#?十一條在私教談單中常見問題分析及應(yīng)答話術(shù) # 01 能有效果嗎 02 怕堅持不了 03 不感興趣 04 如果將來不練了，會不會反彈？ 05 如果不辦私教，是不是就不管我了 06 太貴了，別人家比較優(yōu)惠 07 等過段時間再說吧，我先練練 08 我只是隨便練練，沒什么目標(biāo) 09 有孩子要照顧，沒那么多時間 10 要和家人商量一下 11 考慮一下，等等吧 時間問題 ?一周有168小時，有40個小時用來工作或?qū)W習(xí)，56個小時睡覺，還剩下72小時，您難道連一周兩到三小時的鍛煉時間也沒有嗎？并且剛才您也說了，一周可以來三次鍛煉不對嗎？ 我知道你很忙，向你這樣的成功人士肯定很忙，你提到過一周做三次運動時沒問題的，但是忙是你最主要的原因嗎？我們一周168個小時，您只要抽2個小時過來就好了，這個時間相信您還是能抽出來的。 我知道你很忙，其實會所里的每一位會員都很忙，誰都要工作，學(xué)習(xí)，可為什么他們可以抽出時間來鍛煉身體，因為他們把健身當(dāng)作生活的一部分了，我們私教做的就是這個工作，幫你養(yǎng)成一個好的生活習(xí)慣。 您看您這么忙也選擇了利用現(xiàn)有的時間來鍛煉身體，說明您對您自己的身體健康投資是很認(rèn)可的，通過訓(xùn)練讓您的身體素質(zhì)更好，也有充足的精神去完成您的工作，從而也會提升您的工作質(zhì)量！那就更應(yīng)該利用有限的時間做更有效更正確的訓(xùn)練方法來為您節(jié)省時間跟周期去更快的提高您現(xiàn)在的身體狀況您的時間問題我是非常認(rèn)同的。因為我們一天的時間是有局限的的。但是正因為時間局限性我們的很多時間都花費在了我們的日常行為習(xí)慣當(dāng)中。而這些行為習(xí)慣大部分是工作，應(yīng)酬，娛樂而讓我們的體質(zhì)及狀態(tài)下降飛快。 那么近階段近幾年您的身體情況只有您本身身體能感受的最明確。而忽略了我們從生命的開始就擁有的本能，那就是無時無刻在做肢體行為，對吧。您工作確實挺忙的，要注意身體，要么您得有更好的身體應(yīng)對您忙碌的工作，要么您得縮短工作時間，注意休息。您現(xiàn)在考慮時間上的問題了？對吧！您剛才講了你可以一周排出1--2次來訓(xùn)練，每次只需要您60--90分鐘，這個訓(xùn)練周期可以給您帶來好的效果，OK？ 其實私人教練就是幫您節(jié)約時間，我們會科學(xué)合理的為您安排好時間，讓你在最短的時間達(dá)到最好的效果，針對您出差情況，會編排一些徒手練習(xí)，讓您隨時隨地進(jìn)行健身鍛煉 我知道您的時間寶貴，您想充分利用你的時間，就這樣的原因使你錯過您鍛煉的良機嗎，從我們第一次談話過程中可以知道您的外表和形象對你的生活和工作特別的重要，所以來讓我們看看不與您的工作時間表所沖突的健身計劃和時間安排吧。王先生你好，你說你沒有時間過來鍛煉對嗎？好的，我非常理解，除了時間問題，你還有其他問題嗎？沒有了，好的，你當(dāng)時辦卡的時候，應(yīng)該已經(jīng)考慮過鍛煉時間問題吧，尤其像你這種成功人事，時間很不固定，應(yīng)酬比較多，如果要鍛煉出效果，就要把每次過來鍛煉的效率提高，如果沒有系統(tǒng)的鍛煉，根本不可能達(dá)到效果，所以你更應(yīng)該請教練（進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練），這樣才能確保你鍛煉的效果。您說您比較忙，沒時間是嘛？