量。?站在學(xué)生，或者說客戶的角度，他的選擇標(biāo)準(zhǔn)就是一個(gè)：?給我介紹學(xué)校的客服當(dāng)中，誰給我的感覺更好。?我們講，成交的最高境界是，賣感覺，賣理念。?所以，溝通當(dāng)中，我們能準(zhǔn)確描述客戶的情緒，就能獲得學(xué)生或是家長(zhǎng)的信任。?客戶做決定的本質(zhì)是感覺，然后用理性來合理化。?著名的精神科學(xué)家，達(dá)馬西奧說：?“人類幾乎所有行動(dòng)、決策的臨門一腳，都是情感驅(qū)動(dòng)的”?人沒有情緒的情況下，不會(huì)做任何決定。?逃避痛苦的感覺，追求快樂的感覺，這是我們做事、做決策的根本的動(dòng)力。?他做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：?受試者都是大腦管理情緒的部位，受損傷的患者。?他們被邀請(qǐng)?jiān)诼愤呥x擇一家餐廳吃飯，他們都沒有看過餐廳評(píng)價(jià)，在路過一家餐廳考慮要不要進(jìn)去吃。?正常人會(huì)根據(jù)餐廳的就餐人數(shù)多少、環(huán)境好壞等來做決定，而這些患者就會(huì)反復(fù)思考所有的利弊：?呃，這家餐廳人太少，那應(yīng)該菜品不新鮮，口味也不好。?嗯，那家餐廳人太多，那可能上菜速度慢，服務(wù)質(zhì)量也不好?！?最后他們像計(jì)算機(jī)一樣，只會(huì)思考，不做決策。?情緒是價(jià)值原則盡忠職守的執(zhí)行者，和仆人，是生物迄今為止最智能的產(chǎn)物。?另一方面，情緒自身的產(chǎn)物是情緒感受，在我們從出生到離世的過程中，它豐富了我們的一生。?對(duì)于個(gè)人而言，理性沒有什么力量，感覺才是動(dòng)力。?馬克思說，從產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。?而銷售員的說話方式，就是完成這一跳的藝術(shù)。?非常遺憾的是，業(yè)內(nèi)還沒有人專門講過【非理性聊天】。?而人們最終做決定的，不一定是選擇對(duì)的，而是選擇自己想要的。?這些年，我看了很多的課程，也向很多營銷大師學(xué)習(xí)，最終學(xué)會(huì)的只是一些條條框框。?我的業(yè)務(wù)多是投放廣告來的，一個(gè)客戶線索要80元以上，就意味著，聊天成交的話術(shù)非常關(guān)鍵。?每一份話術(shù)都要經(jīng)過數(shù)月的精心策劃，然后才開始投入使用、實(shí)踐。?什么是話術(shù)系統(tǒng)呢？?假如商場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)，決定一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利的是什么？?是不是武器？?你的武器，就是你的話術(shù)系統(tǒng)，不斷更新中的話術(shù)系統(tǒng)。?話術(shù)系統(tǒng)，就是你的安全地帶，用一次就更新一次，每個(gè)句子重復(fù)打磨，甚至每個(gè)詞語都要打磨。?打磨的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：精準(zhǔn)的傳遞情緒。?有時(shí)候，跟一個(gè)客戶聊天，你就能更新好幾回。?聊了幾千個(gè)客戶以后，回過頭來再看看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你以前用的是“棍棒”，現(xiàn)在用的是“槍”。?“槍”就是你的膽。?五千年以來，一切都在變，而人性沒有變，教育的本質(zhì)也沒有變。?有空繼續(xù)更新，實(shí)踐錄招生四部曲的詳細(xì)實(shí)操步驟。如果對(duì)你有啟發(fā)，點(diǎn)個(gè)贊，謝謝！實(shí)踐錄招生四部曲