那您看，一天24小時，上班八小時，睡覺八小時，吃飯三小時，剩下還有五個小時的時間，也就是說一個星期就是35個小時，那么在這35個小時的時間里，您只需要給我1個小時的時間，我就可以幫助您達(dá)到您想要的健身效果，您覺得這樣好嘛？健康也是您事業(yè)的基礎(chǔ)。每個星期只需要給自己3--4個小時的時間就可以了哦！ 從現(xiàn)在開始您的鍛煉計劃吧，歡迎您成為我們的VIP會員！您是工作太忙了所以時間會有點緊湊是么？我可以結(jié)合您的綜合情況給您制定一份訓(xùn)練計劃，我想時間是真的很寶貴，但是您的健康更寶貴啊； 有一個健康的體魄才能有更多充沛的時間積極工作啊。我想您一定會會為自己的健康著想會擠出時間來鍛煉的。就是因為您時間少所以更需要專業(yè)的教練，希這樣不會讓你走彎路浪費了你寶貴的時間，您覺得呢？李先生，你好，對于你目前沒有沒有時間過來鍛煉這個問題。我表示很理解，我是這樣想的，既然咱們目前能夠過來鍛煉的時間不多，那就更要來充分利用好這段時間，讓我們最專業(yè)的教練來幫助提高單位時間內(nèi)的鍛煉質(zhì)量，從而讓我們在有限的鍛煉時間內(nèi)達(dá)到理想的效果。你覺得呢？1.我沒有那么多的時間來訓(xùn)練的 你會怎么來訓(xùn)練嗎？你說的沒有時間是怎么個沒時間呢？正因為如此,你才更加需要一個私人教練呢。只有正確的訓(xùn)練，才會達(dá)到你想要的。對嗎？本來的次數(shù)就少了，你再沒有正確的訓(xùn)練 ,那不是白來嗎？你剛才說了,你也是百忙中擠出時間來這里的。所以一定要來一次就有所收獲。你說呢？我們可以用專業(yè)的訓(xùn)練 方式給你安排,只要你能來,剩下的事情交給我們好了。 2.沒有時間，不會吧？克林頓作為總統(tǒng)，還插手世界事務(wù)，夠忙的吧？人家都能擠出時間來泡妞呢，我覺得還是你重不重視的問題。為健康擠出點時間，是值得的。沒有時間更要來訓(xùn)練的，參加我的訓(xùn)練課程,我會給你創(chuàng)造出時間的，讓你工作更有效率，讓你做起事情更加輕松。8個小時的工作，6小時就可以完成。 我的一個客人一開始也這么說，但是當(dāng)他來參加我的訓(xùn)練課程時，他告訴我他現(xiàn)在的工作非常有效率，一天的工作變得輕松，并且因為工作效率的提升，領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在對他刮目相看，委派更多的工作給他了，哈哈…他升職了。 3.我的時間不固定。是的，這樣才體現(xiàn)我們專業(yè)性的地方。我們的水平高低,就體現(xiàn)在這里。我可以通過專業(yè)的安排,幫你找回來的。 注意: 在沒有弄清楚會員時間安排時，千萬不要直接說，只有固定頻率，才會有效果。不要說，一星期至少二次才會效果，很多教練在這里犯了錯誤。 我非常明白你的意思是這樣的，正是因為你沒有時間，我才跟你說私教課程的，越忙越需要私教，因為時間寶貴不能浪費。正是應(yīng)為你沒有時間才更應(yīng)該需要我們的私人教練課程，如果你時間充沛的話你每天鍛煉較長的時間鍛煉下來也會有效果，只是效果會慢。正是你百忙之中抽出時間來鍛煉更應(yīng)該需要我們私人教練課程讓您在短時間內(nèi)達(dá)到最佳效果，反而給你節(jié)省了時間。其實私人教練就是幫您節(jié)約時間，我們會科學(xué)合理的為您安排好時間，讓你在最短的時間達(dá)到最好的效果，針對您出差情況，會編排一些徒手練習(xí)，讓您隨時隨地進(jìn)行健身鍛煉。1.正因為像您這樣的成功人士功夫繁忙，應(yīng)酬較多，更應(yīng)該由專門的私人教練為您安排課程，每次來就直接進(jìn)入主題，不會盲目，為您節(jié)省更多的時間，如果出差，我們還會教您一些不用器械的徒手動作，在外面也可以鍛煉，包括教你一些出差的飲食的建議。 2.誰都很忙，關(guān)鍵是要重視健康，假如您生病了，要不要安排時間去看??？ 3.工作忙，沒時間，更需要私人教練的監(jiān)督，科學(xué)合理的為您安排時間，讓您的生活更加豐富多彩。 在私教銷售過程中，很多人會面臨跟潛在客戶或意向會員報價的問題。有的時候報價會出現(xiàn)客戶的很多抗拒，有時候報價之后不知道說什么了，有的時候在考慮該不該報價，該怎樣報價，今天咱們就討論一下，私教課程應(yīng)該如何有效報價。 常見的報價錯誤 為什么你的報價會遭到抗拒？ 有效報價的方式 1、常見的報價錯誤 A客戶詢問時報價過早 常見的情況是： 客戶常常問：私教課收費嗎？多少錢？（他可能是隨口問問） 客戶也許知道你要談私教，上來就問私教多少錢？ 你作為教練怎么回答？如果你回答，300一節(jié)，500一小時，還是或者？ 這樣的報價幾乎是無效的，常常會“嚇跑”你的客戶； 因為客戶這么問時常常是根本不了解私教和課程的，或者了解的不夠，帶有片面的主觀認(rèn)識；這是私教報出來的價格和規(guī)劃，顯然是“憑空想象”的，不夠符合客戶需求的； 醫(yī)生開藥還有做體檢、化驗一大堆，中醫(yī)望聞問切... 解決方法： 如果客戶上來就問單價，“打死也不說”！ 需要先了解客戶情況，給予客戶需要了解的相關(guān)信息，之后再考慮報價； 參考話術(shù)： XX先生/女士，您一定很關(guān)系價格是否合適，對吧。如果是我，也會先問問價格怎樣，想請問您一下，您對教練訓(xùn)練了解多少？您知道自己的身體情況適合什么樣的課程規(guī)劃嗎？根據(jù)這些信息，會更好的幫您確定呢合適您的價格； ——如果這些信息您了解還不夠，我來幫您（體測、詢問、分析一下）吧...... B銷售過程中報價過早，談單過程中報價過早。 沉不住氣，覺得沒什么可談的了就報價；或者還沒深入了解客戶需求，購買能力，等信息，就開始報價；導(dǎo)致客戶的購買抗拒； 通常來說，教練認(rèn)為的客戶需求，往往未必是客戶最想做到的需求，教練認(rèn)為客戶需要的訓(xùn)練周期，也不一定就是客戶想要的，需要做相關(guān)信息的搜集和不斷確認(rèn)； 解決方法： 搜集足夠多的客戶信息，（購買能力、購買需求程度，預(yù)算，等） 跟客戶反復(fù)做確認(rèn)；（比如需求確認(rèn)，比如購買能力確認(rèn)，比如購買認(rèn)知確認(rèn)，等） C報單價 很多教練被問價錢的時候，無論客戶上來就問，還是談單過程中問，還是最后要收尾了，準(zhǔn)備要跟客戶成交時問。教練可能會說，課程是300一節(jié)，或者一節(jié)私教課是300，或者課程是500一次，類似這樣的。 問題舉例：一節(jié)課，一次私教課，300元。300除以60分鐘=5塊錢一分鐘。500一小時除以60分鐘=8塊3一分鐘。 客戶會覺得：憑什么？ 我的在咨詢費是800一小時。你覺得貴嗎？每分鐘13.3元。 但如果我告訴你，我做了4年；做咨詢相關(guān)的學(xué)習(xí)每年三四萬； 每次學(xué)習(xí)的筆記A4紙將近100頁；目前是國內(nèi)運動健身、情感、心理、兩性、健康管理師綜合一體的咨詢師；一小時解決的問題可能讓你少走幾年的彎路。 廣州客戶打電話，解決10幾年的情感困惑；會專程飛到上海來請我吃飯； 北京咨詢師3個月收費15萬…… 當(dāng)我說了這些，可能你再聽800一小時，就不那么貴了。 如果我再說： 平時培訓(xùn)以外的時間，每天最多咨詢3人，每人1小時，提前2周預(yù)約，否則沒時間； 你還覺得貴嗎？ 你的單價和你的價值是不是匹配的？ 這么說，貴不貴的關(guān)鍵因素之一是，價值塑造。 報價說好處，說夢想，少說對方的支出和數(shù)字。 2、為什么你的報價會遭到抗拒？ 本質(zhì)是3個方面的原因 A、價值高低 B、客我關(guān)系，客戶對教練的認(rèn)可程度；如果不喜歡，你就是再便宜，說的再好，對方都不想聽 C、客戶的欲望程度和購買環(huán)境 3、有效報價的方式 A合理性 邏輯合理、分析合理、數(shù)據(jù)合理、感受合理、符合客戶期望的合理、對比合理性（報兩個價格或者周期供選擇，但是大多數(shù)人做到的不夠深入，線下課講）、價值合理性、訓(xùn)練計劃合理性、服從合理性。 不一定都要在一次報價中體現(xiàn)出來，但是你要知道，客戶不買，往往就是在考慮，而客戶的考慮，就有這么多的角度。 大多數(shù)客戶不買，考慮一下，常?？紤]合理性。 邏輯合理性，詳細(xì)講解： 舉個例子，大多數(shù)教練，在報價環(huán)節(jié)，最習(xí)慣報的是周期和階段。比如3個階段或3個周期，適應(yīng)期，基礎(chǔ)期，飛躍期，沖刺期，穩(wěn)固期，收獲期。 比如一個客戶，“某某先生，你需要36節(jié)課”。那么，作為教練，為什么需要這么多節(jié)課？為什么制定這么多周期和階段？這些內(nèi)容需要在報價的時候，一起連帶告訴客戶的。 我們做了一個周期性規(guī)劃，最終希望客戶達(dá)到某一個目標(biāo)和期望。這個合理化里面，有一個專業(yè)性的邏輯，就是怎么樣在這個周期中一步步幫你完成的。先做什么，先做什么是因為什么。做了這個以后，為什么還要第二步，做了第二步是要達(dá)到什么效果。 為什么要做到報價的合理性？ 合理性有幾個層級。第一，周期和階段，以及為什么是這樣的周期和階段。第二，專業(yè)邏輯上，這個周期和階段，是怎么樣達(dá)到這個效果，最終實現(xiàn)我們的目標(biāo)和夢想。第三，如果不是這樣的周期和階段，有什么壞處。如果做了，會有什么好處。它最終幫你實現(xiàn)什么，達(dá)到什么，完成什么。 B語言設(shè)計（報價的話術(shù)，話術(shù)怎樣設(shè)計才有效？） 視覺化語言、感性語言、肯定性語言、引導(dǎo)性語言，提問式語言 C合理或者最佳時機（成交熱度、熱度推進(jìn)與銷售控制管理） D同一需求下，因人而異的多角度報價策略（針對理性思維客戶、感性客戶、沖動型客戶、謹(jǐn)慎型客戶的不同報價策略） 貴的東西除了貴哪都好 便宜的東西除了便宜哪都不好 擴(kuò)大會員需求點不如拓寬我們的服務(wù)點 過去抓住會員的一點訴求使勁說服買課，真的不行了，如果你還這么做，請你停下來。 我們的服務(wù)從1小時私教課、到飲食指導(dǎo)、到線上訓(xùn)練指導(dǎo)都能落實，所以你可以把自己放心交給我； 因為用心做服務(wù)， 所以我和那些忽悠的教練不一樣 現(xiàn)實中，是真的存在忽悠的“假教練”，這一點我們就要向會員明說，可是忽悠的只能靠一張嘴，而我們的每一份承諾都有工具支持，說到就能做到。 從埋頭笨干到學(xué)習(xí)突破 精心經(jīng)營自己的教練職業(yè)生涯 我之所以會在昨天跟馬教練聊這么久，說的這么多話大家也都看到了，不光因為看到他沒方法我確實很想幫助一下，更是因為我覺得咱們健身教練需要自身突破了。 咱們不是臨時工，哪里業(yè)績好做就跑到哪里，而是從一而終經(jīng)營自己的職業(yè)，享受這份專業(yè)帶給我們的所有機會和榮耀！ 客戶提出的所有問題需要挖掘深層含義 * 每個私教客戶想聽到的結(jié)果！